Der Verkauf von Trainings-Mitgliedschaften stellt die Kernleistung des Unternehmens dar. Im folgendem wird der Verkaufsprozess einer solchen dargestellt. Es ist hierbei anzumerken, dass die Beratungen durch die Trainer direkt durchgeführt werden und kein einheitlicher Standard existiert. Die Beratungen sind also grundsätzlich unterschiedlich und individuell.
In der ersten Stufe bereitet sich der Trainer mental und organisatorisch auf das Gespräch vor. Dazu gehört, dass der Eingangsfragebogen vorbereitet wird, der Trainer sich mental auf das kommende Gespräch vorbereitet und alle bereits bekannten Informationen über den Kunden nochmal durchgegangen werden. Bekannte Informationen sind unter anderem der Name, das Alter, sowie die Information wie die Person auf das Studio aufmerksam wurde.
Die Begrüßung erfolgt durch den Trainer. Der Trainer begrüßt den Kunden mit Handschlag, sowie indem er ihn mit Namen anspricht und sich selbst vorstellt. Im Anschluss wird gefragt ob man duzen darf. Der Trainer leitet ein Gespräch durch kurze Fragen (Hast du gut hergefunden o.Ä.) ein. Im Anschluss geht es in die Beratungsecke und durch das Gespräch versucht der Trainer eine persönliche Beziehung aufzubauen.
Die Anamnese erfolgt mithilfe eines Kontraindikationsbogens, welcher beim EMS-Training sicherstellt, ob ein Training gefahrlos durchgeführt werden kann. In der Bedarfsanalyse probiert der Trainer den Hot-Button des Kunden herauszufinden, damit das anschließende Probetraining möglichst Nutzenorientiert durchgeführt werden kann.
Im Anschluss an die Bedarfsanalyse gibt es eine kurze Einführung über das EMS-Training. Hierbei geht es um den Ablauf eines Trainings, wie das Training funktioniert und woher es kommt.
Als nächste Stufe wird ein Probetraining durchgeführt. Dies hat den Grund, dass sich die meisten Personen nichts unter EMS-Training vorstellen können. Des Weiteren ist immer eine Personaltraining Situation gegeben und hierfür ist essentiell, dass sich Kunde und Trainer verstehen, damit der Kunde das Gefühl bekommt seine Ziele erreichen zu können.
Inhaltsverzeichnis
- Klassifizierung / Einordnung des Ausbildungsbetriebs
- Verkaufsorganisation
- Verkaufsprozess im Ausbildungsbetrieb
- Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs
- Verkaufsprozessoptimierung
- Kundenorientierung
- Konzept der Selbstkonkordanz- Transformation der Modi
- Kundenbindung
- Zusatzverkäufe
- Teams, Motivation & Führung
- Teamentwicklung
- Motivation
- Führung
- EA Controlling
- Kennzahlen im Vertrieb
- Fluktuationsquote
- Literaturverzeichnis
- Abbildungs- und Tabellenverzeichnis
- Abbildungsverzeichnis
- Tabellenverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die vorliegende Arbeit analysiert den Verkaufsprozess im EMS-Studio "Turnstube" in Hamburg-Iserbrook. Dabei werden die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses im Detail betrachtet und mit der Theorie der 13 Stufen des Verkaufs nach Van Eckert (2005) verglichen. Darüber hinaus wird die Kundenorientierung des Studios beleuchtet, die sich insbesondere auf die Konzepte der Selbstkonkordanz und Kundenbindung bezieht. Die Arbeit behandelt außerdem die Bedeutung von Teams, Motivation und Führung im Verkaufsprozess sowie die Analyse relevanter Kennzahlen im Vertrieb.
- Analyse des Verkaufsprozesses im EMS-Studio "Turnstube"
- Vergleich des Verkaufsprozesses mit den 13 Stufen des Verkaufs
- Kundenorientierung und deren Umsetzung im Studio
- Bedeutung von Teams, Motivation und Führung im Verkaufsprozess
- Analyse relevanter Kennzahlen im Vertrieb
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beschäftigt sich mit der Klassifizierung und Einordnung des Ausbildungsbetriebs, dem EMS-Studio "Turnstube" in Hamburg-Iserbrook. Kapitel 2 untersucht den Verkaufsprozess im Studio und vergleicht diesen mit den 13 Stufen des Verkaufs nach Van Eckert (2005). Es wird besonders auf die Bedeutung des Probetrainings und die Integration von Angebotspräsentation und Abschluss in diese Phase eingegangen. Kapitel 3 beleuchtet die Kundenorientierung des Studios. Es werden die Konzepte der Selbstkonkordanz und der Kundenbindung im Kontext des EMS-Trainings vorgestellt. Kapitel 4 fokussiert auf die Bedeutung von Teams, Motivation und Führung im Verkaufsprozess und untersucht die relevanten Aspekte in Bezug auf das Studio. Das fünfte Kapitel analysiert wichtige Kennzahlen im Vertrieb, darunter die Fluktuationsquote, die für die Beurteilung des Studioerfolgs relevant ist.
Schlüsselwörter
EMS-Training, Verkaufsprozess, 13 Stufen des Verkaufs, Kundenorientierung, Selbstkonkordanz, Kundenbindung, Teams, Motivation, Führung, Kennzahlen, Fluktuationsquote, Vertrieb.
- Quote paper
- Ole Vick (Author), 2018, Verkaufsmanagement eines EMS-Studios. Die 13 Stufen des Verkaufs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/455642
