Vermarktung und Verkauf von Immobilien


Hausarbeit, 2019
15 Seiten, Note: 2,3

Leseprobe

Inhalt

1 Einleitung

2 Definition von Immobilien

3 Eigenschaften von Immobilien
a. Immobilienarten und -typen
b. Eigenschaften von Immobilien und deren Besonderheiten

4 Distributionspolitik bei Immobilien
c. Distributionspolitik im Immobilienvertrieb
d. Physische Distribution
e. Akquisitorische Distribution

5 Absatzmethoden im Immobilienvertrieb
f. Direkter Absatzweg
g. Indirekter Absatzweg

6 Aufgabenfelder der Distributionspolitik
h. Objektspezifische Aufgabengebiete
i. Angebots- und Korrekturphase
j. Verhandlungsphase und Vertragsabschluss

7 Vertriebspolitik

8 Neuerungen im Immobilienvertrieb

9 Fazit

1 Einleitung

Im Jahr 1943 schuf der Psychologe Abraham Maslow seine berühmte Bedürfnispyramide, in welcher die Bedürfnisse des Menschen nach ihrer Wichtigkeit hierarchisch geordnet werden. Direkt nach den zum Überleben notwendigen Grundbedürfnissen, wie Nahrung, Trinken und Schlaf, reiht sich bereits das Wohnen als Untergruppe der Sicherheitsbedürfnisse ein.1

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1 Bedürfnispyramide nach Maslow (http://www.gkmotivates.com/maslowsche-beduerfnispyramide/)

Man kann davon ausgehen, dass Immobilien im Leben der Menschen eine zentrale Rolle spielen. Neben dem Wohnen finden in Immobilen auch die Freizeit und die Arbeit überwiegend in Immobilen statt. Aufgrund ihrer schieren Größe prägen Immobilien unsere Umwelt, wie kein anderes Wirtschaftsgut und sind von großer Bedeutung für die deutsche Volkswirtschaft.2

Mit einem so speziellen Wirtschaftsgut, wie einer Immobilie, kommen ebenfalls Besonderheiten im Marketing mit einher, auf welche sich der Bereich des Immobilenvertriebs spezialisiert hat.

Der Immobilienvertrieb gehört zu den Königsdisziplinen im Zusammenhang mit Vermarktung und Verkauf. Dies erklärt sich in erster Linie damit, dass der Kauf einer Immobilie mit einem großen Investitionsvolumen in Verbindung steht und einer Kaufentscheidung in aller Regel ein umfangreicher und wohldurchdachter Entscheidungsprozess vorausgeht.3

Doch bevor es weiter um die Besonderheiten von Immobilien geht und wie sich diese sich von anderen Wirtschaftsgütern differenzieren lassen. Darauf folgen die Konsequenzen für die Distribution und den Vertrieb der Immobilien, welche aus deren Besonderheiten resultieren und den Immobilienvertrieb somit prägen. Um das Fundament für die folgenden Gliederungspunkte zu legen, folgt auf diese Einleitung eine kurze Definition von Immobilien, sowie ein Einblick in Distributions- und Vertriebspolitik, genauso wie in die Wahl der Absatzmethoden und in die Neuerungen im Immobilienvertrieb in den letzten Jahren.

2 Definition von Immobilien

Das Wort Immobilie stammt ursprünglich aus dem lateinischen und leitet sich von dem Wort Immobilia, unbewegliches (Gut) ab. In unserer heutigen Zeit bedeutet es unbeweglicher Besitz.4 In den deutschen Gesetzestexten gibt es für den Begriff der Immobilie keine Definition, stattdessen wird hierfür der Begriff des „Grundstücks“ verwendet.5

Dieses wird durch §94 (1) BGB als die Verbindung eines Gebäudes mit dem Grund und Boden, auf welchem es errichtet wurde, definiert.6 Des Weiteren befassen sich noch andere Gesetztestexte mit Immobilien. Eines ist diesen Regelwerken gemeinsam: Sie alle definieren die Immobilie über den Grund und Boden und sehen das Gebäude als einen rechtlich nicht autonomen Bestandteil.7

Ein anderer Blickpunkt ergibt sich aus wirtschaftlicher Sicht, hier wird eine Immobilie als ein abgeschlossener Raum, welcher über einen bestimmten Zeitraum, einen bestimmten Nutzen erbringt definiert und steht als wirtschaftliche Einheit im Vordergrund. Im Sinne der Wirtschaftlichkeit einer Immobilie lassen sich zwei Arten von Nutzungsmöglichkeiten unterscheiden, der Kauf als Investition oder als eine Kapitalanlage, es ist aber auch möglich eine Immobilie als Produktionsfaktor zu nutzen.8

3 Eigenschaften von Immobilien

Man braucht nur einmal durch die Stadt zu gehen und es fällt einem auf, dass keine Immobilie wie die andere aussieht, es geht von dem kleinen Einfamilienhaus bis hin zum riesigen „Plattenbau“ mit über hundert Wohnungen oder vom kleinen Laden an der Ecke bis zu einem mehrstöckigen Einkaufszentrum. So unterschiedlich diese Immobilien sind, genauso unterschiedlich sind auch deren Klientel und Nutzungsmöglichkeiten. Aus diesen Besonderheiten und Eigenschaften jeder Immobilie ergeben sich wiederum Beeinträchtigungen für den späteren Vertrieb. Auf die Eigenschaften und Besonderheiten von Immobilien wird in dem Unterpunkt 3.2 weiter eingegangen, zunächst erfolgt eine Einteilung der verschiedenen Immobilienarten und -typen.

a. Immobilienarten und -typen

Immobilien lassen sich in diverse verschiedene Gruppen einteilen. In dieser Arbeit werde ich mich auf zwei bestimmte beziehen. Erstens auf die Einteilung nach den jeweiligen Nutzern und deren Anspruch an eine Immobilie und zweitens eine Unterteilung in die unterschiedlichen Immobilienarten, also eine Typologisierung.

Bei einer Einteilung nach Nutzern lassen sich drei Hauptgruppen festmachen, privat Haushalte, Non-Profit Organisationen und Unternehmen. Letztere lassen sich nochmal in drei Untergruppen aufteilen, in Handels-, Dienstleistungs- und Industrieunternehmen, alle mit speziellen

Anforderungen an ihre Gebäude. Private Haushalte sind Wohnimmobilien, wie Ein- oder Zweifamilienhäuser, sowie Eigentumswohnungen zuzuordnen. Hingegen benötigen Non-Profit-Organisationen einen anderen Typ Immobilie und zwar Gebäude wie Anstalten, Kulturgebäude, zum Beispiel Museen, oder Verwaltungsgebäude. Bei den Handelsunternehmen kann zwischen SB-Märkte, Einkaufzentren, Warenhäuser, Ladenlokale oder Fachmärkte unterschieden werden, wo hingegen Dienstleistungsunternehmen in Hotels, Büros, Kliniken, Gastronomiegebäude und Freizeitimmobilien differenziert werden. Produktions-, Lager-, Werkstattgebäude und Distributionszentren zählen zu den Industrieimmobilien.9

Wie bereits angesprochen gibt es noch andere Arten und zwar das Typologisieren nach Immobilienarten. Eine logische Einteilung wäre eine nach Wohn-, Gewerbe-, und Sonderimmobilien. Unter Wohnimmobilien fallen in diesem Fall Ein- und Zweifamilienhäuser, Mehrfamilienhäuser und Eigentumswohnungen, ob diese vermietet sind oder selbst genutzt werden spielt hierbei keine Rolle. Bei Gewerbeimmobilien handelt es sich um Flächen und Gebäude, die der Produktion von Waren und Dienstleistungen dienen sowie der Distribution. Sonderimmobilien weisen einige Besonderheiten auf, da sie für einen speziellen Nutzen maßgeschneidert wurden, ist eine andere Nutzung oft nicht möglich. Aus diesem Grund werden sie auch als „single use Immobilien“ bezeichnet. Zu dieser Art von Immobilien gehören zum Beispiel Hotels, Gastronomiegebäude, Golfplätze oder andere Freizeitimmobilien.10 Zur Veranschaulichung dient die beigefügte Tabelle (siehe Abb.2).

b. Eigenschaften von Immobilien und deren Besonderheiten

Wie bereits in der Einleitung erwähnt, handelt es sich bei Immobilien um eine besondere Art von Wirtschaftsgütern mit ihren eigenen speziellen Eigenschaften. In diesem Kapitel wird auf diese Eigenschaften und Besonderheiten weiter eingegangen. „Die wesentliche Unterscheidung von anderen Wirtschaftsgütern ist jedoch in folgenden Charackteristika der Immobilie zu begründet: Sie zeichnet sich durch ihre Immobilität, Heterogenität, lange Realisierungsphase, Lebensdauer, begrenzte Substitutionsfähigkeit sowie die Höhe der Investitions- und Transaktionskosten aus.“ 11

Wie es der Name schon sagt, ist die Immobilität der wahrscheinlich größte Unterschied zu anderen Wirtschaftsgütern, auf Grund dessen müssen in der Planungsphase bereits diverse Entscheidungen getroffen werden, welche sich auf die späteren Nutzungsmöglichkeiten auswirken. So ist zum Beispiel ratsam, für eine junge Familie eine Wohnimmobilie mit guter Infrastrukturanbindung, sowie in Nähe zu Geschäften des alltäglichen Bedarfs zu bauen. Ebenfalls muss man in die Zukunft planen. Sollte ein Kind in die Familie geboren werden, sollten auch Bildungseinrichtungen, wie Schulen und Kindergärten in der Nähe sein. Eine weitere Besonderheit von Immobilien ist ihre Heterogenität. Es gibt keine Immobilie, die genau den gleichen Standort und somit dessen Vorzüge und Nachteile hat. Das führt dazu, dass alle Immobilien einzigartig sind und keine der Anderen gleicht. Wie im vorherigen Kapitel bereits aufgezeigt, hat jede Art von Immobilie ihre eigenen Nutzer. Da deren Ansprüche in Sachen Platzbedarf sehr unflexibel sind, ergibt sich hieraus eine begrenzte Substitutionsfähigkeit. Beispielsweise ist die weitere Nutzung einer Gastronomieimmobilie für nicht viel mehr als eben diese geeignet, weshalb sich die Käuferfindung schwerer gestaltet. Die letzte Besonderheit von Immobilien ist die lange Realisationszeit und deren hohe Investitionskosten. Hierbei variiert die Realisationszeit und Investitionskosten von einem Einfamilienhaus, welches binnen eines Jahres und mit circa 500.000 Euro realisiert werden kann. Jedoch kann sich die breite Masse der Bevölkerung auf Grund des hohen Kapitaleinsatzes, der resultierenden Transaktionskosten, wie etwa die Kosten für die Übertragung des Eigentums, und die Erwerbsnebenkosten in Form von Notargebühren, Grunderwerbssteuer und Maklercourtage, diese Investition nicht leisten.12 Auf der anderen Seite stehen Großprojekt, wie der Flughafen Berlin Brandenburg „Willy Brandt“ oder kurz BER, dessen Bau 2006 begann und 2019 noch kein Ende in Sicht ist, was die Kosten für dieses Projekt ebenfalls in die Höhe von 7,3 Mrd. Euro steigen lässt. Wegen der hohen und meistlangfristigen Kosten wird bei Immobilien ein weitaus längerer Lebenszyklus ins Auge gefasst als bei anderen Wirtschaftsgütern.

4 Distributionspolitik bei Immobilien

In den vorherigen Kapiteln wurden die Merkmale von Immobilien erläutert, nun wird in den folgenden Kapiteln näher auf das Immobilienmarketing eingegangen, explizit auf die Distributions- und Handelspolitik. Die Distributionspolitik bei Immobilien trat zu Beginn der siebziger Jahre auf, als sich erstmals die Nachfrage nach Immobilien das vorhandene Angebot überstieg, man konnte also von einem Käufermarkt sprechen. Eine ähnliche Situation ereignete sich in den neunziger Jahren durch die Wiedervereinigung Deutschlands. Somit rückte die Distributionspolitik immer mehr in den Vordergrund, um die Vermarktung einer Immobilie sicherzustellen und um eine Investition somit zum Erfolg zu führen. Der Distribution wurden dahingehend neue Aufgabenfelder zugeteilt, wie Motivation der Absatzmittler, Informationsgewinnung aus dem Vertrieb, sowie die Vermittlungs- und Beratungsleistungen der Absatzmittler.13 Die Distributionspolitik definiert sich über folgenden Leitsatz: „Aufgabe der Distributionspolitik ist es, sicherzustellen, dass ein Produkt bzw. eine Leistung dem Kunden am rechten Ort, zur rechten Zeit, in der Menge und Qualität, mit den gewünschten Serviceleistungen und zum richtigen Preis zur Verfügung steht.“ Das Instrumentarium zur Bewältigung dieser komplexen Aufgabe lässt sich differenzieren in akquisitorische Distribution und physische Distribution.14 Die Besonderheiten für den Immobilienvertrieb werden in den nächsten Unterpunkten weiter beleuchtet.

c. Distributionspolitik im Immobilienvertrieb

Die Distributionspolitik im Immobilienvertrieb hat im Wesentlichen den Sinn der Käufer- und Nutzerfindung für den jeweiligen Absatzmarkt. Es entsteht eine Präferenz durch die Wahl der Absatzwege und -organe, welche den gesamten Marketing-Mix beeinflusst.15 Die Käufer- und Nutzerfindung bezieht sich auf die folgenden drei Bereiche: Verkauf von Neubau- und Bestandsobjekten, Vermietung von Immobilien und die Vermarktung von Immobilienfondsanteilen.16 Nachdem die Ziele der Distributionspolitik formuliert sind, folgen nun die Aufgaben der Distribution.

d. Physische Distribution

Die physische Distribution befasst sich mit der Aufgabe ein Produkt zum Kunden zu bringen, da es sich bei Immobilien um unbewegliche Wirtschaftsgüter handelt, wird die physische Distribution über die Standortwahl festgelegt. Dementsprechend fällt dem Standort die entscheidende Bedeutung für den Marketing-Mix zu und beeinflusst somit die anderen Instrumente. „“Gute“ Standorte erzielen eine „Imagerendite“ bzw. eine so genannte Bequemlichkeitsrente, weil der Kunde seine Wünsche und Bedürfnisse schneller oder einfacher befriedigen kann“.17 Dem zufolge sind die individuellen Bedürfnisse der Nachfrager Indikator für einen guten Standort. Eine Wohnimmobilie, mit guter Anbindung an den öffentlichen Nahverkehr und ruhiger stadtnaher Lage usw., kann bessere Renditen erzielen. Die Immobilie steht bei der Standortqualität nicht im Vordergrund, vielmehr sind eine gute Infrastrukturanbindung und eine unverbaute Lage, sowie zukünftig geplante Projekte, beispielsweise zur Verbesserung des Lebensstandards, Schlüsselelemente für eine hohe Qualität. Gerade letzteres machen Standorte, aufgrund begrenzter Flächen, insbesondere in Ballungsgebieten zu Spekulationsobjekten.18

[...]


1.gkmotivates.com

2.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.1

3.vertrieb-strategie.de

4.duden.de

5.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.13

6.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.13

7.Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.13

8.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.14

9.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.14

10.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.15

11.Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S.16

12.Vgl. Gondring, H. (2013), Immobilienwirtschaft, S. 17

13.Vgl. Falk, B. (1997), Immobilienmarketing, S.337

14.Vgl. Nieschlag/Dichtl/Hörschgen, (1997), Marketing S.429f.) zit. nach Käßer-Pawelka, G. (2001), Immobilienmarketing, S.982

15.Vgl. Falk, B. (1997), Immobilienmarketing, S.341

16.Vgl. Falk, B. (1997), Immobilienmarketing, S.341

17.Käßer-Pawelka, G. (2001), Handbuch Immobilienwirtschaft, S.983

18.Vgl. Käßer-Pawelka, G. (2001), Handbuch Immobilienwirtschaft, S.983

Ende der Leseprobe aus 15 Seiten

Details

Titel
Vermarktung und Verkauf von Immobilien
Hochschule
Fachhochschule Erfurt
Veranstaltung
Grundlagen der Vertriebspolitik
Note
2,3
Autor
Jahr
2019
Seiten
15
Katalognummer
V468183
ISBN (eBook)
9783668946392
ISBN (Buch)
9783668946408
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Vertrieb, Immobilien, Handel, Distributionspolitik, Vertriebspolitik, Absatzwege
Arbeit zitieren
Maximilian Illing (Autor), 2019, Vermarktung und Verkauf von Immobilien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/468183

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