Der Kaufentscheidungsprozess wird vielfach prozessorientiert betrachtet. Der Konsument wird in diesem Zusammenhang als rational handelndes, nutzenmaximierendes Individuum gesehen. Vielfach wird die Annahme vertreten, dass der Einfluss persönlicher oder psychologischer Aspekte eine nur untergeordnete Rolle spielt und somit nicht wesentlich zur Kaufentscheidung beiträgt. Marketing-Instrumente für eine gezielte Ansprache der Kunden orientieren sich vorwiegend an Fakten, wie beispielsweise demographische oder soziographische Merkmale der Konsumenten bzw. deren kognitiven Kompetenzen.
Persönlichkeitsbezogene Konstrukte der Kaufentscheider finden hingegen nur selten explizite Betrachtung. Das Kaufverhalten wird neben kognitiven Variablen von einer Reihe individueller Merkmale der Konsumenten basierend auf kulturellen, sozialen, persönlichen und psychologischen Indikatoren beeinflusst. Der Aspekt der persönlichen Faktoren von Konsumenten im Kaufentscheidungsprozess wurde bisher weder anhand vorliegender Organisations- oder Entscheidungstheorien noch anhand sozialpsychologischer Theorien ausführlich untersucht. Diesbezüglich besteht Handlungsbedarf.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
1.1 Problemstellung
1.2 Fragestellung und Ziel der Untersuchung
1.3 Methodik
1.4 Hypothesen
1.4.1 Hypothesen der vorliegenden Analyse
1.5 Literaturanalyse
2. THEORETISCHER HINTERGRUND
2.1 Der Kulturbegriff
2.2 Psychische Vorgänge und deren Einfluss auf das Kaufverhalten
2.3 Emotionstheorien als Erklärungsansätze für Kaufverhalten
2.3.1 Emotionen im Relationship Marketing
2.4 Kaufverhaltensmodelle
2.5 Die Bedeutung der Rollen- und Lebensstilmodelle zur Erklärung des Kaufverhaltens
3. EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG
3.1 Untersuchungsdesign
3.3 Beschreibung des eingesetzten Verfahrens
3.4 Ablauf der Untersuchung
4. ERGEBNISSE
4.1 Darstellung der Ergebnisse mit Rückbezug auf die Fragestellung
5. DISKUSSION
5.1 Zusammenfassung der Ergebnisse
5.2 Diskussion der Ergebnisse
5.3 Kritische Betrachtung der Untersuchung
5.4 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Diese Seminararbeit untersucht den Einfluss kultureller Unterschiede auf das Kaufverhalten von deutschen und chinesischen Konsumenten unter Heranziehung informationsökonomischer und verhaltenswissenschaftlicher Theorien. Ziel ist es, zu ermitteln, ob kulturelle Faktoren neben rationalen Argumenten eine signifikante Rolle im Kaufentscheidungsprozess spielen und welche Implikationen sich daraus für das Customer Relationship Management ableiten lassen.
- Vergleichende Analyse des Konsumentenverhaltens in Deutschland und China
- Anwendung neobehavioristischer Erklärungsansätze auf kulturell geprägtes Kaufverhalten
- Bedeutung von Emotionen und persönlichen Motiven im Kaufentscheidungsprozess
- Rolle von Lebensstil- und Rollenmodellen für die Kundensegmentierung
Auszug aus dem Buch
2.2 Psychische Vorgänge und deren Einfluss auf das Kaufverhalten
Kultur und deren Einflussmöglichkeiten auf das menschliche Verhalten können sowohl auf kognitiver als auch emotionaler Ebene stattfinden. Es ist davon auszugehen, dass der kulturelle Einfluss auf die emotionale Psyche eines Menschen stärker ausgeprägt ist.
Im Inneren ablaufende psychische Vorgänge werden unterteilt in aktivierende und kognitive Prozesse, wobei erstere aufgrund eines inneren Erregungszustandes verhaltensantreibend wirken. Letztere hingegen beziehen sich auf die gedankliche Informationsverarbeitung (vgl. Kroeber-Riel 1999, S.49, zit. nach Hensel 2005, S.39). Um den Zusammenhang zwischen Kultur und individuellem Verhalten des Menschen nachvollziehbar zu machen, werden nachfolgend neben soziologischen Grundlagen auch psychologische Aspekte erläutert. Da verhaltensbeeinflussende (kulturelle) Faktoren vorrangig auf der emotionalen Ebene wirken, ist zunächst zu klären, was unter dem Begriff Emotion verstanden wird. Das menschliche Verhalten wird durch viele Faktoren beeinflusst. Hierzu zählen sowohl Umgebungsfaktoren (räumlich-zeitlich, wirtschaftlich) als auch soziale Faktoren, wie Kultur, Lebensstil, u.a. (vgl. Koppelmann 2001, S.27, zit. nach Hensel 2005, S.40).
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Definiert die Problemstellung sowie das Ziel der Untersuchung und erläutert die methodische Vorgehensweise sowie die aufgestellten Hypothesen.
2. THEORETISCHER HINTERGRUND: Bietet eine theoretische Basis durch die Definition des Kulturbegriffs sowie die Erläuterung relevanter psychologischer Konzepte, Emotionstheorien und Kaufverhaltensmodelle.
3. EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG: Beschreibt das zugrunde liegende Forschungsdesign und das für die Arbeit verwendete Datenmaterial aus bestehenden Studien.
4. ERGEBNISSE: Präsentiert die Resultate der Analyse unter besonderer Berücksichtigung der kulturellen Dimensionen und deren Einfluss auf das Kaufmotiv.
5. DISKUSSION: Führt eine Zusammenfassung und kritische Reflexion der Ergebnisse sowie einen Ausblick auf die praktische Anwendung im CRM durch.
Schlüsselwörter
Kultur, Kaufverhalten, Konsumenten, Deutschland, China, Kaufentscheidungsprozess, Emotionen, Lebensstil, Involvement, Neobehaviorismus, Marktsegmentierung, Customer Relationship Management, Motivsystem, Kognition, Werte.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert den Einfluss von kulturellen Hintergründen auf das Kaufverhalten von Konsumenten, wobei insbesondere ein Vergleich zwischen deutschen und chinesischen Kunden gezogen wird.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen den Kulturbegriff, die psychologischen Grundlagen des Kaufverhaltens, Emotionstheorien sowie diverse Kaufverhaltensmodelle im Kontext der interkulturellen Marktsegmentierung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es zu prüfen, inwieweit kulturelle Prägungen neben rationalen Entscheidungsfaktoren das individuelle Kaufverhalten beeinflussen und ob daraus Erkenntnisse für die zielgruppengerechte Kundenansprache gewonnen werden können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit nutzt einen deduktiven Ansatz und eine systematische Review-Methode, bei der bereits bestehendes empirisches Material und wissenschaftliche Literatur ausgewertet werden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil befasst sich mit der theoretischen Fundierung durch verschiedene Erklärungsmodelle (z.B. das S-O-R-Modell) und analysiert, wie Kultur, Persönlichkeit und situative Faktoren das Konsumentenverhalten bestimmen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die wichtigsten Begriffe sind Kultur, Kaufverhalten, Konsumententypen, Emotionen, Involvement und Customer Relationship Management.
Wie unterscheiden sich chinesische von deutschen Konsumenten laut der Arbeit?
Chinesische Konsumenten zeigen laut der Analyse oft ein höheres Bedürfnis nach Risikovermeidung und werden stärker durch soziale Gruppen sowie konfuzianisch geprägte Werte beeinflusst, während das westliche Verhalten stärker am individuellen Nutzen orientiert ist.
Welche Rolle spielt das Involvement in dieser Arbeit?
Involvement wird als zentrale Determinante betrachtet, die angibt, wie stark sich ein Konsument mit einer Kaufentscheidung auseinandersetzt, wobei chinesische Kunden in der Studie häufig als hoch involviert eingestuft werden.
- Quote paper
- Christiane Lieb (Author), 2016, Kultur und Kaufverhalten. Deutsche und chinesische Konsumenten aus informationsökonomischer und verhaltenswissenschaftlicher Perspektive, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/512558
