Grundlage dieser Arbeit ist die Fragestellung, ob Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen nehmen. Dafür wurden die beiden wissenschaftlichen Modelle des homo oeconomicus und der prospect theory einander gegenübergestellt und Konsequenzen für das Verkaufsgespräch abgeleitet. Experten wurden zum Entscheidungsverhalten befragt und geben einen Ausblick über eine mögliche Wirkung der Verhaltensökonomie auf Verkaufsgespräche.
Es wurde als Problem erkannt, dass getroffene Entscheidungen anders ausfallen können, als rational erwartet und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet. Zentral ist die These, dass in der Fachliteratur zum Thema Verkauf die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie und Heuristik noch keine Anwendung finden, was stichprobenweise chronologisch überprüft wurde. Dabei wurde festgestellt, dass es bereits Literatur zu diesem Thema gibt, aber wirtschaftlich und wissenschaftlich noch Potential für weitere Trainings besteht.
Bekannte Verkaufsstrategien wurden auf bewusst oder unbewusst genutzte Wahrnehmungsverzerrungen geprüft und diese im Anschluss eingeführt und vorgestellt. Die Arbeit gibt Handlungsempfehlungen zu den analysierten Heuristiken im Verkaufsgespräch und endet mit einer zusammenfassenden Reflexion und einem Ausblick auf mögliche Vorgehensweisen für die Zukunft, wie der Entwicklung des neuen Verhaltensökonomischen Verkauf. Dieses Modell berücksichtigt bewusst menschliche irrationale Züge und hilft dem Verkäufer zu mehr Erfolg.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis
2.1 Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“
2.2 Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“
2.3 Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien
3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten
3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.
3.2 Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.
3.3 Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey
3.4 Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung
4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen
4.1 Der „Verkaufsformeln“ Ansatz
4.2 Die „Interaktionsanalyse“
4.3 Die „Transaktionsanalyse“
4.4 Der „Grid“ Ansatz
4.5 Der „NLP“ Ansatz
4.6 Die „Value Selling“ Strategie
4.7 Kritische Reflexion zum Forschungsstand
5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch
5.1 Anchoring
5.2 Framing
5.3 Status-Quo-Bias
5.4 Besitztumseffekt
5.5 Mentale Buchführung
6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft
Anhang
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