In den letzten Jahren haben sich die Märkte stetig von Verkäufer- zu Käufer-Märkten weiterentwickelt. Während sich die einzelnen Produkte immer weniger unterscheiden und die Diversifikation gleichzeitig zunimmt, werden auch die Innovationszyklen immer kürzer, was bedeutet, dass Zeitfenster um einen Wettbewerbsvorsprung zu generieren, ebenso kleiner werden. Für Unternehmen ist es deshalb von großer Bedeutung, sich diesem permanenten Wandel anzupassen. In diesem Zusammenhang ist eine fortlaufende Beobachtung und Analyse der Kundenbedürfnisse, des Wettbewerbs und des Marktes, sowie der Kundenanforderungen an die Lieferanten unabdingbar. Korrelierend mit diesen Entwicklungen hat die Relevanz des Key Account Managements stark zugenommen. Das Key Account Management als System wird mittlerweile in beinahe allen Industriebereichen zum Zwecke der Betreuung von Großkunden eingesetzt und hat somit eine hohe Penetrierung erfahren. Insbesondere in der Konsumgüterindustrie hat das KAM eine immens hohe Relevanz, da die beschriebenen Entwicklungen, beispielsweise die kürzeren Lebenszyklen, sowie die kaum unterscheidbaren Produkte, hier besonders präsent sind. Insgesamt ist das KAM nicht nur eine spezialisierte Vertriebsform für wichtige Kunden, sondern darüber hinaus eines der bedeutendsten Instrumente zum Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das KAM ermöglicht den Unternehmen ihre Ressourcen auf die wichtigsten Kunden zu konzentrieren und diese strategisch zu betreuen .
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Zielsetzung der Arbeit
- Problemstellung
- Grundlagen des Key Account Managements
- Bedeutung des Key Account Managements
- Umsetzung des Key Account Managements
- Abgrenzung des Key Account Managements vom Standardvertrieb
- Key Account Management in der internationalen Konsumgüterindustrie
- Abgrenzung nationales und internationales Key Account Management
- Die Internationalisierung der Märkte
- Die Entwicklungen im Konsumgütermarkt
- Trends im Key Account Management der Konsumgüterbranche
- Das Key Account Management bei der Tchibo GmbH
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Hausarbeit befasst sich mit den organisatorischen Anforderungen des Key Account Managements (KAM) bei internationalen Kunden der Konsumgüterindustrie. Sie erläutert die Grundlagen des KAM, seine Bedeutung und die Unterschiede zum Standardvertrieb. Zudem werden die Entwicklungen in der Konsumgüterbranche und die Rolle des KAM für internationale Unternehmen in diesem Bereich beleuchtet.
- Grundlagen des Key Account Managements
- Entwicklungen in der Konsumgüterindustrie
- Anforderungen an das KAM in internationalen Unternehmen
- Trends im KAM der Konsumgüterbranche
- Praktische Umsetzung von KAM-Maßnahmen
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung
Die Einleitung skizziert den Wandel von Verkäufer- zu Käufermärkten und die zunehmende Relevanz des Key Account Managements (KAM) in diesem Kontext. Die Arbeit beleuchtet die Bedeutung des KAM für Unternehmen, insbesondere in der Konsumgüterindustrie, die sich durch kürzere Lebenszyklen und kaum unterscheidbare Produkte auszeichnet.
Grundlagen des Key Account Managements
Dieses Kapitel erläutert die Bedeutung, die Aufgaben und die besonderen Aspekte des KAM. Es werden die elementaren Unterschiede zum Standardvertrieb aufgezeigt.
Key Account Management in der internationalen Konsumgüterindustrie
Dieses Kapitel behandelt die Internationalisierung der Märkte, die Entwicklungen im Konsumgütermarkt und die Trends im KAM der Konsumgüterbranche. Es wird zudem ein Fallbeispiel zur praktischen Umsetzung von KAM-Maßnahmen in einem Unternehmen der Konsumgüterindustrie vorgestellt.
Schlüsselwörter
Die Arbeit fokussiert auf die Themen Key Account Management, internationale Kunden, Konsumgüterindustrie, Kundenorientierung, Internationalisierung, Trends im KAM und praktische Umsetzung von KAM-Maßnahmen.
- Quote paper
- Daniel Koch (Author), 2018, Organisatorische Anforderungen an das Key Account Management bei internationalen Kunden der Konsumgüterindustrie, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/510681
