Der Aufbau und die Herangehensweise des Vertriebs von KMU wird in dieser Masterarbeit analysiert, um die optimale Struktur und die Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung zu erkennen. So wird unsere Gesellschaft zunehmend individualisiert, in welcher die Menschen nach Lösungen und Produkten suchen, die bei ihrer Selbstgestaltung hilfreich sind.
Kleine und mittelständische Unternehmen sind ein wichtiger Bestandteil der Wirtschaft, wobei gerade in diesen Bereichen die größten Herausforderungen warten und gemeistert werden müssen. Demografischer Wandel, digitale Technologien, disruptive Märkte und eine höhere Anzahl von MarktbegleiterInnen lassen den Vertrieb nicht einfacher gestalten. Gleichzeitig werden die KundInnen durch besseren Informationsfluss bewusster im Umgang mit den jeweiligen Unternehmen, deren Produkten oder Dienstleistungen. Die Ware ist leichter vergleich- und austauschbar. Durch diese Möglichkeiten erfolgt ein Druck seitens der HandelspartnerInnen, welche selbst durch deren End- oder FachkundInnen vor neuen Herausforderungen stehen.
Da es unterschiedliche innovative Strategien und Lösungsansätze gibt, die für einzelne Bereiche sowie Unternehmen erfolgreich sein können und viele differenzierte Situationen bestehen, kam der Entschluss zur Forschung einer erfolgreichen und innovativen Methode für den Vertrieb in KMU. Bei einem persönlichen Verkauf in Unternehmen, sollte dieser einen angemessenen Mehrwert in die Vertriebsarbeit einbringen. Der Bereich wird in vielen Vertriebsorganisationen vernachlässigt. VerkäuferInnen sind meistens ohne einem Geschäftsentwicklungsselbstverständnis unterwegs. Zukünftig muss der Außendienst über entsprechende Kompetenzen verfügen, um die Bedürfnisse der KundInnen rechtzeitig zu erkennen. Dabei müssen die VertriebsmitarbeiterInnen über Fähigkeiten wie zum Beispiel Value Based Selling beherrschen.
Die AnwenderInnen rücken nicht nur im B2C – Bereich in den Vordergrund, sondern auch im B2B – Bereich. Deshalb nimmt es an Bedeutung zu, dass Unternehmen ihr Wissen entsprechend an die KundInnen vermitteln.
Inhaltsverzeichnis
- Abkürzungsverzeichnis
- 1. Einleitung
- 1.1 Stand der Forschung
- 1.2 Relevanz der Themenstellung - Thema
- 1.2.1 Forschungslücke
- 1.2.2 Forschungsfrage
- 1.3 Methodische Vorgehensweise
- 2. Theoretische Grundlagen und Abgrenzungen zentraler Begriffe
- 2.1 Definition kleine und mittelständische Unternehmen
- 2.2 Definition Vertriebsstrategie
- 2.3 Definition Innovative Vertriebsstrategien, B2C - Bereich und B2B - Bereich
- 3. Innovative Vertriebsstrategien für KMU
- 3.1 Value Based Selling
- 3.1.1 Kundinnenmehrwert definieren & Vorteile für beide Seiten schaffen
- 3.1.2 Ermittlung kaufentscheidender Kriterien & Engpass der konzentrierten Strategie - EKS
- 3.2 Erfolgskriterien für eine Value Based Selling Strategie
- 3.3 Vertriebsstrukturen
- 3.3.1 Direktvertrieb
- 3.3.2 Indirekter Vertrieb
- 3.3.3 Strukturvertrieb
- 3.3.4 Onlinevertrieb
- 3.3.5 Omnichannelvertrieb
- 3.3.6 Empfehlungsvertrieb
- 3.3.7 Vertrieb über Multiplikatoren
- 4. Training der MitarbeiterInnen - Psychologie im Vertrieb
- 4.1 Innovationsmanagement als Faktor für den Vertrieb
- 4.2 Wirkung der Wirtschaftspsychologie
- 4.3 Aufhören zu verkaufen - Mehrwehrt schaffen
- 4.4 Glücklich Verkaufen
- 5. Empirische Untersuchung
- 5.1 Skizzierung des Forschungsrahmens
- 5.2 Methodik
- 5.3 Praktische Umsetzung des Forschungsdesigns
- 5.4 Ergebnisse der empirischen Untersuchung
- 5.4.1 Indirekter Vertrieb - dreistufig
- 5.4.2 Dienstleistungen und Mehrwert
- 5.4.3 Persönliche Betreuung
- 5.4.4 Entscheidungskriterien für den Einkauf
- 5.4.5 Administrative Betreuung Innendienst
- 5.4.6 Schulung
- 5.4.7 Industriezyklen
- 5.4.8 Trends im Vertrieb
- 6. Handlungsempfehlungen basierend auf den Forschungsergebnissen und Betrachtung der Forschungsfragen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Masterarbeit befasst sich mit der Analyse von innovativen Vertriebsstrategien für KMU. Sie analysiert die Herausforderungen, die sich aus dem demografischen Wandel, digitalen Technologien und disruptiven Märkten ergeben, und beleuchtet die Bedeutung einer wertbasierten Kundenbetreuung im B2B-Bereich.
- Analyse der Herausforderungen im Vertrieb von KMU
- Entwicklung und Analyse von innovativen Vertriebsstrategien
- Bedeutung von Value Based Selling und Kundinnenmehrwert
- Untersuchung von Vertriebsstrukturen und Erfolgsfaktoren
- Einbezug der Wirtschaftspsychologie und Bedeutung von Mitarbeitertraining
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung gibt einen Überblick über den Forschungsstand, die Relevanz der Themenstellung und die Forschungsfrage. Kapitel 2 definiert die zentralen Begriffe wie KMU, Vertriebsstrategie und innovative Vertriebsstrategien. Kapitel 3 analysiert das Value Based Selling Konzept und die Erfolgskriterien für eine entsprechende Strategie. Verschiedene Vertriebsstrukturen wie Direktvertrieb, indirekter Vertrieb und Onlinevertrieb werden im Detail betrachtet. Kapitel 4 befasst sich mit dem Training der Mitarbeiterinnen, der Wirkung der Wirtschaftspsychologie und der Bedeutung von Mehrwert schaffenden Vertriebsprozessen.
Die empirische Untersuchung (Kapitel 5) beleuchtet die Ergebnisse einer Studie, die sich mit dem indirekten Vertrieb, den angebotenen Dienstleistungen, der persönlichen Betreuung und den Entscheidungskriterien von Kundinnen beschäftigt. Handlungsempfehlungen und eine Conclusio beschließen die Arbeit.
Schlüsselwörter
KMU, Value Based Selling, Kundinnenmehrwert, Kundinnenbeziehung, innovativer Vertrieb, Vertriebsstrategie, Vertriebsstrukturen, Wirtschaftspsychologie, Mitarbeitertraining, empirische Untersuchung.
- 3.1 Value Based Selling
- Arbeit zitieren
- Cengiz Kulaksiz (Autor:in), 2019, Innovative Vertriebsstrategien für KMU. Struktur und Erfolgsfaktoren in der wertbasierten KundInnenbetreuung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/494316
