Die Beziehungen zwischen Unternehmen und ihren Lieferanten unterliegen in den letzten Jahren einem grundlegenden Wandel. Ursprünglich handelte es sich um antagonistische Beziehungen, in denen der Beschaffer versuchte, einseitig möglichst viele Vorteile aus der Beziehung zum Lieferanten zu gewinnen. Diese Form wird zunehmend durch eine Verbindung abgelöst, die verstärkt auf einer vertrauensvolleren Partnerschaft und einer engeren Zusammenarbeit beruht. Der Erfolg der Lieferantenintegration hängt zum großen Teil also davon ab, inwieweit es den Beteiligten gelingt, eine win-win-Situation im Gegensatz zu einem Nullsummenspiel zu schaffen. Um den langfristigen Unternehmenserfolg zu garantieren, ist es daher wichtig, den Lieferanten zu fördern und Synergieeffekte zu nutzen, anstatt ihn durch Preisdruck einzuengen. Die Lieferantenauswahl spielt für das Unternehmen eine entscheidende Rolle, in Anbetracht dessen, dass heutzutage der Fremdbezug immer mehr an Bedeutung gewinnt und Lieferanten einen großen Anteil an der Wertschöpfung eines Unternehmens haben. Kommt es dennoch zur Lieferantenabwanderung kann das den Produktionsprozess eines Unternehmens immens beeinträchtigen. In diesem Falle wird ein erfolgreiches Lieferantenrückgewinnungsmanagement erforderlich.
Nachdem für das bessere Verständnis eine theoretische Grundlage geschaffen wird, ist das Ziel dieser Arbeit, herauszufinden, welche Erfolgspotentiale in der systematischen Lieferantenrückgewinnung verborgen liegen. Die verfügbare Literatur bezieht sich fast ausschließlich auf die Rückgewinnung verlorener Kunden sowie die Betrachtung des Absatzmarktes und wurde von mir bestmöglich auf den Beschaffungsbereich übertragen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Begriffliche Abgrenzungen des Lieferantenrückgewinnungsmanagement (LRM)
3. Ziele des Lieferantenrückgewinnungsmanagement
3.1 Wiedergewinnungs-Ziel
3.2 Präventions-Ziel
3.3 Schadensminimierungs-Ziel
3.4 Profitabilitätssteigerungs-Ziel
4. Prozesselemente des Rückgewinnungsmanagement
4.1 Rückgewinnungs-Analyse
4.1.1 Identifikation verlorener Lieferanten
4.1.2 Kündigungsgrundanalyse
4.1.3 Lieferantenwertanalyse und Segmentierung verlorener Lieferanten
4.2 Rückgewinnungsaktivitäten
4.2.1 Problembehebung
4.2.2 Einleitung der Rückgewinnungsmaßnahmen
4.3 Rückgewinnungscontrolling
4.3.1 Nachbetreuung zurückgewonnener Lieferanten
5. Chancen und Risiken
6. Schlussbemerkung und Fazit
Zielsetzung und Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht das Konzept des Lieferantenrückgewinnungsmanagements (LRM) als strategisches Instrument in der Beschaffung. Ziel ist es, die Erfolgspotenziale einer systematischen Rückgewinnung abgewanderter Lieferanten aufzuzeigen und dabei Ansätze aus dem klassischen Kundenrückgewinnungsmanagement auf den Beschaffungsbereich zu übertragen.
- Grundlagen und Definition des Lieferantenrückgewinnungsmanagements
- Systematik der Ziele: Wiedergewinnung, Prävention und Schadensminimierung
- Prozessstruktur: Analyse, Aktivitäten und Controlling
- Methoden zur Lieferantensegmentierung und Bewertung
- Kosten-Nutzen-Analyse und Risikobewertung bei der Lieferantenrückgewinnung
Auszug aus dem Buch
4.1.1) Identifikation verlorener Lieferanten
Die Gesamtheit der verlorenen Lieferanten muss zunächst differenziert betrachtet werden. Um die Lieferanten zu identifizieren, bei welchen sich eine Rückgewinnung potentiell lohnt, sollte man zunächst eine Klassifizierung nach den verschiedenen Arten der Abwanderung vornehmen.
Zunächst gibt es die echten Abwanderer. Hierbei unterscheidet man, ob es zu einem endgültigen Abbruch der Geschäftsbeziehung durch Beendigung des Vertragsverhältnisses einer Partei gekommen ist, oder ob nur das Kerngeschäft beendet wurde, jedoch etwaige Randgeschäfte fortgeführt werden. Bei dieser Form der Abwanderung ist es sehr schwierig, zu bestimmen, ab wann ein Lieferant wirklich als verloren gilt.17
Ist die Geschäftsbeziehung jedoch besonders intensiv und es besteht eine feste Kooperation, so ist ein drohendes Ende einer Geschäftsbeziehung schnell erkennbar und die Abwanderung kann mit geeigneten Mitteln evtl. verhindert werden.18
Eine weitere Form der Abwanderung ist die innere Kündigung.19 In diesem Falle genügt eine schlechte Erfahrung mit dem Beschaffer, so dass keine Motivation für eine erfolgreiche Weiterführung der Geschäftsbeziehung seitens des Lieferanten besteht. Nicht von Interesse für eine Rückgewinnung sind jene Lieferanten, bei denen die Grundlage der bisherigen Geschäftsbeziehung vollends wegbricht, bspw. aufgrund einer Verlagerung des Produktionsstandortes. 20
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Diese Einleitung skizziert den Wandel von antagonistischen zu partnerschaftlichen Lieferantenbeziehungen und begründet die Notwendigkeit eines systematischen Lieferantenrückgewinnungsmanagements bei Abwanderung.
2. Begriffliche Abgrenzungen des Lieferantenrückgewinnungsmanagement (LRM): Das Kapitel definiert LRM als wertvolle Strategie und setzt es in Kontrast zu traditionellen Akquisitions- und Bindungsstrategien im Lieferantenmanagement.
3. Ziele des Lieferantenrückgewinnungsmanagement: Hier werden die zentralen Zielsetzungen beleuchtet, die von der reinen Rückgewinnung über Prävention bis hin zu Schadensminimierung und Profitabilitätssteigerung reichen.
4. Prozesselemente des Rückgewinnungsmanagement: Dieses Kapitel erläutert den strukturierten Prozess, bestehend aus der Analyse abgewanderter Lieferanten, den konkreten Rückgewinnungsaktivitäten und einem abschließenden Controlling.
5. Chancen und Risiken: Es findet eine kritische Auseinandersetzung mit der Investitionslogik statt, wobei die Vorteile einer loyalen Partnerschaft gegen die hohen Kosten und Risiken der Rückgewinnung abgewogen werden.
6. Schlussbemerkung und Fazit: Das Fazit fasst zusammen, dass LRM eine sinnvolle Ergänzung ist, die jedoch proaktive Lieferantenpflege nicht ersetzen kann und von der Unternehmenskultur abhängig ist.
Schlüsselwörter
Lieferantenrückgewinnungsmanagement, Beschaffung, Lieferantenintegration, Abwanderungsursachen, Lieferantenwertanalyse, Prozessmanagement, Kundenrückgewinnung, Risikomanagement, Lieferantenbindung, Partnerbeziehung, Kosten-Nutzen-Analyse, Beschaffungsmarketing, Lieferantenfluktuation.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser wissenschaftlichen Arbeit primär?
Die Arbeit behandelt die systematische Rückgewinnung von Lieferanten, die ihre Geschäftsbeziehung zu einem Unternehmen beendet haben, und überträgt Konzepte des Kundenrückgewinnungsmanagements auf den Beschaffungssektor.
Welche zentralen Themenfelder stehen im Mittelpunkt?
Zu den Kernbereichen gehören die Analyse von Abwanderungsgründen, die Bewertung der Attraktivität verlorener Lieferanten mittels Portfoliotechniken sowie die Ableitung geeigneter Rückgewinnungsmaßnahmen.
Was ist das primäre Forschungsziel?
Ziel ist es, herauszufinden, welche Erfolgspotenziale in einer systematischen Lieferantenrückgewinnung stecken und unter welchen Voraussetzungen diese für ein Unternehmen wirtschaftlich sinnvoll ist.
Welche methodischen Ansätze werden zur Lieferantenbewertung genutzt?
Die Arbeit empfiehlt eine systematische Lieferantenwertanalyse, die den zukünftigen Wert eines Lieferanten betrachtet, sowie die Segmentierung mittels Portfolio-Analyse, um unrentable Rückgewinnungsversuche zu vermeiden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Ziele des LRM, die einzelnen Prozessphasen (Analyse, Aktivitäten, Controlling) sowie eine kritische Betrachtung der Chancen und Risiken dieses Managementansatzes.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Lieferantenrückgewinnungsmanagement, Lieferantenwertanalyse, Abwanderungsprävention, Beschaffungsmarketing und Beziehungsmanagement.
Warum ist das sogenannte „Präventions-Ziel“ so wichtig?
Durch die Analyse der Abwanderungsursachen können interne Fehlerquellen identifiziert und beseitigt werden, was zukünftige Abwanderungen verhindert und somit kostspielige Rückgewinnungsversuche unnötig macht.
Wie unterscheidet sich die „innere Kündigung“ bei Lieferanten?
Bei der inneren Kündigung besteht zwar noch ein vertragliches Verhältnis, aber die Motivation des Lieferanten ist aufgrund negativer Erfahrungen stark gesunken, was das Risiko eines tatsächlichen Abbruchs erhöht.
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- Christian Kukwa (Author), 2004, Zum Einsatz von Lieferantenrückgewinnungsmanagement, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/57711
