Aufgrund einer Vielzahl ökonomischer sowie rechtlich-politischer Veränderungen und beeinflusst durch die Weiterentwicklung der Informationstechnologie, entstand in der Versicherungswirtschaft in den letzten Jahren eine immer größere Vielfalt an Vertriebswegen, mit denen sich heutzutage neben den Versicherungsunternehmen auch potentielle Vermittler sowie Versicherungsnehmer auseinander setzen müssen.
Im dezentralen Vermittlervertrieb bekam der traditionelle Versicherungsvertreter zunehmend Konkurrenz aus dem Maklergewerbe. Des Weiteren bewirkten zahlreiche M&A-Aktivitäten sowie das erneute Aufgreifen des Allfinanz-Gedankens eine Erweiterung des klassischen Versicherungsvertriebs auf das Bankgeschäft. Überdies ermöglichten die rasanten Fortschritte im Bereich der modernen IT die Entstehung eines völlig neuen Absatzkanals. Als erweiterte Form des zentralen Direktvertriebs, wurden große Hoffnungen in den Onlinevertrieb gesetzt.
Aus Sicht des potentiellen Vermittlers bietet sich ein breit gefächertes Feld an Möglichkeiten für den Berufseinstieg zum Versicherungsvermittler. Vergleichsweise eng an das Versicherungsunternehmen gebundene Vermittler treten entweder in Form eines angestellten Außendienstmitarbeiters oder als Ausschließlichkeitsvertreter auf. Auch die nebenberufliche Vermittlertätigkeit in Ergänzung zu einer Hauptbeschäftigung ist möglich. Relativ unabhängige Geschäftsbeziehungen zum Versicherer führen dagegen Mehrfirmenvertreter oder Versicherungsmakler.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Gang der Arbeit
2 Definitorische Grundlagen
2.1 Grundlagen des Risikomanagements
2.2 Grundlagen des Versicherungsvertriebs
2.2.1 Vertrieb in der Versicherungswirtschaft
2.2.2 Versicherungsvermittler als Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunde
2.2.3 Versicherungsunternehmen als Institution des Versicherers
2.2.4 Versicherungsnehmer als Vertragspartner des Versicherers
3 Differenzierte Darstellung der Versicherungs-Vertriebswege
3.1 Klassischer Vertrieb über Versicherungsvermittler
3.1.1 Unternehmenseigene Vermittler
3.1.2 Unternehmensgebundene Vermittler
3.1.3 Unternehmensfremde Vermittler
3.2 Alternative Vertriebswege
3.2.1 Direktvertrieb
3.2.2 Onlinevertrieb
3.2.3 Bankenvertrieb
4 Risikomanagementprozess der Vertriebswegewahl des potentiellen Versicherungsvermittlers
4.1 Risikolandschaft des Versicherungsvermittlers bei der Vertriebswegewahl
4.1.1 Vermittlerbezogene interne Risiken
4.1.2 Vermittlerunabhängige externe Risiken
4.1.2.1 Beschaffungsmarktrisiken
4.1.2.2 Absatzmarktrisiken
4.1.2.3 Weitere externe Risiken
4.1.2.4 Die EU-Vermittlerrichtlinie als rechtlich-politisches Risiko
4.2 Risikobewertung am Beispiel der EU-Vermittlerrichtlinie und deren Auswirkungen auf den Vermittlervertrieb
4.2.1 Anwendungsbereich der Vermittlerrichtlinie
4.2.2 Begriffsbestimmungen
4.2.3 Anforderungen an die Versicherungsvermittler
4.2.3.1 Registrierung
4.2.3.2 Fachliche Mindestqualifikationen
4.2.3.3 Sonstige berufliche Anforderungen
4.2.4 Fazit für den potentiellen Versicherungsvermittler
5 Risikomanagement der Vertriebswegewahl des Versicherungsunternehmens
5.1 Risikolandschaft des Versicherungsunternehmens bei der Vertriebswegewahl
5.1.1 Unternehmenseigene Risiken
5.1.2 Wettbewerbsrisiken
5.1.3 Absatzmarktrisiken
5.1.4 Vermittlerbezogene Risiken
5.1.5 Risiken durch den Einsatz von Technologie
5.1.6 Kapitalmarktrisiken
5.2 Risikobewertung auf Grundlage der Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließ lichkeitsvertrieb 2004“
5.2.1 Aufbau der Studie
5.2.2 Ziel der Studie
5.2.3 Studieninhalte
5.2.4 Studienergebnisse
5.2.4.1 Gesamtzufriedenheit und Bindung
5.2.4.2 Leistungstreiberanalyse
5.2.5 Fazit für das Versicherungsunternehmen
6 Risikomanagement der Vertriebswegewahl des Versicherungsnehmers
6.1 Risikolandschaft des Versicherungsnehmers bei der Vertriebswegewahl
6.1.1 Versicherungsnehmerbedingte Risikofaktoren
6.1.2 Externe Risikofaktoren
6.2 Risikobewertung anhand der Zugangswege zum Versicherer
6.2.1 Vermittlervertrieb
6.2.1.1 Risiken unternehmenseigener Versicherungsvermittler
6.2.1.2 Risiken des nebenberuflichen Versicherungsvermittlers
6.2.1.3 Risiken des Ausschließlichkeitsvertreters
6.2.1.4 Risiken des Mehrfirmenvertreters
6.2.1.5 Risiken des Versicherungsmaklers
6.2.2 Risiken des Direkt- und Onlinevertriebs
6.2.3 Risiken des Bankenvertriebs
6.3 Fazit für den Versicherungsnehmer
7 Resümee
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Diplomarbeit analysiert die komplexen Risikostrukturen und Entscheidungsprozesse, die bei der Wahl des geeigneten Versicherungs-Vertriebsweges für drei zentrale Akteure – den Versicherungsvermittler, das Versicherungsunternehmen und den Versicherungsnehmer – von entscheidender Bedeutung sind. Basierend auf dem theoretischen Modell des Risikomanagementprozesses wird untersucht, welche Chancen und Wagnisse mit verschiedenen Vertriebsformen (u.a. Ausschließlichkeitsvertrieb, Maklervertrieb, Direktvertrieb) verbunden sind und wie sich insbesondere neue rechtliche Rahmenbedingungen wie die EU-Vermittlerrichtlinie auf diese Entscheidungen auswirken.
- Risikomanagementprozesse der Vertriebswegewahl
- Klassische vs. alternative Vertriebskanäle in der Versicherungswirtschaft
- Einfluss der EU-Vermittlerrichtlinie auf Vermittler und Versicherer
- Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb
- Nutzerorientierte Risikobewertung aus Sicht des Versicherungsnehmers
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Aufgrund einer Vielzahl ökonomischer sowie rechtlich-politischer Veränderungen und beeinflusst durch die Weiterentwicklung der Informationstechnologie, entstand in der Versicherungswirtschaft in den letzten Jahren eine immer größere Vielfalt an Vertriebswegen, mit denen sich heutzutage neben den Versicherungsunternehmen auch potentielle Vermittler sowie Versicherungsnehmer auseinandersetzen müssen.
Im dezentralen Vermittlervertrieb bekam der traditionelle Versicherungsvertreter zunehmend Konkurrenz aus dem Maklergewerbe. Des Weiteren bewirkten zahlreiche M&A-Aktivitäten sowie das erneute Aufgreifen des Allfinanz-Gedankens eine Erweiterung des klassischen Versicherungsvertriebs auf das Bankgeschäft. Überdies ermöglichten die rasanten Fortschritte im Bereich der modernen IT die Entstehung eines völlig neuen Absatzkanals. Als erweiterte Form des zentralen Direktvertriebs, wurden große Hoffnungen in den Onlinevertrieb gesetzt.
Aus Sicht des potentiellen Vermittlers bietet sich ein breit gefächertes Feld an Möglichkeiten für den Berufseinstieg zum Versicherungsvermittler. Vergleichsweise eng an das Versicherungsunternehmen gebundene Vermittler treten entweder in Form eines angestellten Außendienstmitarbeiters oder als Ausschließlichkeitsvertreter auf. Auch die nebenberufliche Vermittlertätigkeit in Ergänzung zu einer Hauptbeschäftigung ist möglich. Relativ unabhängige Geschäftsbeziehungen zum Versicherer führen dagegen Mehrfirmenvertreter oder Versicherungsmakler.
Für den potentiellen Versicherungsvermittler ergeben sich bei der Wahl seines künftigen Vertriebsweges, neben einigen vertreterbezogenen, subjektiven und objektiven Risiken, vor allem externen Risiken. In der sich darstellenden Risikolandschaft, welche stark vom Versicherungsunternehmen als Lieferant und dem Versicherungsnehmer als Käufer des Versicherungsprodukts geprägt sind, offenbart sich seit einiger Zeit ein neues rechtlich-politisches Risiko. Im Jahr 2002 verabschiedete die Europäische Kommission die neue „EU-Vermittlerrichtlinie“, welche der Förderung des grenzüberschreitenden Dienstleistungsverkehrs dienen und dem Gedanken des Verbraucherschutzes Rechnung tragen soll.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die Ausgangslage in der Versicherungswirtschaft und definiert die Zielsetzung der Arbeit sowie den methodischen Gang der Untersuchung.
2 Definitorische Grundlagen: Erläutert die zentralen Begriffe und Konzepte wie Risikomanagement, Versicherungsvertrieb sowie die beteiligten Rollen von Vermittlern, Unternehmen und Versicherungsnehmern.
3 Differenzierte Darstellung der Versicherungs-Vertriebswege: Kategorisiert und analysiert die verschiedenen klassischen und alternativen Vertriebsformen, von der Ausschließlichkeitsorganisation bis hin zu Banken- und Onlinevertrieb.
4 Risikomanagementprozess der Vertriebswegewahl des potentiellen Versicherungsvermittlers: Untersucht die spezifische Risikolandschaft für Vermittler und bewertet den Einfluss neuer regulatorischer Anforderungen wie der EU-Vermittlerrichtlinie.
5 Risikomanagement der Vertriebswegewahl des Versicherungsunternehmens: Analysiert die Risiken aus Unternehmenssicht, insbesondere im Kontext von Wettbewerb, Technologie und den Erfolgsfaktoren des Ausschließlichkeitsvertriebs.
6 Risikomanagement der Vertriebswegewahl des Versicherungsnehmers: Beleuchtet die Entscheidungsfindung aus Kundensicht unter Berücksichtigung von Typologien und den Risiken der verschiedenen Zugangswege zum Versicherer.
7 Resümee: Fasst die zentralen Erkenntnisse für alle drei Entscheidergruppen zusammen und gibt einen Ausblick auf die Bedeutung der Risikobewertung bei der Vertriebswegewahl.
Schlüsselwörter
Risikomanagement, Versicherungsvertrieb, Ausschließlichkeitsvertrieb, EU-Vermittlerrichtlinie, Versicherungsmakler, Mehrfirmenvertreter, Direktvertrieb, Onlinevertrieb, Bankenvertrieb, Kundenorientierung, Vertriebswege, Beratungsleistung, Risikoidentifikation, Versicherungsvermittler, Versicherungsnehmer.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die Analyse der Risikostrukturen und Entscheidungsprozesse bei der Wahl des optimalen Vertriebsweges in der Versicherungswirtschaft aus der Perspektive von Vermittlern, Versicherungsunternehmen und Versicherungsnehmern.
Welche zentralen Themenfelder deckt die Arbeit ab?
Zu den Schwerpunkten zählen die Systematik des Versicherungsvertriebs, der Risikomanagementprozess im Vertriebskontext, die Auswirkungen regulatorischer Rahmenbedingungen wie der EU-Vermittlerrichtlinie sowie eine Untersuchung der Erfolgsfaktoren für die Vermittlerbindung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, einen tiefen Einblick in die komplexen Risikofelder zu geben, die eine fundierte Entscheidung für einen bestimmten Vertriebsweg beeinflussen, um eine systematische Identifikation und Bewertung dieser Risiken für alle Beteiligten zu ermöglichen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit nutzt den entscheidungstheoretischen Ansatz des Risikomanagementprozesses (Identifikation, Analyse und Bewertung von Risiken), um die Perspektiven der verschiedenen Akteure strukturiert unabhängig voneinander zu beleuchten.
Welche Inhalte bilden den Hauptteil?
Der Hauptteil analysiert detailliert die Risikolandschaften für Vermittler, Unternehmen und Kunden, bewertet konkrete Entwicklungen wie die EU-Vermittlerrichtlinie und greift aktuelle Branchenstudien wie den „Erfolgsfaktoren im Ausschließ lichkeitsvertrieb 2004“ auf.
Durch welche Schlüsselwörter lässt sich die Arbeit beschreiben?
Zentrale Begriffe sind Risikomanagement, Versicherungsvertrieb, Ausschließlichkeitsvertrieb, EU-Vermittlerrichtlinie, Versicherungsmakler, Vertriebswege sowie Beratungsqualität.
Welche Bedeutung hat die EU-Vermittlerrichtlinie für den Versicherungsvermittler?
Die Richtlinie führt neue Anforderungen ein, wie die Registrierungspflicht, Nachweise fachlicher Qualifikationen und eine Berufshaftpflichtversicherung, die den Marktzugang erschweren, aber gleichzeitig zur Professionalisierung beitragen sollen.
Wie unterscheidet sich die Perspektive des Versicherungsnehmers von der des Unternehmens?
Während das Unternehmen das Risiko primär unter Effizienz- und Kostengesichtspunkten sowie im Hinblick auf den Vertriebserfolg betrachtet, steht beim Versicherungsnehmer die Beratungsqualität, Seriosität und die passgenaue Bedarfsdeckung im Vordergrund.
- Quote paper
- Alina Dorl (Author), 2005, Risikomanagement der Versicherungs-Vertriebswegewahl - Chancen und Wagnisse für potentielle Vermittler, Unternehmen und Versicherungsnehmer, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/49722
