Verhandeln. Grundlagen und Strategien


Hausarbeit, 2019
14 Seiten, Note: 1,0

Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Grundlagen des Verhandelns
2.1 Definition
2.2 Verhandlungsstile
2.3 Das Harvard-Konzept

3 Verhandlungsmanagement
3.1 Teilbereiche und Maßnahmen
3.2 Praxisbeispiel: Verhandeln im Team

4 Ausblick

Literaturverzeichnis

1 Einleitung

Die Diskussion über die Anschaffung einer Spielkonsole, die gemeinsame Planung einer Urlaubsreise oder das Gespräch über eine Gehaltserhöhung… Für jede dieser Beispielsituationen gibt es nur eine Lösung: Verhandeln. In der heutigen Gesellschaft genügt meist ein klares „Ja“ oder „Nein“ nicht mehr, um eine Konflikt- oder Entscheidungssituation zu lösen. Es wird von jedem Beteiligten gefordert, den eigenen Standpunkt zu vertreten, jedoch gleichzeitig auch auf die Bedürfnisse des anderen einzugehen, um zu einem Ergebnis zu kommen. Vor allem durch die hohe Vernetzungsdichte in der Gesellschaft, steigt das Risiko aufkommender Konfliktsituationen und eine erfolgreiche Verhandlungsführung wird somit zu einer essenziellen Kompetenz. Deshalb ist es so wichtig, sich besonders intensiv mit Verhandlungen auseinanderzusetzen, um zu verstehen, wie man für jeden Beteiligten das Beste aus einer Situation herausholen kann. Um die richtige Verhandlungsstrategie zu wählen, ist es unumgänglich, auf einem guten Wissenstand über alle Facetten des Verhandelns zu sein. Was ist Verhandeln überhaupt? Welche Strategien gibt es? Und wie führt man eine Verhandlung für alle Beteiligten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis? Diese Arbeit soll Antworten auf die oben genannten Fragen liefern und die Basis für das Grundwissen über Verhandeln und Verhandlungsmanagement bilden. Im Folgenden wird zunächst ein Überblick über die Grundlagen des Verhandelns und Verhandlungen im Allgemeinen gegeben, um eine Wissensgrundlage zu schaffen. Im nächsten Schritt werden die wichtigsten Verhandlungsstile aufgezeigt, die sich in der heutigen Gesellschaft etabliert haben. Anschließend wird eine Verhandlungsmethode beschrieben, die für eine jede verhandelnde Partei von hoher Bedeutung ist und als Grundlage erfolgreichen Verhandelns dient. Ein weiteres Kapitel beschäftigt sich mit dem Verhandlungsmanagement und dessen Aufgabenbereiche, woraufhin Informationen zu den aufgabenspezifischen Maßnahmen folgen. Das erlernte Wissen wird anschließend, mit Hilfe eines Praxisbeispiels aus dem Bereich Teammanagement veranschaulicht. Zum Schluss wird ein Ausblick über Verhandlungen und deren Bedeutung in der Zukunft gegeben.

2 Grundlagen des Verhandelns

2.1 Definition

Um die Komplexität des Verhandelns und die Funktionsweise einer erfolgreichen Verhandlungsführung zu verstehen, ist eine Definition des Begriffs unausweichlich. Obwohl der Begriff „Verhandlung“ unterschiedlich in der Literatur definiert wird, so werden bei jeder Definition die fünf wichtigsten Merkmale des Verhandelns berücksichtigt: die Zielkongruenz, der Präferenzkonflikt, der Interaktionsprozess, der Einigungsraum und die Multipersonalität (vgl. Vöth und Herbst 2015: S.5). Von Zielkongruenz spricht man, wenn alle Beteiligten das gleiche Verhandlungsziel verfolgen, wie zum Beispiel die Einigung über einen oder mehrere Verhandlungsgegenstände. Der Präferenzkonflikt hingegen beschreibt in diesem Zusammenhang voneinander abweichende Verhandlungspräferenzen der einzelnen Personen. Um die eigenen Präferenzen bestmöglich durchzusetzen, findet ein Interaktionsprozess zwischen den Parteien statt, bei dem der Verhandlungsgegner vor allem durch Manipulationsversuche überzeugt werden soll. Können sich die Beteiligten gegenseitig nicht überzeugen und sich nicht auf eine einheitliche Lösung einigen, so kann trotzdem ein Kompromiss herbeigeführt werden, der für jede Partei von Vorteil ist. Diese Art der Konfliktlösung wird in einer Verhandlung als Einigungsraum beschrieben. Bei der Begriffsdefinition ist neben den vorher genannten Merkmalen zudem die Multipersonalität von Bedeutung. Das bedeutet, dass an einer Verhandlung mindestens zwei Personen beziehungsweise zwei Parteien beteiligt sein müssen (vgl. Vöth et al. 2015: S.5). „Damit einhergehend sind Verhandlungen auch als gemeinsame Entscheidungsprozesse zwischen zumindest zwei Parteien zu verstehen“ (Vöth et al. 2015: S.6). In Anbetracht dieser Definition wird deutlich, dass Verhandlungen sowohl bewusst als auch unbewusst geführt werden können. Die bereits zu Beginn beschriebenen Alltagssituationen zeigen, dass derartige Entscheidungsprozesse meist nicht sofort als Verhandlungen erkannt werden, da sie dauerhaft präsent sind und dadurch nur als Diskussion angesehen werden. Doch jede Austauschsituation, auf welche die genannten Merkmale zutreffen, wird als Verhandlung bezeichnet (vgl. Vöth et al. 2015: S.5). Es macht hierbei keinen Unterschied, ob dieser Austausch aus geschäftlichen, politischen oder privaten Gründen stattfindet.

2.2 Verhandlungsstile

Neben den charakteristischen Merkmalen ist es zudem wichtig, die gesellschaftstypischen Stile einer Verhandlung zu kennen, um bestmöglich in einer Entscheidungssituation agieren und reagieren zu können. Durch die Individualität einzelner Personen, entstehen ebenso individuelle Präferenzen bei der Wahl der richtigen Strategie. Um die unterschiedlichen Methoden effizient einsetzen zu können, muss betont werden, dass sich jede Strategie anhand von drei Kriterien beurteilen lässt. Eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie ermöglicht eine kluge Einigung, zeugt von Effizienz und führt zu einer Verbesserung der Beziehung zwischen den beteiligten Parteien (vgl. Neubauer 2018: S.28). Folgende Abbildung veranschaulicht die vier wichtigsten Verhandlungsstile.

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Abb.1: Verhandlungsstile (Eigene Darstellung)

Von einem konkurrierenden Stil wird gesprochen, wenn Beteiligte in einer Verhandlung nur im Eigeninteresse handeln und die Situation als Wettbewerb sehen. Diese Strategie ist sehr machtorientiert und Personen, die diesen Verhandlungsstil wählen, greifen auf alle verfügbaren Ressourcen zurück, um ihren Standpunkt bestmöglich zu verteidigen und ihre Präferenzen durchzusetzen (vgl. Mastenbroek 1992: S.141). Gegensätzlich hierzu existiert eine kooperierende Strategie, die eine friedlichere Verhandlungsmethode darstellt. Verhandelt eine Partei kooperierend, so handelt sie im Interesse aller Parteien und verhält sich selbstaufopfernd (vgl. Okhuysen 2018).

Dieser Art der Verhandlung wird gewählt, wenn die Notwendigkeit einer Entscheidung erkannt wird und persönliche Beziehungen zwischen den Beteiligten aufrechterhalten werden sollen (vgl. Mastenbroek 1992: S. 143). Eine weitere Möglichkeit besteht darin, eine vermeidende Haltung in Bezug auf die Verhandlung einzunehmen und diese zu vertreten. Dieses Phänomen beschreibt das Vermeiden von Konfliktsituationen, indem Personen die Situation aufschieben, infrage stellen oder sich der Konfrontation komplett entziehen (vgl. Mastenbroeck 1992: S.143). Die Wahl dieser Strategie zeugt von wenig Durchsetzungsvermögen und Kooperationsbereitschaft (vgl. Okhuysen 2018). Der letzte wichtige Verhandlungsstil ist der flexible Stil. Hier versuchen alle involvierten Parteien eine Lösung zu finden, die sowohl für die befürwortende als auch für die ablehnende Seite zufriedenstellend ist (vgl. Mastenbroeck 1992: S.143). Bei dieser Strategie folgt meist ein Kompromiss als Ergebnis einer Entscheidungssituation. Situationsspezifisch können die Verhandlungsstile nicht nur einzeln vorkommen, sondern auch als Mischformen existieren. Die erläuterten Strategien werden vor allem angewandt, um die Effizienz und die Qualität einer Verhandlung zu steigern.

2.3 Das Harvard-Konzept

Eine zusätzliche Verhandlungsmethode, die sich in der heutigen Gesellschaft etabliert hat, ist das Harvard-Konzept. Um die Bedeutung und die Funktion dieser Strategie nachvollziehen zu können, ist es notwendig neben der Definition, auch einen Überblick über den Entstehungshintergrund des Konzepts zu geben. Damals war man der Meinung, dass Verhandlungen entweder nur „hart“ oder „weich“ bestritten werden können, was bedeutet, dass man die Wahl zwischen dem konkurrierenden und dem kooperierenden Verhandlungsstil hatte und es keine Mischform gab. Um diesem Grundgedanken eine wissenschaftliche Basis zu geben, gründete 1979 eine Gruppe von Professoren das Harvard Negotiation Project an der Harvard Law School in Cambridge (vgl. Wermke und Winheller 2012). Im Rahmen des Projekts wurden Verhandlungen aus verschiedenen Bereichen, wie zum Beispiel Geschäftsverhandlungen untersucht und ausgewertet. Diese Forschungsmaßnahme sollte vor allem aufzeigen, welche Faktoren den Erfolg oder Misserfolg einer Verhandlung herbeiführen (vgl. Wermke et al. 2012).

[...]

Ende der Leseprobe aus 14 Seiten

Details

Titel
Verhandeln. Grundlagen und Strategien
Hochschule
Fachhochschule des Mittelstands Campus Bamberg
Veranstaltung
Teammanagement
Note
1,0
Autor
Jahr
2019
Seiten
14
Katalognummer
V508783
ISBN (eBook)
9783346070173
ISBN (Buch)
9783346070180
Sprache
Deutsch
Schlagworte
Verhandeln, Management, Team
Arbeit zitieren
Annika Burmeister (Autor), 2019, Verhandeln. Grundlagen und Strategien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/508783

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