Diese Arbeit untersucht die Beziehung zwischen Neuromarketing und dem Verkaufsgespräch. Emotionen steuern unser Handeln und sind engmaschig mit der Motivation verknüpft. Sie sind mitverantwortlich für unseren Entscheidungsprozess und beeinflussen diesen signifikant. Emotionen wirken in zwei Richtungen, sie können positiven oder negativen Ursprunges sein. Dieser Ansatz von Gewinnmaximierung und Verlustvermeidung repräsentiert jeweils unsere Entscheidung.
Wobei der Verlust mehr emotionalen Gewichtung hat als der Gewinn. Reine rationale Entscheidungen sind ohne eine emotionale Komponente für uns Menschen wertlos. Deshalb sind wir versucht unserer Entscheidungen jeweils emotional zu begründen und recht zu fertigen. Im persönlichen Verkauf wird nicht nur die Marktleistung für sich allein durch den/die Kun-den/in bewertet, sondern der/die Verkaufsmitarbeiter/in auch. Was im Verkaufsgespräch von höchster Bedeutung ist, da somit eine emotional positiv geladene Stimmung und Atmosphä-re gewährleistet werden muss. Jeglicher negative Einfluss auf den/die Kunden/in ist zu ver-meiden, um das Gespräch erfolgreich zum gewünschten Kaufabschluss zu führen.
Emotionen sind kurz auftretende Zustände und dürfen nicht mit der Stimmung, welche lang-anhaltend sind verwechselt werden. Sie äussern sich durch unsere Mimik. Mittels dem facial action coding System ist es möglich die gezeigten und gesehenen Emotionen zu deuten und zu verifizieren.
Inhaltsverzeichnis
- Abstract
- 1 Einleitung
- 2 Theorieteil
- 2.1 Neuromarketing
- 2.2 Verkaufsgespräch
- 2.3 Emotionen
- 2.4 Emotionen und Entscheidungen
- 2.5 Positive Emotionen
- 2.6 Rational gegen emotional
- 2.7 Motive
- 2.8 Exkurs 1: Wahrnehmung und Verarbeitung
- 2.9 Facial action coding System - FACS
- 2.10 Persönlicher Verkauf und FACS
- 2.11 LimbicMap
- 2.12 Exkurs 2: Beeinflussung / Manipulation
- 2.13 Exkurs 3: Emotionale Verkaufsintelligenz
- 2.14 Exkurs 4: Emotion Selling und Neuropsychologische Verarbeitung
- 3 Auswertungsteil
- 3.1 Neuromarketing
- 3.2 Emotionen
- 3.3 Entscheidungen
- 3.4 Motive
- 3.5 Facial action coding System
- 3.6 LimbicMap
- 3.7 Auswertung und Ergebnisse
- 4 Fazit und Ausblick
- Quellenverzeichnis
- 6 Verzeichnis der Darstellungen
- 6.1 Abbildungsverzeichnis
- 6.2 Tabellenverzeichnis
- 8 Anhang
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Masterarbeit beschäftigt sich mit dem Einfluss von Neuromarketing auf das persönliche Verkaufsgespräch. Das Ziel ist es, die Wirkungsweise ausgewählter Ansätze des Neuromarketings im persönlichen Verkauf zu analysieren und aufzuzeigen, wie diese zur Förderung des Verkaufsgesprächs beitragen können.
- Die Rolle von Emotionen im Entscheidungsprozess
- Die Bedeutung von Emotionen im persönlichen Verkauf
- Die Anwendung des Facial action coding Systems (FACS) im Verkauf
- Die Bedeutung von Motiven für Kaufentscheidungen
- Die Anwendung der LimbicMap zur Optimierung des Verkaufsgesprächs
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel bietet eine Einführung in das Thema Neuroselling und die Bedeutung von Emotionen im persönlichen Verkauf. Im zweiten Kapitel werden verschiedene Konzepte des Neuromarketings, wie Emotionen, Motive und das Facial action coding System (FACS), vorgestellt. Im dritten Kapitel wird die Anwendung dieser Konzepte im persönlichen Verkauf analysiert und die Ergebnisse der Untersuchung dargestellt.
Schlüsselwörter
Neuroselling, Neuromarketing, Emotionen, Entscheidungen, Motive, Facial action coding System (FACS), LimbicMap, persönlicher Verkauf.
- Arbeit zitieren
- Dominic Hasler (Autor:in), 2019, "Neuroselling". Wie kann das Verkaufsgespräch durch Neuromarketing gefördert werden?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/505872
