Ziel dieser Arbeit ist die Analyse von Zusatzartikeln auf einer Verkaufsfläche vom stationären Textileinzelhandel. Es werden auf Basis der Studiendaten Schlüsselfragen über den Umfang von Zusatzartikeln auf einer Verkaufsfläche, den Ort der Warenpräsentation und -platzierung sowie den Zusammenhang zwischen Einkaufswert und Anteil der Zusatzverkäufe geklärt. Darauf aufbauend werden die Hypothese erörtert und Handlungsempfehlungen für das Kooperationsunternehmen erstellt.
Zunächst wird ein Überblick über die Sortimentssystematik und insbesondere die Funktionen der Zusatzartikel dargelegt. Es folgen eine Einführung in den Vertrieb, die speziell den stationären Textileinzelhandel und den Internethandel beschreibt, sowie die Darstellung der Untersuchungsmethoden, das Eye-Tracking und die Observation. Daran schließt die empirische Untersuchung an.
Für die Umsatzeinbußen im stationären Textileinzelhandel in Deutschland werden neben äußerlichen Faktoren, wie steigende Konkurrenz durch den Internethandel, auch die innerlichen Faktoren führten analysiert. In einer Studie der Münchner Management-Beratung Batten&Company stellte sich heraus, dass in 90% der Beratungsgespräche keine Zusatzverkäufe angeregt werden. Angenommen ein Zusatzartikel kostet 10€. Dann könnte der Einzelhandel bei hundert Kunden am Tag bis zu 900€ mehr verdienen - laut Studie -, wenn jeder dieser Kunden ein Zusatzartikel kauft. Wird dieser Wert auf das Jahr berechnet, würde jeder Einzelhandelsbetrieb bis zu 282.600€ allein durch Zusatzartikel umsetzen. Dazu müssten sich diese Artikel jedoch selbst verkaufen. Eine Selbstvermarktung dieses Sortimentsbereiches ist nur durch eine kundenorientierte Warenpräsentation und -platzierung möglich.
Inhaltsverzeichnis
1. Notwendigkeit der Zusatzartikel
1.1 Umsatzrückgang im stationären Textileinzelhandel
1.2 Untersuchungsziele und Aufbau der Arbeit
2. Theoretische Grundlagen
2.1 Textilsortiment und seine Systematik
2.1.1 Überblick der Sortimentgliederung
2.1.2 Einordnung, Arten und Funktionen der Zusatzartikel
2.2 Vertriebsformen in der Textilwirtschaft
2.2.1 Beschreibung der textilen Vertriebsformen
2.2.2 Bedeutung und Charakter vom stationären Textileinzelhandel
2.3 Untersuchungsmethoden zur visuellen Wahrnehmung
2.3.1 Methode des Eye-Trackings
2.3.2 Methode des Observations
2.3.3 Zusammenhang der Methoden
3. Empirische Untersuchung
3.1 Vorstellung des Untersuchungsaufbaus und der Hypothese
3.2 Charakterisierung der Probanden
3.3 Durchführung der empirischen Untersuchung
4. Auswertung und Analyse der Daten
4.1 Deskriptive und visuelle Analyse der Daten
4.2 Überprüfung der Hypothese
4.3 Kritische Betrachtung der Ergebnisse
4.4 Ableitung von Handlungsempfehlungen
5. Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit analysiert die Wirkung der Warenpräsentation von Zusatzartikeln auf der Verkaufsfläche im stationären Textileinzelhandel, um Potenziale zur Umsatzsteigerung durch eine kundenorientierte Platzierung zu identifizieren und zu verifizieren.
- Analyse von Umsatzrückgängen im stationären Handel
- Systematik von Textilsortimenten und Zusatzartikeln
- Einsatz von Eye-Tracking und Observation zur Wahrnehmungsanalyse
- Vergleich von Verkaufsflächenkonfigurationen
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für die Praxis
Auszug aus dem Buch
1.1 Umsatzrückgang im stationären Textileinzelhandel
Mitte des 19. Jahrhunderts entwickelte sich die Redewendung „Kleinvieh macht auch Mist“. Selbst 150 Jahre später sollte diesem Sprichwort noch Gehör geschenkt werden. Die Kaufkraft ist um 2,5% auf 15.360€ in Europa gestiegen. Dennoch sinkt der Anteil vom Einzelhandel bei den Konsumausgaben. Gleichermaßen sank der Umsatz im stationären Textileinzelhandel in Deutschland. Daher werden neben äußerlichen Faktoren, wie steigende Konkurrenz durch den Internethandel, auch die innerlichen Faktoren, die zu einem Umsatzrückgang führten analysiert. In einer Studie der Münchner Management-Beratung Batten&Company stellte sich heraus, dass in 90% der Beratungsgespräche keine Zusatzverkäufe angeregt werden. Hinzu kommt, dass das Verkaufspersonal stetig weiter reduziert wird. Diese beiden innerlichen Ursachen können u.a. Gründe für den Umsatzverlust sein. Um nicht weiter an Umsatz durch fehlende Beratung zu verlieren, muss der stationäre Textileinzelhandel bestimmte Kompetenzbereiche ausbauen. Zu diesen Bereichen gehört auch die Potenzialsparte Zusatzsortiment. Angenommen ein Zusatzartikel kostet 10€. Dann könnte der Einzelhandel bei hundert Kunden am Tag bis zu 900€ mehr verdienen - laut Studie -, wenn jeder dieser Kunden ein Zusatzartikel kauft. Wird dieser Wert auf das Jahr berechnet, würde jeder Einzelhandelsbetrieb bis zu 282.600€ allein durch Zusatzartikel umsetzen. Dazu müssten sich diese Artikel jedoch selbst verkaufen. Eine Selbstvermarktung dieses Sortimentsbereiches ist nur durch eine kundenorientierte Warenpräsentation und -platzierung möglich.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Notwendigkeit der Zusatzartikel: Einführung in die aktuelle Umsatzproblematik des stationären Textileinzelhandels und die theoretische Bedeutung des Zusatzsortiments als Umsatzbringer.
2. Theoretische Grundlagen: Erläuterung der Sortimentssystematik, der verschiedenen Vertriebsformen sowie Darstellung der wissenschaftlichen Untersuchungsmethoden Eye-Tracking und Observation.
3. Empirische Untersuchung: Detaillierte Vorstellung des Aufbaus der Studie im Trend Reischmann, einschließlich der Hypothesenbildung und Charakterisierung der Probandengruppe.
4. Auswertung und Analyse der Daten: Präsentation der Ergebnisse aus der Blickerfassung und Verhaltensbeobachtung sowie deren kritische Würdigung und Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen.
5. Zusammenfassung und Ausblick: Resümee der Studienergebnisse und Einschätzung der Übertragbarkeit der gewonnenen Erkenntnisse auf weitere Flächen und Filialstrukturen.
Schlüsselwörter
Textileinzelhandel, Zusatzartikel, Eye-Tracking, Observation, Warenpräsentation, Umsatzsteigerung, Kaufverhalten, Visuelle Wahrnehmung, Sortimentsgestaltung, Heatmaps, Kundenbindung, stationärer Handel, Verkaufsraum, Absatzwirtschaft, Visual Merchandising
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Seminararbeit befasst sich mit der Analyse der visuellen Wahrnehmung und der Präsentation von Zusatzartikeln im stationären Textileinzelhandel, um Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung aufzuzeigen.
Was sind die zentralen Themenfelder der Studie?
Die Schwerpunkte liegen auf der Sortimentssystematik, der Analyse von Kundenblickmustern mittels Eye-Tracking, der Verhaltensbeobachtung durch externe Auswertung sowie der Optimierung der Warenpräsentation.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Hauptziel ist die Untersuchung der Platzierung von Zusatzartikeln, um zu klären, unter welchen Bedingungen diese Artikel vermehrt wahrgenommen und als Ergänzung zum Kernartikel gekauft werden.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es kommen die Eye-Tracking-Methode zur Blickregistrierung, die Methode der Observation (Beobachtung) mit dem "Observer XT" sowie eine begleitende schriftliche Befragung zur Anwendung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Im Hauptteil erfolgen die theoretische Fundierung sowie die empirische Durchführung der Studie im Modegeschäft Trend Reischmann, gefolgt von einer detaillierten Auswertung der erhobenen Daten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich primär über Begriffe wie Textileinzelhandel, Zusatzartikel, Eye-Tracking, Warenpräsentation und Umsatzsteigerung definieren.
Welche Rolle spielt die "Tobii Glasses 2" in dieser Studie?
Diese Eye-Tracking-Brille dient als zentrales Messinstrument, um in Echtzeit und realer Umgebung die tatsächliche Blickführung der Probanden auf die angebotenen Zusatzartikel zu erfassen.
Welche zentrale Schlussfolgerung zieht die Autorin bezüglich der Platzierung?
Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass Zusatzartikel am effektivsten auf Tischen in Kombination mit dem Kernsortiment oder auf Augenhöhe in der Rückwand wahrgenommen werden, während eine Überflutung mit zu vielen Artikeln kontraproduktiv wirkt.
Warum wurde die Untersuchung in zwei Gruppen mit unterschiedlichen Verkaufsflächen durchgeführt?
Die Aufteilung diente dazu, den Einfluss der Anzahl der präsentierten Zusatzartikel auf das Kaufverhalten zu testen, indem eine Standard-Fläche mit einer bewusst "überladenen" umgebauten Fläche verglichen wurde.
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- Friederike Berg (Author), 2015, Zusatzartikel und Warenpräsentation im Textileinzelhandel. Visuelle Analyse mit Hilfe der Methoden Eye-Tracking und Observation, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/505668
