Das Verhältnis zwischen Anbieter und Kunden unterliegt ständigen Veränderungen. In den letzten Jahren konnte eine fortlaufende Wandlung vom Verkäufermarkt zum Käufermarkt beobachtet werden. D.h., mehr als früher entscheidet der Kunde, bei welchem Verkäufer er zu welchem Preis das gewünschte Produkt einkaufen will. Die Treue zu einem Anbieter nimmt tendenziell immer mehr ab. Verstärkt wird diese Entwicklung durch eine Verschärfung des internationalen Wettbewerbs, eine zunehmende Individualisierung der Kundenansprüche, sowie ein verlangsamtes Wachstum der Märkte. Dies führt dazu, dass heute und in Zukunft der Kundenorientierung eine noch wichtigere Bedeutung zukommt. Das zwingt die Unternehmen zu verstärkten Bemühungen Kunden an sich zu binden. Jedoch ist es nicht damit getan, den Kunden an sich in den Mittelpunkt zu rücken und die Befriedigung seiner Bedürfnisse an erste Stelle zu setzen. Vielmehr sollte es eine Unternehmensaufgabe sein, zu ermitteln, wie viel einem Unternehmen ein Kunde an Ertrag bringt und wie viel er das Unternehmen kostet. Wichtig dabei ist, dass eine solche Gegenüberstellung nicht nur die Vergangenheit, sondern auch die Zukunft berücksichtigt, da die Dauer einer Kundenbindung von entscheidender Bedeutung für den Ertrag ist. Unternehmen sollten sich daher darüber bewusst werden, was es sie kostet, einen Kunden zu verlieren, was ein Kunde dem Unternehmen wert ist und was zu unternehmen ist, um einen Kunden möglichst lange zu binden, da der Kunde kein kurzfristiger Umsatzträger, sondern ein langfristiges Investitionsobjekt ist.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Abgrenzung des Themas
- Kundenbindung als Zieldimension im Unternehmen
- Wandel der Wettbewerbssituation
- Grundlagen der Kundenbindung
- Begriffliche Erklärung der Kundenbindung und des Kundenbindungsmanagements
- Kundenbindungsmanagement früher und heute
- Überblick und kritische Analyse einiger Instrumente des Kundenbindungsmanagements
- Klassische Instrumente
- Moderne Instrumente
- Grundlagen für das Management von Kundenbindungen
- Database-Management
- Kundenbewertungsmethoden
- Customer Lifetime Value
- Kunden-Portfolio-Analyse
- Scoring-Modelle
- Kundenwertberechnung
- Kundenertragswert
- Kundenzukunftswert
- Kundenbeziehung und Unternehmensgewinn
- Kundenbindungsstrategien unter Berücksichtigung von Kundentreue und Profitabilität
- Fazit
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Seminararbeit analysiert kritisch die Auswirkungen von Kundenbindungsmanagement auf die Profitabilität eines Unternehmens. Sie beleuchtet die Entwicklungen im Wettbewerbsumfeld und untersucht die verschiedenen Instrumente und Strategien, die zur Kundenbindung eingesetzt werden können.
- Der Wandel der Wettbewerbssituation und die zunehmende Bedeutung von Kundenbindung.
- Die klassischen und modernen Instrumente des Kundenbindungsmanagements.
- Die Rolle von Datenmanagement und Kundenbewertung für die Steuerung von Kundenbindungsmaßnahmen.
- Der Zusammenhang zwischen Kundenbeziehung und Unternehmensgewinn.
- Die Entwicklung und Anwendung von Kundenbindungsstrategien, die Kundentreue und Profitabilität berücksichtigen.
Zusammenfassung der Kapitel
- Die Einleitung stellt die Problemstellung, die Zielsetzung und die Abgrenzung des Themas vor.
- Kapitel 2 beleuchtet die Entwicklungen im Wettbewerbsumfeld und die steigende Bedeutung von Kundenbindung im Kontext der globalisierten Wirtschaft. Es werden verschiedene Instrumente und Methoden des Kundenbindungsmanagements vorgestellt und kritisch analysiert.
- Kapitel 3 erläutert die Bedeutung von Datenmanagement und Kundenbewertung für die Steuerung von Kundenbindungsmaßnahmen. Es werden verschiedene Methoden zur Kundenbewertung, wie z.B. Customer Lifetime Value (CLV) und Kunden-Portfolio-Analyse, vorgestellt.
- Kapitel 4 untersucht den Zusammenhang zwischen Kundenbeziehungen und Unternehmensgewinn. Es wird gezeigt, wie langfristige Kundenbeziehungen zu nachhaltigen Ertragssteigerungen beitragen können.
- Kapitel 5 beschäftigt sich mit der Entwicklung von Kundenbindungsstrategien, die auf Kundentreue und Profitabilität fokussieren. Es werden verschiedene Ansätze und Handlungsempfehlungen vorgestellt, die Unternehmen in die Lage versetzen, ihre Kundenbeziehungen effektiv zu steuern.
Schlüsselwörter
Kundenbindungsmanagement, Kundenbindung, Customer Lifetime Value (CLV), Kundenportfolio-Analyse, Kundenwertberechnung, Profitabilität, Kundentreue, Wettbewerbssituation, Marketing-Strategien, Datenmanagement.
- Arbeit zitieren
- Detmar Powilleit (Autor:in), 2005, Kundenbindung und Profit: Wann zahlt sich Kundenbindungsmanagement aus? Eine kritische Analyse, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/56975
