Für gewöhnlich ist der Kontakt mit dem Key-Account-Management von Unternehmensberatungen im Alltag und auch in den meisten Berufsbildern nicht gegeben. Der Aufgabenbereich des Key-Account-Management, als Teilbereich des Vertriebs, erstreckt sich weit über den reinen Verkauf hinaus. Insbesondere steht die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer im Zentrum. Diese Beziehung ist im Idealfall langfristig und vertraut. Eine solche Beziehung wird von Menschen seit jeher in vielen Bereichen des Lebens angestrebt, wie zum Beispiel in der Freundschaft, innerhalb der Familie und vor allem in der Beziehung zu einem Partner.
Den akademisch und praxisorientierten Lesern, für die das Thema berufliche Relevanz hat, wird in dieser Arbeit ein Modell geliefert, wie Key-Account-Management in einer Unternehmensberatung gestaltet werden kann. Die Schwierigkeit ist darin zu sehen, aus gängiger Fachliteratur die richtige Kombination und Adaption für eine Beratung zu finden, die mit Kunden aus unterschiedlichen Branchen mit verschiedenen Strukturen umgehen muss. Das Ziel besteht darin, diese Kombination herzustellen und einen Praxisratgeber mit akademischer Wertigkeit zur Verfügung zu stellen.
Inhaltsverzeichnis
- Der Weg zu einer langen und vertrauensvollen Beziehung
- Merkmale des klassischen Key-Account-Managements
- Key-Account-Management in der Industrie
- Das St. Galler Key-Account-Management-Konzept nach Belz, Müllner, Zupancic
- Key Account Management nach Hans Sidow
- Die 4 Ebenen des Key-Account-Managements
- Die 10 Elemente des Key-Account-Managements
- Key-Account-Management nach Hartmut Biesel
- Die effiziente Key-Account-Management-Organisation
- Die Gestaltung einer Key-Account-Management-Strategie
- Key-Account-Management in der Unternehmensberatung
- Key-Account-Management in der Industrie
- Das kundenzentrische Key-Account-Management-Modell
- Rahmenbedingungen
- Strategie
- Organisation und Struktur
- Team
- Personalentwicklung
- Incentivierung
- Corporate Identity und Image
- Technisches Umfeld
- Costumer-Relationship-Management
- Big Data
- Künstliche Intelligenz, Data Mining, Machine Learning, Chatbot und Robotics Process Automation
- Dashboards
- App
- Knowledge Management
- IT-Mitarbeiter
- Persönliche und strategische Kundenbeziehung
- Key-Account-Management-Team
- Netzwerk und Kontakte
- Strategie
- Entwicklung und Maßnahmen
- Controlling
- Rahmenbedingungen
- Eine erfolgreiche Beziehung zwischen Kunden und Key-Account-Team
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Masterarbeit untersucht die Bedeutung des Key-Account-Managements (KAM) im Kontext von Unternehmensberatungen. Die Arbeit analysiert die Herausforderungen und Chancen, die mit der Entwicklung und Pflege langfristiger Kundenbeziehungen in diesem speziellen Umfeld verbunden sind.
- Die Entwicklung und Implementierung eines kundenzentrischen Key-Account-Management-Modells für Unternehmensberatungen
- Die Analyse der relevanten Rahmenbedingungen und des technischen Umfelds für das KAM in Unternehmensberatungen
- Die Bedeutung der persönlichen und strategischen Kundenbeziehung im Kontext des KAM
- Die Herausforderungen und Chancen der Zusammenarbeit zwischen Kunden und Key-Account-Teams
- Die Analyse von Erfolgsfaktoren für eine nachhaltige Kundenbeziehung in der Unternehmensberatung
Zusammenfassung der Kapitel
Das erste Kapitel beleuchtet die Notwendigkeit von langfristigen und vertrauensvollen Kundenbeziehungen im Geschäftsalltag von Unternehmensberatungen. Das zweite Kapitel behandelt die zentralen Merkmale des klassischen Key-Account-Managements, wobei verschiedene Ansätze und Modelle aus der Industrie vorgestellt werden. Das dritte Kapitel präsentiert ein kundenzentrisches Key-Account-Management-Modell, das speziell auf die Bedürfnisse von Unternehmensberatungen zugeschnitten ist. Dieses Modell berücksichtigt sowohl strategische als auch operative Aspekte des KAM und integriert wichtige Rahmenbedingungen und technische Hilfsmittel. Das vierte Kapitel analysiert die Faktoren, die zur Entwicklung einer erfolgreichen Beziehung zwischen Kunden und Key-Account-Teams beitragen.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Unternehmensberatung, Kundenbeziehung, Kundenzentrierung, strategisches Management, Rahmenbedingungen, technisches Umfeld, Erfolgsfaktoren, Nachhaltigkeit.
- Arbeit zitieren
- Andreas Schuster (Autor:in), 2019, Key-Account-Management für Unternehmensberatungen. Praktische Konzeption und Adaption für die Zusammenarbeit mit verschiedenen Kunden, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/540224
