Die Arbeit soll Anhaltspunkte für einen praxisorientierten Einsatz von Verkaufsförderungs- und Werbemaßnahmen liefern, um ein Unternehmen im Markt zu verankern und optimal zu positionieren, sowie den Umsatz und Absatz zu fördern. Der Autor zeigt auf, welche Möglichkeiten im Markt vorhanden sind und welche Maßnahmen sich für den Schutzbekleidungsmarkt eignen und wirkungsvoll sind.
Ein Unternehmen zu positionieren und strategisch nachhaltig zu entwickeln ist mit vielen Herausforderungen verbunden. Nur wer aktiv am Markt teilnimmt und mit allen Marktteilnehmern interagiert wird sich im Haifischbecken behaupten und einen vorteilhaften Platz sichern können.
Jeden Tag bricht eine Werbeflut über den Konsumenten herein. Nur welche Maßnahmen sind geeignet um die entsprechende Marktleistung dem Zielsegment näherzubringen? Die Überreizung der Sinne wird von den Konsumenten mit Ignoranz und Aufmerksamkeitsverweigerung bestraft. Dieser Mangel an Interesse und die kaum voneinander zu unterscheidenden Marktleistungen führen dazu, dass sich Unternehmungen mehr dem Direktmarketing zuwenden und den Weg von Werbung und Verkaufsförderung nicht nutzen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Verkaufsförderung
1.2 Mediawerbung
2 Theorieteil
2.1 Wachsstumsstrategie Ansoff: Produktentwicklung, laterale Diversifikation & Marktpenetraion
2.2 Wachstums- & Wettbewerbsstrategie Kühn: Gesamtmarktentwicklung, Konkurrenzstrategie & Differenzierungsstrategie
2.3 Verkaufsföderungsmassnahmen
2.4 Werbemassnahmen
3 Handlungsempfehlung
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit untersucht praxisorientierte Verkaufsförderungs- und Werbemaßnahmen, um die Marktpositionierung eines Unternehmens im Teilmarkt für persönliche Schutzausrüstung zu stärken sowie Umsatz und Absatz nachhaltig zu steigern.
- Analyse theoretischer Wachstums- und Wettbewerbsstrategien (Ansoff & Kühn).
- Evaluation effektiver Instrumente aus der Verkaufsförderung und Mediawerbung.
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen für das Unternehmen Alsco Schweiz.
- Integration von Online- und Offline-Kommunikationskanälen.
- Strategische Ausrichtung für KMUs in der Reinraum-Schutzbekleidungsbranche.
Auszug aus dem Buch
1.1 Verkaufsförderung
Unter Verkaufsförderung (Sales Promotion) versteht sich eine zeitlich begrenzte Massnahme, welche das Ziel der Absatzsteigerung verfolgt. Dies umfasst die Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle der Massnahmen. Meist sind diese Schritte auf nachgelagerten Vertriebsstufen gerichtet (Aerni, Bruhn & Pifko, 2014, S. 7).
Zu unterscheiden sind zwei Arten der Verkaufsförderung, die Handelspromotion (Trade- oder Dealer Promotion), welche üblicherweise nach der Push-Strategie agiert, mit deren Mittel und Massnahmen sie sich vorüberwiegend an den Absatzmittler richtet und das Zielt verfolgt die Produkte zu listen; und die zweite Art ist, die Konsumentenpromotion (Consumer Promotion), die mit der Pull-Strategie umgesetzt wird, mit dem Ziel der aktiven Nachfrage durch den Endverbraucher (Bruhn, 2014, S. 228).
Eine Push- und Pull-Strategie muss, wie folgt verstanden werden. Pushmassnahmen versuchen eine aktive Nachfrage durch den Konsumenten zu erzeugen. Gewollt ist ein Angebotsdruck welche auch als Hineinverkaufen umschrieben werden kann. Vorzustellen ist dies so, dass der Hersteller dem Handel das Angebot aufdrückt, und dieser es wiederum dem Konsumenten in den Warenkorb drückt. Durch Pullmassnahmen wird versucht den Konsumenten an den Verkaufspunkt/Point-of-Sale (POS) zu ziehen, damit der Kunde das Produkt so zu sagen aus dem Regal zieht. Somit wird ein Nachfragesog erzeugt, welcher auch Herausverkaufen genannt werden kann. Welche Strategie, wie und in welchem Ausmass oder in welcher Relation diese Massnahmen zueinanderstehen, ist von der Marktleistung, dem entsprechenden Zielmarkt und dem Zielsegment abhängig (Bruhn, 2014, S. 229).
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung definiert das Ziel der Arbeit, die Marktpositionierung und Absatzförderung eines Anbieters von Schutzbekleidung mittels gezielter Marketingmaßnahmen zu analysieren.
1.1 Verkaufsförderung: Dieses Kapitel erläutert die theoretischen Grundlagen der Verkaufsförderung, insbesondere die Differenzierung zwischen Push- und Pull-Strategien sowie deren Zielgruppen.
1.2 Mediawerbung: Hier werden Ziele, Instrumente und die strategische Bedeutung der klassischen sowie digitalen Mediawerbung für die Beeinflussung von Zielgruppen dargelegt.
2 Theorieteil: Der Theorieteil verbindet Unternehmensanalyse mit strategischen Ansätzen von Ansoff und Kühn und integriert diese in den Marketingmix von Alsco Schweiz.
2.1 Wachsstumsstrategie Ansoff: Produktentwicklung, laterale Diversifikation & Marktpenetraion: Dieses Kapitel beleuchtet spezifische Wachstumsansätze wie Produktentwicklung und Marktdurchdringung im Kontext der Unternehmensgeschichte.
2.2 Wachstums- & Wettbewerbsstrategie Kühn: Gesamtmarktentwicklung, Konkurrenzstrategie & Differenzierungsstrategie: Hier werden die Wachstumsstrategien von Kühn analysiert, um Wettbewerbsvorteile durch Differenzierung und Marktentwicklung zu realisieren.
2.3 Verkaufsföderungsmassnahmen: Eine detaillierte Aufzählung und Kategorisierung von spezifischen Maßnahmen für verschiedene Stufen, von Mitarbeitern bis zu Beeinflussern.
2.4 Werbemassnahmen: Dieses Kapitel analysiert Werbemittel und -träger mit besonderem Fokus auf die wachsende Bedeutung digitaler Onlinekommunikation.
3 Handlungsempfehlung: Zusammenführung der Analyseergebnisse zu konkreten Maßnahmenempfehlungen für die strategische Marketingausrichtung von Alsco Schweiz.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Mediawerbung, Marketingmix, Alsco Schweiz, Schutzbekleidung, Wachstumsstrategie, Marktpenetration, Differenzierungsstrategie, Push-Strategie, Pull-Strategie, Onlinekommunikation, Kundenbindung, Unternehmenspositionierung, Branding.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit analysiert, wie ein Unternehmen im Teilmarkt der persönlichen Schutzausrüstung durch strategische Verkaufsförderung und Werbung seine Marktpräsenz und Umsätze nachhaltig steigern kann.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die Schwerpunkte liegen auf den Wachstumsstrategien nach Ansoff und Kühn, dem Marketingmix, dem Einsatz von Verkaufsförderungsinstrumenten sowie dem zunehmenden Einfluss von Onlinemedien.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist die Erarbeitung einer fundierten Handlungsempfehlung für Alsco Schweiz, um den Bekanntheitsgrad und die Marktanteile bei Klein- und Mittelbetrieben gezielt zu erhöhen.
Welche wissenschaftlichen Methoden werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Marketingtheorien sowie eine SWOT-Analyse zur Beurteilung der aktuellen Unternehmenssituation von Alsco Schweiz.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil erörtert Wachstumsstrategien, analysiert spezifische Maßnahmen für Verkaufsförderung und Werbung und leitet daraus konkrete strategische Empfehlungen ab.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Begriffe umfassen Verkaufsförderung, Marktpenetration, Differenzierungsstrategie, Branding und moderne Onlinekommunikation.
Welche Herausforderung sieht der Autor für den Vertrieb von Alsco Schweiz?
Eine zentrale Herausforderung ist die geringe Größe der Vertriebseinheit und die bisher unzureichende Marketingaktivität, die zu einem unterdurchschnittlichen Bekanntheitsgrad in der Deutsch- und Westschweiz führt.
Warum betont der Autor die Bedeutung von Referenzen im untersuchten Markt?
In der Branche für Schutzausrüstung sind Vertrauen und Sicherheit entscheidend; Referenzen dienen als kostenloser Nachweis des Know-hows und senken die Hemmschwelle bei Neukunden.
Was unterscheidet die Strategien von Ansoff und Kühn laut dieser Arbeit?
Ansoff fokussiert sich stärker auf interne Wachstumswege wie Produktentwicklung, während Kühn eine marktorientierte Sichtweise einnimmt, die das Wachstum durch Gesamtmarktentwicklung und Wettbewerbsvorteile anstrebt.
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- Dominic Hasler (Author), 2017, Verkaufsförderung und Werbung. Maßnahmen zur Steigerung des Umsatzes und Bekanntheitsgrades, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/539776
