Wie sieht der Verhandlungsprozess im Einkauf aus?
Diese Arbeit soll zwei Ziele verfolgen. Erstens werden die Bestandteile und der Einsatz einer Verhandlung im Einkauf mit Strategie und Taktik durch die bestehende Literatur untersucht. Im Anschluss wird die Vorgehensweise bei Verhandlungen im Ausland, z. B. in der arabischen Welt, untersucht. Zweitens wird anhand einer empirischen Untersuchung durch selbst erarbeitete Fragebögen festgestellt, ob Zusammenhänge zwischen der bestehenden Literatur (Theorie) und der Praxis vorhanden sind.
Diese Arbeit ist keine reine Literaturarbeit, sondern wird mit quantitativen Forschungsmethoden durchgeführt (Fragebogen)
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Hintergrund und Motivation der Arbeit
1.2 Zielsetzung der Arbeit
2. Ansätze, die die Verhandlungsführer im Einkauf berücksichtigen sollten
2.1 Motivation der Mitarbeiter
2.2 Sourcing-Strategie
2.3 Das Problem des ‚Maverick Buying‘ im Einkauf
2.4 Wettbewerbssituation von Lieferant und Einkäufer
2.5 Beschaffungsprozess-Modell
3. Ablauf der Verhandlung
3.1 Vorbereitungsphase der Verhandlung
3.1.1 Räumlichkeiten
3.1.2 Optimale Vorbereitung auf den Lieferantenbesuch
3.1.3 Personenbezogen
3.1.4 Zeit der Verhandlung festlegen
3.1.5 Inhalt des Gesprächs
3.2 Durchführungsphase
3.2.1 Ziele einer Verhandlung festlegen
3.2.2 Strategieebene
3.2.3 Taktische Ebene einer Verhandlung
3.3 Schlussphase der Verhandlung:
3.3.1 Bewertung der Ergebnisse der Verhandlung
3.4 Vorgehensweise zur optimalen Verhandlung im Ausland, Beispiel: arabische Welt.
3.4.1 Allgemeine wirtschaftliche Informationen über die arabischen Länder
3.4.2 Kultur
3.4.3 Unterschiedliche Kultur-Dimension
3.4.4 Abweichung der Faktoren
4. Empirische Untersuchung
4.1 Forschungsfrage
4.2 Methode der Untersuchung
4.3 Aufbau der Arbeit
4.4 Inhalt der Fragebögen
4.5 Durchführung
4.6 Auswertung der Ergebnisse in Bezug auf den Theorieteil
4.7 Auswertung der Ergebnisse in Bezug auf den Praxisteil
4.8 Gesamtbetrachtung
4.9 Handlungsempfehlung
5. Fazit
5.1 Erkenntnisse
5.2 Ausblick
Zielsetzung & Themen
Das Hauptziel dieser Bachelor-Thesis ist es, Strategien und Taktiken für eine erfolgreiche Verhandlungsführung im Einkauf unter Berücksichtigung der Globalisierung zu analysieren und deren Anwendung in der Praxis zu untersuchen, mit besonderem Fokus auf die interkulturelle Herausforderung im arabischen Raum.
- Grundlagen des Beschaffungsmanagements und Sourcing-Strategien
- Methoden und Phasen der strategischen Verhandlungsführung
- Einsatz von Taktiken, Körpersprache und Zielfindung im Einkauf
- Interkulturelle Besonderheiten bei Verhandlungen in der arabischen Welt
- Empirische Validierung theoretischer Ansätze durch Unternehmensbefragungen
Auszug aus dem Buch
3.1.2 Optimale Vorbereitung auf den Lieferantenbesuch
In dieser Phase der Vorbereitung sollten so viele Informationen und Erkenntnisse über den Lieferanten gesammelt werden, wie möglich. Folgende Inhaltspunkte sind wichtig:
Rechtsform der Lieferanten: Ist der Lieferant Kleinunternehmen, GmbH, AG oder OHG? All diese Informationen kann der Einkäufer übermitteln, um Entscheidungen zu treffen. Auf der Seite www.bundesanzeiger.de können viele Informationen dazu gewonnen werden. Neben dem Jahresabschluss können weitere Fakten, wie zum Beispiel die Gewinn-und-Verlust-Rechnung des Lieferanten sowie die Vision der Unternehmen für die Zukunft nachgelesen werden.
Leistung z. B. Produktpalette des Lieferanten
Umweltbewusstsein des Lieferanten
Anzahl der Mitarbeiter: je größer der Lieferant ist, desto langfristiger kann aufgrund der hohen Produktivität und Volumen Die Zusammenarbeit sein
Vorhandene Zertifizierung
Produktionsstandorte: Auch der Standort des Lieferanten spielt eine große Rolle beim Kostenfaktor, wie zum Beispiel die Logistikkosten oder die Bereitschaft, die Güter schnell zu liefern.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung stellt die Motivation des Autors durch ein Praktikum dar und verdeutlicht die Relevanz von Verhandlungen im globalen Einkauf.
2. Ansätze, die die Verhandlungsführer im Einkauf berücksichtigen sollten: Hier werden grundlegende Faktoren wie Mitarbeitermotivation, verschiedene Sourcing-Strategien und das Konzept des 'Maverick Buying' erörtert.
3. Ablauf der Verhandlung: Dieses Kapitel detailliert den strukturierten Prozess von der Vorbereitung über die Durchführung bis zur Nachbereitung und beleuchtet interkulturelle Besonderheiten, insbesondere im arabischen Raum.
4. Empirische Untersuchung: Dieser Teil beschreibt die methodische Vorgehensweise bei der Befragung von Unternehmen und vergleicht die erhobenen Daten mit den theoretischen Erkenntnissen.
5. Fazit: Das Fazit fasst die wesentlichen Ergebnisse der Arbeit zusammen und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Bedeutung der Verhandlungsführung im Einkauf.
Schlüsselwörter
Einkauf, Verhandlungsführung, Globalisierung, Sourcing-Strategie, Maverick Buying, Lieferantenmanagement, Strategie, Taktik, Interkulturelle Verhandlung, Beschaffungsprozess, Zielfindung, Preisverhandlung, Unternehmenspraxis, BATNA, Arabische Welt
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Konzepten von Verhandlungsführungen im Einkauf unter dem Einfluss zunehmender Globalisierung.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen umfassen Verhandlungsstrategien, Beschaffungsmanagement, interkulturelle Kompetenz in arabischen Ländern und die empirische Verknüpfung von Theorie und Praxis.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, Strategien und Taktiken zu identifizieren, die den Erfolg von Verhandlungen im Einkauf steigern, und zu prüfen, ob diese theoretischen Ansätze mit der gelebten Praxis in Unternehmen korrelieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wurde eine quantitative Untersuchung mittels eines schriftlichen Online-Fragebogens durchgeführt, um Daten bei Fachfirmen im Bereich Beschaffungsmanagement zu erheben.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Im Hauptteil wird der Prozess einer Verhandlung in Vorbereitungs-, Durchführungs- und Schlussphase detailliert, ergänzt um die spezifische kulturelle Vorgehensweise bei Verhandlungen im Ausland.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Kernbegriffe sind Einkaufsverhandlung, Sourcing-Strategien, Interkulturelle Verhandlung und Erfolgsfaktoren im Beschaffungsmanagement.
Warum ist das "Maverick Buying" problematisch?
Maverick Buying verursacht hohe Kosten und Ineffizienzen, da Mitarbeiter außerhalb der Einkaufsabteilung beschaffen und dabei Rahmenverträge oder Fachwissen des Einkaufs nicht nutzen.
Welche Bedeutung hat die Balance-of-Power-Matrix?
Die Matrix dient dazu, die Machtverhältnisse zwischen Lieferant und Einkäufer zu analysieren, um die passende Verhandlungsstrategie festzulegen.
- Arbeit zitieren
- Marwen Hammami (Autor:in), 2017, Konzepte von Verhandlungsführungen im Einkauf in Zeiten der Globalisierung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/541291
