inleitung
„Wer nicht wirbt, der stirbt“ – dieser Satz drückt wohl am Besten die Bedeutung des Marketings für ein erfolgreiches Unternehmen aus. Ohne Werbung kann kaum ein Unternehmen langfristig am Markt überleben. Es gerät in Vergessenheit und „stirbt“. Somit ist offensichtlich, dass das Marketing eine unerlässliche Aufgabe der Unternehmensführung darstellt.
Die Steuerkanzlei macht davon keine Ausnahme. Nach der Auflockerung des Werbeverbots für Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer im Jahre 1987 gewinnt das Marketing nun auch in diesen Berufen immer mehr an Bedeutung. Es ist jedoch gerade für diese Branchen sehr schwierig, den Mittelweg zwischen effektivem Marketing und den immer noch geltenden gesetzlichen Einschränkungen zu finden. Gerade diese begrenzten Möglichkeiten machen es dem Steuerberater oder Rechtsanwalt schwer, sich durch Marketingmaßnahmen von seinen Konkurrenten abzuheben.
Zu einem erfolgreichen Kanzleimarketing ist also sowohl eine genaue Kenntnis der gesetzlichen Regelungen, als auch eine große Kreativität im Einsatz der Marketinginstrumente erforderlich. Ziel dieser Arbeit ist es, die Möglichkeiten und Grenzen des Marketings in kleinen und mittelständischen Steuerkanzleien aufzuzeigen und Anregungen zu geben für ein erfolgreiches internes und externes Marketing. Hierzu werden zunächst die rechtlichen Grundlagen geklärt und die Möglichkeiten der externen Werbung, wie Anzeigen oder Praxisbroschüren aufgezeigt. Der Schwerpunkt der Arbeit liegt jedoch auf dem internen Marketing, da 80% der Neumandate über zufriedene Altmandate errungen werden1. Dieses Verhältnis soll sich auch in der Gewichtung der einzelnen Unterpunkte widerspiegeln. Am Ende werden die Grenzen des Marketings in Steuerkanzleien aufgezeigt.
Inhaltsverzeichnis
1. EINLEITUNG
2. RECHTLICHE GRUNDLAGEN
2.1. Frühere Regelungen
2.2. Heute gültige Regelungen
3. MÖGLICHKEITEN DES MARKETING
3.1. Markt und Zielgruppe
3.2. „Externes Marketing“
3.2.1. Medieneinsatz
3.2.2. Pressearbeit
3.2.3. Vortrags-/Informationsveranstaltungen
3.2.4. Empfehler-Netzwerk
3.3. „Internes Marketing“
3.3.1. Visuelles Erscheinungsbild
3.3.2. Mitarbeitermotivation
3.3.3. Die „Care Company“
3.3.3.1 Persönlicher und telefonischer Kontakt
3.3.3.2 Serviceorientiertes Auftreten
3.3.3.3 Kontinuierlicher Informationsverkehr
3.3.3.4 Der Mandant als Multiplikator
3.3.4. Preisdifferenzierung
4. GRENZEN DES MARKETING
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht die Möglichkeiten und Grenzen des Marketings für kleine und mittelständische Steuerkanzleien, um Anregungen für eine effektive Mandantenakquise und -bindung zu geben. Die zentrale Forschungsfrage beschäftigt sich damit, wie Steuerberater innerhalb des strengen rechtlichen Rahmens und unter Berücksichtigung der Besonderheiten ihrer Branche ein erfolgreiches Marketingkonzept umsetzen können, wobei der Fokus insbesondere auf der Pflege bestehender Mandatsbeziehungen liegt.
- Rechtliche Rahmenbedingungen für Werbung in steuerberatenden Berufen
- Differenzierung zwischen externem und internem Marketing
- Die Bedeutung von Multiplikatoren und Empfehlungsnetzwerken
- Strategien zur Steigerung der Mandantenzufriedenheit ("Care Company")
- Methoden der individuellen Preisgestaltung und Honorarkommunikation
Auszug aus dem Buch
3.3.3.1 Persönlicher und telefonischer Kontakt
Der persönliche und telefonische Kontakt stellt einen wichtigen Faktor in der „Care Company“ dar. Die Kontaktaufnahme mit dem Steuerberater geschieht meist telefonisch und somit ist dieser erste Eindruck extrem wichtig. Der Mandant muss von Anfang an das Gefühl haben mit allen Problemen, Fragen und Anliegen willkommen zu sein. Die Sekretärin oder Telefonistin hat die verantwortungsvolle Aufgabe, den (potenziellen) Mandanten positiv zu stimmen, ihn für die Kanzlei zu „gewinnen“. Diese Verantwortung sollte der Angestellten klar erläutert werden. Ein Lächeln am Telefon kann man am anderen Ende der Leitung durchaus spüren, der Kunde hat sofort das Gefühl, willkommen zu sein. Zusätzlich muss die Telefonkraft in der Lage zu sein, durch zielgerichtetes Fragen die Wünsche des Mandanten herauszuarbeiten und ihn möglichst schnell an den passenden Sachbearbeiter weiterzuleiten. Wichtig ist auch, dass dem Anrufer, wenn nötig, ein Rückruf garantiert werden kann. Ein strukturierter Rückrufzettel für den jeweiligen Sachbearbeiter ist dabei unerlässlich. Auch der Sacharbeiter bzw. der Steuerberater selbst sollten für ihre Mandanten stets ein offenes Ohr haben und Fragen freundlich und kompetent beantworten. Sollte man keine Zeit haben, ist es sinnvoller, den Mandanten zurückzurufen anstatt ihm durch Ungeduld und gestresstes Verhalten Desinteresse zu signalisieren.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINLEITUNG: Die Einleitung erläutert die wachsende Bedeutung von Marketing für Steuerkanzleien nach der Aufweichung des Werbeverbots und definiert das Ziel der Arbeit, Möglichkeiten und Grenzen für Steuerberater aufzuzeigen.
2. RECHTLICHE GRUNDLAGEN: Dieses Kapitel analysiert den historischen Wandel vom absoluten Werbeverbot hin zu den heutigen gesetzlichen Möglichkeiten der sachlichen Information gemäß §57a StBerG.
3. MÖGLICHKEITEN DES MARKETING: Hier werden konkrete Instrumente für das externe Marketing (z.B. Pressearbeit, Veranstaltungen) sowie der Schwerpunkt auf das interne Marketing und die Mandantenbindung durch exzellenten Service detailliert dargelegt.
4. GRENZEN DES MARKETING: Das abschließende Kapitel beleuchtet die Grenzen des Kanzleimarketings, insbesondere die Abhängigkeit von der tatsächlichen Beratungsqualität und den rechtlichen Einschränkungen durch die Gebührenordnung.
Schlüsselwörter
Steuerkanzlei, Kanzleimarketing, internes Marketing, externes Marketing, Mandantenbindung, Steuerberatergesetz, Werbeverbot, Dienstleistungsmarketing, Mandantenakquise, Care Company, Berufsrecht, Honorarvereinbarung, Empfehlungsmarketing, Qualitätsmanagement, Steuerberatung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Entwicklung und Umsetzung von Marketingstrategien für kleine und mittelständische Steuerkanzleien unter Berücksichtigung berufsrechtlicher Vorgaben.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Zu den zentralen Themen gehören die Abgrenzung zwischen internem und externem Marketing, die rechtlichen Rahmenbedingungen der Werbung, sowie Strategien zur Mandantenbindung.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das primäre Ziel ist es, Steuerberatern Wege aufzuzeigen, wie sie ihre Kanzlei erfolgreich vermarkten und neue Mandanten gewinnen können, ohne dabei gegen berufsrechtliche Standesregeln zu verstoßen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert primär auf einer Literaturanalyse, in der aktuelle berufsrechtliche Regelungen und betriebswirtschaftliche Konzepte für das Kanzleimarketing zusammengeführt werden.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in rechtliche Grundlagen, Möglichkeiten der externen Werbung (z.B. Pressearbeit) und den ausführlichen Bereich des internen Marketings, inklusive Mitarbeitermotivation und Honorargestaltung.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Kanzleimarketing, Mandantenbindung, Berufsrecht, Care Company und Dienstleistungsqualität.
Warum wird dem internen Marketing eine so hohe Bedeutung beigemessen?
Da laut den angeführten Untersuchungen etwa 80% der Neumandate durch Weiterempfehlungen zufriedener Altmandanten generiert werden, ist die Pflege der bestehenden Mandantschaft der effizienteste Marketinghebel.
Wie kann eine Steuerkanzlei zur "Care Company" werden?
Dies gelingt durch ein überdurchschnittliches Dienstleistungsangebot, das über die reine steuerliche Beratung hinausgeht, wie etwa durch proaktive Informationen, exzellente Erreichbarkeit und persönliche Wertschätzung.
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- Carolina Sohn (Author), 2004, Marketing in Steuerkanzleien, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/51699
