Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?


Bachelorarbeit, 2018

32 Seiten, Note: 2,9


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1. Einleitung

2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis
2.1 Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“
2.2 Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“
2.3 Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien

3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten
3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.
3.2 Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.
3.3 Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey
3.4 Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung

4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen
4.1 Der „Verkaufsformeln“ Ansatz
4.2 Die „Interaktionsanalyse“
4.3 Die „Transaktionsanalyse“
4.4 Der „Grid“ Ansatz
4.5 Der „NLP“ Ansatz
4.6 Die „Value Selling“ Strategie
4.7 Kritische Reflexion zum Forschungsstand

5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch
5.1 Anchoring
5.2 Framing
5.3 Status-Quo-Bias
5.4 Besitztumseffekt
5.5 Mentale Buchführung

6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft

Anhang

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: Strategien des Verkaufens (Weis 1995, Verkauf, Seite 26)

Abbildung 2: Einsatz verschiedener Trainingsansätze (Weis, Modernes Marketing für Studium und Beruf, Seite 167)

Abbildung 3: Zusammenfassung der Testergebnisse

Abbildung 4: erkannte Heuristiken in den bekannten Strategien der Literatur

Abstract

Grundlage dieser Arbeit ist die Fragestellung, ob Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen nehmen. Dafür wurden die beiden wissenschaftlichen Modelle des „homo oeconomicus“ und der „prospect theory“ einander gegenübergestellt und Konsequenzen für das Verkaufsgespräch abgeleitet. Experten wurden zum Entscheidungsverhalten befragt und geben einen Ausblick über eine mögliche Wirkung der Verhaltensökonomie auf Verkaufsgespräche. Es wurde als Problem erkannt, dass getroffene Entscheidungen anders ausfallen können, als rational erwartet und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet. Zentral ist die These, dass in der Fachliteratur zum Thema Verkauf die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie und Heuristik noch keine Anwendung finden, was stichprobenweise chronologisch überprüft wurde. Dabei wurde festgestellt, dass es bereits Literatur zu diesem Thema gibt, aber wirtschaftlich und wissenschaftlich noch Potential für weitere Trainings besteht. Bekannte Verkaufsstrategien wurden auf bewusst oder unbewusst genutzte Wahrnehmungsverzerrungen geprüft und diese im Anschluss eingeführt und vorgestellt. Die Arbeit gibt Handlungsempfehlungen zu den analysierten Heuristiken im Verkaufsgespräch und endet mit einer zusammenfassenden Reflexion und einem Ausblick auf mögliche Vorgehensweisen für die Zukunft, wie der Entwicklung des neuen „Verhaltensökonomischen Verkauf“. Dieses Modell berücksichtigt bewusst menschliche irrationale Züge und hilft dem Verkäufer zu mehr Erfolg.

Abstract

Basic of this essay is the question, if perceptual distortions will have an impact on buying decisions. The science model “homo oeconomicus” will be compared with the “prospect theory” and consequences for selling will be derived. Experts were asked about decision making process and will give an overview of possible impacts from behavioral economics on selling. It is a problem, that decisions are made different to rational expectations and current literature is not that helpful. The statement, that current literature is not using the newest insights from behavioral economics and heuristics is set up and will be checked chronologically. We will find out that there is already literature with this context, but there is enough opportunity for further trainings, as well academic as economically. Already known selling strategies are checked about perceptual distortion, known or unknown, and will be introduced. Recommendations are further given for analyzed heuristics. The essay will close with a summary and a view in the future, the development of “behavioral selling”. This model takes into account irrational human traits and will help to be more successful in selling.

1. Einleitung

Märkte verändern sich. Während nach dem 2. Weltkrieg auf Grund von Mangelwirtschaft ein Verkäufermarkt dominierte, entwickelte sich bis heute ein Käufermarkt, in dem viele Anbieter um die Gunst ihrer Kunden kämpfen. Einen besonderen Stellenwert im Kampf auf dem Markt wird dem Verkauf zugesprochen. Dieser versucht durch unterschiedliche Verkaufsstrategien die potentiellen Käufer von seinen Produkten zu überzeugen. Über die Jahre veränderte sich diese Strategie immer wieder, passte sich den Marktgegebenheiten an, wobei das vermeintlich richtige Verkaufsgespräch zur Basis für den erfolgreichen Verkäufer wurde. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist der Vertrieb hier mit einer schwierigen Aufgabe konfrontiert, denn aufgrund des Internets und einer Vielzahl von Medien treffen die Verkäufer auf gut informierte Ansprechpartner, die sowohl konkrete Vorstellungen ihrer Situation und der Produkte, als auch Kenntnisse des gängigen Wettbewerbs besitzen. Je besser ein Verkäufer ausgebildet ist und in Verkaufssituationen richtig handelt, bestimmt maßgeblich den Erfolg auf den Märkten. Aus diesem Grund boomen in der heutigen Zeit Trainings, Coachings und Seminare zum Thema Verkaufsgespräch und Referenten versuchen ihren Teilnehmern die vermeintlich ideale Strategie des Verkaufs beizubringen.

Doch gibt es eine ideale Strategie? Jeder erfahrene Verkäufer kennt die Situation, in der er vermutlich alles richtig gemacht hat, jeder Punkt seiner Verkaufsstrategie ist ordentlich abgearbeitet, das zu verkaufende Produkt stimmt passgenau auf den Kunden und verspricht diesem einen hohen Nutzen für die Zukunft, doch der Kunde lehnt trotzdem ab. Diese Situation lässt sich aus rationaler Sicht nicht erklären und es entsteht die Frage, warum trotz der Einhaltung vermeintlich richtiger Handlungsstrategien dennoch nicht der geplante Effekt eintraf. Diese Arbeit untersucht daher wie Menschen Entscheidungen treffen und welchen Einfluss dies auf das Verkaufsgespräch hat. Sie nimmt einen Bezug auf die Theorie, dass Menschen bei ihren Entscheidungen stark von ihren Instinkten bzw. einer Heuristik beeinflusst werden und überprüft im Rahmen einer qualitativen Forschung, ob die gängigen dokumentierten Verkaufsstrategien diese Erkenntnis in der Literatur berücksichtigen. Dafür werden Experteninterviews zum Entscheidungsverhalten von Kunden und zu idealen Verkaufsstrategien durchgeführt. Das Ziel ist die These zu überprüfen, dass keine gängige Verkaufsstrategie ausreichend verhaltensökonomische Grundsätze berücksichtigt und daher in der Praxis die Instinkte aus dem Entscheidungsverhalten nicht genug genutzt werden.

Diese Arbeit soll zum einen Forschungslücken in der bisherigen Fachliteratur aufdecken und zum anderen die Basis für einen ergänzenden verkäuferischen Ansatz bilden. Im Anschluss soll ein neues Verkaufstraining entwickelt werden, in dem die verhaltensökonomische Heuristik berücksichtigt wird: der Ansatz des „verhaltensökonomischen Verkaufs“.

Dafür wird diese Vorgehensweise verfolgt: In Kapitel 2 wird die Erwartungsnutzentheorie von Daniel Bernoulli (homo oeconomicus), von der „prospect theory“ von Kahnemann und Tversky abgegrenzt und mögliche Konsequenzen für das Verkaufsgespräch abgeleitet. In Kapitel 3 wird das menschliche Entscheidungsverhalten analysiert, Experteninterviews durchgeführt und die These dieser Arbeit aufgestellt. In Kapitel 4 wird eine Literaturrecherche durchgeführt und bekannte Verkaufsstrategien auf Wahrnehmungsverzerrungen untersucht. In Kapitel 5 werden fünf Heuristiken vorgestellt und Handlungsempfehlungen für den Umgang in Verkaufssituationen genannt. Diese Arbeit schliesst in Kapitel 6 mit einem Fazit und unternimmt einen Blick in die Zukunft.

2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis

In der Praxis treffen Verkäufer oft auf eine Situation in der sie keinen Abschluss erzielen, obwohl sie entsprechend ihrer Verhaltensstrategie korrekt gehandelt haben. Ihre angeeigneten Fähigkeiten im Verkaufsprozess wurden ideal eingesetzt und der potentielle Käufer in eine Entscheidungssituation gesteuert. Trotz der positiven Bewertung der Situation durch den Verkäufer, fällt eine Entscheidung, die theoretisch nicht zu erwarten war. Diese Situation zeigt, dass es eine Diskrepanz zwischen der Theorie und der tatsächlichen Entscheidung in der Praxis gibt. Ziel dieses Kapitals ist es diesen Konflikt zu durchleuchten und darüber zu informieren wie Menschen ihre Entscheidungen treffen. In der Wissenschaft wird zur Vereinfachung mit Modellen gearbeitet, an denen Verhalten gemessen bzw. bewertet wird. In der Literatur lassen sich zwei zentrale Modelle hierzu finden: Die Erwartungsnutzentheorie aus der traditionellen Ökonomie und die „prospect theory“ aus dem Bereich der Psychologie bzw. der Verhaltensökonomie.

2.1 Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“

Das zentrale Modell aus der ökonomischen Sicht ist die Maximierung des Erwartungsnutzens, das am Bild des „homo oeconomicus“ dargestellt wird. Bereits 1888 wurde der Begriff „economic man“ von John Kells Ingramm genannt. 1944 begründeten Neumann und Morgenstern ihn axiomatisch und definierten ihn als „Erwartungsnutzenmaximierer“. Das Erwartungsnutzenmodell dominiert seit über einem Jahrhundert die neoklassische Nationalökonomie und ist die treibende Annahme zur Entscheidungsfindung. In diesem Modell wird der Mensch als rationaler Agent gesehen, der die Entscheidung immer mit dem höchsten für ihn bringenden Erwartungsnutzen wählt, der auf Basis einer Nutzenfunktion berechnet wird.

Hanno Beck beschäftigte sich 2014 mit diesem Modell und reduzierte es auf drei zentrale Annahmen:

1. Unbegrenzte Rationalität

Es gibt keine kognitiven Beschränkungen und Fehler in der Wahrnehmung, es wird immer nach dem Optimum entschieden.

2. Unbegrenzte Willenskraft

Es gibt keine Emotionen oder Selbstkontrollprobleme und die Optimierung des Nutzens wird somit ohne Einschränkung verfolgt. Wenn der homo oeconomicus mit dem Rauchen stoppen will, schafft er es sofort.

3. Unbegrenztes Eigennutzstreben

Das Wohlergehen anderer Menschen spielt keine Rolle, es geht nur um den eigenen Nutzen.

Bemerkenswert ist der lange Zeitraum des Bestehens dieses Modells und der kurz vor Kriegsende letzten elementaren Optimierung. Trotz der Tatsache, dass sich die Märkte besonders nach dem zweiten Weltkrieg veränderten, die Informationslandschaft zugenommen hat, sich Massenmedien entwickelten und das Internetzeitalter begann, wurde dieses Modell nie bezüglich der neuen Voraussetzungen korrigiert und hat weiterhin zentralen Bestand zur Klärung der Entscheidungsfindung.

2.2 Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“

Der traditionellen Ökonomie steht die Verhaltensökonomie gegenüber, die mit der „prospect theory“ von Kahnemann und Tversky aus dem Jahr 1979 einen alternativen Ansatz bietet. Diese Theorie basiert auf der Annahme, dass der Entscheider unter Unsicherheit, von einer Wahrnehmungsverzerrung beeinflusst wird und nicht immer die Entscheidung mit dem höchsten Erwartungsnutzen trifft. Diese Wahrnehmungsverzerrungen werden als „Biases“ bzw. „Heuristik“ definiert; eine einfache Denkstrategie für schnelle effiziente Urteile und Problemlösungen. (Myers, 2008) Dieses Modell widerspricht also in der Grundannahme dem „homo oeconomicus“ und bildet den Mensch mit irrationalen Zügen ab. Hanno Beck differenziert 2014 das Modell im Vergleich zum Modell „homo oeconomicus“ ebenfalls in drei wesentlichen Annahmen:

1. Begrenzte Rationalität

Menschen machen Fehler bei der Informationsaufnahme und - verarbeitung und haben begrenzte Kapazitäten. Um dieses auszugleichen greifen sie zu Heuristiken, wodurch unökonomische Entscheidungen begünstigt werden können.

2. Begrenzte Willenskraft

Menschen sind beeinflusst von Gefühlen und Emotionen, ein Zug, der ökonomische Entscheidungen schwierig macht. Jeder weiß, dass Rauchen schädlich ist, manche tun es trotzdem.

3. Begrenzter Eigennutz

Menschen sind nicht nur egoistisch, sondern haben ein Gefühl für Fairness und Gerechtigkeit in unterschiedlichen Ausprägungen.

2.3 Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien

„Man muss kein außergewöhnlicher Skeptiker sein, um die Probleme zu sehen: Diese Annahmen machen den Menschen in einer mathematischen Modellwelt beherrschbar, entfremden ihn aber zugleich der Realität, denn Menschen sind nicht nur kalte, eigennutzmaximierende Rechenmaschinen.“ (Beck, 2014, Seite 2) In diesem Zitat wird deutlich, wie realitätsfremd das Modell der traditionellen Ökonomie zu sein scheint, allerdings dominiert es seit langem die Wirtschaftswissenschaften. „Für einen Psychologen versteht es sich von selbst, dass Menschen weder vollkommen rational noch völlig egoistisch sind und dass ihre Präferenzen alles andere als stabil sind.“ (Kahnemann, 2011, Seite 331) beschreibt Kahnemann die unterschiedlichen Blickwinkel der beiden Fachgebiete Ökonomie und Psychologie bzw. Verhaltensökonomie. Die zentrale Frage und Differenzierung der beiden Annahmen findet sich in der Rationalität der Marktteilnehmer, ob sie also entsprechend des größten Erwartungsnutzens handeln oder doch diversen Heuristiken bzw. Verzerrungen unterliegen.

Diese Fragestellung ist relevant für das Thema dieser Arbeit, denn jeder Verkaufsprozess endet mit einer Entscheidung, nämlich für oder gegen einen Kauf. Verkäufe sind also vom Ziel geprägt, eine positive Entscheidung zu erhalten. Um dies zu erreichen werden unterschiedliche Strategien der Verkaufsgespräche angewandt. Elementar für die Verfolgung eines Zieles ist es, das Ziel zu kennen. Wenn aber die Ökonomie und Literatur durch das Modell des „homo oeconomicus“ geprägt sind, stellt sich die Frage, ob in Folge- oder naheliegenden Disziplinen wie Verkaufsstrategien und Marketing dieses Modell ebenfalls als Grundlage dient. Wird der Entscheider vielleicht falsch bewertet? Erklärt dies, warum trotz richtig angewandter Verkaufsstrategie, eine unerwartete Entscheidung fällt? Besonders beim Vergleich der Historie drängt sich diese Frage auf, denn die „prospect theory“ ist eine junge Wissenschaft, der Verkauf allerdings ein seit Jahrhunderten stattfindendes Phänomen. Haben die neuen Erkenntnisse überhaupt schon Einzug in die Strategien des Verkaufs gefunden?

3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten

Im Folgenden soll der Frage nachgegangen werden, wie rational Käufer eine Entscheidung treffen und welcher Verkaufsansatz aus Sich von Experten zu favorisieren ist. Die Verhaltensökonomie ist im Vergleich zur traditionellen Ökonomie und ihrer Nutzentheorie eine eher junge Disziplin in der Wissenschaft. Ihren Durchbruch erlebte sie mit der Publikation der „prospect theory“ im Jahr 1979. Handel und Verkauf ist eine historische belegte Geschäftstätigkeit, deren Wandel sich über Jahrhunderte bewegt. Die Verkaufsstrategien erlebten speziell in den 70 er und 80 er Jahren einen Umbruch, da sich nach dem zweiten Weltkrieg die Märkte von einem Verkäufermarkt mit Mangelwirtschaft zu einem Käufermarkt mit einer Vielzahl von Anbietern entwickelten. Die Erkenntnisse der Entscheidungsfindung mit Urteilsverzerrungen waren zwar schon präsent und wurden bereits 1969 genannt, erreichten aber erst durch die Publikation im Jahr 1979 und den daraus resultierenden Nobelpreis im Jahr 2002 ihren Höhepunkt. Es ist also davon auszugehen, dass die Verkaufsgesprächsstrategien mindestens bis in das Jahr 1979 den Entscheider entsprechend der ökonomischen Lehre als Erwartungsnutzenmaximierer verstehen. Im Kern stellt sich für diese Arbeit die gleiche Frage, wie sie sich auch durch die Abgrenzung der beiden genannten Modelle stellt: Wie rational handeln Entscheider? Dazu lohnt sich auf der einen Seite ein Blick aus anderen Wissenschaftsdisziplinen auf Erkenntnisse der neuen Theorie sowie eine Befragung von Experten unterschiedlicher Kategorien zur Rationalität mit Verbindung zu Verkaufsgesprächsstrategien und Entscheidungsfindung. Sollte sich herausstellen, dass Entscheidungen nicht so rational getroffen werden, wie die Erwartungsnutzentheorie darstellt, lässt sich auch hinterfragen ob die bekannten Verkaufsgesprächsstrategien ein Ziel avisieren, das falsch definiert ist, nämlich einer nutzenmaximierenden Entscheidung. In der gängigen Literatur findet sich zu diesem Thema bisher keine Untersuchung. Somit würde die Erkenntnis der Irrationalität von Entscheidern im Verkaufsprozess eine völlig neue Sichtweise auf Verkaufsgesprächsstrategien zulassen.

Ein erstes Indiz liefern die beiden Volkswirtschaftsexperten Mankiw und Taylor 2008. Menschen verhalten sich ihrer Meinung nach nicht immer rational und darüber hinaus beeinflussen Unvollkommenheiten Entscheidungen, obwohl Menschen sich doch den rational kalkulierenden Menschen der Entscheidungstheorie ähneln sollten. Dieser Ansatz sei allerdings bis vor kurzem von den Wirtschaftswissenschaften vernachlässigt worden und dass obwohl es sich hier um die bedeutendsten Makroökonomen der Welt handelt und diese sogar die US-Regierung von 2003 bis 2005 in Wirtschaftsthemen beraten haben.

Im Gegenzug dazu definieren die Marketingexperten Kotler, Armstrong, Saunders und Wong im Jahr 2003, dass es zwischen Kaufabsicht und Kaufentscheidung nur zwei Störfaktoren gäbe: auf der einen Seite eine Beeinflussung durch nahestehende Personen und auf der anderen Seite, eine nicht eingeplante Änderung der Situation. Hier wird explizit in Hinblick auf unseren Zusammenhang ausschließlich die Änderung des Erwartungsnutzen genannt, die eine Verkaufsentscheidung beeinflussen kann. Allerdings räumen auch sie im Laufe ihrer Arbeit ein, dass Verstand und Gefühl bei Käufern nur gemeinsam wirken.

Um eine aktuelle Situation zu zeichnen, wurde im Rahmen dieser Arbeit eine Befragung von ausgewählten Experten zum Thema Rationalität in der Entscheidungsfindung und zu favorisierten Verkaufsgesprächsstrategien durchgeführt. Experteninterviews helfen uns Fachwissen von Experten zu erhalten. 2014 stellten Nina Bauer und Jörg Blasius fest, dass leitfadengestützte Interviews eine gute Möglichkeit sind, qualitative Daten zu erzeugen. Da der Verkauf von Erfahrungen in der Praxis lebt und diese untersucht und weiterentwickelt, hat die praktische Erfahrungsseite für diese Arbeit höchste Relevanz. Bauer und Blasius definierten 2014 die Qualität einen Interviews als besonders hoch, wenn der Status der Interviewten entsprechend hoch ist. Daher wurde bei der Auswahl der Experten darauf geachtet einen möglichen 360 Grad Blickwinkel auf den Themenbereich zu erhalten und Experten mit einem entsprechenden Renommee zu gewinnen. Für die wissenschaftlichen Perspektive wurde eine renommierte Universität in der Schweiz ausgewählt. Für einen praktischen Einblick wurde ein erfahrener Verkaufstrainer befragt, der nicht nur die bekanntesten Unternehmen in Deutschland trainiert, sondern auch einer breiten Masse durch das Fernsehen bekannt wurde. Um einen beratenden Blick zu erhalten, wurde ein aktuelles Podcast der weltweit bedeutendsten Unternehmensberatung (Mc Kinsey) reflektiert. Die Experteninterviews wurden telefonisch durchgeführt und die Befragten erhielten vorab einen Fragebogen (Anlage B) zur Vorbereitung. Es handelt sich um ein leitfadengestütztes Interview, das eine offene Gesprächsgestaltung ermöglichte und wie bereits 2014 von Bauer und Blasius definiert, für den untersuchten Zweck bestens geeignet ist. Nach Beendigung des Interviews wurde eine Transkription durchgeführt und inhaltlich zusammengefasst (nicht in dieser Publikation enthalten). Die wichtigsten Erkenntnisse werden im Folgenden vorgestellt:

3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.

M. L. hat einen starken Handelsfokus und hat zum Thema Neuropricing, also der Integration neurowissenschaftlicher Methoden in die betriebswirtschaftlich relevante Forschung an der Uni Münster promoviert. Seit fünf Jahren ist er an der Universität in der Schweiz und mittlerweile Kompetenzcenterleiter für den Bereich E-Commerce, Cross-Channelmanagement. Aus wissenschaftlicher Perspektive hat er bisher noch von keinem konkreten Zusammenhang von Verhaltensökonomie und Verkaufsgesprächsstrategien gehört, kennt aber viele Ansätze die direkt in das Verkaufsgespräch transferiert werden können. „Also wir kennen natürlich gerade von dem diesjährigen Nobelpreisträger zum Thema Nudging, einige kleine Stupser, wie wir die Konsumenten dazu bringen, dass Sie unsere Produkte interessant finden.“ Beispielsweise steigt das Trinkgeld, wenn eine Bedienung den Kunden auf eine angenehme Weise berührt. Verallgemeinern, ob Käufer eher rational oder irrational handeln, kann er nicht, da in seinen Augen eine starke Abhängigkeit zum Produkt besteht und es eine Frage des Involvements sei, also wie wichtig der Kauf jemandem persönlich ist. Er beschreibt das Entscheidungsverhalten zur Hälfte als rational und zur anderen Hälfte als irrational, wobei er damit noch unter den führenden Autoritäten bleibe, die nämlich ein 70- zu 30- Modell propagieren.

Als starke Waffe im Verkauf beobachtete er die Kraft des Lächelns und Fragetechniken, die den Kunden in eine Art Ja-Modus schalten und somit positive Emotionen stimuliert werden, mit denen er sich lieber befasst, als mit negativen. Beide Strategien wirken allerdings unbewusst und triggern damit eher die irrationalen Verhaltensweisen. „Ich habe immer einen Preisschmerz und sobald mein Belohnungswert grösser ist als dieser Preisschmerz, dann wird das Verkaufsgespräch auch für den Verkäufer positiv verlaufen, also muss er natürlich neben allen rationalen Argumenten irgendwie diese positiven Emotionen stimulieren, am besten dann auch noch unbewusst, die dann dieses rationale Denken sozusagen overwritet, also das dieser emotionale Boost stärker wird, als das rationale Entscheiden.“

Er kann sich nicht vorstellen, dass Verhaltensökonomie bereits stark in das operative Verkäufertraining integriert wird, da diese Disziplin eine eher junge gegenüber anderen ist. Dennoch erkennt er viel Potential darin, verhaltensökonomische Erkenntnisse in den Verkauf zu integrieren. „Ich glaube allein mal in die wissenschaftliche Literatur zu schauen und zu sehen, was kann ich unter Umständen in Verkäufertrainings transferieren, wäre glaube ich ein großer Mehrwert. Im Wort steckt ja schon, das wir es mit relevanten Einflüssen auf das ökonomische Verhalten zu tun haben, und somit ist es auch für das Management des Erfolgs oder Misserfolgs am Ende relevant.“ M. L. gibt auch eine Einschätzung für die Zukunft. Er skaliert den Einfluss der Verhaltensökonomie auf Verkaufsstrategien als signifikant und wertet diese mit 7 von 10. „Signifikant grösser, als das was wir im Moment wahrscheinlich zu Verfügung haben, deswegen würde ich es bei 7 einordnen, warum bei 7, es ist halt immer schwierig, wenn wir es statistisch betrachten, die verhaltensökonomischen Effekte zu lehren im Rahmen einer Verkaufsstrategie, was dann allgemeingültig bei allen Verkäufern in allen Situationen wirkt, wir haben natürlich immer noch eine grosse Kontextabhängigkeit, die da mitreinspielt, deshalb würde ich nicht gleich 10 sagen, aber mit 7 sind wir da auf einem guten Weg.“

[...]

Ende der Leseprobe aus 32 Seiten

Details

Titel
Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?
Note
2,9
Autor
Jahr
2018
Seiten
32
Katalognummer
V506986
ISBN (eBook)
9783346084408
ISBN (Buch)
9783346084415
Sprache
Deutsch
Schlagworte
verhaltensökonomischer, verkauf, wahrnehmungsverzerrungen, einfluss, verkaufsentscheidungen
Arbeit zitieren
Florian Schulte (Autor), 2018, Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/506986

Kommentare

  • Noch keine Kommentare.
Im eBook lesen
Titel: Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?



Ihre Arbeit hochladen

Ihre Hausarbeit / Abschlussarbeit:

- Publikation als eBook und Buch
- Hohes Honorar auf die Verkäufe
- Für Sie komplett kostenlos – mit ISBN
- Es dauert nur 5 Minuten
- Jede Arbeit findet Leser

Kostenlos Autor werden