Online-Vertriebskonzept für Smart Home Produkte


Seminararbeit, 2019
11 Seiten, Note: 1,7

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

1 Einführung
1.1 Relevanz des Themas und Problemstellung
1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit

2 Vertriebskonzept
2.1 Produktprogramm
2.2 Zielgruppen
2.3 Marktsegmentierung
2.4 Mögliche Absatzkanäle

3 Umsetzung des Vertriebskonzept
3.1 Bedeutung des Internets als Vertriebskanal
3.2 Chancen und Risiken
3.3 Vermarktung

4 Fazit

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Umsatz im B2C Bereich durch E-Commerce in Deutschland

1 Einführung

1.1 Relevanz des Themas und Problemstellung

Zunehmend steigt in Deutschland die Anzahl von Unternehmensgründungen und damit die sogenannten StartUps. Jedes dieser StartUps muss sich in seiner Entstehungsphase mit dem Businessplan welcher ferner das Vertriebskonzept eingeschlossen der Absatzkanäle beinhaltet, beschäftigen.[1]

Viele Unternehmen entscheiden sich aufgrund ihrer innovativen Produkte und der Entwicklungen im Bereich der Informations- und Kommunikationstechnologien, das Internet als einen (zusätzlichen) Vertriebskanal zu nutzen.[2] Dies ist eine logische Konsequenz, denn Unternehmen müssen aufgrund von Globalisierung, fortschreitenden technischen Entwicklungen und sich verkürzenden Produktlebenszyklen bestrebt sein, sich den wechselnden Bedingungen anzupassen, um Wettbewerbsvorteile zu erzielen.[3] Des Weiteren verändert sich das Kaufverhalten der Konsumenten stetig, sodass neue und innovative Absatzkanäle schlicht vom Markt und der Zielgruppe verlangt werden.[4]

Wie erfolgreich ein Vertriebskonzept jedoch ist, hängt maßgeblich davon ab, wie gut die Definition von Zielen, Strategie, Zielgruppen, Produktprogramm und Absatzkanal ist. Dies ist die wesentliche Aufgabe des Vertriebskonzeptes.

1.2 Zielsetzung und Aufbau der Arbeit

Ziel der Arbeit ist es, anhand von relevanter Literatur ein Vertriebskonzept speziell für Smart Home Produkte aufzustellen. Insbesondere der Vertriebskanal Internet soll im Laufe der Arbeit mit seinen Chancen und Risiken näher fokussiert und kritisch durchleuchtet werden.

Im folgenden Kapitel 2 werden zunächst unter Erläuterung der wichtigsten Begrifflichkeiten die Produkte definiert, die Zielgruppe eingegrenzt und der Markt segmentiert. Die Vorstellung möglicher Absatzkanäle im Internet wird das Kapitel beenden.

Der Online Vertriebskanal wird mit seiner Bedeutung und seinen Besonderheiten in Kapitel 3 näher betrachtet. Dabei werden explizit die für Unternehmen und Konsumenten verborgenen Chancen und Risiken aufgezeigt. Die Online Vermarktungsmöglichkeiten werden am Ende das Kapitel abrunden.

Kapitel 4 bildet mit einem Fazit den Abschluss dieser Arbeit.

2 Vertriebskonzept

2.1 Produktprogramm

Mitunter die erste wichtige Definition für das Gesamtvertriebskonzept ist die Auswahl des Produktprogramms welches an die nachfolgend zu definierende Zielgruppe abgesetzt werden soll. Bei der Auswahl des richtigen Produktsortiments ist zu beachten, dass Produkte meist in vier Kategorien eingeteilt werden. Diese sind „Question Marks“, „Stars“, „Cash-Cows“ und „Poor Dogs”.[5] Ausgehend davon, dass das Vertriebskonzept auf neue, innovative Smart Home Produkte ausgelegt ist, wird die Produktauswahl für den weiteren Verlauf als „Question Mark“ eingestuft. Diese Zuordnung trifft auf die neuartigen, innovativen Produkte zu, denn sie bringen aufgrund des noch geringen Marktanteiles einen geringen Cashflow.[6] Da das Marktpotenzial bei den Produkten jedoch noch groß ist, muss durch hohe Investitionen in den Marketing-Mix, speziell im Absatzweg und in der Werbung, versucht werden den Marktanteil zu steigern.

2.2 Zielgruppen

Resultierend aus dem Produktprogramm werden die Zielgruppen definiert welche zukünftig mit der Werbung und letztendlich mit dem Produkt erreicht werden sollen. Um Zielgruppen zu erstellen gibt es viele Möglichkeiten der Segmentierung, so zum Beispiel nach Soziodemographischen oder Verhaltensbasierten Merkmalen, und viele mehr.[7] Die „Ansprüche an Segmentierungen sind ähnlich vielfältig ... Zielgruppen müssen erreichbar und ansprechbar sein, sie sollten klar verifizierbar und marktrelevant sein sowie als optimales Ideensprungbrett für geeignete Marketingmaßnahmen nutzbar gemacht werden können“[8] Ein allseits bekannte Lösung der Zielgruppensegmentierung sind die Sinus-MilieusÒ. Hier werden die Menschen nach Grundorientierung und sozialer Lage in 10 verschiedene Zielgruppen aufgeteilt.[9] Für die Auswahl des oben definierten Produktprogramms, eingeschränkt auf neue, moderne und innovative Smart Home Produkte, treffen hierbei die im Sinus-Milieu festgelegten Zielgruppen „Adaptiv-pragmatisch“ und „Performer“ zu. Zum einen ist es die Klassische Familie der Zukunft und zum anderen sind es multi-optionale effizienz-orientierte Menschen mit einer hohen Affinität zu Technik und IT.

2.3 Marktsegmentierung

Neben der Eingrenzung von Menschen in Zielgruppen können spezielle Bedürfnisse von den Käufergruppen zusätzlich im Rahmen der Marktsegmentierung nochmal berücksichtigt werden. Die Bedürfnisse lassen sich in folgende Oberkategorien segmentieren: Demographisch, Geographisch, Psychographisch und Verhaltensorientiert.[10] Für die Auswahl unserer Produkte und den Onlinevertriebskanal spielen Demographische und Geographische Aspekte keine bzw. nur eine sehr nebensächliche Rolle. Auch das Segment der Psychographischen Einstellung findet hierbei keine Berücksichtigung. Die Segmentierung nach Verhaltensorientierten Merkmalen ist jedoch recht sinnvoll, denn so können die Zielgruppen nochmal je nach Produktwahl, Preisverhalten und Mediennutzen eingeteilt werden. Somit lassen sich die Rezipienten mit gezielter Werbung für die definierten Produkte einfacher und vor allem zielgerichteter erreichen, sodass ein Kaufprozess eher zu Stande kommt, da keine Streuverluste entstehen.

2.4 Mögliche Absatzkanäle

Für Smart Home Produkte liegt der Onlinevertriebskanal am nächsten, da davon auszugehen ist, dass sich die Interessenten häufig Online informieren und zusätzlich eine Affinität zu dem Internet als Kanal haben. Dadurch werden die Produkte sicherlich am meisten über diesen Weg bezogen. Der Onlinevertriebsweg bietet vielfältige Möglichkeiten. So ist zum einen ein Herstellereigener Onlineshop möglich oder es werden Onlineshops von Pantern und bekannten Marken genutzt. Als weiterer Online Absatzweg funktionieren Marktplätze wie zum Beispiel Amazon, eBay und viele mehr. Großer Vorteil dabei ist sicherlich, dass die Marktplätze bereits bekannt sind und täglich hohen Traffic auf ihren Onlineshops haben. Zu guter Letzt sind auch Tele-Shop´s ein denkbarer weg Smart Home Produkte zu verkaufen. Hierbei übernimmt ein Fernsehsender wie zum Beispiel QVC oder HSE, der als Versandhandel fungiert, die Aufgaben. Smart Home Produkte lassen sich natürlich auch über den klassischen stationären Vertriebsweg vertreiben. Fachmärkte wie MediaMarkt oder Saturn, sowie Warenhäuser wie Kaufhof oder Karstadt sind dabei sinnvolle Offline Kanäle die genutzt werden sollten.

3 Umsetzung des Vertriebskonzept

3.1 Bedeutung des Internets als Vertriebskanal

Die raschen Entwicklungen in der Informationstechnologie haben zu weitreichenden Veränderungen im Multi-Channel-Handel geführt. Denn mit Einführung des Internets haben Unternehmen einen neuen Weg des Direktvertriebs beschreiten können, den E-Commerce.

Die Begriffe „Electronic Commerce“ bzw. „E-Commerce“ bezeichnen dabei den elektronischen Handel im Internet von Dienstleistungen und Waren über elektronische Shopsysteme und Marktplätze.[11]

Je nach Rolle des Anbieters und der Zielgruppe wird zwischen den Erscheinungsformen „Business to Business (B2B)“ und „Business to Customer (B2C)“ unterschieden.

Dabei beschreibt B2B die elektronischen Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen untereinander und B2C die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Endverbraucher.[12]

Dass das Internet in den letzten Jahren als Vertriebskanal immer mehr an Bedeutung gewonnen hat und allein zwischen 2015 und 2018 die Umsätze im E-Commerce Handel um 35 % auf 53,6 Mrd. Euro gestiegen sind, wird auf der folgenden Abbildung verdeutlicht.

[...]


[1] Vgl. Blank, S., Dorf, B, Das Handbuch für Startups, 2014, S. 4 ff.

[2] Vgl. Wirtz, B. W., Multi-Channel-Marketing - Grundlagen – Instrumente – Prozesse, 2008, S. 3.

[3] Ebd.

[4] Vgl. Merx, O., Bachem, C., Mulitchanel-Marketing-Handbuch, 2004, S. 3.

[5] Vgl. Nagl, A., Der Businessplan, 2015, S. 30 ff.

[6] Ebd.

[7] Vgl. Barth, B. et al, Praxis der Sinus-Milieus, 2018, S. 126 ff.

[8] Barth, B. et al, Praxis der Sinus-Milieus, 2018, S. 126.

[9] Vgl. Barth, B. et al, Praxis der Sinus-Milieus, 2018, S. 4 ff.

[10] Vgl. Kesting, T., Rennhak, C., Marktsegmentierung in der deutschen Unternehmenspraxis, 2008, S. 7 ff.

[11] Vgl. Wannenwetsch, H., Vernetztes Supply Chain Management – SCM-Integration über die gesamte Wertschöpfungskette, 2005, S. 30-31.

[12] Ebd.

Ende der Leseprobe aus 11 Seiten

Details

Titel
Online-Vertriebskonzept für Smart Home Produkte
Hochschule
FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Siegen früher Fachhochschule
Note
1,7
Autor
Jahr
2019
Seiten
11
Katalognummer
V463379
ISBN (eBook)
9783668924536
ISBN (Buch)
9783668924543
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Vertriebskonzept, Online, Smart Home
Arbeit zitieren
Richard Schäfer (Autor), 2019, Online-Vertriebskonzept für Smart Home Produkte, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/463379

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