Grundlage dieser Arbeit ist die Fragestellung, ob Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen nehmen. Dafür wurden die beiden wissenschaftlichen Modelle des homo oeconomicus und der prospect theory einander gegenübergestellt und Konsequenzen für das Verkaufsgespräch abgeleitet. Experten wurden zum Entscheidungsverhalten befragt und geben einen Ausblick über eine mögliche Wirkung der Verhaltensökonomie auf Verkaufsgespräche.
Es wurde als Problem erkannt, dass getroffene Entscheidungen anders ausfallen können, als rational erwartet und die Fachliteratur hierzu wenig Hilfestellung bietet. Zentral ist die These, dass in der Fachliteratur zum Thema Verkauf die Erkenntnisse der Verhaltensökonomie und Heuristik noch keine Anwendung finden, was stichprobenweise chronologisch überprüft wurde. Dabei wurde festgestellt, dass es bereits Literatur zu diesem Thema gibt, aber wirtschaftlich und wissenschaftlich noch Potential für weitere Trainings besteht.
Bekannte Verkaufsstrategien wurden auf bewusst oder unbewusst genutzte Wahrnehmungsverzerrungen geprüft und diese im Anschluss eingeführt und vorgestellt. Die Arbeit gibt Handlungsempfehlungen zu den analysierten Heuristiken im Verkaufsgespräch und endet mit einer zusammenfassenden Reflexion und einem Ausblick auf mögliche Vorgehensweisen für die Zukunft, wie der Entwicklung des neuen Verhaltensökonomischen Verkauf. Dieses Modell berücksichtigt bewusst menschliche irrationale Züge und hilft dem Verkäufer zu mehr Erfolg.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis
2.1 Der Maximierer des Erwartungsnutzens am Modell „homo oconomicus“
2.2 Entscheidungsfindung unter Unsicherheit mit der „prospect theory“
2.3 Abgrenzung der Theorien und Ableitung der Konsequenzen für Verkaufsgesprächsstrategien
3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten
3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.
3.2 Der lehrende Blick von Verkaufstrainer A. B.
3.3 Der externe Blick von Julia Sperling, Partnerin der Unternehmensberatung Mc Kinsey
3.4 Analyse und Zusammenfassung der Expertenmeinung
4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen
4.1 Der „Verkaufsformeln“ Ansatz
4.2 Die „Interaktionsanalyse“
4.3 Die „Transaktionsanalyse“
4.4 Der „Grid“ Ansatz
4.5 Der „NLP“ Ansatz
4.6 Die „Value Selling“ Strategie
4.7 Kritische Reflexion zum Forschungsstand
5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch
5.1 Anchoring
5.2 Framing
5.3 Status-Quo-Bias
5.4 Besitztumseffekt
5.5 Mentale Buchführung
6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht, inwiefern Wahrnehmungsverzerrungen Verkaufsentscheidungen beeinflussen und ob gängige Verkaufsstrategien diese psychologischen Erkenntnisse bereits berücksichtigen. Ziel ist es, die Diskrepanz zwischen rationalen Modellen wie dem „homo oeconomicus“ und der realen Entscheidungsfindung durch „prospect theory“ zu beleuchten, um daraus Grundlagen für einen „verhaltensökonomischen Verkauf“ abzuleiten.
- Gegenüberstellung von klassischer Ökonomie und Verhaltensökonomie.
- Analyse der Expertenmeinungen zu rationalem versus irrationalem Entscheidungsverhalten.
- Überprüfung bestehender Verkaufsstrategien auf die Integration von Heuristiken.
- Vorstellung zentraler Wahrnehmungsverzerrungen (z.B. Anchoring, Framing).
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für die Verkaufspraxis.
Auszug aus dem Buch
3.1 Der wissenschaftliche Blick von M. L.
M. L. hat einen starken Handelsfokus und hat zum Thema Neuropricing, also der Integration neurowissenschaftlicher Methoden in die betriebswirtschaftlich relevante Forschung an der Uni Münster promoviert. Seit fünf Jahren ist er an der Universität in der Schweiz und mittlerweile Kompetenzcenterleiter für den Bereich E-Commerce, Cross-Channelmanagement. Aus wissenschaftlicher Perspektive hat er bisher noch von keinem konkreten Zusammenhang von Verhaltensökonomie und Verkaufsgesprächsstrategien gehört, kennt aber viele Ansätze die direkt in das Verkaufsgespräch transferiert werden können. „Also wir kennen natürlich gerade von dem diesjährigen Nobelpreisträger zum Thema Nudging, einige kleine Stupser, wie wir die Konsumenten dazu bringen, dass Sie unsere Produkte interessant finden.“ Beispielsweise steigt das Trinkgeld, wenn eine Bedienung den Kunden auf eine angenehme Weise berührt. Verallgemeinern, ob Käufer eher rational oder irrational handeln, kann er nicht, da in seinen Augen eine starke Abhängigkeit zum Produkt besteht und es eine Frage des Involvements sei, also wie wichtig der Kauf jemandem persönlich ist.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt den Wandel vom Verkäufer- zum Käufermarkt und führt in die zentrale Fragestellung ein, ob Verkaufsstrategien verhaltensökonomische Erkenntnisse berücksichtigen.
2. Entscheidungsfindung von Marktteilnehmern in Theorie und Praxis: Stellt das Modell des „homo oeconomicus“ der „prospect theory“ gegenüber, um die theoretische Basis für irrationales Entscheidungsverhalten zu legen.
3. Käuferentscheidung und Verkaufsansätze aus Sicht von Experten: Analysiert Expertenmeinungen aus Wissenschaft, Training und Beratung zum rationalen Handeln von Kunden und deren Einschätzung zur Zukunft verhaltensökonomischer Ansätze.
4. Analyse des bisherigen Forschungsstandes zu Verkaufsgesprächsstrategien unter Berücksichtigung von Wahrnehmungsverzerrungen: Untersucht gängige Strategien wie AIDA, Transaktionsanalyse oder Value Selling kritisch auf die explizite Nutzung von Wahrnehmungsverzerrungen.
5. Die bekanntesten Wahrnehmungsverzerrungen und Handlungsempfehlungen für den Umgang im Verkaufsgespräch: Definiert zentrale Heuristiken wie Anchoring, Framing oder den Status-Quo-Bias und gibt praktische Empfehlungen für den Verkäufer.
6. Fazit und Ausblick auf die Zukunft: Fasst die Ergebnisse zusammen, bestätigt das enorme Potenzial verhaltensökonomischer Ansätze und skizziert die Entwicklung eines Trainings zum „verhaltensökonomischen Verkauf“.
Schlüsselwörter
Verhaltensökonomie, Verkaufsgespräch, Wahrnehmungsverzerrungen, Heuristiken, Prospect Theory, Homo Oeconomicus, Verkaufsstrategien, Entscheidungsverhalten, Behavioral Selling, Irrationalität, Kundennutzen, Framing, Anchoring, Status-Quo-Bias, Neuropricing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, wie Wahrnehmungsverzerrungen Verkaufsentscheidungen beeinflussen und ob heutige Verkaufsstrategien diesen Einfluss bereits berücksichtigen oder ignorieren.
Welche Themenfelder sind zentral?
Zentrale Themen sind die Verhaltensökonomie, die Diskrepanz zwischen rationalem Handeln und der Realität, sowie die Anwendung psychologischer Heuristiken im modernen Verkaufsprozess.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Ziel ist es zu überprüfen, ob gängige Verkaufsstrategien verhaltensökonomische Grundsätze anwenden und eine Basis für einen neuen, wissenschaftlich fundierten Ansatz – den „verhaltensökonomischen Verkauf“ – zu schaffen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturrecherche sowie qualitativen Experteninterviews mit Vertretern aus Wissenschaft, Training und Unternehmensberatung.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil werden Entscheidungstheorien gegenübergestellt, Expertenmeinungen analysiert, verschiedene bestehende Verkaufsstrategien auf ihren Bezug zu Heuristiken geprüft und konkrete Empfehlungen für den Umgang mit Verzerrungen gegeben.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Verhaltensökonomie, Wahrnehmungsverzerrungen, Prospect Theory, Behavioral Selling und Entscheidungsverhalten definiert.
Was bedeutet der „Status-Quo-Bias“ im Kontext des Verkaufs?
Es ist die Neigung von Kunden, bei bestehenden Lösungen zu bleiben, selbst wenn ein Wechsel Vorteile böte. Der Verkäufer muss daher Barrieren abbauen, um Veränderungen schmackhaft zu machen.
Wie unterscheidet sich die „prospect theory“ vom „homo oeconomicus“?
Während der „homo oeconomicus“ als rein rationaler Nutzenmaximierer gilt, bildet die „prospect theory“ den Menschen mit seinen kognitiven Fehlern, Gefühlen und irrationalen Tendenzen realistischer ab.
- Arbeit zitieren
- Florian Schulte (Autor:in), 2018, Verhaltensökonomischer Verkauf. Wie nehmen Wahrnehmungsverzerrungen Einfluss auf Verkaufsentscheidungen?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/506986
