Der Vertrieb gilt als Speerspitze des Marketings und gewinnt aufgrund der zunehmenden Interaktion mit den Kunden an Bedeutung. Dieser Trend geht aus den Möglichkeiten, welche die Digitalisierung sowohl Kunden als auch Unternehmen bietet, hervor. Um die dadurch steigenden Anforderungen an den Vertrieb zukünftig zu bewältigen, gewinnt die Unterstützung des Managements und des Vertriebs durch das Vertriebscontrolling an Bedeutung. Das Vertriebscontrolling hat dabei die Aufgabe der Planung, Steuerung, Kontrolle, Koordinations- und Entscheidungsunterstützung des Vertriebs mittels zielgerichteter Informationsbereitstellung, um das übergeordnete Ziel – die effiziente Gestaltung der Vertriebsprozesse – zu erreichen. Um diesem Anspruch in Zukunft gerecht zu werden, muss das Vertriebscontrolling die Veränderungen aufgrund der Digitalisierung antizipieren. Besonderen Einfluss üben dabei die steigende Daten- und Informationsvielfalt, die Nutzung neuer Analyseverfahren sowie die Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit aus. Diese Einflussfaktoren und deren Nutzung führen innerhalb sämtlicher Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrolling zu einer Verschiebung der Controllertätigkeiten von repetitiven hin zu kompetenzbasierten Aufgaben. Diese dem Zwang der Digitalisierung unterliegende Veränderung kann vom Controlling jedoch nur getragen werden, wenn auf Basis der richtigen Einschätzung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb, die dafür notwendigen Kompetenzen im Personalstamm entwickelt werden. Diese gesteigerten oder neuen Fähigkeiten ermöglichen dem Vertriebscontrolling die teilweise oder vollständige Nutzung neuer Daten- und Informationsvielfalt, neuer Analyseverfahren oder der Automatisation und Steuerung in Echtzeit. Dies ist notwendig um das weiterhin übergeordnete Ziel des Vertriebscontrolling, die effiziente Ausgestaltung der Vertriebsprozesse, zu gewährleisten und der Ansprechpartner des Managements mit Informationshoheit zu bleiben.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Forschungsfragen & Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise und Aufbau der Arbeit
2 Charakteristika des Vertriebscontrolling als Bindeglied von Marketing und Controlling
2.1 Stellung des Vertriebscontrolling im Rahmen des Controllingansatzes
2.2 VC als Unterstützungsfunktion des Vertriebsmanagements
2.2.1 Ziele des VC
2.2.2 Operatives und Strategisches VC
2.2.3 Instrumente und Kennzahlen des VC
2.2.4 Erkenntnisobjekte des VC
3 Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC
3.1 Aufgaben und Definition des VC
3.2 Die Prozesse des VC
3.2.1 Strategische Vertriebsplanung
3.2.2 Operative Vertriebsplanung
3.2.3 Vertriebskostenrechnung
3.2.4 Reporting
4 Einflussfaktoren der Digitalisierung für das Vertriebscontrolling
4.1 Steigende Daten- und Informationsvielfalt
4.2 Neue Analyseverfahren
4.3 Automatisation und Selbststeuerung in Echtzeit
4.4 Zwischenfazit der Einflussfaktoren
5 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Prozesse aufgrund der Digitalisierung
5.1 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Hauptprozesse
5.1.1 Die Veränderung der strategischen Planung
5.1.2 Die Veränderung von Kosten-, Leistungs-, und Ergebnisrechnung
5.1.3 Die Veränderung des Reporting
5.2 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Teilprozesse der operativen Vertriebsplanung
5.2.1 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente und Kennzahlen
5.2.2 Budgetierung und Forecast
5.2.3 Abweichungsanalyse
6 Handlungsempfehlungen an das VC am Beispiel der Veränderung der operativen Vertriebsplanung
6.1 Beurteilung des Grades der Digitalisierung im Vertrieb
6.2 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente
6.3 Forecast
6.4 Abweichungsanalyse
6.5 Handlungsempfehlungen
7 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie das Vertriebscontrolling (VC) auf die durch die Digitalisierung veränderten Rahmenbedingungen reagieren kann, um weiterhin effiziente und zielgerichtete Unterstützung für das Vertriebsmanagement zu leisten. Dabei wird ein Prozessmodell entwickelt, das als Basis dient, um die Auswirkungen von Digitalisierungsfaktoren auf die verschiedenen Haupt- und Teilprozesse des VC zu evaluieren und konkrete Handlungsempfehlungen für zukünftige Controlling-Tätigkeiten abzuleiten.
- Grundlagen des Vertriebscontrolling als Bindeglied zwischen Marketing und Controlling
- Analyse der Einflussfaktoren der Digitalisierung (Datenvielfalt, neue Analyseverfahren, Automatisierung)
- Entwicklung eines adaptierten Prozessmodells für das VC
- Evaluation der Auswirkungen der Digitalisierung auf Controlling-Hauptprozesse
- Praxisnahe Handlungsempfehlungen zur Neuausrichtung operativer Planungsprozesse
Auszug aus dem Buch
6.2 Auswahl und Entwicklung geeigneter Instrumente
Wie bereits erläutert, wird es zukünftig nicht die originäre Aufgabe des Controllers sein, einen technischen Zugang zu Daten zu gewährleisten. Die Interpretation selbiger und auch die Entwicklung und Nutzung von Modellen, wird innerhalb der operativen Planung zunehmend in den Vordergrund rücken. Dabei wird diese Tätigkeit zukünftig über das Zurechtlegen klassischer Instrumente und Kennzahlen auf Basis interner Daten hinausgehen. Dazu muss zunächst der Wert von externen Daten bestimmt werden können, ehe mittels PA fortgeschrittene Forecasts möglich sind. Hierzu bieten bereits etablierte Hersteller wie SAP, Oracle, Microsoft, SAS etc. geeignete Lösungen, welche automatisierte Auswertungen unterstützen. Es gibt jedoch auch weit entwickelte Freeware-Lösungen wie R oder RapidMiner, welche mittels Cloud Anbindung, und Datenstreaming die Datennutzung in Echtzeit ermöglichen. Erstellte Analysen lassen sich so jederzeit nach Bedarf mit stets aktuellen Zahlen wiederholen. Das vorliegende Beispiel wird mittels RapidMiner dargestellt.
Die Bewertung und Visualisierung von Daten, soll an einem einfachen Beispiel eines Datensatzes eines Online-Einzelhandels, verdeutlicht werden. Tabelle 8 zeigt auszugsweise, dass dem Vertriebscontroller hierbei verschiedene Daten aus den vergangenen sechs Monaten zur Verfügung stehen.
Interne Daten: Name, Alter, Geschlecht, Wohnraum, Verkäufe der letzten 4 Wochen und 6 Monate
Externe Daten: Mobile Shopping, sowie das Clickstream-Verhalten anhand der Logins auf der Website der letzten 4 Wochen und 6 Monate
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die zunehmende Bedeutung des Vertriebs und die daraus resultierende Notwendigkeit eines effektiven Vertriebscontrollings im digitalen Zeitalter ein und umreißt Forschungsfragen sowie Zielsetzung.
2 Charakteristika des Vertriebscontrolling als Bindeglied von Marketing und Controlling: Dieses Kapitel erläutert die Rolle des VC im Unternehmen, seine Unterstützung für das Vertriebsmanagement und klassifiziert dessen Ziele, Aufgaben sowie Erkenntnisobjekte.
3 Derzeitige Aufgaben und Prozesse des VC: Hier werden die Aufgaben des VC definiert und ein prozessorientiertes Modell entwickelt, welches die Haupt- und Teilprozesse des Vertriebscontrollings systematisch darstellt.
4 Einflussfaktoren der Digitalisierung für das Vertriebscontrolling: Dieses Kapitel thematisiert die wesentlichen Digitalisierungseinflüsse wie steigende Datenvielfalt, neue Analyseverfahren sowie Automatisierung und diskutiert deren Bedeutung für das Controlling.
5 Evaluation der Einflussfaktoren auf die VC-Prozesse aufgrund der Digitalisierung: Hier wird das in Kapitel 3 erstellte Prozessmodell mit den Einflüssen aus Kapitel 4 gespiegelt, um die Auswirkungen auf Haupt- und Teilprozesse zu bewerten.
6 Handlungsempfehlungen an das VC am Beispiel der Veränderung der operativen Vertriebsplanung: Dieses Kapitel liefert praktische Ansätze zur Neugestaltung der operativen Vertriebsplanung unter Berücksichtigung digitaler Möglichkeiten wie Forecasting und Datenanalyse.
7 Fazit: Das Fazit fasst die Ergebnisse der Arbeit zusammen, betont den Wandel von repetitiven zu kompetenzbasierten Tätigkeiten und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Rolle des Controllers.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Prozessmodell, Digitalisierung, Einflussfaktoren, Veränderung, Handlungsempfehlung, Operative Planung, Strategische Planung, Datenvielfalt, Predictive Analytics, Forecasting, Automatisierung, Selbststeuerung, Controlling-Prozesse, Vertriebsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie die Digitalisierung die Prozesse und Aufgabenbereiche des Vertriebscontrollings verändert und wie sich Vertriebscontroller auf diese neuen Anforderungen einstellen können.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die zentralen Themen umfassen die Neuausrichtung von Planungsprozessen, die Integration von Big Data und neuen Analyseverfahren sowie die notwendige Kompetenzentwicklung im Controlling-Personal.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel ist es, ein Prozessmodell für das Vertriebscontrolling zu entwickeln und aufzuzeigen, wie digitale Einflussfaktoren die Controller-Tätigkeiten von repetitiven hin zu kompetenzbasierten Aufgaben verschieben.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Der Autor stützt sich auf eine tiefgehende Literaturanalyse sowie die Erstellung eines adaptierten Controlling-Prozessmodells, ergänzt durch praxisorientierte Beispiele zur operativen Planung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil erfolgt zunächst die Definition des Status Quo im Vertriebscontrolling, gefolgt von einer detaillierten Analyse digitaler Einflussfaktoren und deren konkreter Evaluation auf die Hauptprozesse des Controllings.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Zu den prägenden Begriffen zählen Vertriebscontrolling, Digitalisierung, Prozessmodell, Predictive Analytics, Forecasting, Automatisierung und die Verschiebung hin zu kompetenzbasierten Controllingprozessen.
Wie unterscheidet der Autor zwischen operativem und strategischem VC?
Die Unterscheidung erfolgt primär über den Planungshorizont: Während strategisches VC langfristige Erfolgspotenziale sichert, konzentriert sich das operative VC auf kurz- bis mittelfristige Wirtschaftlichkeit, Rentabilität und Liquidität.
Welchen Einfluss hat die Digitalisierung konkret auf die Abweichungsanalyse?
Durch Automatisierung und Echtzeitdatenverfügbarkeit verschiebt sich der Fokus bei Abweichungsanalysen von rein quantitativen Soll-Ist-Vergleichen hin zur qualitativen Ursachenforschung („Warum“ statt nur „Wie viel“).
- Citar trabajo
- Robert Blatnik (Autor), 2018, Die Veränderung des Vetriebscontrolling aufgrund der Digitalisierung, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/462714
