Interkulturelle Kompetenz. Herausforderungen und Empfehlungen bei interkulturellen Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen


Hausarbeit, 2019

17 Seiten


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

Abkürzungsverzeichnis

1 Einleitung

2 Begriffserklärung “Interkulturelle Verhandlung”

3 Wissenschaftlicher Hintergrund – Das Vier-Ohren-Modell

4 Kulturelle Stereotypen
4.1 Deutscher Stereotyp
4.2 Chinesischer Stereotyp

5 Herausforderungen bei der Verhandlung zwischen Chinesen und Deutschen

6 Handlungsempfehlung für deutsche Geschäftsreisende – Anwendung in der Praxis

Literaturverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Abb. 1: Deutschlands Außenhandel mit China

Abb. 2: Das Vier-Ohren-Modell

Tabellenverzeichnis

Tab. 1: Ebenen und Inhalte des Vier-Ohren- Modells

Abkürzungsverzeichnis

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

1 Einleitung

Die Bundesrepublik Deutschland galt lange Zeit als wirtschaftlicher Vorreiter in vielerlei Branchen, vor allem beispielsweise in der Automobil- und Elektroindustrie. 2017 erwirtschaftete Deutschland ein Gesamtbruttoinlandsprodukt von 3701 Mrd. US $ (Destatis, 2018). Trotz kriselnder Weltwirtschaft und Finanzkrise Anfang der 2000er kann Deutschland eine kontinuierliche, reale Entwicklung des BIP von +24% zwischen den Jahren 2000 und 2017 vorweisen (Destatis, 2018). Doch es geht weitaus mehr, blickt man über den Tellerrand Europas hinaus. Die Volksrepublik China beispielsweise glänzt mit einer Entwicklung des BIP von satten +352 im gleichen Zeitraum (Destatis, 2018). Unverkennbar, dass China längst kein zu vernachlässigender Partner mehr ist, wenn es um internationale, wirtschaftliche Geflechte und Beziehungen geht. Deutsche Unternehmen wollen an Chinas Boom teilhaben und sind längst nicht mehr nur Importeure günstiger Massenware aus Fernost, sondern zunehmend auch Exporteure. Doch das Geschäftemachen mit Chinesen will gelernt sein!

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 1: Deutschlands Außenhandel mit China

(Statistisches Bundesamt, 2018)

Die vorangegange Abbildung, welche vom Statistischen Bundesamt veröffentlicht wurde, zeigt den nahezu ununterbrochenen Aufwärtstrend des Deutschen Außenhandels mit China. Dies stellt die hohe wirtschaftliche Relevanz beider Länder füreinander dar. Aufgrund dessen befasst sich die vorliegende Hausarbeit mit “Interkulturellen Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen”. Stellen wir uns vor, ein deutsches Unternehmen möchte seine Waren über Vertriebspartner in China auf den Markt bringen: Welche Fallstricke gibt es bei Verhandlungen mit Chinesen zu meiden? Welche kulturellen Unterschiede sind zu berücksichtigen, welche Gepflogenheiten zu kennen und welche potentiellen Hürden zu nehmen?

Das Ziel dieser Hausarbeit soll es sein, ein umfassendes Verständnis chinesischer Verhandlungskultur zu vermitteln und abschließend konkrete Handlungsempfehlungen für deutsche Geschäftsleute zu formulieren, die zu Verhandlungszwecken nach China reisen. Hierfür wird im Folgenden die Phrase “interkulturelle Verhandlung” definiert und anschließend sow ohl die deutsche als auch die chinesische Kultur charakterisiert. Die darauf folgende Betrachtung des Vier-Ohren-Modells von Schulz von Thun vermittelt dient als Hinführung zur Erläuterung kulturell bedingter Herausforderungen bei Verhandlungen und untermauert die getätigten Aussagen wissenschaftlich. Abschließend gibt diese Hausarbeit konkrete Handlungsempfehlungen zur Anwendung in der Praxis.

2 Begriffserklärung “Interkulturelle Verhandlung”

Um sich der Phrase “interkulturelle Verhandlung” zu nähern, soll diese im Folgenden in drei Teile zerlegt werden, nämlich in die Kernbestandteile “Inter”, “Kultur” und “Verhandlung”.

Der vorangestellte Präfix “inter” ist in diesen Zusammenhang inhaltlich zu verstehen als “verbindend” und weist darauf hin, dass es sich bei interkulturellen Belangen um die Verbindung oder das in Einklang bringen zweier Kulturen handelt. (Duden, 2019)

“Kultur” ist ein weit gefasster Begriff, der in der Fachliteratur vielfältige Interpretationen findet. Unter anderem wird “Kultur” bezeichnet als „zwischen Gesellschaftsmitgliedern geteiltes Wissen an Standards des Wahrnehmens, Glaubens, Bewertens und Handelns, dass sich im öffentlichen Verzug vom symbolischem Handeln manifestiert“. (Knapp, Knapp-Potthoff, 1990)

Von einer “Verhandlung“ spricht man, wenn verschiedene Parteien gemeinsam an einer Lösung arbeiten, die dazu führt, dass sich die Beteiligten auf eine Vorgehensweise einigen. In der Regel haben die Beteiligten dabei unterschiedliche Interessen und sind in gewisser Weise voneinander abhängig. Die Verhandlungsparteien begegnen sich auf Augenhöhe und sind nicht durch einen ausgeprägten Machtunterschied voneinander getrennt. (Hilsenbeck, 2004)

Zusammengefasst bedeutet das: Diese Hausarbeit betrachtet die Einigung auf einen gemeinsamen Konsens zwischen Beteiligten zweier Kulturen – im konkreten Fall der chinesischen und deutschen Kultur. Wir nehmen an, dass beide Parteien ein wirtschaftliches Interesse an einer erfolgreichen Verhandlung haben und so eine Abhängigkeit zwischen beiden besteht.

3 Wissenschaftlicher Hintergrund – Das Vier-Ohren-Modell

Nachdem der Terminus „interkulturelle Verhandlung“ im vorangegangenen Abschnitt charakterisiert wurde, und in den Folgekapiteln auf die Charakteristika der deutschen und der chinesischen Kultur eingegangen wird, soll im nun folgenden Abschnitt zuerst eine wissenschaftliche Grundlage geschaffen werden. Diese verdeutlicht, weshalb es im Rahmen einer Kommunikation zu vielschichtigen Missverständnissen kommen kann – unabhängig davon, ob es sich um ein privates Gespräch unter Freunden oder um eine wirtschaftliche Verhandlung handelt. Außerdem unabhängig davon, welchem Kulturkreis die Beteiligten entstammen.

Friedemann Schulz von Thun veröffentlichte 1981 in seinem Fachbuch “Miteinander reden” das im Folgenden dargestellte Vier-Ohren Modell, welches auch als “Nachrichtenquadrat” oder “Kommunikationsquadrat” bekannt ist.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb. 2: Vier-Ohren-Modell

(Schulz von Thun, 1981, Miteinander reden)

Schulz von Thun geht in diesem Modell davon aus, dass die Aussage eines Menschen grundsätzlich nicht eineindeutig zu verstehen sei – vielmehr enthalte jeder gesprochene Satz vier verschiedene Botschaften, unabhängig davon, ob der Sender dies so beabsichtigt. (Schulz von Thun, 1981) Laut Schulz von Thun gibt es also vier verschiedene Arten, wie eine Aussage aufgefasst werden kann. Ich vermittle als Sprecher entweder eine reine Sachinformation (im Modell blau), eine Selbstkundgabe (im Modell grün), einen Beziehungshinweis (im Modell gelb) oder einen Apell (im Modell rot). (Schulz von Thun, 1981) Die folgende, tabellarische Auflistung stellt eine kompakte Zusammenfassung der vier verschiedenen Ebenen einer Kommunikation nach Schulz von Thun dar.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Tab. 1: Ebenen und Inhalte des Vier-Ohren-Modells (Schulz von Thun, 1981)

Schulz von Thun nutzt in seinem Modell “vier Schnäbel” und “vier Ohren” zur bildlichen Veranschaulichung, um auszudrücken, dass sowohl der Sender als auch der Empfänger einer Botschaft Einfluss auf das Gelingen oder Misslingen einer Kommunikation haben. Der Sender hat die Hürde zu meistern, seine Aussage so zu formulieren, dass sie klar und verständlich ist, um Missverständnisse zu vermeiden. Zwangsläufig sendet er dabei aber implizit oder explizit Ergänzende Inhalte mit, die sich zum Beispiel durch die Körpersprache oder den Tonfall ausdrücken können. Diese wiederum kann der Empfänger mit verschiedenen “Ohren” erfassen und kommt so zu einer individuellen Auffassung des Gesprochenen – was nicht zwangsläufig der Absicht des Senders entsprechen muss.

Bezugnehmend auf das Modell Schulz von Thuns wird deutlich: Selbst innerhalb des selben Kulturkreises scheint unmissverständliche Kommunikation keine Selbstverständlichkeit zu sein. Dies lässt erahnen, wie komplex und herausfordernd eine erfolgreiche Kommunikation zwischen Verhandlungspartnern sein kann, die aus kulturbedingt unterschiedliche Werte- und Normsysteme haben. Hierrauf soll im weiteren Verlauf der vorliegenden Arbeit am Beispiel zwischen Chinesen und Deutschen konkreter eingegangen werden. Basis dessen ist die sich nun anschließende Betrachtung kultureller Stereotypen Deutschlands und Chinas.

4 Kulturelle Stereotypen

Das zuvor erläuterte Modell Schulz von Thuns macht deutlich, wie leicht erfolgreiche Kommunikation misslingen kann – und das völlig ungeachtet der jeweiligen kulturellen Herkunft von Sender und Empfänger. Treffen unterschiedliche Systeme von Werten und Normen aufeinander erhöht sich das Risiko für Missverständnisse. Um diese Hypothese zu stützen, und um im Folgekapitel auf die Fallstricke bei Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen eingehen zu können, sollen nun die Stereotypen chinesischer und dutscher Kultur betrachtet werden. “Stereotyp” ist dabei nicht im umgangssprachlichen, sondern im psychologischen Kontext zu verstehen. Während wir den Begriff “Stereotyp” im Alltag oft als negativ behaftet und als vorurteilsbehaftetes Sinnbild für ein “typisches Exemplar” einer Gattung bezeichnen, meint die psychologische Bedeutung etwas anderes:

[...]

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Details

Titel
Interkulturelle Kompetenz. Herausforderungen und Empfehlungen bei interkulturellen Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen
Hochschule
Hochschule Fresenius; Hamburg
Autor
Jahr
2019
Seiten
17
Katalognummer
V494916
ISBN (eBook)
9783346004383
ISBN (Buch)
9783346004390
Sprache
Deutsch
Schlagworte
interkulturelle Kompetenz
Arbeit zitieren
Annika Block (Autor), 2019, Interkulturelle Kompetenz. Herausforderungen und Empfehlungen bei interkulturellen Verhandlungen zwischen Chinesen und Deutschen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/494916

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