Was ist Verhandeln überhaupt? Welche Strategien gibt es? Und wie führt man eine Verhandlung für alle Beteiligten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis? Diese Arbeit soll Antworten auf die oben genannten Fragen liefern und die Basis für das Grundwissen über Verhandeln und Verhandlungsmanagement bilden. Im Folgenden wird zunächst ein Überblick über die Grundlagen des Verhandelns und Verhandlungen im Allgemeinen gegeben, um eine Wissensgrundlage zu schaffen. Im nächsten Schritt werden die wichtigsten Verhandlungsstile aufgezeigt, die sich in der heutigen Gesellschaft etabliert haben.
Anschließend wird eine Verhandlungsmethode beschrieben, die für eine jede verhandelnde Partei von hoher Bedeutung ist und als Grundlage erfolgreichen Verhandelns dient. Ein weiteres Kapitel beschäftigt sich mit dem Verhandlungsmanagement und dessen Aufgabenbereiche, woraufhin Informationen zu den aufgabenspezifischen Maßnahmen folgen. Das erlernte Wissen wird anschließend, mit Hilfe eines Praxisbeispiels aus dem Bereich Teammanagement veranschaulicht. Zum Schluss wird ein Ausblick über Verhandlungen und deren Bedeutung in der Zukunft gegeben.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Grundlagen des Verhandelns
2.1 Definition
2.2 Verhandlungsstile
2.3 Das Harvard-Konzept
3 Verhandlungsmanagement
3.1 Teilbereiche und Maßnahmen
3.2 Praxisbeispiel: Verhandeln im Team
4 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Studienarbeit setzt sich mit den theoretischen und praktischen Grundlagen des Verhandelns auseinander, um aufzuzeigen, wie komplexe Entscheidungssituationen durch fundierte Strategien effizient und für alle Beteiligten zufriedenstellend gelöst werden können.
- Grundlagen und Definition des Verhandelns
- Analyse verschiedener Verhandlungsstile
- Erläuterung des Harvard-Konzepts
- Prozessschritte des Verhandlungsmanagements
- Praktische Anwendung im Teammanagement
Auszug aus dem Buch
2.1 Definition
Um die Komplexität des Verhandelns und die Funktionsweise einer erfolgreichen Verhandlungsführung zu verstehen, ist eine Definition des Begriffs unausweichlich. Obwohl der Begriff „Verhandlung“ unterschiedlich in der Literatur definiert wird, so werden bei jeder Definition die fünf wichtigsten Merkmale des Verhandelns berücksichtigt: die Zielkongruenz, der Präferenzkonflikt, der Interaktionsprozess, der Einigungsraum und die Multipersonalität (vgl. Vöth und Herbst 2015: S.5). Von Zielkongruenz spricht man, wenn alle Beteiligten das gleiche Verhandlungsziel verfolgen, wie zum Beispiel die Einigung über einen oder mehrere Verhandlungsgegenstände.
Der Präferenzkonflikt hingegen beschreibt in diesem Zusammenhang voneinander abweichende Verhandlungspräferenzen der einzelnen Personen. Um die eigenen Präferenzen bestmöglich durchzusetzen, findet ein Interaktionsprozess zwischen den Parteien statt, bei dem der Verhandlungsgegner vor allem durch Manipulationsversuche überzeugt werden soll. Können sich die Beteiligten gegenseitig nicht überzeugen und sich nicht auf eine einheitliche Lösung einigen, so kann trotzdem ein Kompromiss herbeigeführt werden, der für jede Partei von Vorteil ist. Diese Art der Konfliktlösung wird in einer Verhandlung als Einigungsraum beschrieben.
Bei der Begriffsdefinition ist neben den vorher genannten Merkmalen zudem die Multipersonalität von Bedeutung. Das bedeutet, dass an einer Verhandlung mindestens zwei Personen beziehungsweise zwei Parteien beteiligt sein müssen (vgl. Vöth et al. 2015: S.5). „Damit einhergehend sind Verhandlungen auch als gemeinsame Entscheidungsprozesse zwischen zumindest zwei Parteien zu verstehen“ (Vöth et al. 2015: S.6). In Anbetracht dieser Definition wird deutlich, dass Verhandlungen sowohl bewusst als auch unbewusst geführt werden können. Die bereits zu Beginn beschriebenen Alltagssituationen zeigen, dass derartige Entscheidungsprozesse meist nicht sofort als Verhandlungen erkannt werden, da sie dauerhaft präsent sind und dadurch nur als Diskussion angesehen werden. Doch jede Austauschsituation, auf welche die genannten Merkmale zutreffen, wird als Verhandlung bezeichnet (vgl. Vöth et al. 2015: S.5). Es macht hierbei keinen Unterschied, ob dieser Austausch aus geschäftlichen, politischen oder privaten Gründen stattfindet.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung verdeutlicht die Notwendigkeit von Verhandlungskompetenzen im Alltag und stellt die zentralen Ziele sowie den Aufbau der Arbeit vor.
2 Grundlagen des Verhandelns: Dieses Kapitel definiert den Begriff Verhandlung durch fünf zentrale Merkmale und erläutert verschiedene gesellschaftstypische Verhandlungsstile sowie das Harvard-Konzept.
3 Verhandlungsmanagement: Hier werden die prozessorientierten Aufgabenbereiche des Managements wie Analyse, Organisation, Führung und Controlling einer Verhandlung detailliert dargelegt und anhand eines Praxisbeispiels zur Urlaubsplanung konkretisiert.
4 Ausblick: Der Ausblick betont die wachsende Bedeutung von Verhandlungskompetenzen als essenzielle, erlernbare Fähigkeit für die zukünftige Gestaltung gesellschaftlicher Konfliktsituationen.
Schlüsselwörter
Verhandlung, Verhandlungsmanagement, Harvard-Konzept, Verhandlungsstile, Zielkongruenz, Präferenzkonflikt, Einigungsraum, Multipersonalität, Entscheidungsprozesse, Konfliktlösung, Verhandlungsanalyse, Verhandlungsorganisation, Verhandlungsführung, Verhandlungscontrolling, soziale Kompetenz
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Grundlagen des Verhandelns und der Bedeutung eines prozessorientierten Verhandlungsmanagements in der modernen Gesellschaft.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Zentrale Themen sind die Definition von Verhandlungen, die Charakterisierung verschiedener Verhandlungsstile, das Harvard-Konzept sowie die operativen Phasen des Verhandlungsmanagements.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, eine Wissensgrundlage für erfolgreiche Verhandlungsführung zu schaffen und aufzuzeigen, wie man Entscheidungssituationen strukturiert und effektiv angeht.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und theoretischen Aufarbeitung bekannter Verhandlungskonzepte, welche durch ein Praxisbeispiel illustriert werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretischen Grundlagen (Definition, Stile, Harvard-Konzept) und das praktische Verhandlungsmanagement mit seinen Teilbereichen und Maßnahmen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verhandlungsmanagement, Harvard-Konzept, Verhandlungsstile, Entscheidungsprozesse, Konfliktlösung und Verhandlungskompetenz.
Wie definiert die Autorin den Einigungsraum?
Der Einigungsraum beschreibt die Art der Konfliktlösung, bei der trotz unterschiedlicher Standpunkte ein Kompromiss erzielt wird, der für alle beteiligten Parteien vorteilhaft ist.
Welche Bedeutung hat das Harvard-Konzept im Kontext der Arbeit?
Das Harvard-Konzept dient als grundlegende Methode, um sachbezogene Verhandlungen zu führen, bei denen Interessen statt Positionen im Vordergrund stehen, um eine Win-Win-Situation zu erreichen.
Wie lässt sich das Praxisbeispiel auf den Berufsalltag übertragen?
Am Beispiel der Urlaubsplanung wird verdeutlicht, dass durch die Trennung von Sachfragen und persönlichen Beziehungen sowie durch objektive Kriterien auch emotionale Alltagssituationen effizient verhandelt werden können.
- Arbeit zitieren
- Annika Burmeister (Autor:in), 2019, Verhandeln. Grundlagen und Strategien, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/508783
