Der didaktische Schwerpunkt der heutigen Stunde besteht darin, die Schüler für die Vermittlerrolle zwischen der Ware einerseits und den Wünschen und Vorstellungen des Kunden andererseits zu qualifizieren. Da sich die Kundenvorstellungen auch auf den Preis beziehen, muss eine wirkungsvolle Beratung ebenfalls den Preis im Verkaufsgespräch berücksichtigen. Damit wird folgende Hauptintention verfolgt: Die Lerngruppe soll wichtige Methoden der Preisnennung erarbeiten, die sie im Verkaufsgespräch wirkungsvoll einsetzen können. Dadurch sollen die Schüler an Sicherheit gewinnen, wann sie den Preis nennen und wie sie argumentieren. Die Lerngruppe soll herausstellen, dass bestimmte Begriffe wie „billig“ und „teuer“ zu vermeiden sind, da sie sich nachteilig auf das Verkaufsgespräch auswirken können. Ebenso sollen die Schüler dafür sensibilisiert werden, dass der Preis nicht isoliert genannt werden soll, ohne dass der Kunde über die wesentlichen Vorteile der Ware informiert wurde. So konkretisiert sich der Gegenwartsbezug darin, dass der Preis im Rahmen von Verkaufssituationen im Ausbildungsbetrieb der Schüler eine entscheidende Rolle einnimmt, da er als ein wesentlicher Faktor für die Kaufentscheidung des Kunden fungiert. [...]
Inhaltsverzeichnis
1. Angaben zur Lerngruppe
1.1 Lerngruppenzusammensetzung
1.2 Besonderheiten der Lerngruppe
1.3 Ausprägungen der Kompetenzbereiche in der Lerngruppe
2. Didaktische Schwerpunkte
2.1 Vorgaben der Richtlinien / Legitimation des Themas
2.2 Einbettung des Themas in den unterrichtlichen Kontext
2.3 Hauptintention
2.4 Didaktische Transformation
2.5 Methodisches Vorgehen
3. Synoptische Darstellung des geplanten Unterrichtsverlaufs
4. Unterrichtsziele
5. Anlagenverzeichnis
6. Literaturverzeichnis
Zielsetzung & Themen
Diese Arbeit legt einen Unterrichtsentwurf für das Fach Handelsbetriebslehre vor, mit dem Ziel, Auszubildende im Einzelhandel in der professionellen Preisnennung zu schulen. Die zentrale Forschungsfrage liegt darin, wie durch den gezielten Einsatz von Rollenspielen und methodischer Preisargumentation die kommunikative Sicherheit und kundenorientierte Beratungskompetenz der Schüler im Verkaufsgespräch gesteigert werden kann.
- Analyse und Optimierung der Preisnennung im Verkaufsgespräch
- Einsatz handlungsorientierter Methoden wie Rollenspiele
- Förderung der fachlichen, sozialen und sprachlichen Kompetenz
- Reflexion des Verkäuferverhaltens und Kundenorientierung
- Entwicklung von Kriterienkatalogen zur Gesprächsbeurteilung
Auszug aus dem Buch
Preis nie nackt
„Sagen Sie, was kostet diese Kette mit Anhänger?“ Meine Frage sei, dachte ich, für die Verkäuferin in diesem Musentempel der Goldschmiedekunst leicht zu beantworten. War sie aber nicht. Denn die junge Dame hatte noch gut im Gedächtnis, was ihr in der Berufsschule beigebracht worden war. Dort hatte es geheißen: „Nennen Sie den Preis nie nackt.“ – Sie selbst hatte etwas an.
Die junge Frau wandte sich mir deshalb bewusst zu und holte, statt vom Preis zu reden, erst mal zur großen Erklärung aus: „Bei diesem Anhänger handelt es sich um ein einmaliges Stück, das ein bekannter belgischer Künstler angefertigt hat. Sie bekommen von uns ein Zertifikat mit, wenn Sie es wünschen. Sie werden Freude an diesem Stück haben ...“
Das war nicht schlecht formuliert, nämlich im Sie-Stil, wie es die Schulung vorgeschrieben hatte: „Während der Kundenberatung soll schon eine Verbindung zwischen dem Kunden und der Ware hergestellt werden, darum sagen wir so oft wie möglich Sie oder Ihnen.“
Zusammenfassung der Kapitel
1. Angaben zur Lerngruppe: Dieses Kapitel beschreibt die soziokulturelle Zusammensetzung der Klasse, deren heterogene Vorbildung sowie spezifische Leistungsniveaus und soziale Besonderheiten.
2. Didaktische Schwerpunkte: Hier erfolgt die Einbettung in den Rahmenlehrplan sowie die Begründung der didaktischen Entscheidungen zur methodischen Vorgehensweise und den verfolgten Hauptintentionen.
3. Synoptische Darstellung des geplanten Unterrichtsverlaufs: Dieser Abschnitt bietet eine tabellarische Übersicht der Unterrichtsphasen, inklusive der eingesetzten Methoden und Medien für den geplanten Ablauf.
4. Unterrichtsziele: Die Ziele werden hier differenziert in Fach-, Methoden-, Sprach- und Sozialkompetenz unterteilt und konkretisiert.
5. Anlagenverzeichnis: Dies ist eine systematische Auflistung aller im Unterricht verwendeten Materialien, wie Arbeitsblätter, Folien und Fragebögen.
6. Literaturverzeichnis: Hier sind sämtliche verwendeten Richtlinien, Lehrpläne sowie Fachliteratur zur Didaktik und Methodik aufgeführt.
Schlüsselwörter
Kundenkommunikation, Preisnennung, Rollenspiel, Verkaufsgespräch, Einzelhandel, Sandwich-Methode, Vergleichsmethode, Fachkompetenz, Kundenorientierung, Methodenkompetenz, Sozialkompetenz, Unterrichtsentwurf, Preisargumentation, Handlungsorientierung, Reflexion.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Es handelt sich um einen detaillierten Unterrichtsentwurf zur Schulung der Preisnennung im Verkaufsgespräch für Auszubildende im Einzelhandel.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Im Zentrum stehen die kundenorientierte Preisargumentation, die Vermeidung von preisbezogenen Floskeln sowie die professionelle Gesprächsführung.
Was ist das primäre Ziel des Entwurfs?
Die Schüler sollen Methoden erlernen, um den Preis in Beziehung zur Warenleistung zu setzen und so sicherer und überzeugender in Verkaufssituationen zu agieren.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einem handlungsorientierten Unterrichtsmodell, das insbesondere den Einsatz von Rollenspielen und reflektierenden Beobachtungsbögen fokussiert.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Lerngruppenanalyse, die didaktische Begründung der Themenwahl und die methodische Planung der Unterrichtsstunden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die zentralen Schlagworte sind Kundenkommunikation, Preisnennung, Rollenspiel, Verkaufsgespräch und Handlungsorientierung.
Warum wird die „Sandwich-Methode“ zur Preisnennung empfohlen?
Die Methode dient dazu, den Preis zwischen Verkaufsargumente einzubetten, um den Fokus des Kunden auf den Nutzen und die Qualität des Produktes zu lenken.
Welche Rolle spielt die „Vergleichsmethode“ im Unterricht?
Sie dient als Alternative zur Sandwich-Methode, bei der der Preis durch einen Vergleich mit einem teureren Konkurrenzprodukt oder einem anderen Modell relativiert wird.
Wie wird das soziale Lernen in der Lerngruppe gefördert?
Durch die bewusste, teils zufällige Neuzusammensetzung der Arbeitsgruppen werden bestehende Dominanzstrukturen aufgebrochen und die Kooperationsfähigkeit gestärkt.
Welche Bedeutung kommt der „Kompetenzspinne“ zu?
Sie dient als Instrument zur Selbst- und Fremdeinschätzung der verschiedenen Kompetenzbereiche und unterstützt den Reflexionsprozess der Schüler.
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- Diana Ivanjic (Author), 2005, Methoden zur Preisnennung im Verkaufsgespräch, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/59478
