Die folgende Arbeit untersucht mittels qualitativer Methoden der Sozialforschung und Experteninterviews den Zusammenhang zwischen Provisionszahlungen und Mitarbeitermotivation im Bankensektor.
Die Bankenbranche befindet sich im Umbruch, in vielerlei Hinsicht. Sei es durch die Niedrigzinspolitik der europäischen Zentralbank, die eine der Hauptertragsquellen, den Zinsertrag, drastisch zurückgehen lässt. Durch steigende regulatorische Anforderungen seit der Finanzkrise 2008, die zusätzliche Aufwendungen hervorruft. Oder den Megatrend Digitalisierung, der dazu führt, dass Kunden ihre Bankgeschäfte bequem von Zuhause oder Unterwegs via Onlinebanking erledigen und die Tätigkeitsfelder ver-schiedener Bankangestellter rigoros verändert. Die beispielhaft genannten Veränderungen führen dazu, dass Kreditinstitute ihre Ertrags- sowie Personalstruktur anpassen. So werden beispielsweise früher kostenlose Tätigkeiten wie die Kontoführung bepreist, um hier eine weitere Einnahmequelle zu generieren. Der Fokus liegt nun auf dem Provisionsgeschäft. Dieses umfasst den Verkauf von Versicherungs- und Anlageprodukten, um die Ertragsseite der Bilanz stabil zu halten. Gerade für diese Tätigkeit ist das Geschick der Kundenberater und Kundenberaterinnen der Geldinstitute gefragt. Da diese im Kundengespräch die Möglichkeit haben Abschlüsse zu generieren und somit einen direkten Einfluss auf die Provisionserträge haben. Um den Vertriebsmitarbeitern einen zusätzlichen Anreiz zur Leistungssteigerung zu bieten, haben viele Geldhäuser einen variablen Vergütungsanteil eingeführt. Somit erhalten die Angestellten monatlich ein Grundgehalt, erhöht um eine erfolgsorientierte Provisionszahlung. Verschiedene Studien zeigen auf, dass dieses Vorgehen zur Erhöhung der Mitarbeitermotivation führt.
Dies soll mit dieser qualitativen Arbeit genauer untersucht werden. Die Mitarbeitermotivation steht dabei im Mittelpunkt. Die Ausmaße der Anreize werden genauer dargestellt. Weiterhin wird auf die positiven und negativen Aspekte der Zusatzzahlung und deren Folgen eingegangen. Die Arbeit beginnt mit einem theoretischen Einblick in die Motivationsforschung und die erfolgsabhängige Vergütung. Anschließend wird die angewendete Methodik der Experteninterviews beleuchtet. Zum Schluss folgen die Ergebnisse der Experteninterviews und die Zusammenfassung der Erkenntnisse in einem Fazit.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Theoretische Bezugsrahmen
2.1 Aspekte zur Motivationsforschung
2.1.1 Begiffsdefinitionen
2.1.2 VIE-Theorie nach Vrom
2.2 Variable Vergütung
3 Methodik
3.1 Qualitative Forschung als Forschungsdesign
3.2 Datenauswahl
3.3 Datenerhebung
3.4 Datenauswertung
4 Ergebnisse
4.1 Entstehung von Motivation durch Provisionszahlungen
4.2 Beschreibung der entstehenden Motivation
4.3 (Handlungs)-Folgen der Provisionierung
5 Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht qualitativ, wie sich variable Provisionszahlungen auf die Mitarbeitermotivation von Bankangestellten im Vertrieb auswirken und inwieweit diese Anreize zu einer Leistungssteigerung führen.
- Grundlagen der Motivationsforschung und VIE-Theorie nach Vroom
- Einfluss variabler Vergütungsmodelle auf das Arbeitsverhalten
- Subjektive Wahrnehmung von Provisionsanreizen durch Experteninterviews
- Analyse der Intensität, Ausrichtung und Ausdauer von Motivation
- Diskussion von Vor- und Nachteilen (Handlungsfolgen) der Provisionierung
Auszug aus dem Buch
4.1 Entstehung von Motivation durch Provisionszahungen
Die Forschungsfragen 1.1. bis 1.4 beziehen sich auf die Entstehung von Motivation durch Provisionszahlungen. Beide Kundenberater stellen zu Beginn des Interviews fest, dass die Provisionszahlungen für sie ein wichtiger Bestandteil sind. Der zweite Befragte stellt jedoch klar, dass die Provisionszahlungen für ihn nicht ausschlaggebend hoch sind. „auch wenn es nicht die Welt ist. Es macht trotzdem ein bisschen was aus und deswegen ist das schon ganz gut.“20 Danach wird auf die Unterschiede zum früheren Vergütungssystem eingegangen. Hintergrund hierzu ist, dass der Arbeitgeber der Befragten vor circa zwei Jahren das leistungsorientierte Vergütungssystem eingeführt hat. Vorher wurde jeder Mitarbeiter durch ein Fixgehalt entlohnt. Die Vertragsabschlüsse und Erfolge der Angestellten wurden nicht separat honoriert.
Zu der Vergleichsfrage zwischen Fixgehalt und variabler Vergütung kann sich der zweite Befragte nicht direkt äußern, da er zu dieser Zeit nicht im Vertrieb tätig war. Er räumt jedoch ein, dass er in dieser Situation wert darauf gelegt hätte, den Vertriebserfolg zu steigern, da es den Kundenberater einen persönlichen Nutzen bietet.21 Die erste Befragt findet, dass sie seit der Einführung der Provisionszahlungen mehr Wert darauf legt, ihre gesetzten Ziele zu erreichen, um den versprochenen Bonus zu erhalten.22 Weiterhin sagt sie, dass sie mehr Verträge abschließt als in den vorangegangen Jahren. Als Auslöser hierfür führt sie auch die Provisionszahlungen auf. „Also ich würde sagen es geht mehr Geschäft, vielleicht auch weil man durch die Provisionen mehr drauf achtet, ja.“23 Beide Befragten sprechen sich dafür aus bei Verkaufsgesprächen vorrangig Produkte anzubieten, die Provisionszahlungen einbringen. Dies hat verschiedene Gründe. Die erste Befragte begründet die Entscheidung damit, dass sie die provisionierten Produkte besser kennt und somit öfter auf diese zurückgreift.24 Dies zeigt, dass die Befragte sich mit den provisionierten Produkten im Voraus gesondert auseinandergesetzt hat um Ihren Wissenshorizont produktbezogen zu erweitern.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung beleuchtet den Umbruch in der Bankenbranche und führt in die Relevanz von Provisionszahlungen als Instrument zur Mitarbeitermotivation ein.
2 Theoretische Bezugsrahmen: Dieses Kapitel erläutert die Grundlagen der Motivationsforschung und führt die VIE-Theorie nach Vroom sowie das Konzept der variablen Vergütung ein.
3 Methodik: Das Kapitel beschreibt den Einsatz qualitativer Experteninterviews als Forschungsdesign, inklusive der Datenauswahl, Erhebung und Auswertung.
4 Ergebnisse: Die Ergebnisse präsentieren die Analyse der Interviews hinsichtlich der Entstehung, Ausprägung und Folgen der Provisionsmotivation bei Bankmitarbeitern.
5 Fazit: Das Fazit fasst die Erkenntnisse zusammen, bewertet die Auswirkungen der Provisionierung und gibt Empfehlungen zur Überarbeitung der Verteilungsmodelle.
Schlüsselwörter
Mitarbeitermotivation, Provisionszahlungen, Bankenbranche, variable Vergütung, VIE-Theorie, Experteninterviews, Leistungsanreize, Vertrieb, qualitative Forschung, extrinsische Motivation, Motivationsschübe, Handlungsfolgen, Arbeitsleistung, Kundenberatung, Vergütungsmodell.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit im Kern?
Die Arbeit untersucht die Auswirkungen von variablen Provisionszahlungen auf die Motivation von Mitarbeitern im Bankvertrieb.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die Schwerpunkte liegen auf der Motivationsforschung, der Anwendung von Anreizsystemen (variable Vergütung) und der Untersuchung der subjektiven Wahrnehmung dieser Anreize durch die betroffenen Angestellten.
Was ist die zentrale Forschungsfrage?
Das primäre Ziel ist zu klären, wie sich Provisionszahlungen auf die Motivation auswirken und welche Folgen (positiv wie negativ) diese Form der Entlohnung für die Mitarbeiter hat.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit angewandt?
Die Verfasserin nutzt ein qualitatives Forschungsdesign, basierend auf Experteninterviews mit zwei Bankangestellten, um deren Denkmuster und Erfahrungen zu analysieren.
Welche Inhalte werden im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in einen theoretischen Bezugsrahmen, eine detaillierte Darstellung der Methodik sowie die Auswertung der empirischen Ergebnisse zur Entstehung und Wirkung der Motivation.
Welche Schlagworte charakterisieren die Untersuchung am besten?
Wichtige Begriffe sind Mitarbeitermotivation, variable Vergütung, Provisionsgeschäft und qualitative Sozialforschung.
Beeinflussen Provisionszahlungen die Qualität der Kundenberatung?
Die Befragten gaben an, dass sie bei der Produktauswahl den Kundennutzen berücksichtigen, aber bei vergleichbarem Nutzen eher zu provisionierten Produkten neigen, da sie sich mit diesen besser auskennen.
Wie bewerten die Mitarbeiter die Auswirkungen der Provisionen auf ihr Ansehen?
Die Teilnahme an einem firmeninternen Ranking, das auf vertrieblichen Erfolgen basiert, erhöht laut der Befragten das Ansehen bei Vorgesetzten und in anderen Abteilungen.
Welche Nachteile werden von den Befragten genannt?
Als Nachteile werden die Rückzahlungspflicht bei stornierten Verträgen, die Verteilung der Erträge in einen Teamtopf sowie die mögliche Entstehung von Neid unter Kollegen angeführt.
- Quote paper
- Lisa Reichenbacher (Author), 2019, Wie wirken sich Provisionszahlungen auf die Mitarbeitermotivation aus? Eine qualitative Untersuchung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/503657
