Verkaufsmanagement in einem Sportverein

Inhaltsverzeichnis

1 VERKAUFSMANAGEMENT
1.1 VERKAUFSORGANISATION
1.2 VERGLEICH MIT DEN 13 STUFEN DES VERKAUFS
1.3 VERKAUFSPROZESSOPTIMIERUNG

2 KUNDENORIENTIERUNG
2.1 KONZEPT DER SELBSTKONKORDANZ
2.2 KUNDENBINDUNG
2.3 ZUSATZVERKÄUFE

3 TEAMS, MOTIVATION & FÜHRUNG
3.1 TEAMENTWICKLUNG
3.2 MOTIVATION

4 CONTROLLING
4.1 KENNZAHLEN IM VERTRIEB
4.2 FLUKTUATIONSQUOTE

6 TABELLENVERZEICHNIS

7 ABBILDUNGSVERZEICHNIS

8 LITERATURVERZEICHNIS

1 Verkaufsmanagement

Tab.1: Klassifizierung/Einordnung des Ausbildungsbetriebes

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.1 Verkaufsorganisation

In unserem Unternehmen wird nicht nach den 13 Stufen des Verkaufs gearbeitet. Den­noch gibt es Parallelen zum Verkauf einer Mitgliedschaft. Der Kunde wird direkt an der Rezeption beraten und kann auch gleich eine Eintrittserklärung ausfüllen oder mit nach Hause nehmen.

Tab.2: Verkaufsprozess im Unternehmen

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1.2 Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Tab.3: Vergleich mit den 13 Stufen des Verkaufs

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Aufgrund dessen, dass wir kein Discounter sind, sondern ein Verein und nicht das Ziel verfolgen so viel Mitgliedschaften wie möglich zu verkaufen, werden die 13 Stufen bei uns nicht in voller Ausschöpfung durchgeführt. Da kein Termin nötig ist, um bei uns Mitglied zu werden, ist es meistens so, dass die Neukunden sich schon im gewissen Sinne mit dem Verein beschäftigt haben und nur den Preis erfragen wollen beziehungs­weise eine Eintrittserklärung ausgehändigt haben wollen.

1.3 Verkaufsprozessoptimierung

Es gibt dennoch einige Ideen wie man den Verkaufspreis optimieren könnte. Für Neu­kunden, die sich vorher noch nicht über uns informiert haben, wäre es wichtig, wenn ein Beratungsraum zur Verfügung stehen könnte, um sich mehr Zeit für den Kunden zu nehmen. In gewissen Zeitabständen wäre es wichtig, dass das Personal in den Verkaufs­prozessen geschult wird, um bessere Beratungsgespräche abzuliefern. Denn neben dem Verkauf von Shakes, Badminton-/Tennisbuchungen etc. ist es manchmal schwierig, pro­fessionell gegenüber dem Kunden aufzutreten. Des Weiteren wäre es vielleicht von Vor­teil, wenn der Kunde ein Startpaket oder eine zum Kauf der Mitgliedschaft dazugehöri­ge Infomappe mit diversen Gutscheinen bekommt, um Neukunden zu gewinnen.

2 Kundenorientierung

2.1 Konzept der Selbstkonkordanz

Externaler Modus

Die Person wird von außen dazu veranlasst ihr Ziel zu erreichen.

Inrojizierter Modus

Die Person fühlt sich zur Zielverfolgung verpflichtet, auf einer Basis von fremden Wertvorstellungen.

Identifizierter Modus

Die Person verfolgt aus Überzeugung ein Ziel, weil es den Wertvorstellungen ent­spricht.

Intrinsischer Modus

Die Person setzt sich selber ein Ziel, welches sie verfolgen möchte.

Strategie vom externalen Modus in den introjizierten Modus

Ein Freund hat mir empfohlen zum Arzt zu gehen, da sich ansonsten meine Rücken­schmerzen nie verbessern werden.

Strategie vom introjizierten Modus in den identifizierten Modus

Der Arzt hat mir ein Rezept für die Rückenschule verschrieben, welches ich innerhalb eines halben Jahres abarbeiten soll.

Strategie vom identifizierten Modus in den intrinsischen Modus

Die Rückenschule macht sehr viel Spaß in der Gruppe und lindert zugleich auch meine Rückenschmerzen. Ich nehme mir vor, diesen Kurs öfters zu besuchen.

2.2 Kundenbindung

Kontakt zum Kunden aufbauen

Es ist wichtig, eine gute Verbindung zum Kunden herzustellen. Dies kann man zum Beispiel erreichen, indem der Kunde immer mit seinem Namen angesprochen wird. An­fangs wird es schwerfallen, sich die Namen zu merken, aber es wird immer einen guten Eindruck auf den Kunden machen, um das Vertrauen untereinander zu stärken. Gegebe­nenfalls wäre eine persönliche Geburtstagsgratulation verbindungsaufbauend.

Mitgliedertreffen

Es ist wichtig, dass die Kunden gleich nach Eintritt in das Studio integriert werden. Dies kann durch regelmäßige Mitgliedertreffen durchgeführt werden. Somit lernt der Neu­kunde andere Mitglieder kennen und kann sich beispielsweise über das Training austau­schen.

Trainingsplan

Der Trainingsplan muss auf den Kunden abgestimmt sein, damit seine Ziele erreicht werden können. Durch das ständige Wechseln des Trainingsplans (ca. aller sechs bis acht Wochen) wird der Kunde motiviert, sich neuen und möglicherweise unbekannten Übungen zu stellen.

Feedback einholen

Für das Unternehmen ist es wichtig zu wissen was man möglicherweise verbessern kann. Demzufolge bietet es sich an, den Neukunden zu fragen wie wohl er sich bisher fühlte und was ihm derzeit noch nicht gefällt. Auf diese Aussage kann reagiert werden, um die Bedürfnisse des Kunden zu befriedigen.

Auftreten

Auch außerhalb des Studios ist es wichtig ein gutes Auftreten vorzuweisen. Es kann immer zur Situation kommen, dass man Kunden auf der Straße begegnet. Des Weiteren sollte man seriös, ehrlich und fair gegenüber dem Kunden auftreten, weil dieser diese Werte schätzen wird.

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