Die Industrie 4.0 schafft neue Möglichkeiten für das produzierende Gewerbe, aber auch eigene Herausforderungen. Doch wenn Unternehmen die Vorteile der Digitalisierung richtig nutzen, stärken sie damit ihre Position im internationalen Wettbewerb. Dafür sind auch die Anfänge der Unternehmensgründung entscheidend.
Wie sieht eine erfolgreiche Go-to-Market-Strategie für Unternehmen im Bereich Internet of Things aus? Wie identifiziert man potenzielle Nutzer einer Internetplattform? Erik Leitenberger klärt diese Fragen anhand einer Industrie-4.0-Plattform, die bei der Digitalisierung im Bereich der Metallverarbeitung unterstützt.
Leitenberger zeigt, welche Netzwerkeffekte auf solch einer Plattform zu erwarten sind und wie man diese gezielt fördert. Außerdem geht er auf Anforderungen und den besten Aufbau von IoT-Plattformen ein. Seine Publikation zeigt praxisnah, wie Startups ihre Konkurrenz analysieren und die richtige Strategie für den Markteintritt wählen.
Aus dem Inhalt:
- Maschinenbau;
- Produktion;
- Plattformökonomie;
- Netzwerk;
- Infrastructure as a Service
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau und Methodik der Arbeit
2 Unternehmensvorstellung FOUR-ZERO-MACHINE
3 Einführung Plattformökonomie
3.1 Das Plattform Geschäftsmodell
3.2 Definitionen IoT-Plattformen
3.3 Netzwerkeffekte
3.4 Zweiseitige Märkte
3.5 Plattform Bestandteile
3.6 Das Henne-Ei-Problem
3.7 Launch-Strategien für Plattformen
4 Einführung Go-to-Market-Strategie
4.1 Begriffsdefinition und Abgrenzung
4.2 Bestandteile der Go-to-Market-Strategie
5 Umfeldanalyse
5.1 Wissenschaftliche Grundlagen
5.2 Umsetzung bei FOUR-ZERO-MACHINE
5.3 Umsetzung der Marktanalyse
5.4 Umsetzung Kundenanalyse
5.5 Umsetzung Wettbewerbsanalyse
5.6 Bewertung der Ergebnisse
6 Produkt und Geschäftsmodell
6.1 Wissenschaftliche Grundlagen
6.2 Umsetzung der Produkt Roadmap
6.3 Umsetzung des Geschäftsmodells
7 Marktangang
7.1 Wissenschaftliche Grundlagen
7.2 Umsetzung
7.3 Ergebnisse Kanal-Mix
7.4 Bewertung der Ergebnisse
8 Fazit
9 Handlungsempfehlung und Ausblick
9.1 Handlungsempfehlung
9.2 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, ein fundiertes Konzept für die IoT-Plattform der Firma FOUR-ZERO-MACHINE zu erarbeiten, wobei der Fokus insbesondere auf der Entwicklung eines tragfähigen Geschäftsmodells sowie einer effektiven Strategie für die Markteinführung (Go-to-Market) liegt.
- Analyse des Industrie 4.0 Umfelds (Markt, Kunden, Wettbewerb)
- Entwicklung eines skalierbaren Plattform-Geschäftsmodells
- Identifikation und Förderung von Netzwerkeffekten
- Ausarbeitung einer Go-to-Market-Strategie und Auswahl relevanter Vertriebskanäle
Auszug aus dem Buch
3.6 Das Henne-Ei-Problem
Das Henne-Ei-Problem beschreibt die Herausforderungen von Plattformen auf zweiseitigen Märkten, beide Seiten des Marktes befriedigend bedienen zu müssen. (Parker, et al., 2017, S. 89) Namensgebend für das Henne-Ei-Problem auf Plattformen ist die philosophisch, metaphorische Redewendung „Was war zuerst da: die Henne oder das Ei?“ (Willig, 2018). Das Henne-Ei-Problem beschreibt die Herausforderung, Netzwerkeffekte in Schwung zu bringen und zu starten (Choudary, 2018). Um diese Probleme zu überwinden, entwickelten Parker et al. (2017, S. 96f.) acht Strategien zur Überwindung des Henne-Ei-Problems, die im Folgenden erläutert werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die Ausgangslage der Firma FOUR-ZERO-MACHINE bei der Entwicklung einer Industrie 4.0 Plattform und definiert die Zielsetzung sowie das methodische Vorgehen der Arbeit.
2 Unternehmensvorstellung FOUR-ZERO-MACHINE: Gibt einen Überblick über die Historie, die Struktur und die strategische Neuausrichtung des Unternehmens.
3 Einführung Plattformökonomie: Vermittelt theoretische Grundlagen zu Plattform-Geschäftsmodellen, IoT-Plattformen und zentralen Mechanismen wie Netzwerkeffekten und dem Henne-Ei-Problem.
4 Einführung Go-to-Market-Strategie: Definiert den Begriff der GTM-Strategie und grenzt diesen von verwandten Konzepten wie dem Marketing-Plan oder Geschäftsplan ab.
5 Umfeldanalyse: Untersucht systematisch den Markt, die Kundensegmente der Fabrikanten und Maschinenbauer sowie die Wettbewerbssituation im Kontext der Industrie 4.0.
6 Produkt und Geschäftsmodell: Erarbeitet auf Basis der P-BMC ein spezifisches Geschäftsmodell und entwirft eine Roadmap für die Produktentwicklung der IoT-Plattform.
7 Marktangang: Analysiert Strategien für die Markteinführung und bestimmt über Workshops den optimalen Kanal-Mix für die verschiedenen Plattformteilnehmer.
8 Fazit: Fasst die wesentlichen Erkenntnisse der Arbeit zusammen und beantwortet die initial aufgestellten Forschungsfragen.
9 Handlungsempfehlung und Ausblick: Konkretisiert Handlungsempfehlungen für die Positionierung, Preispolitik und Launch-Strategie und gibt einen Ausblick auf notwendige weiterführende Arbeiten.
Schlüsselwörter
Go-to-Market-Strategie, IoT-Plattform, Industrie 4.0, Digitalisierung, Maschinenbau, Plattformökonomie, Netzwerkeffekt, Henne-Ei-Problem, Geschäftsmodell, Marktanalyse, Kundenanalyse, Wettbewerbsanalyse, Produkt Roadmap, Vertriebskanäle
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung einer Go-to-Market-Strategie für die neue IoT-Plattform des Unternehmens FOUR-ZERO-MACHINE, um diese erfolgreich im Markt für Industrie 4.0 Anwendungen zu etablieren.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder umfassen die Plattformökonomie, die Analyse des Marktumfelds und Wettbewerbs, die Gestaltung von Geschäftsmodellen sowie die Planung des Markteintritts durch spezifische Marketing- und Vertriebskanäle.
Was ist das primäre Ziel der Forschungsarbeit?
Das Ziel ist die Erarbeitung eines fundierten Konzepts für die Plattform und deren Markteinführung, wobei besonderer Wert auf das Geschäftsmodell, die Strategie und konkrete Umsetzungsschritte gelegt wird.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Es werden eine Literaturrecherche, eine Sekundäranalyse des Marktes und Wettbewerbs sowie ein iterativer Workshop-Ansatz zur Erarbeitung des Geschäftsmodells und zur Auswahl der Vertriebskanäle genutzt.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in eine fundierte Umfeldanalyse, die Herleitung des Geschäftsmodells mittels P-BMC, die Priorisierung von Produktanforderungen in einer Roadmap und die Festlegung von Marketing- und Vertriebskanälen.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind unter anderem IoT-Plattform, Plattformökonomie, Netzwerkeffekte, Go-to-Market-Strategie, Industrie 4.0 und Henne-Ei-Problem.
Wie soll FOUR-ZERO-MACHINE das Henne-Ei-Problem lösen?
Die Arbeit empfiehlt eine Kombination der Strategien Piggyback, Marquee und Producer-Evangelism, um initial ausreichend Teilnehmer auf beide Seiten der Plattform zu locken.
Welche Rolle spielen Maschinenbauer in der Markteintrittsstrategie?
Maschinenbauer agieren als wichtige Plattformpartner und Vertriebskanäle, die durch gezielte Anreize (z.B. Marquee-Strategie) dazu motiviert werden sollen, die Plattform bei Fabrikanten zu verbreiten.
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- Erik Leitenberger (Author), 2020, Go-to-Market-Strategien für eine Internet-of-Things-Plattform. Plattformökonomie, Umfeldanalyse und Marktangang im Bereich Industrie 4.0, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/509706
