Diese Arbeit behandelt das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Die Rechtswissenschaftler Fisher und Ury entwickelten 1981 die Grundlage in dem Buch "Getting to Yes". Später kam Patton hinzu. Dieses Buch, das im Deutschen unter dem Titel "Das Harvard-Konzept" veröffentlicht wurde, entwickelte sich im Rahmen des Harvard Negotiation Project zum Klassiker der Verhandlungstechnik und zu einem praxistauglichen Leitfaden der Gesprächsführung.
Täglich verhandeln Menschen in den unterschiedlichsten Lebensbereichen und Zusammenhängen. Ehepaare verhandeln Urlaubsziele, Kinder ihr Taschengeld mit den Eltern, Arbeitnehmer treten in Gehaltsverhandlungen mit ihrem Chef, Regierungen verhandeln politische Ziele im Inland und mit anderen Ländern. Verhandlungen dienen dazu, Gewünschtes von anderen zu bekommen. Hierbei gilt es, auch bei gegensätzlichen Interessen, zu Übereinkünften zu gelangen. Mit dem Harvard-Konzept soll eine Philosophie vorgestellt werden, die darauf abzielt, möglichst allen Beteiligten einen Mehrwert zu verschaffen und die Verhandlungskompetenz zu verbessern.
Die meisten Menschen kennen zwei Verhandlungsarten, harte und weiche. Der weich Verhandelnde vermeidet den Konflikt, und verzichtet, um Streit zu vermeiden, auf die Durchsetzung seiner Ansprüche. Im Anschluss fühlt er sich jedoch oft übervorteilt und ausgenutzt. Der hart Verhandelnde will hingegen unbedingt gewinnen. Konflikte hält er zur Durchsetzung seiner Ziele gut aus. Dadurch gefährdet er jedoch oft die Beziehungen zum Gegenüber, was sich bei weiteren Verhandlungen negativ auswirkt. So sind Kompromisse oft unumgänglich.
Das Harvard Konzept bietet eine dritte Alternative, die des sachbezogenen Verhandelns. Streitfragen sollten demnach nach ihrer Bedeutung und dem Sachgehalt entschieden werden. Endziel ist ein Schaffen gegenseitigen Nutzens, das Erreichen einer Win-Win-Situation. Das Ergebnis soll fair sein, dabei hart in der Sache, jedoch weich gegenüber den beteiligten Personen.
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
2 PROBLEMSTELLUNG
3 GRUNDSÄTZE DES HARVARD-KONZEPTES
3.1 MENSCHEN UND PROBLEME SEPARAT VONEINANDER BEHANDELN
3.2 DIE KONZENTRATION AUF INTERESSEN STATT AUF POSITIONEN
3.3 ENTWICKLUNG VON OPTIONEN, VON DENEN BEIDE PARTEIEN PROFITIEREN
4 BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT (BATNA)
5 IST DAS HARVARD-KONZEPT ZU WEICH?
6 ZUSAMMENFASSUNG
7 LITERATURVERZEICHNIS
Zielsetzung & Themen
Die Arbeit untersucht das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung als eine auf Kooperation und Sachlichkeit ausgerichtete Methode, um bei Verhandlungen Win-Win-Situationen zu erreichen und die Verhandlungskompetenz durch eine strukturierte Gesprächsführung nachhaltig zu verbessern.
- Grundprinzipien des sachbezogenen Verhandelns
- Trennung von Sach- und Beziehungsebene
- Fokus auf Interessen statt starrer Positionen
- Entwicklung von gegenseitig vorteilhaften Lösungsoptionen
- Einsatz von objektiven Kriterien und BATNA
Auszug aus dem Buch
3.1 Menschen und Probleme separat voneinander behandeln
Vorstellungen: Zuallererst sind Verhandlungspartner Menschen. Sie werden von ihren Emotionen und letztlich ihren Werten geleitet. Dies kann sich in Verhandlungen nützlich, aber auch sehr störend auswirken. So neigt der Mensch dazu, seine individuellen Vorstellungen und Ansichten als Realität zu betrachten, auch wenn es sich tatsächlich nur um Interpretationen handelt. Diese Missverständnisse und Vorurteile können dann Reaktionen verursachen, die wiederum Gegenreaktionen auslösen. Das Feilschen um Positionen steht dabei oft einer sachlichen Lösung des Problems im Wege. Auch werden die beteiligten Menschen und die vorhandenen Streitfragen gerne in einen Topf geworfen. Die sachliche Äußerung eines Konfliktes wird dann sofort als Vorwurf oder Angriff verstanden. Die Differenzen bestehen weil die Menschen sie in den Köpfen denken. Erst das Ändern der Sichtweise und das Hineinversetzen in die Situation des Gegenübers öffnet die Tür zu einer Lösung (vgl. Fisher, Uri und Patton, 2009, S. 41-48).
Die Akzeptanz von Entscheidungen hängt dabei wesentlich davon ab, ob man an den Entscheidungsprozessen beteiligt ist. Daher ist es ratsam, die Gegenseite am Verhandlungsprozess zu beteiligen, denn der Ausschluss provoziert oft Misstrauen. Wenn beide Seiten beteiligt sind, findet sich jeder im Ergebnis wieder. Beide Parteien haben so die Möglichkeit ihr Gesicht zu wahren, ein Klein-Beigeben wird vermieden (vgl. Fisher, Uri und Patton, 2009, S. 53-56).
Emotionen: Vor allem bei harten Verhandlungen empfiehlt es sich, einen Blick auf die eigenen Emotionen sowie auf die Emotionen des Gegenübers zu werfen. Angst kann z.B. Ärger oder Wut erzeugen, der eine Verhandlung in eine Sackgasse führt. Daher kann es sehr hilfreich sein den verborgenen Gefühlen, z.B. hinter Ärger und Wut, auf den Grund zu gehen. Gibt es einen Konflikt unter der Oberfläche, der die aktuelle Verhandlung negativ beeinflusst? Das offene Ansprechen der Befindlichkeiten kann hier zu einem verbesserten Verständnis führen. Dabei darf seitens der Gegenseite auch mal Dampf abgelassen werden. Eine aufrichtige Entschuldigung kann hier, als Antwort auf die Anklage des Gegenübers, Wunder wirken. Sind die Emotionen offen gelegt, kann man sich danach wieder zielführend dem eigentlichen Problem zuwenden (vgl. Fisher, Uri und Patton, 2009, S. 56-60).
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Einführung in die Bedeutung des Verhandelns im Alltag und Vorstellung des Harvard-Konzepts als klassischer Leitfaden der Gesprächsführung.
2 PROBLEMSTELLUNG: Analyse der typischen Schwierigkeiten bei positionsorientierten Verhandlungen, wie Gesichtsverlust, Zeitaufwand und Konflikteskalation.
3 GRUNDSÄTZE DES HARVARD-KONZEPTES: Darstellung der Kernaspekte des sachbezogenen Verhandelns, insbesondere die Trennung von Mensch und Problem sowie die Fokussierung auf Interessen.
3.1 MENSCHEN UND PROBLEME SEPARAT VONEINANDER BEHANDELN: Erläuterung der Bedeutung von Emotionen, Kommunikation und Beziehungsaufbau in Verhandlungssituationen.
3.2 DIE KONZENTRATION AUF INTERESSEN STATT AUF POSITIONEN: Untersuchung der menschlichen Grundbedürfnisse und der Suche nach gemeinsamen Interessen zur Erhöhung der Ergebnisqualität.
3.3 ENTWICKLUNG VON OPTIONEN, VON DENEN BEIDE PARTEIEN PROFITIEREN: Beschreibung der Kreativitätstechniken und Brainstorming-Methoden zur Erarbeitung gemeinsamer Lösungen.
4 BEST ALTERNATIVE TO NEGOTIATED AGREEMENT (BATNA): Definition der besten Alternative als Schutz vor Übervorteilung und als strategische Messlatte für Verhandlungsergebnisse.
5 IST DAS HARVARD-KONZEPT ZU WEICH?: Kritische Auseinandersetzung mit der These, das Modell sei zu kooperationsorientiert und vernachlässige die eigene Interessen-Durchsetzung.
6 ZUSAMMENFASSUNG: Zusammenführende Betrachtung der Relevanz von Fairness, Wertschätzung und Kooperation im Verhandlungskontext.
7 LITERATURVERZEICHNIS: Auflistung der verwendeten Quellen zur theoretischen Untermauerung der Arbeit.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungsführung, Sachbezogenes Verhandeln, Win-Win-Situation, Interessen, Positionen, Kommunikation, BATNA, Emotionen, Konfliktlösung, Kooperation, Verhandlungstechnik, Interessenkonflikt, Gesprächsführung, Wertschätzung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit?
Die Arbeit befasst sich mit der theoretischen Grundlage und den praktischen Anwendungsmöglichkeiten des Harvard-Konzepts zur professionellen Verhandlungsführung.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Themen umfassen die Trennung von Person und Problem, das Ergründen hinterliegender Interessen, die Generierung von Optionen und den Umgang mit Verhandlungsmacht durch BATNA.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Ziel ist es, aufzuzeigen, wie durch sachbezogenes Verhandeln faire und nachhaltige Ergebnisse erzielt werden können, ohne die Beziehung zum Gegenüber zu gefährden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Autorin nutzt eine Literaturanalyse der Standardwerke von Fisher, Ury und Patton sowie kritische Thesenpapiere, um das Modell wissenschaftlich zu reflektieren.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die methodischen Grundsätze des Modells, die Bedeutung von Alternativen (BATNA) und eine kritische Diskussion zur Vorwurfslage der "Weichheit" des Konzepts.
Welche Schlüsselbegriffe charakterisieren die Arbeit?
Die wesentlichen Begriffe sind Harvard-Konzept, Interessenorientierung, Kooperation, Win-Win-Prinzip und sachbezogenes Verhandeln.
Wie reagiert das Harvard-Konzept laut Arbeit auf harten Verhandlungsstil?
Anstatt in eine Eskalation durch "hartes" Verhalten zu verfallen, schlägt das Konzept vor, durch objektive Kriterien und das Aufzeigen der BATNA die Verhandlungssituation zu versachlichen.
Welche Rolle spielt die Trennung von Mensch und Problem?
Sie ist zentral, um durch Beziehungsmanagement und Kommunikation sicherzustellen, dass Verhandlungspartner nicht durch emotionale Angriffe oder Vorurteile blockiert werden.
- Arbeit zitieren
- Sandra Mandera (Autor:in), 2019, Das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung. Grundsätze und Bewertung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/585252
