Die Distributions- bzw. Vertriebspolitik hat die Aufgabe, eine möglichst optimale Verbindung zwischen Gast und Hotel zu gewährleisten und hat aufgrund des Wandels vom Verkäufer- zum Käufermarkt, der durch eine hohe Wettbewerbsintensität gekennzeichnet ist, in den letzten Jahrzehnten stark an Bedeutung gewonnen. Das Distributionssystem bildet heute ein zentrales Erfolgspotential in der Hotellerie und die Entscheidungen über die Gestaltung der Absatzkanäle ist von strategischer Relevanz, da der zukünftige Erfolg aber auch die unternehmerische Freiheit von der Effizienz der gewählten Distributionssysteme abhängig ist. Die schnelle und sich stetig verändernde Verbreitung des Internets hat nicht nur den Gast in seinem Konsumverhalten verändert, sondern stellt auch die Hotellerie vor Herausforderungen in informations- und buchungstechnischer Hinsicht. Im Folgenden werden nach einer Betrachtung der Entwicklung der Distributionskanäle auf dem deutschen Hotelmarkt, die Aufgaben und Ziele der Vertriebspolitik beschrieben und anschließend ausgewählte Offline und Online Distributionskanäle mit ihrem Nutzen und Möglichkeiten aufgezeigt. In der kritischen Würdigung werden die Tendenzen der Distributionskanäle überprüft und ein Ausblick auf eine zukünftige Vertriebsstrategie dargestellt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Distributionspolitik in der Hotellerie
2.1 Die Entwicklung der Distributionskanäle - Hotelmarkt Deutschland
2.2 Besonderheiten der Distributionspolitik in der Hotellerie
2.3 Ziele der Distributionspolitik
2.4 Aufgaben der Distributionspolitik
2.5 Direkte und Indirekt Distribution
3 Offlinevertrieb – klassische Distributionskanäle
3.1 Interne Verkaufsorgane
3.2 Unternehmensexterne Verkaufsorgane
3.2.1 Reiseveranstalter
3.2.2 Stationäre Reisebüros
3.2.3 Hotelrepräsentanzen
3.2.4 Hotelkooperationen
3.2.5 Destinationsorganisationen
4 Onlinevertrieb – elektronische Distributionskanäle
4.1 Hotel-Website
4.2 Mobile Medien
4.3 Online Travel Agencies
4.4 Metasuchmaschinen
4.5 Soziale Medien und die Distribution von Hotelleistungen
4.6 Bewertungsportale und ihr Einfluss auf den Vertrieb
4.7 Vertriebsunterstützende Technologien
4.7.1 PMS und CRM
4.7.2 CRS und GDS
5 Kritische Würdigung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die strategische Bedeutung der Distributionspolitik in der modernen Hotellerie. Das Ziel ist es, die Effizienz der verschiedenen Absatzwege im direkten und indirekten Online- sowie Offlinevertrieb kritisch zu beleuchten und eine Orientierung für eine zukunftsfähige Vertriebsstrategie zu bieten.
- Entwicklung und Wandel der Distributionskanäle im deutschen Hotelmarkt.
- Unterscheidung und Bewertung von direkten und indirekten Vertriebsformen.
- Analyse klassischer Offline-Vertriebsorgane und deren aktuelle Relevanz.
- Rolle der elektronischen Distributionskanäle inklusive OTAs und Metasuchmaschinen.
- Bedeutung von Online-Reputation und vertriebsunterstützenden Technologien.
Auszug aus dem Buch
3.2.1 Reiseveranstalter
Ein Reiseveranstalter ist ein Unternehmen, das einzelne touristische Leistungen zu einem Angebot kombiniert und diese direkt an die Kunden oder an Wiederverkäufer auf eigene Rechnung verkauft.22 Das Hotel wird mit seiner Leistung in das Angebot integriert, es kann aber auch ein eigenes Pauschalprogramm anbieten. Dafür räumt das Hotel dem Veranstalter eine Kommission von 20-25% des Arrangements ein. Das Hotel kann auch ein Zimmerkontingent anbieten, das in der Regel zwischen 20-30 % unter der Standardrate liegt.23 Die drei größten Reiseveranstalter sind TUI, Thomas Cook und DER-Touristik.24 Zwischen den Hotels und dem Reiseveranstalter sind folgenden Verträge üblich: Allotmentvertrag d.h., das Hotel verpflichtet sich, ein bestimmtes Zimmerkontingent bis zu einem bestimmten Zeitpunkt frei zu halten. Garantiebelegungsvertrag mit Verfall heißt, ein Reiseveranstalter vereinbart mit einem Hotel z.B. eine Belegungsklausel von 80:20 das heißt 80% der Zimmer müssen von ihm bezahlt werden. Ebenso gibt es den reinen Garantiebelegungsvertrag, hier verpflichtet sich der Reiseveranstalter, alle reservierten Zimmer zu bezahlen.25 Durch die abgeschlossenen Verträge haben die Hotels ein geringeres Absatz- und Auslastungsrisiko und Planungssicherheit. Die Vertragsvarianten machen aber deutlich, dass ein Hotel durch die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern einen Großteil seiner Gestaltungsmöglichkeiten hinsichtlich Hotelleistungen/-kapazitäten aufgibt und sich unter Umständen einem Preisdruck ausliefert, der aufgrund der knappen Kalkulationen der Reiseveranstalter entsteht.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung stellt die wachsende Bedeutung der Distributionspolitik für den unternehmerischen Erfolg dar und skizziert den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt.
2 Distributionspolitik in der Hotellerie: Dieses Kapitel erläutert die Besonderheiten, Ziele und Aufgaben der Distributionspolitik sowie die grundlegende Unterscheidung zwischen direkten und indirekten Absatzwegen.
3 Offlinevertrieb – klassische Distributionskanäle: Hier werden interne Verkaufsorgane und externe Partner wie Reiseveranstalter, Reisebüros und Kooperationen detailliert betrachtet.
4 Onlinevertrieb – elektronische Distributionskanäle: Das Hauptkapitel analysiert moderne Online-Plattformen, soziale Medien, Bewertungsportale sowie die notwendigen technologischen Systeme wie PMS und CRS.
5 Kritische Würdigung und Ausblick: Der Autor fasst die Ergebnisse zusammen und betont die Notwendigkeit einer individuellen Multi-Channel-Strategie zur Steigerung der Direktbuchungen.
Schlüsselwörter
Distributionspolitik, Hotellerie, Online-Vertrieb, Offline-Vertrieb, Online Travel Agencies, OTAs, Direktvertrieb, Hotelmanagement, Buchungsportale, Multi-Channel-Management, Reiseveranstalter, Hotelmarketing, Vertriebsstrategie, Hotelkooperationen, Yield-Management
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in der Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der strategischen Auswahl und Gestaltung von Distributionskanälen in der Hotellerie, um eine optimale Verbindung zwischen Gast und Hotel zu erreichen.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Arbeit deckt sowohl klassische Offline-Vertriebswege wie Reisebüros und Kooperationen als auch moderne digitale Kanäle wie OTAs, Metasuchmaschinen und soziale Medien ab.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, die Möglichkeiten und Risiken der verschiedenen Vertriebswege aufzuzeigen, um die Marktposition des Hotels zu stärken und die Vertriebskosten langfristig zu optimieren.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit stützt sich auf eine Analyse aktueller Branchenstudien und eine kritische Auswertung von Fachliteratur zum Hotelmarketing und -vertrieb.
Was steht im inhaltlichen Fokus des Hauptteils?
Im Hauptteil liegt der Fokus auf der Gegenüberstellung von klassischen und digitalen Vertriebskanälen sowie der Rolle unterstützender Technologien wie PMS und GDS.
Welche Begriffe charakterisieren die Arbeit am besten?
Die zentralen Charakteristika sind das Multi-Channel-Management, die Abhängigkeit von Buchungsportalen und die Stärkung des direkten Online-Vertriebs.
Welchen Einfluss haben OTAs laut der Arbeit auf die Hotellerie?
OTAs haben eine enorme Marktmacht erlangt, bieten Reichweite für neue Kundengruppen, erzeugen jedoch durch hohe Provisionen und restriktive Bedingungen eine kritische Abhängigkeit.
Wie bewertet der Autor die Rolle sozialer Medien für Hotels?
Der Autor sieht soziale Medien weniger als reine Vertriebsplattformen, sondern vielmehr als Foren zur Kundenbindung und Markenbildung.
Was bedeutet der "Billboard Effekt" für den Hotelvertrieb?
Der Billboard Effekt beschreibt, dass die bloße Listung eines Hotels auf großen Buchungsplattformen zu einer Steigerung der Buchungen auf der hoteleigenen Website führen kann.
Wie kann sich ein Hotel aus der Abhängigkeit der Buchungsportale lösen?
Durch Investitionen in überzeugende eigene Internetangebote, professionelles Suchmaschinenmarketing und eine gezielte Stärkung des Direktvertriebs kann die Abhängigkeit reduziert werden.
- Citar trabajo
- Maximilian Wittig (Autor), 2019, Distributionspolitik in der Hotellerie, Múnich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/498430
