„A woman has to be twice as good as a man to go half as far.” Fannie Hurst Obwohl Fannie Hurst schon im Jahr 1968 gestorben ist, dieses Zitat also wahrscheinlich vor über 40 Jahren entstand, hat sich an der Aussage bis heute wenig geändert. Die Gleichberechtigung zwischen Männern und Frauen ist auf theoretischer Ebene weit fortgeschritten, wenn es allerdings um den Zugang zu wirtschaftlichen Ressourcen geht, sind wir weit von einer Gleichverteilung entfernt. Das Statistische Bundesamt veröffentlichte dazu am 22. März 2005 folgende Pressemitteilung über Daten des Mikrozensus 2004: Frauen in Führungspositionen sind in Deutschland nach wie vor unterrepräsentiert. So waren im März 2004 von allen abhängig Beschäftigten 47% Frauen, an den Führungskräften stellten sie aber nur einen Anteil von 33%. […] Dass Frauen in den Chefetagen eher selten sind, zeigt sich bei den „Top- Führungskräften“ noch stärker. Im März 2004 stuften sich hochgerechnet 819 000 Personen als Erwerbstätige in Positionen mit umfassenden Führungsaufgaben ein. […] An dieser Gruppe hatten Frauen einen Anteil von nur 21%. Entscheidungsträger in Unternehmen und Behörden in Deutschland sind immer noch überwiegend männlich. Des Weiteren verdienen Frauen nach wie vor weniger als Männer. Lässt man die berufliche Position bei beiden Geschlechtern unberücksichtigt, so zeigt sich, dass ein Mann im Jahre 2005 ein durchschnittliches Monatseinkommen von € 3,833 hatte, während der gleiche Wert für Frauen nur bei € 2,734 lag. (Daten des Statistischen Bundesamtes 2005; beziehen sich auf Angestellte im Produzierenden Gewerbe, Handel, Kredit- und Versicherungswesen) Die Differenz von beachtlichen 28.7% lässt sich sicher zum Teil darauf zurückführen, dass Männer häufiger in höher qualifizierten Tätigkeitsfeldern arbeiten, aber es gibt Erhebungen die diese Effekte kontrollieren.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Empirische Arbeiten zu Geschlechterunterschieden in Verhandlungen
2.1 Überblick an Hand der Metaanalyse von Kray und Thompson (2005)
2.1.1 Der „Focal Negotiator Ansatz“
2.1.1.1 Empirische Ergebnisse des „Focal Negotiator Ansatzes“
2.1.2 Der „Negotiating Partner Ansatz“
2.1.2.1 Empirische Ergebnisse des „Negotiating Partner Ansatzes“
2.1.3 Der “Negotiating Dyad Interaction Ansatz”
2.1.3.1 Empirische Ergebnisse des „Negotiating Dyad Interaction Ansatzes“
2.1.4 Der „Situation Ansatz“
2.1.4.1 Empirische Ergebnisse des „Situation Ansatzes“
2.1.5 Der “Focal Negotiator x Situation” Ansatz
2.1.5.1 Empirische Ergebnisse des „Focal Negotiator x Situation“ Ansatzes
2.1.6 Zusammenfassung
2.2 Ausgewählte empirische Arbeiten im Detail
2.2.1 Sorge um das Wohlergehen anderer
2.2.2 Stereotype
2.2.3 Macht und Status
2.2.4 Erfahrungsunterschiede
2.2.5 Verhandlungstraining
2.2.6 Vertrauen in den Verhandlungspartner
2.2.7 Falsche Bescheidenheit
3 Gründe für Geschlechterunterschiede in Verhandlungen
3.1 Verhandlungserfahrung
3.1.1 Der Einfluss von Erfahrung auf das Verhandlungsergebnis
3.1.2 Geschlechterunterschiede in der Verhandlungserfahrung
3.1.3 Erfahrung als Moderator der Geschlechterunterschiede in Verhandlungen
3.2 Verhandlungen als Lernsituation mit spezifischem Kontext
4 Hypothesen
5 Methode
5.1 Operationalisierung
5.1.1 Verhandlungserfahrung
5.1.2 Kontextualisierung
5.1.3 Geschlechtsrollenorientierung
5.2 Vortest
5.3 Teilnehmer
5.4 Ablauf
5.5 Verhandlungsaufgabe
5.6 Abhängige Variablen
6 Ergebnisse
7 Diskussion
7.1 Besonderheiten der Stichprobe
7.2 Der Einfluss des Kontext auf das Verhandlungsergebnis
7.3 Geschlechterunterschiede
7.4 Sonstige Variablen
8 Kritik und Ausblick
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die Arbeit untersucht den Einfluss von Geschlecht, Verhandlungserfahrung und insbesondere des Verhandlungskontextes auf die Verhandlungsleistung. Die zentrale Forschungsfrage ist, ob Männer und Frauen in Verhandlungssituationen, die für ihre jeweilige Geschlechtsgruppe einen hohen Alltagsbezug haben, bessere Ergebnisse erzielen als in kontextuell fremden Szenarien.
- Analyse empirischer Ansätze zu Geschlechterunterschieden in Verhandlungen.
- Untersuchung der Rolle von Verhandlungserfahrung und deren Moderationseffekt.
- Erforschung der Bedeutung von Kontextualisierung und Framing bei Verhandlungsaufgaben.
- Empirische Überprüfung geschlechtskongruenter Kontexte in Käufer-Verkäufer-Settings.
- Betrachtung von Geschlechtsrollenorientierung (Instrumentalität und Expressivität).
Auszug aus dem Buch
2.1.5 Der “Focal Negotiator x Situation” Ansatz
Dieser Ansatz kombiniert die beiden bereits beschriebenen Ansätze und legt das Augenmerk auf das Zusammenwirken von situativen und persönlichen Faktoren. Konkret gesagt bedeutet dies: Frauen und Männer reagieren auf variierende Situationen unterschiedlich. Die Variation in den Situationen bezieht sich in den allermeisten Arbeiten auf den so genannten stereotype threat. Nach Steele (1997) können gewisse Situationen eventuell vorhandene Stereotype bewusst machen, und damit die Leistung beeinflussen. Eine Person, die dem Stereotyp „entkommen“ will, verhält sich dadurch genauso, dass das Stereotyp bestätigt wird. Für Frauen bedeut diese am Verhandlungstisch, dass das negative Stereotyp über die Verhandlungsleistung von Frauen in der Folge zu schlechteren Ergebnissen führt. Dabei ist es unwichtig, ob die betroffene Person (hier also die Frau) an das Stereotyp glaubt.
Ein zweiter Ansatz zur Variation der Situation bezieht sich auf das Vorhandensein kontextueller Hinweise. Solche Hinweise können vielfältig sein. Zum Beispiel das Vorhandensein, beziehungsweise Fehlen klarer Rahmenbedingungen. Mischel (1977) unterscheidet „starke“ Situationen, mit klaren normativen Spielregeln und „schwache“ Situationen, ohne solche Hinweise. Eine starke Situation wäre zum Beispiel eine Tarifverhandlung. Die Normen und Regeln einer solchen Situation sind relativ klar festgelegt. Hier ist völlig klar, dass eine Verhandlung stattfinden muss. Eine eher schwache Situation wäre beispielsweise die Frage nach einer Gehaltserhöhung. Es gibt keine klaren Regeln ob es statthaft und angemessen ist mit dem Vorgesetzten über eine Gehaltserhöhung zu feilschen. Jeder muss sich selbst entscheiden, was er oder sie in dieser Situation zu tun bereit ist. Geschlechterunterschiede sollen laut dieser Theorie vor allem in schwachen Situationen zum Tragen kommen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung stellt die hartnäckige Lohnlücke und Unterrepräsentanz von Frauen in Führungspositionen dar und leitet die Forschungsfrage über die Rolle des Verhandlungskontextes ein.
2 Empirische Arbeiten zu Geschlechterunterschieden in Verhandlungen: Ein Überblick über die Metaanalyse von Kray und Thompson (2005) ordnet existierende Studien in fünf theoretische Ansätze ein, um Ursachen für Differenzen im Verhandlungsgeschick zu identifizieren.
3 Gründe für Geschlechterunterschiede in Verhandlungen: In diesem Kapitel werden Verhandlungserfahrung und die Kontextualisierung der Aufgabe als zentrale Moderatoren für potenzielle Geschlechterunterschiede theoretisch hergeleitet.
4 Hypothesen: Die Arbeit stellt basierend auf den vorherigen Überlegungen die Hypothesen auf, wobei besonders der geschlechtskongruente Kontext als leistungssteigernder Faktor für beide Geschlechter postuliert wird.
5 Methode: Die Methodik umfasst ein Experiment mit 64 Teilnehmern in einem Käufer-Verkäufer-Setting, bei dem die Waren (Epiliergeräte vs. Breitreifen) zur Kontextualisierung variiert wurden.
6 Ergebnisse: Die Ergebnisse zeigen, dass Männer über alle Bedingungen höhere Profite erzielten, während der Kontext ebenfalls einen signifikanten Einfluss auf das Verhandlungsergebnis ausübte.
7 Diskussion: Die Diskussion analysiert die Diskrepanz zwischen den Hypothesen und Ergebnissen, wobei insbesondere der Einfluss von Deckeneffekten und die geschlechtsspezifische Kontextwahrnehmung kritisch hinterfragt werden.
8 Kritik und Ausblick: Das Fazit betont die Relevanz der Kontextforschung und skizziert Verbesserungsmöglichkeiten für zukünftige experimentelle Designs zur Verhandlungsleistung.
Schlüsselwörter
Verhandlungsleistung, Geschlechterunterschiede, Kontextvariation, Verhandlungserfahrung, Kray und Thompson, Stereotype Threat, Käufer-Verkäufer-Setting, integrative Verhandlung, Lohnlücke, geschlechtskongruenter Kontext, Instrumentalität, Expressivität, Verhandlungstraining, empirische Sozialforschung, Verhandlungsführung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit untersucht, welche Faktoren die Leistung von Männern und Frauen in Verhandlungssituationen beeinflussen, mit einem besonderen Fokus auf den Verhandlungskontext.
Was sind die zentralen Themenfelder der Untersuchung?
Die Arbeit verknüpft die psychologische Forschung zu Geschlechterstereotypen mit Ansätzen der Verhandlungstheorie, insbesondere der Bedeutung von Erfahrung und situativen Kontexten.
Was ist die primäre Forschungsfrage?
Die Arbeit geht der Frage nach, ob Verhandlungsergebnisse besser ausfallen, wenn der Verhandlungsgegenstand dem geschlechtsspezifischen Lebenskontext der teilnehmenden Person entspricht.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es handelt sich um eine empirische Studie in Form eines Verhandlungsexperiments, bei dem 64 Teilnehmer zwei verschiedene Verhandlungsaufgaben in variierenden Kontexten bearbeiteten.
Was wird im Hauptteil behandelt?
Der Hauptteil deckt eine fundierte Literaturanalyse zu existierenden Erklärungsmodellen für Geschlechterunterschiede sowie die detaillierte Darstellung des eigenen experimentellen Designs ab.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Wichtige Begriffe sind Verhandlungsleistung, Geschlechterunterschiede, Kontextvariation, Verhandlungserfahrung, Stereotype Threat und geschlechtskongruenter Kontext.
Warum erzielten Frauen in der Studie schlechtere Ergebnisse als Männer?
Die Autor stellt fest, dass Männer in der gewählten Aufgabe durch wettbewerbsorientierteres Verhalten höhere Gewinne erzielten, während Frauen möglicherweise durch eine höhere Expressivität und eine andere Risikowahrnehmung benachteiligt waren.
Welche Rolle spielt der "Deckeneffekt" in den Ergebnissen?
Der Deckeneffekt beschreibt, dass die meisten Teilnehmer sehr hohe Ergebnisse erzielten, was es erschwerte, die potenziell positiven Effekte eines geschlechtskongruenten Kontextes in ihrem vollen Ausmaß statistisch zu isolieren.
Was ist das zentrale Ergebnis bezüglich des Verhandlungskontextes?
Es konnte gezeigt werden, dass der Kontext einen signifikanten Einfluss auf die gemeinsamen Profite hat und Teilnehmer tendenziell bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie in einem geschlechtskongruenten Umfeld verhandeln.
- Quote paper
- Tobias Nehls (Author), 2006, Der Einfluss von Geschlecht, Erfahrung und Kontext auf die Verhandlungsleistung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/60038
