Der Autor dieser Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt, den Einsatz von Influencern im B2B Marketing kritisch zu beleuchten. Dazu werden im ersten Teil der Arbeit die theoretischen Grundlagen erläutert. Dazu zählt die Einführung in die Besonderheiten des B2B Marketing. Hierzu wird der Begriff B2B definiert, sowie anschließend etwaige Besonderheiten und Abgrenzungen des B2B Marktes vorgenommen. Anschließend wird der Begriff Influencer Marketing definiert. Danach erfolgt eine Einordnung in den Bereich des Marketings und es wird eine Einschätzung der Relevanz vorgenommen. Im nächsten Schritt erfolgt die Betrachtung der Funktionsweise des "influencing" sowie abschießend eine Betrachtung des Status Quo der Verwendung des Influencer Marketing im B2B Sektor.
Im praktischen Teil wurde mit der schriftlichen Befragung ausgewählter Influencer eine qualitative Forschungsmethode durchgeführt. Zu Beginn werden die methodischen Grundlagen der empirischen Sozialforschung, sowie die Auswahl der Experten erläutert. Im Folgenden wird die Auswertungsmethodik nach Mayring erklärt und durchgeführt, sowie die relevantesten Ergebnisse dargelegt. Im abschließenden Teil der Arbeit werden die auf den Grundlagen der Theorie durch die Praxis validierten Ergebnisse in Kontext gesetzt und bewertet. Im Fazit wird die Arbeit mit dem kritischen Reflektieren der gewonnenen Erkenntnisse abgeschlossen.
In den letzten Jahren hat sich das Influencer Marketing als effektivste und zukunftsweisende Marketingmethode im B2C etabliert. Das B2B Marketing blieb jedoch bis vor kurzen unberührt, obwohl sich der Sektor hervorragend für die Anwendung eignet. Denn Kaufentscheidungen im B2B Bereich fußen auf Vertrauen und langjährige Partnerschaft. Dieses Vertrauen und die Partnerschaft weisen Followerbeziehungen zu Influencern auf. Es ist die Regel, dass Sales Manager enge Kontakte zu ihrem Gegenpart im anderen Unternehmen halten. Da ist eine Beeinflussung des anderen oder durch den anderen nicht ausgeschlossen. Des Weiteren bedient sich die Branche auch der Veröffentlichung von Fachartikeln oder Publikationen in renommierten Magazinen. Wird hier nicht auch schon die Reputation anderer für die eigenen Marketingzwecke genutzt? Es muss jedoch gesagt werden, dass die Verwendung von Influencern im B2B Bereich der USA sehr stark vertreten und somit eine hervorragende Case Study für die Gründe eben dieser Anwendung ist. Deshalb wurden vier Influencer aus diesem Bereich schriftlich interviewt.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Theoretischer Teil
2.1 B2B Marketing
2.1.1 Der Akquisitionsprozess
2.1.2 Das Buying Center
2.2 Influencer Marketing
2.2.1 Einordnung und Relevanz
2.2.2 Funktionsweise und mögliche Anwendung im B2B Marketing
2.2.3 Status Quo im B2B Sektor
3. Empirischer Teil
3.1 Empirische Sozialforschung
3.2 Qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring
3.2.1 Bestimmung des Ausgangsmaterials
3.2.2 Fragestellung der Analyse
3.2.3 Ablaufmodell der Analyse
3.2.4 Festlegung der Analysetechnik
3.2.5 Interpretation der Auswertung
3.2.6 Gütekriterien der Inhaltsanalyse
4. Kritische Auseinandersetzung und Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht das Potenzial und die Anwendungsmöglichkeiten von Influencer Marketing als Kommunikationsinstrument im B2B-Sektor, wobei insbesondere die Beeinflussung von Akteuren im Buying Center kritisch beleuchtet wird.
- Grundlagen und Besonderheiten des B2B-Marketings
- Definition und Einordnung des Influencer Marketings
- Analyse des Status Quo im B2B-Bereich
- Empirische Untersuchung mittels qualitativer Experteninterviews
- Reflexion der Wirkungsmechanismen von Influencern auf Kaufentscheidungsprozesse
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
In den letzen Jahren hat sich das Influencer Marketing als effektivste und zukunfstweisende Marketingmethode im B2C etabliert. Das B2B Marketing blieb jedoch bis vor kurzen unberührt, obwohl sich der Sektor hervorragend für die Anwendung eignet. Denn Kaufentscheidungen im B2B Bereich fußen auf Vertrauen und langjährige Partnerschaft. Dieses Vertrauen und die Partnerschaft weisen Followerbeziehungen zu Influencern auf. Es ist die Regel das Sales Manager enge Kontakte zu ihrem Gegenpart im anderen Unternehmen halten. Da ist eine Beeinflussung des anderen oder durch den anderen nicht ausgeschloßen.
Des Weiteren bedient sich die Branche auch stark an der Veröffentlichung von Fachartikeln oder Publikationen in renommierten Magazinen. Wird hier nicht auch schon die Reputation anderer für die eigenen Marketingzwecke genutzt? Es muss jedoch gesagt werden das die Verwendung von Influencern im B2B Bereich der USA sehr stark vertreten ist und somit eine hervorragende Case Study für die Gründe eben dieser Anwendung. Deshalb wurden vier Influencer aus diesem Bereich schriftlich interviewt.
Der Autor dieser Arbeit hat sich zum Ziel gesetzt den Einsatz von Influencern im B2B Marketing kritisch zu beleuchten. Dazu werden im ersten Teil der Arbeit die theoretischen Grundlagen erläutert. Dazu zählt, zu beginn, die Einführung in die Besonderheiten des B2B Marketing. Hier zu wird der Begriff B2B definiert, sowie anschließend etwaige Besonderheiten und Abgrenzungen des B2B Marktes vorgenommen. Anschließend wird der Begriff Influencer Marketing definiert. Danach erfolgt eine Einordnung in den Bereich des Marketing, sowie eine Einschätzung der Relevanz vorgenommen. Im nächsten Schritt erfolgt die Betrachtung der Funktionsweise des „influencing“ sowie abschießend eine Betrachtung des Status Quo der Verwendung des Influencer Marketing im B2B Sektor.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Dieses Kapitel motiviert die Relevanz des Themas, führt in die Problematik des B2B-Marketings ein und skizziert den Aufbau sowie die methodische Vorgehensweise der Arbeit.
2. Theoretischer Teil: Hier werden die theoretischen Grundlagen des B2B-Marketings, das Buying Center, der Influencer-Marketing-Ansatz sowie der aktuelle Status Quo in der Branche detailliert erarbeitet.
3. Empirischer Teil: Dieses Kapitel widmet sich der methodischen Herleitung der qualitativen Inhaltsanalyse nach Mayring, der Durchführung der Expertenbefragung sowie der Auswertung und Interpretation der erhobenen Daten.
4. Kritische Auseinandersetzung und Fazit: Das abschließende Kapitel fasst die zentralen Erkenntnisse zusammen, bewertet diese im Kontext der Theorie und gibt einen Ausblick auf künftige Forschungsmöglichkeiten.
Schlüsselwörter
B2B Marketing, Influencer Marketing, Buying Center, Akquisitionsprozess, Empirische Sozialforschung, Qualitative Inhaltsanalyse, Mayring, Experteninterview, Word-of-Mouth, Marketingstrategie, Reputation, B2B-Sektor, Zielgruppe, Kommunikation, Entscheidungsfindung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, ob und wie Influencer Marketing, das primär aus dem B2C-Bereich bekannt ist, erfolgreich im B2B-Sektor eingesetzt werden kann.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Zentrale Themen sind die Besonderheiten des B2B-Marketings, die Funktionsweise des Influencer Marketings sowie deren potenzielle Auswirkung auf die Rollen innerhalb eines Buying Centers.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, den Einsatz von Influencern im B2B-Bereich kritisch zu beleuchten und mittels Experteninterviews zu prüfen, ob hierdurch ein Mehrwert für die Kommunikation von Unternehmen geschaffen werden kann.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Der Autor verwendet eine qualitative Forschungsmethode, namentlich die qualitative Inhaltsanalyse nach Mayring, um schriftlich durchgeführte Experteninterviews auszuwerten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung, die Erläuterung der empirischen Methodik sowie die Auswertung und Interpretation der gesammelten Expertenmeinungen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit lässt sich durch Begriffe wie B2B Marketing, Influencer Marketing, Buying Center, qualitative Inhaltsanalyse und Experteninterview am besten beschreiben.
Wie erfolgte die Auswahl der Experten für die Untersuchung?
Die Auswahl der vier Experten erfolgte auf Basis einer bestehenden Liste der "50 Top-Influencer" des Insurtech-Magazins "Insurtechnews", um eine fachliche Relevanz zu gewährleisten.
Welches zentrale Ergebnis liefert die Studie bezüglich des Buying Centers?
Die Studie kommt zu dem Ergebnis, dass Influencer eine "türöffnende" Wirkung haben können, die insbesondere in der frühen Phase der Akquisition Entscheidungsträger erreicht, auch wenn eine direkte Beeinflussung der finalen Kaufentscheidung als unwahrscheinlich gilt.
- Quote paper
- Hendrik Vogelsang (Author), 2018, Der Einsatz von Influencern im B2B Marketing. Relevanz und Funktion, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/507974
