Der deutsche Handel muss sich dem aggressiven Wettbewerb stellen, dabei ist besonders das Auffinden von Einsparpotenzialen zur Weitergabe von Preisvorteilen an den Kunden wichtig.
Dem Bereich der Kostenkontrolle widmet sich das Controlling. Die Aufgabe des Controllers besteht darin, den Entscheidungsträgern des Unternehmens die Entscheidungsfindung stabsmäßig vorzubereiten. Zum Controlling gehören das Rechnungswesen, interne wie ex-terne Informationssysteme, Marktforschung und Konkurrenzanalysen. Das Controlling be-inhaltet sowohl eine strategische als auch eine operative Komponente. Der strategische As-pekt bezieht sich auf das Unternehmen und dessen Umfeld. Dabei dient es der langfristigen Existenzsicherung, indem es Erfolgspotenziale sowie Chancen und Risiken aufzeigt. Hinge-gen unterstützt das operative Controlling die kurz- und mittelfristige Planung und damit die Generierung von Maßnahmen zur Erfüllung der Unternehmensstrategie. Das Controlling ist damit ein Informations- und Analyseinstrument.
Die Bewertung und Analyse von Kundenbeziehungen werden für Handelsunternehmen durch die existierende Nachfragemacht der Kunden immer wichtiger, da sich aus ihnen Chancen zur Sicherung von Wettbewerbsvorteilen ableiten lassen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Die Deckungsbeitragsrechnung als Analyseinstrument
2.1 Das Wesen der Deckungsbeitragsrechnung
2.1.1 Der Deckungsbeitrag als Teil der Kostenrechnung
2.1.2 Die eindimensionale Deckungsbeitragsrechnung
2.1.3 Die mehrdimensionale Deckungsbeitragrechnung
2.2 Die Systematik der Kundendeckungsbeitragsrechnung in Handelsunternehmen
2.2.1 Der Grundaufbau der Kundendeckungsbeitragrechnung
2.2.2 Die Kundendeckungsbeitragsrechnung nach Riebel
3. Einige Anwendungsbeispiele des Kundendeckungsbeitrages in Handelsunternehmen
3.1 Der Kundendeckungsbeitrag als Instrument des Kundencontrollings
3.2 Der Kundendeckungsbeitrag zur Bestimmung des Kundenwertes
3.3 Der Kundendeckungsbeitrag als Entscheidungskalkül für die Beendigung von Kundenbeziehungen
3.4 Customer Relationship Management in Handelsunternehmen
4. Der Kundendeckungsbeitrag als Steuerungskalkül in Handelsbetrieben
4.1 Die Steuerung der Produkt- und Sortimentspolitik
4.1.1 Einfluss auf die Sortimentsgestaltung
4.1.2 Nutzen von Kundenpotenzialen durch Cross-Selling
4.2 Der Kundendeckungsbeitrag als Entscheidungshilfe in der Preis- und Konditionspolitik
4.3 Der Einsatz in der Distributionspolitik
4.4 Unterstützung kommunikationspolitischer Entscheidungen
5. Abschließende Betrachtung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Hausarbeit untersucht den Einsatz der Kundendeckungsbeitragsrechnung als zentrales Steuerungsinstrument in Handelsunternehmen. Ziel ist es, Wege aufzuzeigen, wie Kunden, deren Beziehungen und der individuelle Kundenwert bewertet werden können, um eine Schnittstelle zwischen Controlling und Marketing zu schaffen, die Ertrags- und Umsatzsteigerungen ermöglicht.
- Grundlagen der Deckungsbeitragsrechnung und ihre Anwendung im Handel
- Methoden zur Berechnung des Kundenwertes und der Kundendeckungsbeiträge
- Einsatzmöglichkeiten der Kundendeckungsbeitragsrechnung in der Sortiments-, Preis- und Kommunikationspolitik
- Bedeutung des Customer Relationship Managements (CRM) für die Rentabilität
- Entscheidungskalküle für die Optimierung oder Beendigung von Kundenbeziehungen
Auszug aus dem Buch
3.3 Der Kundendeckungsbeitrag als Entscheidungskalkül für die Beendigung von Kundenbeziehungen
Das Vorhandensein von Kunden ist in Handelsbetrieben zur Erreichung betriebswirtschaftlicher Ziele unabdingbar. Gleichwohl kann es manchmal nötig sein Kundenbeziehungen trotz ihrer anhaftenden Vorteile zu beenden.50
Unter einer Kunden- oder Geschäftsbeziehung wird eine Ansammlung von Markttransaktionen zwischen Anbietern und Nachfragern verstanden, die nicht zufällig ist. Weiterhin ist für das Zustandekommen einer solchen Kooperation, das Wahrnehmen einer positiven Kosten-Nutzen-Relation beider Parteien von Nöten.51
Mit schwindender Kundenloyalität und steigenden Kosten der Neukundengewinnung nimmt der Wert von Kundenbeziehungen im Unternehmen einen höheren Stellenwert ein. Für die Beurteilung solcher Beziehungen kann man entweder den individuellen Umsatz oder den jeweiligen Deckungsbeitrag analysieren. Sicherlich stellt der Kundenumsatz eine gute Kennziffer dar, mit deren Hilfe sich Kunden vergleichen lassen. Jedoch ist der Zusammenhang zwischen Kundenumsatz und Profitabilität nicht eindeutig. Jener Sachverhalt wird in Tabelle 3 (Anlage 2) deutlich. Hier hat der Kunde 3 in der Region Ost den meisten Umsatz jedoch den geringsten Deckungsbeitrag.52
Es ist durchaus möglich, dass die stärksten Umsatzbringer auch überproportionale Verlustbringer sein können. Gründe hierfür sind: Erhöhter Druck (von Seiten des Kunden) auf Preise und Konditionen, Akquisitionskosten im Sinne von Anbahnungskosten oder erhöhte Betreuungskosten. Daher ist die Erstellung von kundenindividuellen Deckungsbeiträgen vorteilhafter, denn sie berücksichtigen diese als Kostenbestandteile.53
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die aktuelle Wettbewerbssituation im deutschen Handel und führt in die Bedeutung des Controllings sowie des kundenorientierten Deckungsbeitrags zur Steigerung der Rentabilität ein.
2. Die Deckungsbeitragsrechnung als Analyseinstrument: Erläutert theoretische Grundlagen von der Kostenrechnung über die eindimensionale bis hin zur mehrstufigen Deckungsbeitragsrechnung sowie die Systematik nach Paul Riebel.
3. Einige Anwendungsbeispiele des Kundendeckungsbeitrages in Handelsunternehmen: Beleuchtet praktische Aspekte des Kundencontrollings, die Bestimmung des Kundenwertes und den Nutzen für das CRM sowie die strategische Entscheidung zur Beendigung unrentabler Kundenbeziehungen.
4. Der Kundendeckungsbeitrag als Steuerungskalkül in Handelsbetrieben: Analysiert den operativen Einsatz der Rechnung in der Produktpolitik, beim Cross-Selling, in der Preisgestaltung sowie in der Distributions- und Kommunikationspolitik.
5. Abschließende Betrachtung: Fasst zusammen, dass die Kundendeckungsbeitragsrechnung ein essentielles, aber komplexes Instrument zur wertbasierten Steuerung ist, das besonders im industriellen Sektor und Großhandel effektiv eingesetzt werden kann.
Schlüsselwörter
Kundendeckungsbeitragsrechnung, Handelsbetrieb, Kundencontrolling, Kundenwert, Deckungsbeitrag, Teilkostenrechnung, Marketing-Mix, Sortimentspolitik, Cross-Selling, Preis- und Konditionspolitik, Kundenbindung, Customer Relationship Management, Distributionspolitik, relative Einzelkostenrechnung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Anwendung der Kundendeckungsbeitragsrechnung als Instrument für Handelsbetriebe, um die Rentabilität von Kundenbeziehungen zu analysieren und zu steuern.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen die Kostenrechnung im Handel, das Kundencontrolling, die Bestimmung des Kundenwertes und die strategische Ausrichtung des Marketing-Mixes.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Wege aufzuzeigen, wie Handelsunternehmen ihre Kundenbeziehungen auf Basis von Deckungsbeiträgen bewerten können, um fundierte Entscheidungen zur Ertragsoptimierung zu treffen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer theoretischen Aufarbeitung betriebswirtschaftlicher Konzepte zur Deckungsbeitragsrechnung und deren Anwendung auf kundenorientierte Fragestellungen im institutionellen Handel.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil werden der Aufbau von Kundendeckungsbeitragsrechnungen, die Anwendung in der Sortiments-, Preis- und Distributionspolitik sowie die Schnittstelle zum CRM detailliert dargestellt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere Kundendeckungsbeitragsrechnung, Kundencontrolling, Kundenwert, Cross-Selling und Marketing-Mix.
Warum reicht der Umsatz als Kennzahl für einen Kunden oft nicht aus?
Der Umsatz allein sagt wenig über die Profitabilität aus, da er hohe, kundenbezogene Kosten (wie Rabatte oder Betreuungsaufwand) unberücksichtigt lässt, was zu Fehlentscheidungen führen kann.
Worin liegt der Vorteil der relativen Einzelkostenrechnung nach Riebel?
Sie ermöglicht eine verursachungsgerechte Zurechnung von Kosten und Erlösen auf einzelne Bezugsobjekte, ohne auf willkürliche Schlüsselung von Gemeinkosten angewiesen zu sein.
Wie kann die Kundendeckungsbeitragsrechnung die Kommunikationspolitik unterstützen?
Durch die Zuordnung von Kommunikationskosten zum Kunden hilft sie dabei, Budgets zielgerichtet auf erfolgsträchtige Kunden zu konzentrieren und Streuverluste in der Werbung zu minimieren.
- Quote paper
- Dipl. Betriebswirt Tino Bummel (Author), 2005, Die Kundendeckungsbeitragsrechnung als Steuerungsinstrument in Handelsbetrieben, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/49608
