Rabattpolitik als preispolitisches Instrument. Lässt sich der Konsument durch Rabatte in seiner Kaufentscheidung beeinflussen?

Inhaltsverzeichnis

Abbildungsverzeichnis

Tabellenverzeichnis

1. Einleitung
1.1. Problemstellung
1.2. Aufbau der Arbeit

2. Theoretische Grundlagen zur Rabattpolitik
2.1. Begriffliche Abgrenzung
2.2. Rabattarten und deren Zielsetzungen
2.3. Wirkungen von Rabatten in Bezug auf das Kaufverhalten

3. Empirische Erhebung zum Thema Rabattpolitik
3.1. Methodik
3.2. Auswertung der Ergebnisse
3.3. Handlungsempfehlungen
3.4. Kritische Würdigung

4. Schlussbetrachtung
4.1. Fazit
4.2. Ausblick

Quellen- und Literaturverzeichnis

Anhang: Fragebogen

Abbildungsverzeichnis

Abbildung 1: „Magisches Dreieck“ preispolitischer Spielräume

Abbildung 2: Abschöpfung der Zahlungsbereitschaften durch Preisdifferenzierung

Abbildung 3: Frage 1: „Gehen Sie gern einkaufen?“

Abbildung 4: Frage 2: „Haben Sie schon mal bewusst etwas Reduziertes gekauft?“

Abbildung 5: Frage 3: „Haben Sie schon mal etwas gekauft, was Sie ohne Rabatt nicht gekauft hätten?“

Abbildung 6: Frage 4: „Wie wichtig ist Ihnen“

Abbildung 7: Frage 5: „Fallen Ihnen Reduzierungen schnell auf?“

Abbildung 8: Frage 6: „Wodurch fallen Ihnen Preisnachlässe schnell auf? (Mehrfach-auswahl)“

Abbildung 9: Frage 7: „Treffen folgende Aussagen auf Sie zu?“

Abbildung 10: Frage 8: „Wenn Sie ein Produkt schon mal reduziert gekauft haben, erwarten Sie dann beim nächsten Kauf wieder einen Rabatt für dieses Produkt?“

Abbildung 11: Frage 9: „Würden Sie das Produkt dann nicht mehr zum Normalpreis kaufen?“

Abbildung 12: Frage 10: „In welchen Bereichen sind Ihnen Rabatte wichtig? (Mehr-fachauswahl)“

Abbildung 13: Frage 11: „Warum fordern Sie Preisnachlässe?“

Abbildung 14: Frage 12: „Sie sind“

Abbildung 15: Frage 13: „Sie sind“

Abbildung 16: Frage 14: „Ihr höchster Bildungsabschluss“

Abbildung 17: Frage 15: „Ihr monatliches Nettoeinkommen beträgt“

Tabellenverzeichnis

Tabelle 1: Berechnung der Deckungsbeiträge bei einheitlicher Preissetzung

Tabelle 2: Rabattäquivalent für die Draufware 10+x

Tabelle 3: Rabatt aus Kostendegression

Tabelle 4: Kreuztabellierung 1: Weibliche Teilnehmer mit Bezug auf das Einkommen

Tabelle 5: Kreuztabellierung 1: Männliche Teilnehmer mit Bezug auf das Einkommen

Tabelle 6: Kreuztabellierung 2: Weibliche Teilnehmer mit Bezug auf das Einkommen

Tabelle 7: Kreuztabellierung 2: Männliche Teilnehmer mit Bezug auf das Einkommen

1. Einleitung

1.1. Problemstellung

Rabatte sind ein tagtägliches Geschäft. Gerade in der heutigen Zeit gewinnen sie im-mer mehr an Bedeutung. Seitdem die regulierenden Gesetzte außer Kraft getreten sind, gibt es nicht mehr nur den Sommer- oder Winterschlussverkauf, sondern es gibt ganzjährig Preisnachlässe. Wer kennt nicht die großen, roten „Sale“- Schilder in den Geschäften? Sie sollen Kunden anlocken und zum Kauf animieren. Neue Trends im Rahmen der Rabattaktionen sind der „Black Friday“ und „Black Saturday“, bei denen die Geschäfte mit massiven Preisherabsetzungen locken. Diese Rabattaktionen kom-men aus Amerika und haben sich nun auch in Deutschland etabliert. Die Läden sind voll und die Menschen stehen Schlange, um nach den höchsten Rabatten zu jagen. Abgesehen von speziellen Rabattaktionen gibt es generell eine große Menge an An-geboten, Produkten und Alternativen zwischen denen sich der Kunde entscheiden muss. Die gleichzeitige Angebotstransparenz durch etliche Medien und die vielen ver-schiedenen Rabatte in unterschiedlichen Ausprägungen erschweren die Entschei-dungssituation für den Kunden zusätzlich.

Daraus ergibt sich die Fragestellung, ob sich der Konsument durch Rabatte in seiner Kaufentscheidung beeinflussen lässt.

1.2. Aufbau der Arbeit

Zur Beantwortung der aufgeworfenen Fragestellung werden zuerst die Grundlegenden Begrifflichkeiten erklärt. Dies geschieht im ersten Teil des zweiten Kapitels, welches sich mit der Beschreibung der Marketinginstrumente, im speziellen der Kontrahie-rungspolitik, auseinandersetzt. Dabei werden die Preis- und Konditionenpolitik vonei-nander abgegrenzt. Bei der Preispolitik werden die Phasen der Preisfindung erläutert, wobei der Schwerpunkt auf der nachfrageorientierten Preisermittlung liegt. In Hinblick auf die Konditionenpolitik werden die dazugehörigen Bereiche beschrieben und diffe-renziert. Dieser Teil schließt mit der Definition der Rabattpolitik ab. Im zweiten Teil des zweiten Kapitels werden Arten und Formen von Rabatten anhand von Beispielen dar-gelegt und gleichzeitig deren Wirkungsbereich und Ziele erläutert. Schließlich werden im dritten und letzten Teil dieses Kapitels die Wirkungen von Rabatten aufgezeigt und in Bezug auf das Kaufverhalten erklärt.

Im dritten Kapitel folgt eine empirische Erhebung zu dem Thema der Rabattpolitik. Zu-nächst geht es im ersten Teil um die angewandte Methodik. Dazu wird der Begriff der Marktforschung definiert, ihre Funktionen werden aufgezählt und sie wird aufgegliedert in die Primär- und Sekundärforschung. In diesem Rahmen wird die angewandte Befra-gungsmethode beschrieben und der Aufbau des genutzten Fragebogens dargelegt, wobei speziell auf die Art und die Formulierung der Fragen näher eingegangen wird. Im Anschluss daran werden die Ergebnisse der Umfrage im zweiten Teil anhand von Ab-bildungen und Tabellen ausführlich aufgezeigt und ausgewertet. Diese Auswertung wird im dritten Teil dieses Kapitels analysiert und interpretiert, was die Grundlage für das Aussprechen einer Handlungsempfehlung bildet. Diese Handlungsempfehlung wird anschließend im vierten Teil kritisch gewürdigt, wobei auf Verbesserungsmöglich-keiten hingewiesen und eingegangen wird.

Im vierten und letzten Kapitel dieser Arbeit wird im Fazit die vorangegangene Frage-stellung endgültig beantwortet und schließlich ein Ausblick in die Zukunft gegeben.

2. Theoretische Grundlagen zur Rabattpolitik

2.1. Begriffliche Abgrenzung

Um den Begriff der Rabattpolitik einzuordnen, müssen zunächst die dazugehörigen Oberbegriffe erklärt werden.

Der Bereich der Rabattpolitik lässt sich insgesamt dem Marketinginstrument der Kon-trahierungspolitik zuordnen. Marketinginstrumente gehören wiederum in den Bereich des operativen Marketings, da hier die vorher gesetzten Ziele und Strategien umge-setzt werden.¹ Die anderen Marketinginstrumente neben der Kontrahierungspolitik sind die Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik. Sie schaffen die Voraussetzung für Unternehmen, die Geschehnisse auf dem Markt mit zu gestalten.² Die Intention dabei ist es, diese kundenbeeinflussenden Instrumente so zu kombinieren, dass die Unternehmensziele optimal erreicht werden.

Die Kontrahierungspolitik beschäftigt sich mit der Frage „zu welchen Bedingungen die Leistungen am Markt angeboten werden sollen“. Dafür wird sie gegliedert in Preis- und Konditionenpolitik.³

Bei der Preispolitik geht es um alle absatzpolitischen Mittel, die dazu führen, die vom Käufer empfundene Relation zwischen dem Preis und dem Nutzen einer Leistung ziel-und marktgerecht zu gestalten. Der Preis steht hier klar im Fokus und ist die Höhe des Geldes, das man bezahlen muss, um ein Gut und den damit verbundenen Nutzen zu erlangen. Das Geld ist dabei als Aufwand anzusehen. Der Kunde wird ein Gut also nur kaufen, wenn der Nutzen höher ist, als der damit verbundene Aufwand. Folglich muss das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmen. Da diese Größen vom Kunden subjektiv wahrgenommen werden, können sie von verschiedenen Komponenten, wie zum Bei-spiel von anderen Marketinginstrumenten, aber auch persönlichen Einstellungen und Präferenzen beeinflusst werden.⁴

Generell gilt, dass ein Kunde bereit ist mehr zu bezahlen, wenn der Nutzen für ihn hoch ist. Bei einem geringen Nutzen will er entsprechend weniger bezahlen.⁵ Aus die-sem Grund gehört die Preiswahl zu den bedeutendsten Entscheidungen, die ein Un-ternehmen fällen muss. Bei zu hohen Preisen können ein Nachfrageabbau inklusive Umsatzeinbußen oder sogar Fehlbeträge die Folge sein. Bei zu niedrigen Preisen ent-gehen dem Unternehmen Gewinne.⁶

Damit ein Unternehmen seine Preise marktorientiert festlegen kann, muss es einige Faktoren berücksichtigen und analysieren. Die folgende Abbildung soll die Wechsel-wirkungen der Preiseinflüsse veranschaulichen.

Abbildung 1: „Magisches Dreieck“ preispolitischer Spielräume

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

In Hinsicht auf den kostenbezogenen Faktor ist es wichtig, die Produktionskosten und den gewünschten Gewinn zu kalkulieren. Anhand dessen kann eine Preisuntergrenze festgelegt werden.

Zusätzlich müssen Konkurrenzpreise einbezogen werden.⁷ Aufgrund von zahlreichen Medien ist es dem Kunden heutzutage möglich Preise zu vergleichen.⁸ Er wird sich dabei in der Regel für den günstigeren Preis entscheiden, da dieser ihm dementspre-chend einen höheren Nutzen bringt. Durch diese Transparenz sind Unternehmen dazu gezwungen eine „höhere Leistung zum gleichen Preis“ oder „die gleiche Leistung zu einem [niedrigeren] Preis“ anzubieten, wenn sie wettbewerbsfähig bleiben wollen.⁹ Auch müssen mögliche Preisreaktionen der Konkurrenz auf eine Preissenkung stets bedacht werden. Wenn die Konkurrenten mit niedrigeren Preisen nachziehen, könnte nämlich ein Preisverfall die Folge sein.

Die nachfrageorientierten Faktoren richten sich nach dem Verhalten der Nachfrager. Es wird ermittelt, ob es für einen gewissen Preis genügend Nachfrager auf dem Markt gibt und wie sich deren Nachfrage bei anderen Angebotspreisen verändern würde. Dies lässt sich anhand von Preiselastizitäten ausdrücken.¹⁰

Betrachtet man den Preis aus verhaltenswissenschaftlicher Sicht, ist außerdem das sogenannte Preisinteresse des Käufers von Bedeutung. Es beschreibt das Verlangen des Kunden Preisinformationen zu recherchieren und in die Kaufentscheidung mit ein-fließen zu lassen. So ist der Kunde bei Gütern, bei denen er ein hohes Preisinteresse hat, weniger bereit einen hohen Preis zu bezahlen. Weitere Faktoren, die die Ausprä-gung des Interesses für den Preis beeinflussen, sind zum Beispiel die bereits be-schriebene Markttransparenz für die Preise der Güter, das Einkommen, oder das Alter des Kunden.

Auch die Preiskenntnis der Verbraucher ist wichtig. Sie entwickelt sich durch Erfahrung und beschreibt das Wissen über marktübliche Preise für bestimmte Produkte. Haben Kunden keine ausgeprägte Preiskenntnis, besteht das Risiko, dass sie Preisherabset-zungen gar nicht bemerken. Gerade deswegen ist es wichtig, Preissenkungen hervor-zuheben und auf sie aufmerksam zu machen. Nur dann kann die gewünschte Wirkung, nämlich eine Erhöhung des Absatzes, erzielt werden.¹¹ Doch auch trotz einer guten Preiskenntnis der Kunden kann es sein, dass Preisänderungen unbewusst unter-schiedlich wahrgenommen werden. Dies hat eine psychologische Ursache. So werden Preisänderungen über oder unter einer gewissen Preisschwelle stärker wahrgenom-men. So scheint der Unterschied von 0,99 € zu 1,00 € höher, als die Differenz zwi-schen 0,94 € und 0,96 €. Die Preisschwelle liegt hier bei einem Euro. Folglich kann es für ein Unternehmen von Vorteil sein, die Preise knapp unter einer Preisschwelle zu platzieren.¹²

Nachdem die Analyse der Spielräume für die Preisfestsetzung abgeschlossen ist, setzt das Unternehmen aufbauend darauf preispolitische Ziele und Strategien fest. Zu den preispolitischen Strategien gehört unter anderem die Preisdifferenzierung.¹³ Hier wird die verschiedenartige Zahlungsbereitschaft der Käufer berücksichtigt. Dem-nach kann es sinnvoll sein Preise zu differenzieren. Zum einen, um Verbraucher anzusprechen, die bei einem höheren Preis nicht bereit wären, das Produkt zu kaufen. Zum anderen, um die Konsumentenrente derer abzuschöpfen, die eigentlich bereit wären, mehr für das Produkt zu bezahlen. Auf diese Weise kann der Gewinn des Unterneh-mens erhöht werden. Verdeutlicht wird dies an dem folgenden Beispiel:

Tabelle 1: Berechnung der Deckungsbeiträge bei einheitlicher Preissetzung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Hier besteht der Markt insgesamt aus nur drei Nachfragern. Die variablen Produktkos-ten betragen 1 €, wodurch die Deckungsspanne als Differenz der variablen Kosten und des Verkaufspreises entsteht. Die drei Nachfrager sind jeweils bereit 2, 3 oder 4 € für das Produkt zu bezahlen. Daraus ergibt sich die abgebildete abgesetzte Menge, da derjenige, der bereit wäre 3 oder 4 € für das Produkt zu zahlen, auch bei einem Ange-botspreis von nur 2 € kauft. Die Differenz zwischen niedrigerem Verkaufspreis und hö-herer Zahlungsbereitschaft nennt man Konsumentenrente. Der Gesamtdeckungsbei-trag entsteht durch die Multiplikation von Deckungsspanne und abgesetzter Menge. In diesem Beispiel wäre also ein festgelegter Verkaufspreis von 3 € gewinnmaximal, da so der höchste Gesamtdeckungsbeitrag erzielt wird. Dennoch würde das Unternehmen gleichzeitig auf insgesamt 2 € Deckungsbeitrag verzichten. Das begründet sich dadurch, dass der Kunde, der bereit ist maximal 2 € zu bezahlen, gar nicht kauft und der Kunde, der bereit wäre 4 € zu bezahlen, eine Konsumentenrente in Höhe von 1 € erlangt. Durch eine Preisdifferenzierung ist es möglich, diese zusätzlichen Gewinne abzuschöpfen. Das wird anhand des folgenden Schaubildes deutlich.

Abbildung 2: Abschöpfung der Zahlungsbereitschaften durch Preisdifferenzierung

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Das grüne Viereck zeigt den Deckungsbeitrag von insgesamt 4 € bei einheitlicher Preissetzung. Durch eine Preisdifferenzierung wäre ein zusätzlicher Deckungsbeitrag in Höhe von 2 €, in Form der beiden blauen Vierecke, möglich. Somit läge der Ge-samtdeckungsbeitrag bei 6 €.

Die Preisdifferenzierung lässt sich insgesamt in vier Arten unterscheiden. Es gibt regi-onale Differenzierungen, personenbezogene Differenzierungen, wie Studententarife, oder aber auch zeitliche oder mengenmäßige Differenzierungen, wie Mengenrabatte. ¹⁴

Im Anschluss an die Festlegung von preispolitischen Strategien werden konditionenpo-litische Maßnahmen beschlossen.¹⁵ Der Grund dafür ist, dass der Preis nicht nur aus der Menge an Geld besteht, die man für ein Gut bezahlen muss. Er ist komplex und hat viele Dimensionen, welche erst offensichtlich werden, wenn man die Konditionenpolitik mit einbezieht.¹⁶ Bei der Konditionenpolitik geht es um alle preispolitischen Maßnah-men, die die Höhe des vom Kunden zu zahlenden Geldbetrages beeinflussen. Die Ra-battpolitik gehört folglich zu der Konditionenpolitik. Ferner gehören auch die Bereiche der Zahlungs- und Lieferbedingungen, sowie die Kreditpolitik dazu. Die Zahlungs- und Lieferbedingungen sind Bestandteil der Gestaltung des Vertrages zwischen Hersteller und Händler. Lieferbedingungen bestimmen dabei den Umfang und die Erfüllung der Verpflichtungen des Lieferanten. Dies bezieht sich unter anderem auf Ort und Zeit der Warenlieferung oder auch der Verpackung der Ware. Die Zahlungsbedingungen klären im Gegensatz dazu die Art und Weise der Bezahlung des Käufers. Hier wird beispielsweise die Zahlungsabwicklung oder Zahlungsfrist be-stimmt.

In Hinblick auf die Kreditpolitik soll die Kaufkraft der Nachfrager und der daraus folgen-de Absatz durch mehr Liquidität gesteigert werden. Unterschieden wird dies in Liefe-rantenkredite, Konsumentenkredite und Leasing.¹⁷

Da beim Konsumgüterabsatz der Handel zwischengeschaltet ist, muss man unter-scheiden zwischen dem Herstellerabgabepreis, welcher den Einkaufspreis des Han-dels darstellt und dem Endpreis, welcher der Einkaufspreis des Endverbrauchers ist. Hierbei ist zu beachten, dass der Hersteller dem Handel die Preise nicht vorschreiben darf. Der Herstellerpreis wirkt direkt auf den Erlös des Herstellers ein und er versucht durch günstige Einkaufspreise und Konditionen die Händler zu locken. Die Rabattpolitik spielt hierbei eine große Rolle. Durch sie wird ermöglicht, dass bereits feststehende Preise durch die Vergabe von Rabatten verändert werden können ohne die gesamte Preisgestaltung umstellen zu müssen. Dies funktioniert genauso bei den Endpreisen, die die Händler festlegen und die Endverbraucher zahlen.

Laut Definition ist ein Rabatt „ein Preisnachlass für Waren und Leistungen, der ange-wendet wird, wenn ein formell einheitlicher Angebotspreis gegenüber verschiedenen Abnehmern, unter verschiedenen Umständen oder zu verschiedenen Zeiten differen-ziert werden soll. [Es gibt einen] Rabatt als absolute[n] Betrag oder in [Form von] ei-nem Prozentsatz des Angebotspreises.“¹⁸ Die unterschiedlichen Rabattformen werden im folgenden Kapitel erläutert.

2.2. Rabattarten und deren Zielsetzungen

Zur Rabattpolitik gehören viele verschiedene Formen von Rabatten. Die erste große Unterscheidung kann man zwischen Waren- und Geldrabatten treffen. Bei Waren- oder auch Naturalrabatten gibt es wiederum eine Differenzierung zwischen der Draufware und der Dreinware.

In Hinblick auf die Draufware bezahlt der Kunde die ausgewählte Ware und erhält eine oder mehrere weitere Einheiten des Gutes umsonst dazu.¹⁹ Dies ist vom Verkäufer einkalkuliert und soll dem Kunden den Anreiz geben, extra mehr zu kaufen, damit er die angeworbene Draufware erhält. In der folgenden Tabelle ist dieses Modell beispiel-haft aufgeführt inklusive der sich daraus ergebenden Rabatthöhe in Prozent.

Tabelle 2: Rabattäquivalent für die Draufware 10+x

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Die Rabatthöhe in Prozent errechnet man, indem man die Grundmenge durch die Ge-samtmenge teilt, dieses Ergebnis mit 100 multipliziert und dann 100 subtrahiert. Auf Gabler Wirtschafslexikon: Rabatt. Definition, auf: http://wirtschaftslexikon.gabler.de/Definition/rabatt.html, 14.11.2016. diese Weise würde ein Kunde hier elf Artikel erhalten für einen Preis von zehn Artikeln, was einem Rabatt von rund 9% entspricht.²⁰ Bei der Dreinware zahlt der Kunde im Ge-gensatz dazu nur einen Teil der Güter und erhält die übrige Menge an Gütern kosten-los.²¹

Hinsichtlich der Geldrabatte steht die direkte Preisreduzierung im Mittelpunkt.²² Sie wird mit unterschiedlichen Absichten gegeben, wonach man die Rabattarten unter-scheiden kann. Im Folgenden werden der Mengenrabatt, der Aktionsrabatt, der Treu-erabatt und Rabattcoupons vorgestellt.

Der Mengenrabatt soll, wie auch die bereits genannte Draufware, den Absatz erhöhen, indem der Kunde so viel kauft, bis er den Mengenrabatt erhält.²³ Ab welcher Menge die Nutzung möglich ist, legt der Verkäufer fest. Die Berechnungsgrundlage für diesen Rabatt ist die Abnahmemenge des Kunden für ein bestimmtes Gut. Die mögliche Ra-batthöhe wird in der folgenden Tabelle deutlich.

Tabelle 3: Rabatt aus Kostendegression

Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten

Das Beispiel stützt sich auf einen absoluten Gewinnaufschlag von 5 € pro Stück. Bei der Produktion können die Fixkosten auf die produzierten Stücke verteilt werden, da sie unabhängig von der produzierten Menge immer in der gleichen Höhe anfallen. Dadurch sinken die Gesamtkosten pro Stück und je mehr produziert wird, desto gerin-ger wird der Stückpreis. Die Kostenersparnis schreitet allerdings immer langsamer vo-ran, weswegen auch die Höhe des Rabattes stagniert. Dieses Modell kann also nicht unendlich weitergeführt werden und die Rabattvergabe ist insgesamt beschränkt.²⁴

Bei dem Aktionsrabatt wird der Preis für ein Produkt für eine begrenzte Zeit verringert. Dadurch wird der Kaufanreiz erheblich erhöht, da die Kunden das Angebot nicht ver-streichen lassen wollen. Sie sollen dazu animiert werden, das Produkt sofort zu kaufen, auch wenn sie es eventuell noch nicht benötigen. Wenn diese Aktionsrabatte regelmä-ßig gewährt werden, kann es dazu führen, dass die Verbraucher häufiger wiederkeh-ren.²⁵ Genutzt wird diese Art des Rabattes zum Beispiel bei Verkaufsveranstaltungen²⁶ oder aber auch um das Lager des Händlers möglichst schnell zu leeren. Durch die Fül-le an neuer Ware vom Hersteller wird Druck auf den Handel ausgeübt, die alten Pro-dukte zügig zu verkaufen.²⁷

Der Treuerabatt dient in erster Linie der Kundenbindung.²⁸ Erst wenn der Kunde eine bestimmte Menge an Rabattmarken gesammelt hat, erhält er den Rabatt. Dadurch wird der Kunde auch in diesem Fall dazu animiert speziell die dafür notwendigen Produkte wiederholt zu kaufen. Da dieser Rabatt meist in Form eines Zusatzproduktes gewährt wird, muss der eigentliche Produktpreis dafür nicht geändert werden. Rabattcoupons sind eine Art Gutschein, die der Kunde zum Beispiel direkt per Post oder in Werbeprospekten erhält. Um den Preisnachlass nutzen zu können, muss der Kunde den Coupon aktiv in dem jeweiligen Geschäft einlösen. Diese Form des Rabat-tes ist in Deutschland erst legal, seitdem das Rabattgesetz im Jahre 2001 abgeschafft wurde. Von dem Zeitpunkt an wird diese Rabattart immer häufiger angeboten.²⁹

[...]

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¹ Vgl. Bormann, Ingrid/ Hurth, Joachim: Hersteller- und Handelsmarketing, Herne 2014, S.105.

² Vgl. Bruhn, Manfred: Marketing. Grundlagen für Studium und Praxis, 13. Auflage, Wiesbaden 2016, S.27f.

³ Bormann/ Hurth, a.a.O., S.105f.

⁴ Vgl. Bormann/ Hurth, a.a.O., S.147f.

⁵ Vgl. Simon, Hermann: Confessions of the Pricing Man. How Price Affects Everything, Schweiz 2015, S.13.

⁶ Vgl. Battenfeld, Dirk/ Olbrich, Rainer: Preispolitik. Ein einführendes Lehr- und Übungsbuch, 2. Auflage, Heidelberg 2014, S.3.

⁷ Vgl. Bruhn, a.a.O., S.170.

⁸ Vgl. Bormann/ Hurth, a.a.O., S.109.

⁹ Bormann/ Hurth, a.a.O., S.148.

¹⁰ Vgl. Bruhn, a.a.O., S.170.

¹¹ Vgl. Bormann/ Hurth, a.a.O., S.165ff.

¹² Vgl. Battenfeld/ Olbrich, a.a.O., S.105.

¹³ Vgl. Bruhn, a.a.O., S.169ff.

¹⁴ Vgl. Battenfeld/ Olbrich, a.a.O., S.117ff.

¹⁵ Vgl. Bruhn, a.a.O., S.169.

¹⁶ Vgl. Simon, a.a.O., S.10f.

¹⁷ Vgl. Bormann/ Hurth, a.a.O., S.147ff..

¹⁸ Vgl. Bormann/ Hurth, a.a.O., S.184.

¹⁹ Vgl. Kailing, a.a.O., S.25f.

²⁰ Vgl. Bormann/ Hurth, a.a.O., S.184.

²¹ Vgl. Bruns, Andrea: Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen, Wiesba­den 2016, S.14.

²² Vgl. Bruns, Andrea: Wirkungen zeitlicher Verlängerungen von Verkaufsförderungen, Wiesba­den 2016, S.14.

²³ Vgl. Brecht, Ulrich: BWL für Führungskräfte. Was Entscheider im Unternehmen wissen müs-sen, 2. Auflage, Wiesbaden 2012, S.128.

²⁴ Vgl. Kailing, a.a.O., S.4f.

²⁵ Vgl. Battenfeld/ Olbrich, a.a.O., S.146.

²⁶ Vgl. Brecht, a.a.O., S.128.

²⁷ Vgl. Kailing, a.a.O., S.6.

²⁸ Vgl. Brecht, a.a.O., S.128.

²⁹ Vgl. Bruns, a.a.O., S.15f.