Grundlage dieser Arbeit ist die Fragestellung, ob Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen nehmen. Dafür wurden die beiden wissenschaftlichen Modelle des homo oeconomicus und der prospect theory einander gegenübergestellt und Konsequenzen für das Verkaufsgespräch abgeleitet. Experten wurden zum Entscheidungsverhalten befragt und geben einen Ausblick über eine mögliche Wirkung der Verhaltensökonomie auf Verkaufsgespräche.
Es wurde als Problem erkannt, dass getroffene Entscheidungen anders ausfallen können, als rational erwartet und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet. Zentral ist die These, dass in der Fachliteratur zum Thema Verkauf die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie und Heuristik noch keine Anwendung finden, was stichprobenweise chronologisch überprüft wurde. Dabei wurde festgestellt, dass es bereits Literatur zu diesem Thema gibt, aber wirtschaftlich und wissenschaftlich noch Potential für weitere Trainings besteht.
Bekannte Verkaufsstrategien wurden auf bewusst oder unbewusst genutzte Wahrnehmungsverzerrungen geprüft und diese im Anschluss eingeführt und vorgestellt. Die Arbeit gibt Handlungsempfehlungen zu den analysierten Heuristiken im Verkaufsgespräch und endet mit einer zusammenfassenden Reflexion und einem Ausblick auf mögliche Vorgehensweisen für die Zukunft, wie der Entwicklung des neuen Verhaltensökonomischen Verkauf. Dieses Modell berücksichtigt bewusst menschliche irrationale Züge und hilft dem Verkäufer zu mehr Erfolg.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis
- Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“
- Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“
- Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien
- Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten
- Der wissenschaftliche Blick von M. L.
- Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.
- Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey
- Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung
- Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen
- Der „Verkaufsformeln“ Ansatz
- Die „Interaktionsanalyse“
- Die „Transaktionsanalyse“
- Der „Grid“ Ansatz
- Der „NLP“ Ansatz
- Die „Value Selling“ Strategie
- Kritische Reflexion zum Forschungsstand
- Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch
- Anchoring
- Framing
- Status-Quo-Bias
- Besitztumseffekt
- Mentale Buchführung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit untersucht den Einfluss von Wahrnehmungsverzerrungen auf Verkaufsentscheidungen. Sie vergleicht die beiden wissenschaftlichen Modelle des „homo oeconomicus“ und der „prospect theory“ und leitet daraus Konsequenzen für Verkaufsgespräche ab. Die Arbeit befasst sich mit der Problematik, dass getroffene Entscheidungen von rationalen Erwartungen abweichen können und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet.
- Der Einfluss von Wahrnehmungsverzerrungen auf Verkaufsentscheidungen
- Vergleich der Modelle „homo oeconomicus“ und „prospect theory“
- Konsequenzen für Verkaufsgespräche
- Analyse des Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien
- Handlungsstrategie für den Umgang mit Wahrnehmungsverzerrungen im Verkaufsgespräch
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik ein und stellt die Fragestellung der Arbeit vor. Das zweite Kapitel befasst sich mit der Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis. Es werden die Modelle „homo oeconomicus“ und „prospect theory“ erläutert und miteinander verglichen. Das dritte Kapitel befasst sich mit der Käuferentscheidung und Verkaufsansätzen aus Sicht von Experten. Die Meinungen von Wissenschaftlern, Lehrenden und Praktikern werden analysiert und zusammengefasst. Im vierten Kapitel wird der bisherige Forschungsstand zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen analysiert. Das fünfte Kapitel befasst sich mit den bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und gibt Handlungsempfehlungen für den Umgang mit ihnen im Verkaufsgespräch.
Schlüsselwörter
Verhaltensökonomie, Verkaufsgespräch, Wahrnehmungsverzerrungen, „homo oeconomicus“, „prospect theory“, Heuristik, Entscheidungsverhalten, Verkaufsstrategien, „Behavioral Selling“
- Arbeit zitieren
- Florian Schulte (Autor:in), 2018, Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/506986
