Aufgabe dieser Kommunikationsarbeit ist es, ein Gespräch zu planen und durchzuführen. Die Planung soll anhand der 5-W-Regeln, und die Gesprächsdurchführung mit der AIDAFormel durchgeführt werden. Ich habe mich dabei für ein Beratungsgespräch entschieden. Ich werde einen Wehrpflichtigen (Klienten), der sich als Soldat auf Zeit bei der Bundeswehr verpflichten will, und eine Ausbildung absolvieren möchte, beraten. Zuerst werde ich die Merkmale eines Beratungsgesprächs aufweisen, und anschließend werde ich die Gesprächsplanung und Gesprächsdurchführung mit der Fragetechnik erarbeiten. Zuletzt werde ich als Fazit erklären wie ich mein Ziel erreicht habe.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.2. Merkmale eines Beratungsgesprächs
2. Gesprächsplanung
2.1. Gesprächsstart - Worüber will ich sprechen?
2.2. Gesprächsstart - Wer ist mein Gesprächspartner?
2.3. Problem-/Wunsch-Identifikationsphase - Was erwartet der Gesprächspartner?
2.4. Bearbeitungsphase - Wie muss ich argumentieren?
2.5. Ergebnis und Gesprächsabschluss - Was will ich erreichen?
3. Gesprächsdurchführung
3.1. Gesprächsstart
3.2. Problem-/Wunsch-Identifikationsphase
3.3. Bearbeitungsphase
3.4. Ergebnis und Gesprächsabschluss
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Arbeit ist die praxisnahe Planung und Durchführung eines Beratungsgesprächs mit einem potenziellen Soldaten auf Zeit bei der Bundeswehr. Die Forschungsfrage fokussiert sich darauf, wie durch den gezielten Einsatz von Fragetechniken, die 5-W-Regeln und die AIDA-Formel ein Klient für eine langfristige Verpflichtung und eine Berufsausbildung gewonnen werden kann.
- Methodische Vorbereitung und Strukturierung eines Beratungsgesprächs
- Anwendung von Fragetechniken zur Bedarfsanalyse und Steuerung
- Umgang mit Einwänden und Vorwänden durch argumentatives Geschick
- Psychologische Motivationsansätze zur Überzeugung von Klienten
- Praktische Umsetzung der Gesprächsführung im Kontext der Bundeswehrberatung
Auszug aus dem Buch
2.1. Gesprächsstart - Worüber will ich sprechen?
Ich möchte meinen Klienten in eine Ja-Haltung versetzen. Dabei werde ich seine Daten aufgreifen.
Als nonverbale Kommunikation werde ich die Sitzordnung über Eck wählen, damit der Blickkontakt nicht zwingend ist. Mein Klient hat somit die Möglichkeit dem Blickkontakt auszuweichen, ohne sich körperlich von mir abzuwenden. Zudem kann ich so die Informationsunterlagen mit ihm gemeinsam betrachten.
Als persönliche Distanz gilt bei einem Gespräch der Abstand von 0,5 bis 1,5 Meter, den ich einhalten werde.
Mein verbales Werkzeug wird die Fragetechnik sein.
Die Fragetechnik wird hauptsächlich angewandt um Bedingungszusammenhänge besser verstehen zu können. Fragen zielen auf Informationsbeschaffung und den Einblick in Kenntnisse, Meinungen und Motive des Gesprächspartners. Grundsätzlich gilt, dass der Gesprächsteilnehmer, der Fragen stellt, das Gespräch führt. Er bekommt oder behält die Initiative und kann das Gespräch in die von ihm gewünschte Richtung lenken.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung stellt die Zielsetzung dar, ein Beratungsgespräch zur Verpflichtung als Soldat auf Zeit unter Anwendung der 5-W-Regeln und der AIDA-Formel durchzuführen.
1.2. Merkmale eines Beratungsgesprächs: Hier werden die Rollenbeziehung zwischen Berater und Klient sowie die Notwendigkeit fachlicher Kompetenz definiert, um lösungsorientierte Beratung zu gewährleisten.
2. Gesprächsplanung: In diesem Kapitel erfolgt die strategische Vorbereitung, indem Sitzordnung, Fragetechniken und der Umgang mit möglichen Einwänden des Klienten festgelegt werden.
2.1. Gesprächsstart - Worüber will ich sprechen?: Es wird die Vorbereitung auf die Gesprächseröffnung dargelegt, insbesondere das Herbeiführen einer Ja-Haltung durch Datenabgleich und nonverbale Signale.
2.2. Gesprächsstart - Wer ist mein Gesprächspartner?: Der Klient, ein 18-jähriger Schulabgänger, wird charakterisiert und die Herausforderung einer achtjährigen Verpflichtungszeit analysiert.
2.3. Problem-/Wunsch-Identifikationsphase - Was erwartet der Gesprächspartner?: Dieses Kapitel behandelt die antizipierten Fragen und Einwände des Klienten sowie die vorbereiteten Argumente für die Beratung.
2.4. Bearbeitungsphase - Wie muss ich argumentieren?: Die Argumentationsstrategie wird auf Basis der Maslowschen Motivpyramide entworfen, um Bedürfnisse wie Sicherheit und Karriere bei der Bundeswehr zu adressieren.
2.5. Ergebnis und Gesprächsabschluss - Was will ich erreichen?: Die Zielsetzung wird konkretisiert, wobei der Fokus darauf liegt, den Klienten für eine achtjährige Verpflichtung zur Ausbildung zu gewinnen.
3. Gesprächsdurchführung: Hier wird der tatsächliche Ablauf des Gesprächs anhand der geplanten Phasen von der Begrüßung bis zur inhaltlichen Klärung dokumentiert.
3.1. Gesprächsstart: Der praktische Beginn der Beratung wird beschrieben, inklusive der Vorstellungsrunde, Sitzplatzwahl und der Schaffung einer positiven Gesprächsatmosphäre.
3.2. Problem-/Wunsch-Identifikationsphase: Der Dialogverlauf zeigt, wie durch gezielte Fragen der Berufswunsch des Klienten konkretisiert und seine Beweggründe hinterfragt werden.
3.3. Bearbeitungsphase: Die Überzeugungsarbeit wird detailliert, indem verschiedene Verpflichtungszeiträume verglichen und die Vorteile der achtjährigen Laufzeit hervorgehoben werden.
3.4. Ergebnis und Gesprächsabschluss: Der formelle Abschluss des Gesprächs, inklusive Terminvereinbarungen und Zusammenfassung durch den Klienten, wird erläutert.
5. Fazit: Das Fazit reflektiert den Erfolg des Beratungsgesprächs und stellt fest, dass eine gute Planung essenziell ist, wenngleich situative Anpassungen im Gespräch notwendig bleiben.
Schlüsselwörter
Beratungsgespräch, Gesprächsplanung, Gesprächsführung, Bundeswehr, 5-W-Regeln, AIDA-Formel, Fragetechnik, Motivpyramide, Einwandbehandlung, Karriereberatung, Soldat auf Zeit, Ausbildung, Berufsberatung, Kommunikationsarbeit.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der vorliegenden Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der methodischen Planung, Durchführung und Analyse eines Beratungsgesprächs, in dem ein Berater einen Klienten für den Dienst als Soldat auf Zeit bei der Bundeswehr gewinnen möchte.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die Arbeit deckt die Strukturierung von Beratungsgesprächen, nonverbale Kommunikation, Fragetechniken zur Bedarfsanalyse und psychologische Motivationsstrategien ab.
Welches primäre Ziel verfolgt der Autor?
Das Ziel ist es, einen arbeitssuchenden jungen Mann davon zu überzeugen, dass eine achtjährige Verpflichtung bei der Bundeswehr inklusive einer Berufsausbildung seinen persönlichen Zielen am besten entspricht.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden angewandt?
Der Autor nutzt die 5-W-Regeln zur Gesprächsstrukturierung, die AIDA-Formel zur Verkaufsförderung sowie die Motivpyramide nach Maslow zur Bedarfsanalyse.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden sowohl der Planungsentwurf des Gesprächs als auch die konkrete, protokollartige Durchführung in den Phasen Start, Identifikation, Bearbeitung und Abschluss detailliert beschrieben.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Beratungsgespräch, Gesprächsführung, Bundeswehr, Fragetechnik, Einwandbehandlung, AIDA-Formel und Berufsberatung.
Warum ist laut Autor die Wahl der Sitzordnung von Bedeutung?
Die Sitzordnung über Eck dient dazu, dem Klienten eine körperliche Zuwendung zu signalisieren, ohne den Zwang zu ständigem Blickkontakt auszuüben, was den Druck aus dem Beratungskontext nimmt.
Wie geht der Berater mit der Sorge des Klienten bezüglich der langen Verpflichtungszeit um?
Der Berater nutzt eine bildliche Darstellung des weiteren Werdegangs, die Vorteile wie Finanzierung der Meisterschule, feste Gehaltszahlungen und eine Abfindung nach acht Jahren hervorhebt, um die Dauer in einen positiven Nutzenkontext zu rücken.
Welche Rolle spielt die AIDA-Formel im Gespräch?
Sie dient als strukturgebendes Instrument, um das Interesse des Klienten zu wecken, Wünsche zu identifizieren, Verlangen nach der Ausbildung aufzubauen und schließlich die konkrete Handlung (Terminvereinbarung) herbeizuführen.
- Citation du texte
- Daniela Zehner (Auteur), 2005, Gesprächsplanung, Gesprächsdurchführung und Gesprächsanalyse eines Beratungsgesprächs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/48308
