Was versteht man unter Verhandlungskompetenz? Welche Modelle gibt es? Verhandlungskompetenz lässt sich wie alle Soft Skills auf drei Ebenen betrachten. Hierzu zählt die mentale Ebene im Hinblick auf Einstellungen, Haltungen und Glaubenssätzen, die Ebene der Modelle mit Wissen und Verständnis für Erklärungskonzepte und die Ebene der Methoden mit passenden Techniken.
Inhaltsverzeichnis
1. EINFÜHRUNG
1.1 WAS VERSTEHT MAN UNTER VERHANDLUNGSKOMPETENZ?
2. MODELLE
2.1 VERHANDELN NACH DEM HARVARD KONZEPT
2.1 5-PHASEN MODELL DER VERHANDLUNGSFÜHRUNG
3. METHODEN UND TECHNIKEN
3.1 TECHNIK DES NAGENS
3.2 BATNA
3.3 GOOD COP/BAD COP
3.4 META OUTCOMES
4. MENTALE EBENE
4.1. 3-EBENEN
4.2 MENTALES VERHANDLUNGSTRAINING
5. FAZIT
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit untersucht Verhandlungskompetenz als essenziellen Soft Skill für Führungskräfte und analysiert, wie durch den gezielten Einsatz von Modellen, Verhandlungstechniken und mentalen Strategien erfolgreiche Ergebnisse erzielt werden können.
- Grundlagen und Definition der Verhandlungskompetenz
- Analyse etablierter Verhandlungsmodelle wie das Harvard-Konzept
- Strategische Anwendung von Verhandlungstechniken
- Die Bedeutung der mentalen Ebene und psychologischer Aspekte
- Methoden des mentalen Verhandlungstrainings
Auszug aus dem Buch
2.1 5-Phasen Modell der Verhandlungsführung
Als ein weiteres beliebtes Modell gilt das 5-Phasen Modell der Verhandlungsführung, welches ein flexibles, strategisches Rahmenkonzept darstellt. Innerhalb dieses Modelles lassen sich verschiedene Strategien durchdacht umsetzen. In Phase 0 soll zu Beginn eine angenehme Atmosphäre geschaffen werden.6 Hierzu zählen Zeitpunkt und Ort, Räumlichkeiten, Getränke und Speisen, Technik und Organisation. Danach folgt in Phase 1 der Einstieg oder die Startphase, in der sich die Führungskraft und Verhandlungspartner gegenseitig vorstellen. Angefangen bei Persönlichen Auftreten, der Persönlichen Eröffnung mit Kontaktgesprächen und anschließend der Sachlichen Eröffnung endet diese Phase mit dem Sitzungsbeginn. Als nächstes geht es um die Positionsbestimmung (Phase 2). Hier sollen die Interessen der Gegenposition herausgefunden und geschickte Einengungs-und Verschleierungstaktiken eingesetzt werden. Um den Überblick zu behalten, ist es ratsam Listen und Gegenlisten anzufertigen.
In Phase 3 liegt es in der Hand der Führungskraft welches Ergebnis am Ende erzielt wird, denn hier geht es um die Entscheidung und den Verhandlungskern. Überzeugungsarbeit, Vorteilsargumentation und Einwandüberwindung sind Fähigkeiten, die eine gute Führungskraft besitzen sollte. Des Weiteren ist der Einsatz von vertrauensbildenden Maßnahmen, sowie Akzeptanz von Alternativvorschlägen wichtig. Werden hier Fehlentscheidungen getroffen, wirken sich diese negativ auf das Gesamtergebnis aus. Abschließend werden die Ergebnisse zusammengefasst und besiegelt (Vertragsabschluss) oder ein Kompromiss geschlossen (Vertragspartnerschaft). Dies erfolgt mündlich und schriftlich (Absicherung). Jedoch kann es vorkommen, dass kein gemeinsames Ergebnis erzielt wird. Hier sollte eine Vertagung oder ein Abbruch der Verhandlungsrunde erfolgen. Als letztes, in Phase 5 erfolgt der Ausstieg, in der die Führungskraft einige Schlussworte spricht und sich für die Teilnahme bedankt. Danach wird die Sitzung geschlossen und die Vertragspartner verabschieden sich.
Zusammenfassung der Kapitel
1. EINFÜHRUNG: Definiert Verhandlungskompetenz als grundlegende Fähigkeit und betrachtet sie als Soft Skill, der sich über inhaltliche, methodische und psychologische Ebenen erstreckt.
2. MODELLE: Stellt das Harvard-Konzept sowie das 5-Phasen Modell der Verhandlungsführung vor, um Verhandlungen strukturiert und ergebnisorientiert zu gestalten.
3. METHODEN UND TECHNIKEN: Erläutert spezifische Taktiken wie die Technik des Nagens, BATNA, Good Cop/Bad Cop und Meta Outcomes zur praktischen Unterstützung im Verhandlungsprozess.
4. MENTALE EBENE: Beleuchtet die psychologischen Aspekte der Verhandlung, einschließlich der emotionalen Haltung und der Bedeutung mentalen Trainings für den Verhandlungserfolg.
5. FAZIT: Fasst zusammen, dass Verhandlungskompetenz eine tagtäglich notwendige Fähigkeit im Berufs- und Privatleben ist, die durch kontinuierliche Auseinandersetzung mit Modellen und Techniken verbessert werden kann.
Schlüsselwörter
Verhandlungskompetenz, Führungskräfte, Soft Skills, Harvard-Konzept, 5-Phasen Modell, Verhandlungstechnik, BATNA, Meta Outcomes, Mentale Ebene, Verhandlungsführung, Interessen, Konfliktmanagement, Kommunikation, Psychologie, Selbstmanagement.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit befasst sich mit der Bedeutung von Verhandlungskompetenz als Soft Skill für Führungskräfte und der systematischen Anwendung von Modellen und Methoden.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Felder sind die theoretischen Verhandlungsmodelle (Harvard, 5-Phasen), die praktischen Techniken sowie die mentale und psychologische Vorbereitung auf Verhandlungen.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist es, aufzuzeigen, wie Führungskräfte durch die Kombination von Strukturmodellen und psychologischer Kompetenz Verhandlungen effektiver und effizienter gestalten können.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Literaturanalyse bestehender Modelle und Konzepte zur Verhandlungskompetenz, ergänzt durch die eigene Darstellung von Modellen.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Vorstellung von Verhandlungsmodellen, die Erläuterung konkreter Taktiken und die Analyse der mentalen Einstellung der Führungskraft.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verhandlungskompetenz, Harvard-Konzept, Verhandlungstaktiken, mentale Ebene und der Lernprozess im Rahmen der Verhandlungsführung.
Was beinhaltet die Technik des "Nagens" konkret?
Das Nageln beschreibt die Methode, kurz vor dem Abschluss einer Verhandlung weitere kleine Forderungen zu stellen, um in der letzten Phase der Verwundbarkeit des Gegenübers ein besseres Ergebnis zu erzielen.
Warum spielt die mentale Ebene bei Verhandlungen eine so große Rolle?
Die mentale Ebene ist entscheidend, da eigene Einstellungen, Ängste und Emotionen den Verlauf der Verhandlung massiv beeinflussen können; eine professionelle Haltung ist Voraussetzung für den Erfolg.
- Arbeit zitieren
- Christina Unger (Autor:in), 2014, Verhandlungskompetenz als wichtiges Soft Skill für erfolgreiche Führungskräfte, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/593476
