Verhandlungsstrategien von Herstellern und Lieferanten


Seminararbeit, 2017

11 Seiten, Note: 1,3

Anonym


Leseprobe

Inhaltsverzeichnis

1 Einleitung

2 Begrifflich-systematische Grundlegung
2.1 Verhandlungsmanagement
2.2 Verhandlungsphasen
2.3 Verhandlungsziele & -Gegenstände

3 Verhandlungsstrategien von Lieferanten und Herstellern
3.1 Unterscheidung von Strategie und Taktiken
3.2 Seeding
3.3 Salamitaktik
3.4 Scheinbarer Rückzug
3.5 Zermürbungstaktik

4 Verhandeln mit Lieferanten und Herstellern
4.1 Monopolisten-Situation
4.2 Verhandeln mit unfairen Partnern

5 Fazit

Literaturverzeichnis

1 Einleitung

Verhandlungen gehören zu unserem täglichen Leben: Egal ob in zwischenmenschlichen Dimensionen, auf der Arbeit oder im Alltag: Oft muss man sich in Diskussionen behaupten und seinen Standpunkt durch geschicktes Verhandeln versuchen zu realisieren. Auch im Berufsleben sind Verhandlungen ein fester Bestandteil: Ob es um die Festlegung des Arbeitsentgeltes geht, Verhandlungen von Gewerkschaften oder das Verhandeln mit unternehmensexternen Partnern. Für das Verhandeln mit letzteren gibt es einige Strategien und Taktiken, welche im Rahmen dieser Ausarbeitung vorgestellt und erläutert werden.

2 Begrifflich-systematische Grundlegung

2.1 Verhandlungsmanagement

Für Verhandlungen gibt es in der Literatur viele Definitionen. So werden sie nach Johnson, 1993, beschrieben wie folgt: „Negotiation is a process in which individuals or groups seek to reach goals by making agreements with others.”1 Als Schnittmenge verschiedener Definitionen der Fachliteratur werden von Voeth und Herbst fünf Punkte genannt, welche den Sachverhalt einer Verhandlung beschreiben:

1: Eine Verhandlung ist eine Entscheidungsfindung zwischen zwei oder mehr als zwei Personen bzw. allgemeiner zwischen zwei oder mehr als zwei Parteien (Multipersonalität/organisationalität).2
2: Beide Parteien haben ein gemeinsames Einigungsinteresse, da sie ein gemeinsames, übergeordnetes Verhandlungsziel verfolgen, das darin besteht, eine Einigung über einen oder mehrere Verhandlungsgegenstände bei einem Verhandlungsobjekt herbeizuführen (z.B. Preis, Lieferzeitpunkt) (Zielkongruenz).3
3: Die Verhandlungspartner weisen mehr oder weniger voneinander abweichende Verhandlungspräferenzen auf (Präferenzenkonflikt). 4
4: Es besteht die Möglichkeit, durch Verhandlungen eine Lösung herbeizuführen, welche beide Verhandlungspartner besser stellt, als wenn auf eine Einigung verzichtet wird (Einigungsraum).5
5 Die Einigung stellt das Ergebnis eines interaktiven Prozesses dar, bei dem die Verhandlungsparteien durch Manipulationsversuche der Verhandlungsgegner versuchen, ihre Verhandlungspräferenzen soweit wie möglich durchzusetzen (Interaktionsprozess).6

2.2 Verhandlungsphasen

Der Verhandlungsprozess lässt sich in 4 Phasen einteilen: Die Einstiegsphase, die Dialogphase, die Lösungsphase sowie die Abschlussphase.7 Ziel der Einstiegsphase ist das gegenseitige Kennenlernen der Verhandlungspartner sowie die Vorstellung der Verhandlungspositionen der Beteiligten.8 In der Dialogphase werden potenzielle Missverständnisse im Hinblick auf die zuvor von den Verhandlungspartnern vorgetragenen Verhandlungspositionen ausgeschlossen sowie von den Verhandlungspartnern deutlich gemacht, welche Verhandlungsgegenstände für sie von besonderer Bedeutung sind.9 Als dritter Schritt wird der Dialog auf strittige Verhandlungsgegenstände gelenkt.10 Hier sollen von den Verhandlungspartnern Angebote und Gegenangebote gemacht werden.11 Ziel der Lösungsphase ist es, den am Ende der Dialogphase eingetreten Verhandlungsstillstand zu lösen.12 Es sind bereits einige Einigungen bei den strittigen Verhandlungsgegenständen erzielt worden, allerdings sind die Partner zu weiteren Zugeständnissen nicht bereit.13 Nun ist es Zeit, neue Lösungsansätze zu entwickeln. Diese können in Form von neuen Verhandelnden, neuen Verhandlungsgegenständen, neuen Verhandlungsausprägungen sowie neuen Informationen und Rahmenbedingungen erfolgen.14 In der Abschlussphase ist es von Bedeutung, den Zeitpunkt des Verhandlungsabschlusses zu definieren.15

2.3 Verhandlungsziele & -Gegenstände

„Als Verhandlungsgegenstände kommen […] alle Merkmale eine Verhandlungsobjektes oder eines Transaktionsprozesses in Frage, bei denen zumindest einer der Verhandlungsbeteiligten Wunschausprägungen aufweist oder bestimmte mögliche Ausprägungen ablehnt“16 (Voeth/Herbst). Dabei können Verhandlungsgegenstände in drei Kategorien eingeteilt werden: Verhandlungsgegenstände vom Typ 1 sind dadurch gekennzeichnet, dass –im Zweiparteienfallbeide Verhandlungsparteien bei diesen Verhandlungsgegenständen über eindeutige Präferenzen verfügen.17 Verhandlungsgegenstände 2 sind dadurch zu beschreiben, dass nur einer der beiden Verhandlungspartner über eine Präferenz verfügt.18 Bei Typ 3 verfügt keine der Verhandlungsparteien über eine Präferenz.19

Die Verhandlungsziele lassen sich in zwei Kategorien unterordnen: In Ergebnisziele und Prozessziele.20 Unter Ergebniszielen versteht man Ziele, die sich auf das Erreichen gewünschter Ausprägungen bei einzelnen oder der Gesamtheit der Verhandlungsgegenstände beziehen.21 Prozessziele beschreiben, wie das Ergebnis zustande kommt.22 Bei Ergebniszielen findet z.B. das BATNA-Model Anwendung: Es steht für Best Alternative To Negotiated Agreement und stellt die beste Alternative für den Fall dar, dass keine Einigung unter den Verhandlungsparteien stattfindet.23 Alle Verhandlungspartner vergleichen somit die in der Verhandlung zur Diskussion stehende Lösung mit dem Nutzen, den sie aus ihrer BATNA-Lösung ziehen können.24

3 Verhandlungsstrategien von Lieferanten und Herstellern

3.1 Unterscheidung von Strategie und Taktiken

Zwar sind Strategie und Taktik eng miteinander verknüpft, dennoch müssen auch sie einzeln betrachtet werden: Eine Strategie ist eine i.d.R. ein längerfristiges, auf ein im Voraus fest definiertes, übergeordnetes Ziel ausgelegtes Streben, dass unter Berücksichtigung der zur

Verfügung stehenden Mittel und Ressourcen versucht wird zu erreichen.25 Taktik wird definiert als ein auf genauer Überlegung basierendes Vorgehen und Verhalten und wie bei der Strategie geht es ebenfalls darum, im Vorhinein festgelegte Ziele zu erreichen.26 Der Unterschied ist es, dass die Strategie eher eine grundsätzliche Schlagrichtung vorgibt zum Erreichen von übergeordneten Zielen und eine Taktik den unmittelbaren Einsatz von Instrumenten, Maßnahmen, Verhaltensweisen und Handlungen.27 Im Folgenden werden verschiedene Strategien und Taktiken für Verhandlungen mit Zulieferern und Herstellern vorgestellt.

[...]


1 Voeth, M.; Herbst, U., Verhandlungsmanagement, 2009, Seite 4.

2 ebenda, Seite 5.

3 Vgl ebenda, Seite 5.

4 Vgl.ebenda, Seite 5

5 Vgl. ebenda, Seite 5.

6 Vgl. ebenda ,Seite 5.

7 Vgl. ebenda, Seite 170

8 Vgl. ebenda, Seite 171

9 Vgl. ebenda, Seite 174

10 Vgl. ebenda, Seite 174

11 Vgl. ebenda, Seite 174

12 Vgl. ebenda, Seite 178

13 Vgl. ebenda, Seite 178

14 Vgl. ebenda, Seite 180

15 Vgl. ebenda, Seite 185

16 ebenda, Seite 83

17 Ebenda, Seite 84

18 Vgl. ebenda, Seite 84

19 Vgl. ebenda, Seite 85

20 Vgl. ebenda, Seite 101

21 Ebenda 101

22 Ebenda 101.

23 Ebenda 107

24 Ebenda 107

25 Vgl. Sorge, G.: Verhandeln im Einkauf, 2014, Seite 115.

26 Vgl. ebenda, Seite 119.

27 Vgl. ebenda, Seite 119.

Ende der Leseprobe aus 11 Seiten

Details

Titel
Verhandlungsstrategien von Herstellern und Lieferanten
Hochschule
Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn
Note
1,3
Jahr
2017
Seiten
11
Katalognummer
V540854
ISBN (eBook)
9783346146205
ISBN (Buch)
9783346146212
Sprache
Deutsch
Schlagworte
verhandlungsstrategien, herstellern, lieferanten
Arbeit zitieren
Anonym, 2017, Verhandlungsstrategien von Herstellern und Lieferanten, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/540854

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