[...] Im Hauptteil meiner Arbeit wird zuerst im zweiten Kapitel der Business-to-Business-Markt definiert, auf dem es zu den Transaktionen kommt. Im Anschluss wird das Buying Center des Produzenten, also die für den Kauf verantwortliche Personengruppe, anhand von Konzepten beschrieben, die von dem Informationssuchverhalten, den Beziehungen und den Rollen der Beteiligten handeln. Im dritten Kapitel wird der ökologische Zusatznutzen bestimmt und es werden Instrumente gezeigt, ihn zu kommunizieren. Das vierte Kapitel erklärt die Auswirkungen der einzelnen Instrumente auf das Entscheidungsverhalten der Mitglieder. Die empirischen Studien im fünften und sechsten Kapitel sollen den Sinn der Verknüpfung von Umweltkommunikation und den Kenntnissen über das Einkaufsverhalten von Unternehmen belegen. Hierbei zeigen zwei Fallbeispiele im Speziellen, wie der Akquisitionsprozess zwischen einem Anbieter (Zulieferer) und einem Nachfrager (Produzent) durch Umweltkommunikation beeinflusst werden kann. Abschließend zeigt eine quantitative Untersuchung, ob und auf welchen Wegen Kommunikation ökologischer Kompetenzen von
verantwortlichen Käufern in Unternehmen beachtet wird. In der hier vorliegenden Untersuchung wurden 66Unternehmen zu diesem Thema befragt. Mit dieser Arbeit sollen folgende Fragen beantwortet werden: Spielt ein ökologischer Zusatznutzen im Entscheidungsprozess von professionellen Einkäufern überhaupt eine Rolle? Welche Kommunikationsinstrumente können dem Anbieter zur Hand gegeben werden, um in Abhängigkeit vom jeweiligen Kunden seine Verkaufschancen zu stärken?
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Das Buying Center im Business-to-Business-Markt
- Der Business-to-Business-Markt
- Das Buying Center
- Die Rollen im Buying Center nach Webster und Wind
- Die Beziehungen im Buying Center
- Die Machtgrundlagen nach French und Raven
- Das Promotoren-/Opponenten-Modell von Witte
- Die Kommunikationsstrukturen nach Johnston und Bonoma
- Die situationsspezifischen Einflussfaktoren nach Büschken
- Die Informationssuch- und Entscheidungstypen nach Strothmann
- Die Kommunikation eines ökologischen Zusatznutzens
- Der ökologische Zusatznutzen
- Die Umweltkommunikation
- Die Kommunikationsinstrumente der Umweltkommunikation
- Die Umweltkommunikation durch Umwelt- bzw. Nachhaltigkeitsberichterstattung
- Die Umweltkommunikation im Internet
- Die Umweltkommunikation durch Ökosponsoring
- Die Umweltkommunikation im persönlichen Kontakt
- Das persönliche Gespräch
- Messen und Ausstellungen
- Das Eventmarketing
- Die Umweltkommunikation durch Fachliteratur und Public Relations
- Auswirkungen der Kommunikationsinstrumente auf den speziellen Buying-Center-Akteur
- Identifizierung der relevanten Buying-Center-Mitglieder
- Zuordnung der Kommunikationsinstrumente zu Strothmanns Informationssuchtypen
- Wirkung von Umweltkommunikation auf den „literarisch-wissenschaftlichen“ Typ
- Wirkung von Umweltkommunikation auf den „objektiv wertenden“ Typ
- Wirkung von Umweltkommunikation auf den „spontan, passiven“ Typ
- Darstellung der Auswirkungen anhand von zwei Fallbeispielen
- Vorbemerkungen zu den Fallbeispielen
- Das Fallbeispiel „Abfallsammelfahrzeug“
- Das Produkt „Abfallsammelfahrzeug“
- Der Lieferant
- Der Käufer
- Der Ablauf des Kaufprozesses
- Auswirkungen der Umweltkommunikation auf die Buying-Center-Mitglieder
- Das Fallbeispiel „Holz-Heizkraftwerk“
- Das Produkt „Holzkraftwerk“
- Der Anbieter
- Der Käufer
- Der Ablauf des Kaufprozesses
- Auswirkungen der Umweltkommunikation auf die Buying-Center-Mitglieder
- Zwischenfazit
- Die quantitative Untersuchung zur Relevanz eines ökologischen Zusatznutzens
- Aufbau der quantitativen Untersuchung
- Definition des Untersuchungsproblems
- Festlegung der Untersuchungsziele
- Festlegung des Untersuchungsdesigns
- Entwicklung der Messinstrumente
- Datensammlung
- Problematik und Datenanalyse
- Ergebnisse der Umfrage
- Aufbau der quantitativen Untersuchung
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Diplomarbeit befasst sich mit der Frage, inwiefern Umweltkommunikation im Business-to-Business-Markt Einfluss auf den Akquisitionsprozess hat und ob ein ökologischer Zusatznutzen dabei einen Vorteil bietet. Die Arbeit analysiert die Rolle des Buying Centers, die verschiedenen Kommunikationsinstrumente der Umweltkommunikation und ihre Auswirkungen auf die Entscheidungsprozesse der Buying-Center-Mitglieder.
- Die Bedeutung des Buying Centers im Business-to-Business-Markt
- Die Kommunikationsinstrumente der Umweltkommunikation und ihre Eignung für den Business-to-Business-Markt
- Die Auswirkungen der Umweltkommunikation auf die Entscheidungsprozesse der Buying-Center-Mitglieder
- Die Relevanz eines ökologischen Zusatznutzens im Akquisitionsprozess
- Die empirische Untersuchung der Relevanz eines ökologischen Zusatznutzens
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung stellt das Thema der Arbeit vor und erläutert die Forschungsfrage. Kapitel 2 beschäftigt sich mit dem Buying Center im Business-to-Business-Markt und den verschiedenen Rollen und Beziehungen innerhalb dieser Gruppe. Kapitel 3 definiert den ökologischen Zusatznutzen und analysiert die verschiedenen Kommunikationsinstrumente der Umweltkommunikation. Kapitel 4 untersucht die Auswirkungen der Kommunikationsinstrumente auf die verschiedenen Informationssuchtypen im Buying Center. Kapitel 5 präsentiert zwei Fallbeispiele, die die Auswirkungen der Umweltkommunikation auf den Akquisitionsprozess veranschaulichen. Kapitel 6 beschreibt die quantitative Untersuchung zur Relevanz eines ökologischen Zusatznutzens und präsentiert die Ergebnisse der Umfrage.
Schlüsselwörter
Business-to-Business-Marketing, Buying Center, Umweltkommunikation, ökologischer Zusatznutzen, Akquisitionsprozess, Nachhaltigkeitsberichterstattung, Ökosponsoring, Eventmarketing, Informationssuchtypen, quantitative Untersuchung.
- Arbeit zitieren
- Robert Brandt (Autor:in), 2003, Die Auswirkungen von Umweltkommunikation auf den Akquisitionsprozess im Business-to-Business-Buying-Center. Der Vorteil eines ökologischen Zusatznutzens?, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/60230
