Der Vertrieb gilt als Speerspitze des Marketings und gewinnt aufgrund der zunehmenden Interaktion mit den Kunden an Bedeutung. Dieser Trend geht aus den Möglichkeiten, welche die Digitalisierung sowohl Kunden als auch Unternehmen bietet, hervor. Um die dadurch steigenden Anforderungen an den Vertrieb zukünftig zu bewältigen, gewinnt die Unterstützung des Managements und des Vertriebs durch das Vertriebscontrolling an Bedeutung. Das Vertriebscontrolling hat dabei die Aufgabe der Planung, Steuerung, Kontrolle, Koordinations- und Entscheidungsunterstützung des Vertriebs mittels zielgerichteter Informationsbereitstellung, um das übergeordnete Ziel – die effiziente Gestaltung der Vertriebsprozesse – zu erreichen. Um diesem Anspruch in Zukunft gerecht zu werden, muss das Vertriebscontrolling die Veränderungen aufgrund der Digitalisierung antizipieren. Besonderen Einfluss üben dabei die steigende Daten- und Informationsvielfalt, die Nutzung neuer Analyseverfahren sowie die Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit aus. Diese Einflussfaktoren und deren Nutzung führen innerhalb sämtlicher Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrolling zu einer Verschiebung der Controllertätigkeiten von repetitiven hin zu kompetenzbasierten Aufgaben. Diese dem Zwang der Digitalisierung unterliegende Veränderung kann vom Controlling jedoch nur getragen werden, wenn auf Basis der richtigen Einschätzung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb, die dafür notwendigen Kompetenzen im Personalstamm entwickelt werden. Diese gesteigerten oder neuen Fähigkeiten ermöglichen dem Vertriebscontrolling die teilweise oder vollständige Nutzung neuer Daten- und Informationsvielfalt, neuer Analyseverfahren oder der Automatisation und Steuerung in Echtzeit. Dies ist notwendig um das weiterhin übergeordnete Ziel des Vertriebscontrolling, die effiziente Ausgestaltung der Vertriebsprozesse, zu gewährleisten und der Ansprechpartner des Managements mit Informationshoheit zu bleiben.
Inhaltsverzeichnis
Kurzfassung
Abstract
Inhaltsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Tabellenverzeichnis
Abkürzungs- und Symbolverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Forschungsfragen & Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit
2 Charakteristika des Vertriebscontrolling als Bindeglied von Marketing und Controlling
2.1 Stellung des Vertriebscontrolling im Rahmen des Controllingansatzes
2.2 VC als Unterstützungsfunktion des Vertriebsmanagements
2.2.1 Ziele des VC
2.2.2 Operatives und Strategisches VC
2.2.3 Instrumente und Kennzahlen des VC
2.2.4 Erkenntnisobjekte des VC
3 Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC
3.1 Aufgaben und Definition des VC
3.2 Die Prozesse des VC
3.2.1 Strategische Vertriebsplanung
3.2.2 Operative Vertriebsplanung
3.2.3 Vertriebskostenrechnung
3.2.4 Reporting
4 Einflussfaktoren der Digitalisierung für das Vertriebscontrolling.
4.1 Steigende Daten- und Informationsvielfalt
4.2 Neue Analyseverfahren
4.3 Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit
4.4 Zwischenfazit der Einflussfaktoren
5 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Prozesse aufgrund der Digitalisierung
5.1 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Hauptprozesse
5.1.1 Die Veränderung der strategischen Planung
5.1.2 Die Veränderung von Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung
5.1.3 Die Veränderung des Reporting
5.2 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Teilprozesse der operativen
Vertriebsplanung
5.2.1 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen
5.2.2 Budgetierung und Forecast
5.2.3 Abweichungsanalyse
6 Handlungsempfehlungen an das VC am Beispiel der Veränderung der operativen
Vertriebsplanung
6.1 Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb
6.2 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente .
6.3 Forecast
6.4 Abweichungsanalyse
6.5 Handlungsempfehlungen
7 Fazit
Literaturverzeichnis
- Quote paper
- Robert Blatnik (Author), 2018, Die Veränderung des Vetriebscontrolling aufgrund der Digitalisierung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/462714
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