Das Konstrukt "Motivation" und dessen Auswirkungen auf subjektives Erleben und Verhalten von Individuen ist nicht nur ein Schwerpunkt vieler psychologischer Theorien, sondern auch Untersuchungsgegenstand der vorliegenden Forschungsarbeit. Hierbei wird eine Sammlung bislang geltender Modelle selektiert. Da diese allerdings für die Zielgruppe (Vertrieb mit Schwerpunkt Finanzen) nicht ausreichend sind, wird mithilfe qualitativer Methoden die Forschungsfrage beantwortet, wie freiberufliche Vertriebsmitarbeiter in der Finanzbranche am besten zu motivieren sind. Der Forscher integriert hierfür bestehende Theorien in ein neues Modell, das die Vertriebsmotivation und dessen prozessuale Entwicklung innerhalb des Sektors zielgerichtet erläutert. Somit können praktische Handlungen abgeleitet und neue Forschungsarbeiten daran angelehnt oder aufgebaut werden.
"Citius, altius, fortius" oder zu Deutsch: "schneller, höher, weiter", so lautet das olympische Motto des IOC. Viele Athleten olympischer Sportarten träumen davon, eines Tages an den Spielen teilzunehmen. Um derartige Höchstleistungen zu erzielen, ist eine hohe Motivation unabdingbar. Bekanntermaßen ist Motivation nicht nur ein Treiber für sportliche Leistungen, sondern auch maßgeblich für menschliches Handeln durch Zielorientierung. Daher existiert bereits eine Vielzahl an Literatur zu Motivation in divergierenden Bereichen, wie beispielsweise in dem bereits genannten sportlichen Sektor, im Kontext der Lebenszufriedenheit oder zu Motivation im Geschäftsalltag. Gerade der zuletzt angeführte Zusammenhang ist für die vorliegende Forschungsarbeit von zentraler Bedeutung.
Inhaltsverzeichnis der Arbeit
1. Einführung
2. Motivationstheorien
2.1. Begriffsabgrenzungen
2.1.1. Was ist Motivation?
2.1.2. Was sind Motive?
2.1.3. Intrinsische und extrinsische Motivation
2.2. Inhaltstheorien
2.2.1. Maslowsche Bedürfnispyramide
2.2.2. Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie
2.2.3. Häusels Motivationsmodell - „The Lymbic Map“
2.3. Prozesstheorien
2.3.1. Zirkulationsmodell von Porter und Lawler
2.3.2. Weitere Modelle
3. Anreizsysteme als Führungsinstrumente
3.1. Monetäre Anreize
3.2. Nicht-monetäre Anreize
4. Methode
4.1. Forschungsdesign
4.2. Datenerhebung
4.2.1. Experteninterview
4.2.2. Leitfaden
4.2.3. Stichprobe
4.3. Datenaufbereitung und -auswertung
4.3.1. Transkription
4.3.2. Analyse des Textmaterials
4.3.3. Ergebnisse des ersten Probanden
4.3.4. Ergebnisse des zweiten Probanden
4.3.5. Ergebnisse des dritten Probanden
4.3.6. Interpretation der Ergebnisse
4.3.7. Kritische Reflexion anhand der Gütekriterien
5. Fazit und Handlungsempfehlungen
Zielsetzung & Forschungsthemen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Konstrukt der Motivation bei freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern in der Finanzbranche. Das Hauptziel besteht darin, die Forschungsfrage zu beantworten, wie diese spezifische Zielgruppe am besten motiviert werden kann, wobei bestehende theoretische Modelle in ein neues, prozessuales Modell integriert werden.
- Analyse und Anwendung psychologischer Motivationstheorien (Maslow, Herzberg, Häusel, Porter & Lawler).
- Untersuchung monetärer und nicht-monetärer Anreizsysteme in der Finanzvertriebspraxis.
- Qualitative Erhebung durch Experteninterviews mit drei Probanden unterschiedlicher Erfahrungsstufen.
- Entwicklung eines Drei-Phasen-Modells der Vertriebsmotivation auf Basis der empirischen Ergebnisse.
Auszug aus dem Buch
4.3.1. Transkription
Im ersten Schritt der Datenaufbereitung, fand eine Verschriftlichung der Audiodateien statt. Dieser Vorgang wird „Transkription“ genannt. Um die Abschrift trivialer für den Leser zu gestalten, wurde eine „Übertragung in normales Schriftdeutsch“ vorgenommen, indem das gesprochene Wort vom Dialekt befreit, Fehler im Satzbau korrigiert und der Stil geglättet wurde. Über die wörtliche Transkription hinaus wurden sprachliche Besonderheiten (z.B. Pausen) mit entsprechenden Vermerken gekennzeichnet (siehe Anlage 3: Phonetische Informationskodierung).
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einführung: Die Einleitung motiviert die Relevanz des Themas im Kontext von Höchstleistung und Selbstständigkeit in der Finanzbranche.
2. Motivationstheorien: Dieses Kapitel liefert eine selektive Übersicht grundlegender psychologischer Motivationsmodelle, von Maslow über Herzberg bis zu Häusels Limbic Map.
3. Anreizsysteme als Führungsinstrumente: Hier werden monetäre und nicht-monetäre Anreize als Werkzeuge zur Verhaltenssteuerung im Vertrieb erläutert.
4. Methode: Dieser Abschnitt beschreibt das qualitative Forschungsdesign, die Datenerhebung mittels Experteninterviews und die Analyse mittels Mayrings Inhaltsanalyse.
5. Fazit und Handlungsempfehlungen: Das Fazit fasst die Ergebnisse der Studie zusammen und leitet eine neue empirische Theorie ab, die durch weitere Forschung validiert werden kann.
Schlüsselwörter
Motivation, Finanzvertrieb, Freiberufler, Anreizsysteme, Experteninterview, Qualitative Inhaltsanalyse, Maslowsche Bedürfnispyramide, Herzbergs Zwei-Faktoren-Theorie, Limbic Map, Porter und Lawler, Fremdmotivation, Eigenmotivation, Leistungsbereitschaft, Vertriebsführung, Arbeitszufriedenheit.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Forschungsarbeit grundlegend?
Die Arbeit untersucht das Motivationsgefüge von freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern in der Finanzbranche, um zu verstehen, wie diese zielgerichtet zu Höchstleistungen motiviert werden können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Zentrale Themen sind psychologische Motivationstheorien, die Gestaltung von Anreizsystemen sowie die Auswirkungen von Führung auf das Arbeitsverhalten und die Eigenmotivation.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Forschungsfrage lautet: Wie lassen sich freiberufliche Vertriebsmitarbeiter in der Finanzbranche am besten motivieren?
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es wird eine qualitative Querschnittsstudie durchgeführt, wobei Daten mittels Experteninterviews erhoben und durch die strukturierte qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring ausgewertet werden.
Was deckt der Hauptteil der Arbeit ab?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische fundierte Darstellung von Motivationsmodellen, eine Analyse von Anreizsystemen sowie die detaillierte Durchführung, Auswertung und Interpretation der Experteninterviews.
Welche Schlagworte charakterisieren die Untersuchung?
Die Arbeit lässt sich am besten mit Begriffen wie Finanzvertrieb, Motivationstheorien, Anreizsysteme, Eigenmotivation und qualitative Forschung zusammenfassen.
Welche Rolle spielt die Führungskraft laut den Ergebnissen?
Die Führungskraft fungiert insbesondere in den ersten Phasen der beruflichen Entwicklung als zentraler Motivator, der durch Zielorientierung und psychologische Unterstützung Fremdmotivation erzeugt.
Was ist das zentrale Ergebnis der Arbeit?
Das zentrale Ergebnis ist ein neu entwickeltes Drei-Phasen-Modell, das aufzeigt, wie sich die Motivationsquelle eines Vertrieblers im Laufe der Zeit von starker Fremdmotivation hin zu ausgeprägter Eigenmotivation entwickelt.
- Citar trabajo
- Marian Reichert (Autor), 2019, Vertrieb und Motivation. Eine qualitative Querschnittstudie zu Motivation bei freiberuflichen Vertriebsmitarbeitern in der Finanzbranche, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/496645
