Telekommunikationsdienstleistungen gewinnen in der heutigen Zeit immer mehr an Bedeutung. Sowohl bei Unternehmen als auch im Alltag sind Kommunikationskomponenten nicht mehr wegzudenken. Dennoch sinken die Gewinne und die Umsätze der Branche stagnieren. Die Prognosen fallen dennoch positiv aus, da im Zeitalter der Digitalisierung die Nachfrage nach Datenvolumen und IT-Infrastruktur beständig steigt (Ollrog 2013).Dennoch erlebt die Telekommunikationsbranche einen Wandel, denn mit der Sättigung der Märkte entsteht eine zunehmende Machtverlagerung vom Anbieter hin zum Nachfrager. Zusätzlich führt der steigende Wettbewerbsdruck dazu, dass Nutzer eine bessere Datenübertragung als selbstverständlich ansehen und nicht bereit sind dafür zusätzliche Kosten in Kauf zu nehmen. Deshalb hat die Kundenbindung mehr denn je eine zentrale Bedeutung für die Wirtschaftlichkeit von Telekommunikationsdienstleistern. Eine Studie von Reichheld/Sasser zeigt hierbei, wie wertvoll gute Kundenbeziehungen für ein Unternehmen sein können, denn das Verhältnis der Kosten der Neukundengewinnung ist fünfmal höher als die der Pflege von bestehenden Kunden (Reichheld; Sasser 1991).
Es zeigt sich, dass die Bedeutung der Kundenbindung bei Telekommunikationsdienstleister ein entscheidender Faktor für den langfristigen Erfolg der Unternehmung darstellt. Dieser steigt kontinuierlich mit zunehmender Bindungsdauer der Kunden. Es wird deutlich, dass es einen Zusammenhang zwischen Kundenbindung und Profitabilität eines Unternehmens gibt und es ist deshalb für Telekommunikationsdienstleister entscheidend, seine Kunden an das Unternehmen langfristig zu binden.
Ziel dieser Arbeit ist es zu zeigen, welche Möglichkeiten der Preispolitik Telekommunikationsunternehmen im Rahmen der Kundenbindung haben. Hierbei wird erläutert, welche Maßnahmen für welche Zielgruppe relevant sind.
Zur Beantwortung dieser Fragen werden zunächst die Zielsetzung sowie die Aufgabenstellung der Arbeit beschrieben. Anschließend werden die theoretischen Grundlagen der Kundenbindung erklärt. Daraufhin werden preispolitische Ansätze der Kundenbindung bei Telekommunikationsdienstleistern aufgezeigt. Abschließend werden die Tarifgestaltungen und Maßnahmen im Hinblick auf verschiedene Zielgruppen bei Telekommunikationsunternehmen aufgezeigt. Zum Schluss wird ein Ausblick für Unternehmen vorgestellt und gezeigt, wie die gewonnenen Erkenntnisse möglicherweise verwendet werden können
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung und Problemstellung
2 Preispolitik als Instrument der Kundenbindung
2.1 Definition und Entstehung der Kundenbindung
2.1.1 Grundlagen der Kundenbindung
2.1.2 Herausforderungen der Kundenbindung bei Telekommunikationsdienstleistern
2.2 Preispolitische Ansätze der Kundenbindung bei Telekommunikationsdienstleistern
2.2.1 Mengenabhängiges Pricing
2.2.2 Zeit- und loyalitätsabhängiges Pricing
2.2.3 Mehrprodukt Pricing
2.2.4 Mehrpersonen Pricing
2.2.5 Garantien und Verträge
2.3 Tarifgestaltungen und Maßnahmen im Hinblick auf verschiedene Zielgruppen
2.3.1 Zielgruppe Vieltelefonierer
2.3.2 Zielgruppe Wenigtelefonierer
2.3.3 Zielgruppe Festnetzinhaber
2.3.4 Zielgruppe Schüler, Studenten
2.3.5 Zielgruppe Jugendliche
2.3.6 Zielgruppe Familie
2.3.7 Zielgruppe Senioren
2.3.8 Zielgruppe preissensible Kunden
2.3.9 Zielgruppe die breite Masse
3 Ausblick und Fazit
Zielsetzung & Themen
Das primäre Ziel dieser Arbeit besteht darin, die Möglichkeiten der Preispolitik als Instrument der Kundenbindung im Kontext der Telekommunikationsbranche zu analysieren und zu evaluieren, welche Maßnahmen für spezifische Kundensegmente besonders effektiv sind.
- Grundlagen und Herausforderungen der Kundenbindung im Telekommunikationssektor
- Analyse verschiedener preispolitischer Ansätze wie Mengen- oder Mehrprodukt-Pricing
- Differenzierte Untersuchung von Tarifgestaltungen nach Zielgruppen
- Ableitung von Handlungsempfehlungen zur Steigerung der langfristigen Kundenloyalität
Auszug aus dem Buch
2.2.1 Mengenabhängiges Pricing
Beim mengenabhängigem Pricing wird dem Kunden beim Kauf von mehr Einheiten einen günstigeren Preis angeboten. Es wird eine Preisdifferenzierung in Abhängigkeit der vom Kunden gekauften Menge erzielt, die nichtlinear ist (Hermann et a. 1991, S. 88f.). Darunter fallen Blocktarife, Mengenrabatte, Bonusprogramme und Verbraucherrabatte. Mengenrabatte entstehen durch das Überschreiten einer Mindestmenge oder durch den Kauf einer bestimmten Menge an Einheiten (Diller 1991, S. 227). Bonusprogramme dagegen sind die durch einen Einkauf oder die Inanspruchnahme einer Dienstleistung erhaltene Gutschrift, welche vom Kunden eingelöst werden kann. Verbraucherrabatte werden durch Barbezahlungen gewährt oder durch die Nutzung von Skonto.
Das mengenabhängige Pricing ist eine wirkungsvolle Möglichkeit durch Preisdifferenzierungen den Kunden an das Unternehmen zu binden. Jedoch muss der Kunde bereit sein, größere Mengen des Produkts oder der Dienstleistung in Anspruch zu nehmen. Hierbei ist die Wirkung dieser preispolitischen Maßnahme von zwei wesentlichen Kriterien abhängig. Für den erfolgreichen Einsatz dieses Instrumentes ist die Informationsanforderung immens, da die individuelle Preisbereitschaft des Kunden entscheidend ist. Zudem muss gewährleistet werden, dass diese Form der Preisdifferenzierung nicht vom Kunden ausgenutzt wird (Bruhn 2010, S. 325.) Unter Berücksichtigung dieser kritischen Aspekte kann das mengenabhängige Pricing eine wirkungsvolle und interessante Methode der Preisdifferenzierung sein, um Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung und Problemstellung: Dieses Kapitel erläutert die wachsende Bedeutung der Kundenbindung für Telekommunikationsunternehmen angesichts gesättigter Märkte und steigenden Wettbewerbsdrucks.
2 Preispolitik als Instrument der Kundenbindung: Hier werden theoretische Grundlagen der Kundenbindung sowie spezifische preispolitische Ansätze und deren Anwendung auf diverse Zielgruppen detailliert untersucht.
3 Ausblick und Fazit: Das abschließende Kapitel fasst die Ergebnisse zusammen und betont die Notwendigkeit maßgeschneiderter Tarifmodelle zur Sicherung des langfristigen Unternehmenserfolgs.
Schlüsselwörter
Kundenbindung, Preispolitik, Telekommunikationsdienstleister, Pricing, Mengenabhängiges Pricing, Mehrprodukt Pricing, Zielgruppenanalyse, Tarifgestaltung, Kundenloyalität, Wettbewerbsvorteil, Kundenbeziehungsmanagement, Wechselbarrieren, Profitabilität, Dienstleistung, Kundenbindungsinstrumente.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Telekommunikationsunternehmen durch gezielte preispolitische Strategien Kunden langfristig an sich binden können.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Neben den theoretischen Grundlagen der Kundenbindung stehen konkrete Preismodelle und deren Anpassung an unterschiedliche Nutzergruppen im Fokus.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, die effektivsten preispolitischen Maßnahmen zu identifizieren, die zur Reduzierung von Kundenabwanderungen in der Telekommunikationsbranche beitragen.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Es handelt sich um eine theoretische Literaturanalyse, die bestehende Konzepte aus der Marketingwissenschaft auf die spezifischen Herausforderungen der Telekommunikationsbranche überträgt.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine Darstellung verschiedener Preisinstrumente (z. B. Mengen- oder Mehrpersonen-Pricing) sowie eine detaillierte Analyse spezifischer Zielgruppen wie Viel- oder Wenigtelefonierer.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit ist geprägt durch Begriffe wie Kundenbindung, Preispolitik, Telekommunikationsbranche, Zielgruppensegmentierung und Tarifgestaltung.
Wie unterscheiden sich Familientarife von Einzeltarifen in der Kundenbindung?
Familientarife nutzen das Mehrpersonen-Pricing, um durch Bündelung der Nutzer eine höhere Hürde für einen Anbieterwechsel zu schaffen, da die Abwerbung ganzer Gruppen deutlich schwieriger ist.
Warum ist das "Mehrprodukt Pricing" für Festnetzinhaber besonders relevant?
Durch die Integration von Festnetzleistungen in Mobilfunktarife können Unternehmen den Kunden gezielt vom Festnetz in den Mobilfunkbereich führen, was den Umsatz nachhaltig steigert.
Welches Risiko bergen Discounter-Tarife für die Kundenbindung?
Da Discounter primär über den Preis konkurrieren, fehlt oft eine emotionale Bindung, was dazu führt, dass Kunden bei kleinsten Preisschwankungen sofort zum Wettbewerber abwandern.
- Quote paper
- Robin Anderer (Author), 2017, Preispolitische Ansätze der Kundenbindung dargestellt anhand von Telekommunikationsdienstleistern, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/499707
