Die vorliegende Arbeit stellt eine qualitative Analyse der aktuellen Situation der Symbiose zwischen den Automobilherstellern und ihren Zulieferern dar. Besonderer Wert wurde hierbei auf das Verhältnis zwischen OEM Einkauf und Zulieferervertrieb sowie Zuliefererentwicklung gelegt. Gerade der Vertrieb trägt hierbei eine wachsende Verantwortung für eine intensivere Betreuung der OEM und first tier Kunden. Aktuelle Auswirkungen werden am Beispiel eines mittelständischen Automobilzulieferers erläutert.
Im August des Jahres 2008 wurde in der Financial Times Deutschland mitgeteilt, dass das DAX notierte Automobilzulieferunternehmen Continental AG (Jahresumsatz 26,0 Mrd. EUR) in einer mit Härte geführten Übernahmeschlacht der wesentlich kleineren Schaeffler KG (8,9 Mrd. EUR Jahresumsatz) unterlag. Es wurde ein Gesamtpaket zum Engagement des Familienunternehmens in dem DAX Konzern geschnürt. Der Continental Vorstandsvorsitzende Manfred Wennemer schied bereits Ende August des Jahres 2008 aus seinem Amt. Die Geschäftsführung der Schaeffler-Gruppe ließ mitteilen, dass mit dieser Vereinbarung die Voraussetzung geschaffen sei "für die Kombination zweier deutscher Technologieführer, die innovative Lösungen für die künftigen Herausforderungen der Automobilindustrie liefern wird."
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG
1.1 EINFÜHRUNG IN DIE PROBLEMSTELLUNG
1.2 PROBLEMSTELLUNG UND ZIELSETZUNG
1.3 VORGEHEN
2. DIE BEDEUTUNG DER DEUTSCHEN AUTOMOBILINDUSTRIE IM INTERNATIONALEN KONTEXT
2.1 DIE WELTAUTOMOBILPRODUKTION
2.2 DIE AUTOMOBILE WERTSCHÖPFUNGSKETTE
2.3 ERWARTETE VERÄNDERUNGEN DER WELTAUTOMOBILPRODUKTION BIS 2018
2.4 AUSBLICK AUF DIE VERÄNDERUNGEN IN DER DEUTSCHEN AUTOMOBILFERTIGUNG
2.5 BEDEUTUNG EINZELNER HERSTELLERGRUPPEN FÜR DIE ZUKÜNFTIGE GESCHÄFTSENTWICKLUNG
3. AKTUELLE TRENDS AUF SEITEN DER AUTOMOBILHERSTELLER
3.1 PLATTFORMSTRATEGIEN UND KOMPONENTEN-SHARING
3.2 AUSDIFFERENZIERUNG
3.3 LIEFERANTENREDUZIERUNG
3.4 REDUZIERUNG DER FERTIGUNGSTIEFE
3.5 VERKÜRZUNG DER ENTWICKLUNGS- UND PRODUKTIONSZEITRÄUME
3.6 PRODUKTIONSVERLAGERUNG
3.7 GLOBALE AUSRICHTUNG DER EINKAUFSAKTIVITÄTEN
3.8 ÜBERKAPAZITÄTEN DER OEM
3.9 TARGET COSTING / DESIGN TO COST
3.10 INTERAKTION ZWISCHEN OEM UND ZULIEFERER
3.10.1 Neue Beschaffungsansätze in Single- und Dual Sourcing.
3.10.2 Regionale Anbindung des Zulieferers
3.10.3 Delegierung der Qualitäts- Verantwortung an die Zulieferer
3.10.4 Einsatz elektronischer Beschaffungsplattformen
3.11 KONZENTRATIONSPROZESSE UND FUSIONEN
3.12 FINANCIAL RATINGS UND FINANZIELLES RISIKOMANAGEMENT
4. AKTUELLE TRENDS AUF SEITEN DER AUTOMOBILZULIEFERER
4.1 ARBEITSTEILUNG
4.2 GLOBALISIERUNG / NEUE KONKURRENTEN
4.3 STRUKTURELLE ÄNDERUNGEN / KONZENTRATIONSPROZESSE
4.4 GEÄNDERTE PRODUKTIONSSTRATEGIEN
4.5 NEUE TECHNOLOGIEN UND FERTIGUNGSPROZESSE
4.6 ENTWICKLUNGSFINANZIERUNG
5. ZULIEFERERSTRUKTUREN IN DEUTSCHLAND
5.1 DIE DREI HERSTELLER-ZULIEFERERGRUPPEN
5.2 DIE DEUTSCHEN AUTOMOBILZULIEFERER
5.3 KONSOLIDIERUNGSWELLE, JA ODER NEIN ?
6. SPANNUNGSFELD AUTOMOBILHERSTELLER – ZULIEFERER
6.1 NEUE FORMEN DER ZUSAMMENARBEIT ZWISCHEN OEM UND ZULIEFERER
6.2 QUICK SAVINGS, SAVINGS ON CURRENT ACCOUNT UND RATIOPOTENTIALE
6.3 AUSWIRKUNGEN DER VERKÜRZTEN ENTWICKLUNGSZEITRÄUME
6.4 INTERAKTION ZWISCHEN OEM UND ZULIEFERER
6.4.1 Einkaufsplattformen
6.4.2 Lieferanteninformationssystem
6.4.3 Qualitätssicherung-Systeme
6.5 ENTKOPPLUNG VON PROJEKTAUFWAND UND FINANZIERUNG
6.5.1 Entwicklungskosten
6.5.2 Werkzeugkosten
6.5.3 Vorrichtungskosten / Industrialisierungskosten
6.6 MISSVERHÄLTNIS VON EINKAUFSMACHT DER OEM IM VERGLEICH ZUR POSITION DES ZULIEFERER-EINKAUFS
6.7 DELEGIEREN DER LOGISTIKVERANTWORTUNG AN DIE ZULIEFERER
6.8 WACHSENDE HOMOLOGATIONSFORDERUNGEN
6.9 FINANCIAL RATINGS
6.10 GLOBALISIERUNG DES WETTBEWERBSUMFELDES
6.11 ERFORDERNIS ZUM COST-BREAK-DOWN (CBD)
6.12 DIFFERIERENDE QUALITÄTSANFORDERUNGEN
6.13 WACHSENDE KOMPLEXITÄT DER ERZEUGNISSE
6.14 ERWEITERTES ERSATZTEILMANAGEMENT
7. AKTUELLE STRATEGIEN DER ZULIEFERER
7.1 GLOBALISIERUNG DER PRODUKTION
7.2 WELTWEITE EINKAUFSAKTIVITÄTEN
7.3 TECHNOLOGIEFÜHRERSCHAFT
7.4 KOSTENFÜHRERSCHAFT
7.5 NISCHENSTRATEGIE
7.6 ENTWICKLUNG ZUM SYSTEMINTEGRATOR
7.7 KOOPERATIONEN
7.8 ALTERNATIVE FINANZIERUNGSMODELLE
7.9 AUSWEITUNG DER INVESTITIONEN IN FORSCHUNG UND ENTWICKLUNG
8. AKTUELLE STRATEGIEN IN VERTRIEB UND ENTWICKLUNG
8.1 GRUNDBEGRIFF DER STRATEGIE
8.2 FUNKTIONSBEREICHSSTRATEGIEN IM VERTRIEB
8.2.1 Key Account Management(KAM)
8.2.2 Zentraler, dezentraler und ausgegliederter Vertrieb
8.2.3 „in-House“ Vertrieb/Innenvertrieb
8.2.4 Das Selling-Center
8.2.5 CRM, Kundenzufriedenheit und fortschrittliches Angebotsmanagement
8.2.6 Kommunikationsinstrumente wie Messen, Kompetenzzentren, Referenzen etc.
8.3 FUNKTIONSBEREICHSSTRATEGIEN IN FORSCHUNG UND ENTWICKLUNG
8.3.1 Beschleunigung von Entwicklungsprojekten / Simultaneous Engineering
8.3.2 Strategische Vorentwicklungsleistungen / Strategic Fit
8.3.3 Entwicklungskooperationen / Strategische Partnerschaften
8.3.4 Design- und Projekthäuser
8.3.5 Clusterbildung
8.3.6 Budgetierung, Megatrends und Kostenfokussierung
9. BEISPIEL: STRATEGIE EINES DEUTSCHEN MITTELSTÄNDLERS
9.1 INFORMATIONEN ZUM UNTERNEHMEN
9.2 EINORDNUNG IM MARKT
9.3 AUSGANGSSITUATION
9.4 AKTUELLE STRATEGISCHE UMSETZUNGEN
9.4.1 Im Vertrieb
9.4.2 In der Entwicklung
9.5 MÖGLICHE ZUKÜNFTIGE STRATEGISCHE MARKTAUSRICHTUNG VON VERTRIEB UND ENTWICKLUNG
9.5.1 Risiken
9.5.2 Chancen
9.5.3 Praxisorientierte Organisationsvorschläge für Vertrieb und Entwicklung
9.6 MÖGLICHE ZUKÜNFTIGE AUSRICHTUNG DER UNTERNEHMENSSTRATEGIE
10. AUSBLICK AUF ZUKÜNFTIGE ENTWICKLUNGEN
11. ZUSAMMENFASSUNG UND SCHLUSSFOLGERUNGEN
12. LITERATUR
Zielsetzung & Themen
Diese Master-Thesis analysiert die strategische Ausrichtung von Vertriebs- und Entwicklungsorganisationen eines mittelständischen Automobilzulieferers unter dem Einfluss der veränderten Einkaufspolitik der Automobilhersteller (OEMs). Die zentrale Forschungsfrage untersucht, wie Zulieferer in einem turbulenten Marktumfeld durch angepasste Vertriebs- und Entwicklungsstrategien ihre Zukunftsfähigkeit sichern können.
- Wandel in der Wertschöpfungskette und steigender Outsourcing-Druck durch OEMs.
- Herausforderungen durch Global Sourcing und steigenden Preisdruck auf Zulieferer.
- Notwendigkeit von Innovationsführerschaft und technologischem Fortschritt zur Abgrenzung vom Wettbewerb.
- Bedeutung von Kundenbeziehungsmanagement (CRM) und Key Account Management im Automobilsektor.
- Anforderungen an die Finanzierung von Entwicklungsprojekten und Risikomanagement.
Auszug aus dem Buch
3.1 Plattformstrategien und Komponenten-Sharing
Durch die Standardisierung wird versucht die Voraussetzungen für ein Angebot eines „full sortimenters“ zu ermöglichen. Im Haus VW wurden z.B. im Rahmen von Plattform- oder Baukastenkonzepten „verborgene Konstruktionsbestandteile konsequent modularisiert“ um den Aufwand bei der Entwicklung neuer Fahrzeugderivate zu reduzieren. Im Einzelnen hieß dies bei VW, dass auf der Basis von vier unterschiedlichen Fahrzeugplattformen, über 20 verschiedene Fahrzeuge für die verschiedenen Marken VW, Audi, Skoda und Seat S.A. produziert wurden.
Durch die Nutzung einer gemeinsamen Plattform, z.B. durch identisches Chassis und Antriebsstrang, lässt sich eine Verbesserung der Kostenposition durch Stückzahl Degressionseffekte erzielen. Ein durch hohe Produktionsstückzahlen erzielte Degressionseffekt läuft jedoch Gefahr durch zusätzliche Logistikkosten zwischen den Produktionsstandorten wieder aufgezehrt zu werden.
Eine Erweiterung des Plattform- oder Baukastenkonzeptes ist das sog. „Komponenten sharing“ zwischen verschiedenen OEM. Identische Plattformen werden unterschiedlichen Herstellern angeboten, und die Endfahrzeuge unterscheiden sich in Folge im exterior und ggf. auch interior design. Durch den herstellerübergreifenden und gleichzeitigen Einsatz von Modulen oder Komponenten können substantielle Kostendegressionen realisiert werden. Natürlich wird dieser Kostenvorteil einer gemeinsamen Entwicklung in Folge auch dem Mitbewerber gewährt. Ein Beispiel für eine sog. Komponenten sharing wäre der aktuelle Volkswagen Crafter als Nachfolgemodell des Volkswagen LT und Schwestermodell des Daimler NCV3.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG UND PROBLEMSTELLUNG: Einführung in die aktuelle Übernahmeschlacht zwischen Continental und Schaeffler sowie Definition der Problemstellung im Kontext der Automobilindustrie.
2. DIE BEDEUTUNG DER DEUTSCHEN AUTOMOBILINDUSTRIE IM INTERNATIONALEN KONTEXT: Analyse der weltweiten Produktionszahlen und der Rolle deutscher Konzernmarken innerhalb der globalen Wertschöpfungskette.
3. AKTUELLE TRENDS AUF SEITEN DER AUTOMOBILHERSTELLER: Untersuchung von Strategien wie Plattformbau, Lieferantenreduzierung, Global Sourcing und der Interaktion zwischen OEM und Zulieferer.
4. AKTUELLE TRENDS AUF SEITEN DER AUTOMOBILZULIEFERER: Darstellung der veränderten Arbeitsteilung, Globalisierungsstrategien und der neuen Anforderungen an Technologien und Produktionsprozesse.
5. ZULIEFERERSTRUKTUREN IN DEUTSCHLAND: Einordnung der verschiedenen Hersteller-Zulieferergruppen und Analyse der deutschen Zulieferlandschaft.
6. SPANNUNGSFELD AUTOMOBILHERSTELLER – ZULIEFERER: Diskussion der Konfliktpotentiale wie Preisdruck, verkürzte Entwicklungszyklen, Finanzierung von Projekten und steigende Logistikverantwortung.
7. AKTUELLE STRATEGIEN DER ZULIEFERER: Erläuterung strategischer Optionen wie Technologieführerschaft, Nischenstrategien und alternative Finanzierungsmodelle.
8. AKTUELLE STRATEGIEN IN VERTRIEB UND ENTWICKLUNG: Konkretisierung von Funktionsbereichsstrategien inklusive Key Account Management, Selling-Center und Simultaneous Engineering.
9. BEISPIEL: STRATEGIE EINES DEUTSCHEN MITTELSTÄNDLERS: Praxisnahe Fallstudie eines mittelständischen Zulieferers zur Umsetzung der erarbeiteten Strategien in Vertrieb und Entwicklung.
10. AUSBLICK AUF ZUKÜNFTIGE ENTWICKLUNGEN: Zusammenfassende Einschätzung der zukünftigen Branchenentwicklung unter Berücksichtigung von Innovationszwängen.
11. ZUSAMMENFASSUNG UND SCHLUSSFOLGERUNGEN: Abschließendes Fazit der Arbeit mit Ausblick auf die Notwendigkeit unternehmerischer Transformation.
Schlüsselwörter
Automobilzulieferer, OEM, Global Sourcing, Wertschöpfungskette, Key Account Management, Simultaneous Engineering, Technologieführerschaft, Kostenführerschaft, Plattformstrategien, Komponenten-Sharing, Kostendegression, Supply Chain Management, Unternehmensstrategie, Mittelstand, Innovationsmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der strategischen Neuausrichtung von Zulieferern in der Automobilindustrie, um auf die veränderte Einkaufspolitik und die steigenden Anforderungen der Automobilhersteller zu reagieren.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen die Globalisierung der Automobilbranche, die Verschiebung der Wertschöpfungsanteile zu den Zulieferern sowie moderne Managementstrategien in Vertrieb und Entwicklung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Erarbeitung von Strategien, mit denen mittelständische Zulieferer trotz hohem Preisdruck und steigender Komplexität ihre Wettbewerbsfähigkeit und Zukunftsfähigkeit langfristig sichern können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer qualitativen Analyse der Marktsituation, der Auswertung von Branchenstatistiken sowie einer praxisorientierten Fallstudie eines mittelständischen Zulieferers.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil analysiert aktuelle Trends auf Hersteller- und Zuliefererseite, beleuchtet das Spannungsfeld in der Zusammenarbeit (z.B. Preisdruck, Entwicklungsfinanzierung) und definiert Strategien für Vertrieb und F&E.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wesentliche Begriffe sind Automobilzulieferer, OEM, Wertschöpfungskette, Global Sourcing, Key Account Management und Innovationsführerschaft.
Wie unterscheidet sich die Situation eines Mittelständlers von großen Konzernen?
Mittelständler haben oft eine geringere Marktmacht gegenüber OEMs und leiden stärker unter dem administrativen Aufwand sowie dem Druck, Investitionen in Entwicklung und Werkzeuge vorfinanzieren zu müssen.
Welche Rolle spielt die "Dritte Revolution" in der Automobilindustrie?
Die dritte Revolution beschreibt den massiven Wandel, bei dem Zulieferer durch die Verlagerung von Entwicklungs- und Produktionsumfängen zu strategischen Partnern in der Supply Chain werden, jedoch gleichzeitig ein höheres unternehmerisches Risiko tragen.
Warum ist die "Einkaufsmacht" der OEMs so kritisch?
Die ungleiche Verteilung der Macht führt dazu, dass OEMs jährlich steigende Effizienzsteigerungen und Kostensenkungen von den Zulieferern einfordern, was deren Margen unter erheblichen Druck setzt und die Finanzierungsspielräume für Innovationen einschränkt.
- Arbeit zitieren
- Stephan Frenzel (Autor:in), 2008, Die strategische Ausrichtung von Vertriebs- und Entwicklungsorganisation eines mittelständischen Automobilzulieferers, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/509021
