Die Sozialen Medien haben enormes Potential für den Vertrieb. Kontinuierlich steigen sowohl die Zahl der Internetnutzer als auch die Nutzungsdauer, was sich ebenfalls auf die Social Media-Präsenz von B2B-Kunden auswirkt. Eine neue Vertriebsstrategie ist das Social Selling.
Welche Social Selling-Kanäle gibt es und inwiefern ändert sich dadurch der Kundendialog? Wird Social Selling in Deutschland im B2B-Bereich bereits umgesetzt? Besteht ein Zusammenhang zwischen erfolgreichem Social Selling und dem Unternehmenserfolg?
Tessy Dany deckt auf, welche Faktoren des Social Sellings sich in deutschen B2B-Unternehmen durchgesetzt haben und prüft, ob es einen positiven Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat. Sie geht auch darauf ein, in welchem Umfang Social Selling bislang in die deutsche B2B-Industrie integriert ist und rät Unternehmen, sich mit dem Thema auseinanderzusetzen.
Aus dem Inhalt:
- Web 2.0;
- Vertrieb;
- Strategische Verkaufstools;
- Kaufentscheidung;
- Verkaufsverhalten;
- Kundeneinbindung
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Herleitung des Themas
1.2 Zielsetzung und Ableitung von Hypothesen
1.3 Struktur der Arbeit
2 Theoretische Fundierung
2.1 Social Media
2.2 Social Selling
2.3 Abgrenzung zum Social Media Marketing
2.4 Social Media Strategien
2.5 Forschungsergebnisse zu Social Selling
3 Herleitung der Hypothesen
3.1 Konzeptualisierung der Konstrukte
3.2 Hypothesenmodell
4 Methodisches Vorgehen
4.1 Methoden der empirischen Forschung
4.2 Untersuchungsdesign
5 Durchführung der empirischen Untersuchung
5.1 Beschreibung der Untersuchung
5.2 Auswertung der Untersuchung mittels Smart PLS
5.3 Erkenntnisgewinnung
6 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht die Erfolgsfaktoren von Social Selling in deutschen B2B-Unternehmen und analysiert, inwiefern diese Vertriebsstrategie einen positiven Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat.
- Analyse der theoretischen Grundlagen von Social Selling im B2B-Kontext
- Identifikation und Konzeptualisierung von Erfolgsfaktoren (Schulungen, Strategien, adaptives Verkaufsverhalten)
- Empirische Untersuchung mittels Strukturgleichungsmodellierung (Smart PLS)
- Bewertung des Einflusses von Social Selling auf den Unternehmenserfolg in Deutschland
Auszug aus dem Buch
2.2 Social Selling
Laut einem Pionier in der Forschung des Vertriebs, Professor Neil Reckham, hat der Vertrieb in den letzten zwei Jahrzehnten eine enorme Revolution erlebt und wurde damit zu einer „lebendigen strategischen Kraft“ in den Unternehmen (Dixon & Adamson, 2011). Das Social Selling ist ein wichtiger Teil des so genannten Social Business (oder auch Enterprise 2.0), dieses wird als „die Einbettung sozialer Werkzeuge, Medien und Praktiken in die laufenden Aktivitäten des Unternehmens“ definiert (Cortada, Lesser & Korsten, 2012, S.2). Social Selling ist dabei der Prozess um über die sozialen Netzwerke (wie zum Beispiel LinkedIn, Xing oder Facebook) neue potentielle Kunden aufzufinden und den Kontakt herzustellen, den Kontakt zu bereits bestehenden Kunden aufrechtzuerhalten und zu pflegen und die interne Kommunikation im Unternehmen zu verbessern. Bei den zwei ersten Punkten sind die Ziele das direkte Gespräch mit dem Kunden zu suchen, die Herausforderungen zu erkennen und den richtigen Zeitpunkt für den Verkauf des Produkts aufzudecken (Schmäh et al., 2016, S.17). Der direkte Dialog „verspricht für Marken eine Nähe und Direktheit zu potentiellen Kunden, die so vorher nicht existierte“ (Lens, 2016, o.S.). Der genannte richtige Zeitpunkt, um als Verkäufer einzugreifen ist, wenn der potentielle Kunde seine Bedürfnisse noch Konzeptualisiert.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in die Thematik des Social Sellings im digitalen Wandel und Ableitung der Forschungsfragen und Hypothesen.
2 Theoretische Fundierung: Umfassende Literaturrecherche zu Social Media, Social Selling, Strategien und bisherigen Forschungsergebnissen.
3 Herleitung der Hypothesen: Konzeptualisierung der relevanten Konstrukte und Entwicklung des Hypothesenmodells auf Basis wissenschaftlicher Theorien.
4 Methodisches Vorgehen: Erläuterung des quantitativen Forschungsansatzes, des Untersuchungsdesigns, der Operationalisierung und der statistischen Auswertungsmethodik.
5 Durchführung der empirischen Untersuchung: Detaillierte Beschreibung der Befragung, der Datenanalyse mittels Smart PLS und Präsentation der Ergebnisse.
6 Fazit und Ausblick: Zusammenfassung der Studienergebnisse, Implikationen für die Praxis und Diskussion der Limitationen.
Schlüsselwörter
Social Selling, B2B-Sektor, Social Media Strategie, Unternehmenserfolg, Vertrieb, Strukturgleichungsmodellierung, Smart PLS, Adaptive Verkaufsverhalten, Digitalisierung, Kundenakquise, Social Business, Empirische Forschung, Erfolgsfaktoren, Vertriebsleistung, B2B-Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht die Bedeutung und die Erfolgsfaktoren des sogenannten "Social Sellings" innerhalb des deutschen B2B-Sektors.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen Social-Media-Nutzung im Vertrieb, die strategische Einbindung von Social Media, das adaptive Verkaufsverhalten und die Messung von Unternehmenserfolg.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel ist herauszufinden, welche Erfolgsfaktoren für das Social Selling existieren und ob dessen Anwendung einen signifikanten positiven Einfluss auf den Erfolg von Unternehmen hat.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird ein quantitativer Forschungsansatz gewählt, der auf einer Online-Befragung basiert und mittels Strukturgleichungsmodellierung (SGM) unter Nutzung der Software Smart PLS analysiert wird.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine theoretische Fundierung, die Herleitung von Hypothesen zu Erfolgsfaktoren, ein methodisches Design sowie die Durchführung und Auswertung einer empirischen Studie.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Social Selling, B2B-Vertrieb, Social Media Strategien, Unternehmenserfolg, Smart PLS und adaptive Verkaufsverhalten.
Welchen Einfluss haben Social Media Schulungen auf den Erfolg?
Die Studie konnte keinen signifikanten Einfluss von Social Media Schulungen auf den Erfolg von Social Selling nachweisen, obwohl ein positiver Wirkungszusammenhang besteht.
Ist die Anwendung von Social Media Strategien ein Erfolgsfaktor?
Ja, die Studie bestätigt, dass die aktive Anwendung von Social Media Strategien einen signifikanten positiven Einfluss auf den Erfolg von Social Selling hat.
- Quote paper
- Tessy Dany (Author), 2020, Erfolgsfaktoren des Social Sellings im deutschen B2B-Sektor. Mit welcher Social Media-Strategie lässt sich der Unternehmenserfolg steigern?, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/508591
