Diese Arbeit wird versuchen mögliche Antworten auf diese Fragen zu geben, mit dem Ziel zu einer Optimierung des Beratungsmarketings kleinerer Beratungsunternehmen beizutragen. Gerade bei einer Neugründung ist es besonders schwer, Klienten zu gewinnen, es sei denn, sie verfügen schon zu Beginn über ein Netzwerk gut ausgebauter Kontakte. Am praktischen Beispiel soll verdeutlicht werden, wo die speziellen Probleme und Schwierigkeiten einer Unternehmensberatung für Klein- und Mittelbetriebe liegen, wie sich solch eine Unternehmung bekannter machen und neue Aufträge generieren könnte. Die Arbeit teilt sich in 3 Hauptabschnitte. Zunächst sollen Begrifflichkeiten, Markt, sowie Spezifika von Klein- und Mittelbetrieben in Bezug auf Beratungsunternehmen untersucht werden. Im anschließenden Teil wird der Ist-Zustand der Unternehmensberatung ... (...). analysiert und dargestellt. Darauf aufbauend soll ein optimiertes Beratungsmarketingkonzept für ... vorgestellt werden, aufgeteilt nach strategischen und operativen Gesichtspunkten. Strategisch gesehen, soll die langfristige Dimension des Marketings als Führungskonzeption untersucht werden. Operativ sind Einsatz und Ausgestaltung geeigneter Marketinginstrumente zu erarbeiten. Ein Schwerpunkt liegt hier in der möglichen Gestaltung der Kontaktphase. Das erstellte Konzept läßt sich überwiegend auch auf andere kleine Unternehmensberatungen übertragen.
Inhaltsverzeichnis
I. Einleitung
1. Begründung der Themenwahl
2. Zielsetzung und Aufbau der Arbeit
II. Allgemeiner Teil
1. Definitorische Grundlagen und Abgrenzungen
1.1 Der Begriff Unternehmensberatung
1.2 Phasen des Beratungsprozesses
1.3 Dienstleistungsmerkmale einer Unternehmensberatung
1.4 Beratungsmarketing – eine begriffliche Abgrenzung
2. Der Beratungsmarkt in Deutschland und seine Entwicklung
2.1 Der Unternehmensberatungsmarkt im Jahr 2004
2.2 Trends und Entwicklungen in den Beratungsunternehmen
2.3 Die Anbieter von Unternehmensberatungsleistungen
2.4 Marktanteil der Beratungsfelder
3. Klein- und Mittelbetriebe – ein eigenständiges Beratungsfeld
3.1 Charakteristika der Klein- und Mittelbetriebe
3.2 Markt für Beratung von Klein- und Mittelbetrieben
3.3 Anbieter von Beratungsleistungen in Klein- und Mittelbetrieben
3.3.1 Steuerberater, Wirtschaftsprüfer und Treuhänder
3.3.2 Kleinstberatungsfirmen
3.3.3 Kleine und mittelgroße Beratungsfirmen
3.3.4 Große Beratungsgesellschaften
3.3.5 Banken, Versicherungen und Hochschulen
3.4 Besonderheiten im Beratungsfeld der Klein- und Mittelbetriebe
3.4.1 Problemorientierung
3.4.2 Gründe geringer Inanspruchnahme von Beratungsleistungen
3.4.3 Erwartungshaltung und Entscheidungsattribute der Unternehmer
3.4.4 Mögliche Blockaden im Beratungsprozeß
III. Ist-Analyse der ... (...)
1. Das Unternehmen
2. Aufbau der durchgeführten Ist-Analyse
3. Ausführung der Ist-Analyse
3.1 Situationsanalyse
3.2 Marktanalyse
3.3 Abnehmerzentrierte Analyse
3.3.1 Auftragsstruktur
3.3.2 Umsatz nach Geschäftsfeldern
3.3.3 Kaufkriterien
3.3.3.1 Dienstleistungsspezifische Faktoren
3.3.3.2 Unternehmensspezifische Faktoren
3.4 Wettbewerbszentrierte Analyse
3.5 Stärken-Schwächen-Analyse
3.5.1 Stärken
3.5.2 Schwächen
3.5.3 Chancen
3.5.4 Risiken
IV. Beratungsmarketingkonzept für ... (...)
1. Strategisches Beratungsmarketing
1.1 Marktpositionierung
1.2 Marktattraktivität-Wettbewerbsstärke-Portfolio
1.3 Differenzierung/Profilierung als strategische Option
1.3.1 Die Breite des Beratungsangebots
1.3.2 Gewährleistung von Qualitätsvorteilen
1.3.3 Die Klientennähe
1.3.4 Das Preis-Leistungsverhältnis
1.4 Wettbewerbsorientierte Verhaltensstrategie
1.5 Corporate Identity als strategischer Rahmen der Unternehmenskommunikation
2. Operatives Beratungsmarketing
2.1 Networking
2.2 Techniken der Kontaktaufnahme zu potentiellen Klienten
2.2.1 Direkte Methoden
2.2.1.1 Schriftliche Ansprache
2.2.1.2 Telemarketing/Cold Call
2.2.1.3 Rechtliche Aspekte zum Cold Call
2.2.1.4 Streuansprachen (Mailings, Mail Shots)
2.2.1.5 Der Cold Call in Verbindung eines Mailings im Praxistest
2.2.2 Indirekte Methoden
2.2.2.1 Öffentlichkeitsarbeit (Public Relations)
2.2.2.1.1 Fachvorträge
2.2.2.1.2 Fachartikel
2.2.2.1.3 Pressemitteilungen
2.2.2.1.4 Seminare und Workshops
2.2.2.2 Klassische Anzeigenwerbung
2.2.2.3 Mitgliedschaft in Verbänden
2.2.3 Bewertung von Kommunikationsinstrumenten in der Kontaktphase aus Sicht der Autoren
2.3 Vermittlung durch Dritte
2.4 Öffentliche Aufträge akquirieren
2.5 Internet- und e-mail-Marketing
2.6 Empfehlungsmarketing
2.6.1 Aktive Empfehlung
2.6.2 Passive Empfehlung
2.7 Marketing bei Klienten abgeschlossener Projekte
V. Schlußbetrachtung
Zielsetzung und Themen
Diese Arbeit befasst sich mit der Optimierung des Beratungsmarketings für kleinere Unternehmensberatungen, die auf Klein- und Mittelbetriebe spezialisiert sind. Ziel ist es, die spezifischen Schwierigkeiten in der Kontaktphase zu analysieren und ein praxisorientiertes Konzept für eine effektivere Klientengewinnung zu entwickeln.
- Grundlagen des Beratungsmarktes und Besonderheiten von Klein- und Mittelbetrieben.
- Analyse des Ist-Zustands anhand einer Unternehmensberatung für KMU.
- Strategische Positionierung und Differenzierungsoptionen im Beratungsmarkt.
- Operative Marketinginstrumente wie Networking, Direktmarketing und Empfehlungsmanagement.
- Rechtliche Rahmenbedingungen für die Kontaktanbahnung, insbesondere Cold Calls.
Auszug aus dem Buch
1.2 Phasen des Beratungsprozesses
Der Beratungsprozeß soll hier anhand einer Abbildung verdeutlicht werden. Er spielt für diese Arbeit eine wesentliche Rolle und wird der besseren Orientierung und Einordnung dienen. Die schon verwendeten Begriffe „Ist-Analyse“ und „Sollkonzept“ finden so ihre Zuordnung. Die Bearbeitung eines Beratungsauftrages vollzieht sich in der Regel über einen festgelegten Phasenablauf:
Zunächst erfolgt die Kontaktaufnahme zum potentiellen Klienten. Es folgt die Akquisitionsphase, in der es zu unverbindlichen Gesprächen und Verhandlungen über den möglichen Auftrag kommt. Der Unternehmensberater muß in dieser Phase vor allem durch seine Kompetenz überzeugen. Gelingt ihm dieses, folgt die Angebotserstellung. Dabei wird der gesamte Auftrag strukturiert, terminiert, kalkuliert und organisiert. Das Angebot ist die Grundlage des zwischen beiden Parteien entstehenden Vertrages. Die eigentliche Durchführungsphase des Beratungsauftrages wird, je nach Beratungsinhalt untergliedert. Das Standardschema beginnt mit der Ist-Analyse des Unternehmens oder eines seiner Teilbereiche. Hierauf aufbauend werden Ziele festgelegt, die mit den im Sollkonzept enthaltenen Problemlösungen erreicht werden sollen. Das Sollkonzept ist eine konzeptionelle Phase. Sie hat zum Inhalt, welcher Weg eingeschlagen werden sollte, um einen wünschenswerten Zustand zu erreichen. Die folgende Realisierungsphase besteht aus der Formulierung, Machbarkeitsprüfung und Risikoabsicherung der Maßnahmenpakete, die der Umsetzung des Sollkonzeptes und damit letztlich der Zielerreichung dienen. In der Präsentation und Berichterstellung werden der Beratungsauftrag und seine Ergebnisse vom Berater schriftlich vorgelegt und präsentiert. Die Realisierung oder Umsetzung ist der direkte Vollzug der Maßnahmenpakete. Diese wird bei Bedarf vom Unternehmensberater begleitet. Die der Realisierung folgende Evaluationsphase umfaßt die nachträgliche Bewertung der Empfehlungen der Berater und ihrer methodischen Vorgehensweisen. In der Auftragsnachbereitung wird die eigene Beratungsarbeit kritisch untersucht. Der Beratungsauftrag wird hier nach seiner Wirtschaftlichkeit und der Zielerreichung überprüft. Im Zuge einer Klientenzufriedenheitsanalyse wird die Zusammenarbeit aus Sicht des Klienten hinterfragt.
Zusammenfassung der Kapitel
I. Einleitung: Begründung der Relevanz des Themas aufgrund der Schwierigkeiten bei der Klientengewinnung in KMU und Zielsetzung der Arbeit.
II. Allgemeiner Teil: Definition von Unternehmensberatung, Analyse des Beratungsmarktes in Deutschland sowie Charakterisierung von KMU als spezielles Beratungsfeld.
III. Ist-Analyse der ... (...): Detaillierte Darstellung und Analyse einer Beispiel-Beratungsfirma inklusive Stärken-Schwächen-Profil.
IV. Beratungsmarketingkonzept für ... (...): Strategische Marktpositionierung und Erarbeitung operativer Marketinginstrumente zur Optimierung der Kontaktphase.
V. Schlußbetrachtung: Zusammenfassung der wichtigsten Erkenntnisse zur Bedeutung von Vertrauensaufbau und individueller Kontaktpflege.
Schlüsselwörter
Beratungsmarketing, Unternehmensberatung, Klein- und Mittelbetriebe, KMU, Kontaktphase, Akquise, Vertrauensaufbau, Beratungsprozess, Marketingstrategie, Networking, Existenzgründung, Dienstleistungsmarketing, Corporate Identity, Cold Call, Wettbewerbsanalyse.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der vorliegenden Arbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht, wie kleinere Unternehmensberatungen, die auf KMU spezialisiert sind, ihr Beratungsmarketing professioneller gestalten können, um trotz der schwierigen Kontaktphase erfolgreich Klienten zu gewinnen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Die Arbeit spannt den Bogen von den theoretischen Grundlagen der Unternehmensberatung und der Analyse des deutschen Beratungsmarktes bis hin zu sehr praktischen operativen Ansätzen wie Networking, Direktansprache und Empfehlungsmarketing.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Erstellung eines optimierten Beratungsmarketingkonzepts, das besonders die kritische Kontakt- und Akquisitionsphase adressiert und auf andere kleine Beratungsfirmen übertragbar ist.
Welche wissenschaftliche Methode wird primär verwendet?
Der Verfasser nutzt einen praxisorientierten Ansatz, der eine fundierte Literaturrecherche mit einer detaillierten Ist-Analyse eines realen Beratungsunternehmens sowie einem eigenen Praxistest zur Cold-Call-Akquise verknüpft.
Welche Inhalte bilden den Hauptteil der Arbeit?
Im Hauptteil wird eine umfassende Ist-Analyse eines Beratungsunternehmens durchgeführt, die als Grundlage für ein danach entwickeltes, zweigeteiltes Marketingkonzept dient, welches in eine strategische und eine operative Ebene unterteilt ist.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit charakterisieren?
Zu den prägenden Begriffen zählen Beratungsmarketing, KMU-Beratung, Vertrauensaufbau, Kontaktphase, Akquisitionsmanagement und strategische Positionierung.
Warum ist die Kontaktphase für kleine Berater so besonders schwierig?
Da KMU-Unternehmer oft sehr problemorientiert handeln und erst bei akutem Krisenbedarf suchen, ist das Vertrauensverhältnis zum Berater der entscheidende Faktor. Da der Berater für den Klienten vorab schwer einschätzbar ist, erschwert dies die unaufgeforderte Kontaktaufnahme.
Wie bewerten die Autoren den Einsatz von Cold Calls im gewerblichen Bereich?
Die Autoren differenzieren stark: Während klassische Kalte Akquise oft als unseriös wahrgenommen wird, wird sie in Verbindung mit einer vorherigen schriftlichen Ansprache oder als Mittel zur Terminvereinbarung von den Autoren als ein mögliches, wenngleich vorsichtig einzusetzendes Instrument diskutiert.
Welche Rolle spielt die Corporate Identity bei kleinen Beratungsfirmen?
Sie dient als strategischer Rahmen. Da kleine Beratungen oft mit wechselnden Freelancern arbeiten, ist die einheitliche Selbstdarstellung und Vermittlung der Beratungsqualität von entscheidender Bedeutung, um eine professionelle Identität zu schaffen und Vertrauen aufzubauen.
- Quote paper
- Jan Tillmann Szodrzynski (Author), 2005, Beratungsmarketing für Unternehmensberatungen von Klein- und Mittelbetrieben, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/48709
