Zwei Geschwister streiten sich um ein Spielzeug, Freundinnen können sich nicht auf einen der gleichzeitig laufenden Kinofilme einigen, ein Ehepaar berät über das nächste Urlaubsziel und Pflegekräfte wehren sich gegen die bevorstehende Gehaltskürzung gegenüber dem Krankenhausträger. Dies alles sind Verhandlungen; sie sind Bestandteil unseres Alltages. Einfach ausgedrückt geht es hierbei darum, Gewünschtes von anderen Menschen zu erhalten. Das Ziel einer Übereinkunft, die für beide Seiten zufriedenstellend ist, kann durch wechselseitige Kommunikation erreicht werden. Häufig treten sich die Verhandlungspartner/innen jedoch mit unbeirrter Zielstrebigkeit zur Durchsetzung eigener Interessen, einem Mangel an Kommunikationsbereitschaft oder, gegensätzlich dazu, mit zu hoher Nachgiebigkeit und fehlender Weitsichtigkeit gegenüber, so dass das Ergebnis in den meisten Fällen nur für eine Partei, z. B. die der rhetorisch überlegenen, befriedigend ausfällt.
Bezüglich der heutigen Dienstleistungsgesellschaft, in der den Menschen zunehmend mehr Mitbestimmungsrechte und Wahlmöglichkeiten eingeräumt werden, sind sie gefordert, aber auch gewillt eigene Entscheidungen zu treffen. So verschieden Individuen jedoch sind, so unterschiedlich sind ebenfalls ihre Vorstellungen, die nur durch Verhandlungen, in denen die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden, zufriedenstellende Lösungen bewirken können.
An dieser Stelle setzt das Harvard-Konzept an, das die Methode des sachbezogenen Verhandelns beschreibt. Konflikte sollen demnach in ihrer Bedeutung sowie ihrem Sachverhalt besprochen und gelöst, das alleinige Feilschen um unbegründete oder zu hoch gesteckte Forderungen soll vermieden werden.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Das Grundproblem: „Weiche“ oder „Harte“ Rolle?
3 Das alternative Harvard-Konzept
4 Die Umsetzung des Harvard-Konzepts mittels Kommunikation
5 Überwinden kritischer Verhandlungssituationen
6 Fazit
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Diese Arbeit setzt sich mit der Methodik des Harvard-Konzepts auseinander, um aufzuzeigen, wie Verhandlungspartner durch sachbezogenes Verhandeln zu beiderseits zufriedenstellenden Ergebnissen gelangen können, anstatt in starren Positionen zu verharren.
- Grundlagen und Problematik klassischer Verhandlungsstile
- Die vier zentralen Grundelemente des Harvard-Konzepts
- Kommunikationstechniken zur konstruktiven Lösungsfindung
- Strategien zur Bewältigung schwieriger Verhandlungssituationen
- Bedeutung von objektiven Kriterien für faire Vereinbarungen
Auszug aus dem Buch
1 Einleitung
Zwei Geschwister streiten sich um ein Spielzeug, Freundinnen können sich nicht auf einen der gleichzeitig laufenden Kinofilme einigen, ein Ehepaar berät über das nächste Urlaubsziel und Pflegekräfte wehren sich gegen die bevorstehende Gehaltskürzung gegenüber dem Krankenhausträger. Dies alles sind Verhandlungen; sie sind Bestandteil unseres Alltages. Einfach ausgedrückt geht es hierbei darum, Gewünschtes von anderen Menschen zu erhalten. Das Ziel einer Übereinkunft, die für beide Seiten zufriedenstellend ist, kann durch wechselseitige Kommunikation erreicht werden. Häufig treten sich die Verhandlungspartner/innen jedoch mit unbeirrter Zielstrebigkeit zur Durchsetzung eigener Interessen, einem Mangel an Kommunikationsbereitschaft oder, gegensätzlich dazu, mit zu hoher Nachgiebigkeit und fehlender Weitsichtigkeit gegenüber, so dass das Ergebnis in den meisten Fällen nur für eine Partei, z. B. die der rhetorisch überlegenen, befriedigend ausfällt.
Bezüglich der heutigen Dienstleistungsgesellschaft, in der den Menschen zunehmend mehr Mitbestimmungsrechte und Wahlmöglichkeiten eingeräumt werden, sind sie gefordert, aber auch gewillt eigene Entscheidungen zu treffen. So verschieden Individuen jedoch sind, so unterschiedlich sind ebenfalls ihre Vorstellungen, die nur durch Verhandlungen, in denen die Interessen beider Seiten berücksichtigt werden, zufriedenstellende Lösungen bewirken können.
An dieser Stelle setzt das Harvard-Konzept an, das die Methode des sachbezogenen Verhandelns beschreibt. Konflikte sollen demnach in ihrer Bedeutung sowie ihrem Sachverhalt besprochen und gelöst, das alleinige Feilschen um unbegründete oder zu hoch gesteckte Forderungen soll vermieden werden.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung verortet das Harvard-Konzept im Alltag und in der Dienstleistungsgesellschaft und definiert es als sachbezogene Methode zur Konfliktlösung.
2 Das Grundproblem: „Weiche“ oder „Harte“ Rolle?: Dieses Kapitel analysiert die Nachteile der klassischen, auf Kompromissen oder Sieg ausgerichteten Verhandlungsstile.
3 Das alternative Harvard-Konzept: Hier werden die vier Grundelemente des sachbezogenen Verhandelns eingeführt, die eine Trennung von Mensch und Problem sowie die Fokussierung auf Interessen fordern.
4 Die Umsetzung des Harvard-Konzepts mittels Kommunikation: Das Kapitel verdeutlicht, dass Kommunikation durch aktives Zuhören und direkte Ansprache der Schlüssel zu einer konstruktiven Verhandlungsatmosphäre ist.
5 Überwinden kritischer Verhandlungssituationen: Es werden Techniken wie die „Beste Alternative“ und das „Verhandlungs-Judo“ vorgestellt, um bei einseitiger Machtausübung oder Angriffen handlungsfähig zu bleiben.
6 Fazit: Das Fazit resümiert das Harvard-Konzept als wertvollen Gestaltungsrahmen, der Kommunikation und Kooperation fördert, und plädiert für seine breite Anwendung.
Schlüsselwörter
Harvard-Konzept, Verhandlungstechnik, sachbezogenes Verhandeln, Interessen, Positionen, Kommunikation, Konfliktlösung, Beste Alternative, Verhandlungs-Judo, Win-Win, Kompromiss, Konfliktmanagement, Entscheidungsprinzipien, zwischenmenschliche Beziehungen, Verhandlungsführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit erläutert das Harvard-Konzept als Methode, um in Alltag und Beruf sachgerecht und erfolgreich zu verhandeln.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Im Zentrum stehen die Unterscheidung zwischen harten und weichen Verhandlungsstilen, die vier Grundelemente des Harvard-Konzepts sowie Kommunikationstechniken.
Welches primäre Ziel verfolgt die Arbeit?
Ziel ist es, den Lesenden ein Instrumentarium an die Hand zu geben, um Verhandlungen so zu führen, dass für beide Parteien gewinnbringende Lösungen erzielt werden.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer Literaturanalyse des "Harvard Negotiation Project" und der Anwendung dieser theoretischen Konzepte auf praktische Konfliktsituationen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Problematisierung klassischer Rollen, die Vorstellung der vier Grundelemente, die Rolle der Kommunikation und Strategien für schwierige Situationen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind insbesondere sachbezogenes Verhandeln, Interessenorientierung, Kommunikation, Beste Alternative und Verhandlungs-Judo.
Was bedeutet es, Menschen und Probleme zu trennen?
Es bedeutet, Emotionen von der Sachfrage zu entkoppeln, um objektiv an die Lösung herantreten zu können, ohne das Gegenüber persönlich anzugreifen.
Wie unterscheidet die Autorin zwischen Positionen und Interessen?
Eine Position ist die eingenommene Forderung oder Haltung, während das Interesse den eigentlichen, oftmals tiefer liegenden Wunsch hinter dieser Forderung darstellt.
Was ist mit dem „Verhandlungs-Judo“ gemeint?
Es ist eine Strategie, um bei Angriffen nicht defensiv zu reagieren, sondern diese ins Leere laufen zu lassen, um den Prozess wieder auf eine sachliche Ebene zu bringen.
Warum spielt die „Beste Alternative“ eine so wichtige Rolle?
Sie dient als Maßstab, der den Verhandelnden davor schützt, zu weit von den eigenen Interessen abzuweichen oder einer unvorteilhaften Vereinbarung zuzustimmen.
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- Dipl.-Pflegewirtin (FH) Anike Bäslack (Author), 2006, Das Harvard-Konzept: sachgerecht und erfolgreich verhandeln, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/59381
