„Deutschland wird älter!“ Mit dieser etwas zweideutig klingenden Aussage kann man das sich bei uns abzeichnende Szenario treffend beschreiben. So wird der Anteil der über 60-Jährigen von derzeit rund 24% auf ca. 26% in 2010 und auf sage und schreibe 34% in 2030 ansteigen.
Gleichzeitig ist das durchschnittliche Geld- und Sachvermögen in keiner anderen Altersgruppe so hoch wie bei den 50- bis 69-Jährigen. Spätestens hier gewinnt dieses Thema auch für die Banken an Bedeutung. Darüber hinaus sind sie in der Altersgruppe „51 bis 70 Jahre“ in Bayern für rund 73% als Hausbank die wichtigste Bankverbindung. Wie aber können Universalbanken diesen enormen Wettbewerbsvorteil zu ihren Gunsten ausnutzen?
Die Diplomarbeit wurde von 3 Bankpraktikern im Rahmen ihres Studiengangs zum Dipl. Bankbetriebswirt BA erstellt. Thema der Arbeit ist "Best Ager mit Zukunft - Zukunft mit Best Ager! - Die aktive Begleitung der 55- bis 65-jährigen Privatkunden in den Ruhestand". Nach Durchführung einer Literaturrecherche und einer empirischen Untersuchung werden in anschaulicher Weise Handlungsempfehlungen für Universalbanken für die erfolgreiche Marktbearbeitung dieser Zielgruppe vorgestellt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise
2 Allgemeine Beschreibung der Zielgruppe
2.1 Demografische Entwicklung
2.2 Die aktuellen Kundenbeziehungen der Best Ager
2.3 Die aktuelle Einkommenssituation und deren Entwicklung
2.4 Die aktuelle Vermögenssituation und deren Entwicklung
2.5 Grundsätzliche Einstellungen im Finanzverhalten
2.6 Die Ziele der Best Ager für die Zukunft
2.7 Ansprüche und Erwartungen an die Produkte der Universalbanken
2.8 Ansprüche und Erwartungen an das Umfeld der Universalbanken
2.9 Die strategische Betrachtung der Kundengruppe aus dem Blickwinkel der Universalbanken
2.10 Theoretische Ansatzpunkte
2.10.1 Kundenbindungsmanagement
2.10.2 Customer Relationship Management
3 Empirische Untersuchung
3.1 Kundenbefragung
3.1.1 Methode
3.1.2 Vorgehensweise
3.1.3 Untersuchungsumfang
3.1.4 Fragen
3.1.5 Auswertung und Ergebnisbeschreibung
3.2 Datenerhebung bei den beteiligten Banken
3.3 Fazit
4 Handlungsempfehlungen für die Universalbanken
4.1 Das Human Capital als herausragende Ressource
4.1.1 Die soziale Kompetenz des Beraters als Erfolgsfaktor
4.1.2 Die fachliche Qualität des Beraters als Erfolgsfaktor
4.2 Die Kundenberatung als Schlüssel zur Potenzialausschöpfung
4.2.1 Das intensive Beratungsgespräch als Zugang
4.2.2 Die richtigen Vertriebsansätze für den Erfolg
4.2.3 Die professionelle Finanzplanung für den Übergang in den Ruhestand
4.2.4 Die Vermittlung von Experten
4.3 Die strategischen Ansatzpunkte
4.3.1 Die Wirkung der Geschäftsstellenpolitik
4.3.2 Die Werbung für die Best Ager
4.3.3 Das Image als Grundlage des Vertrauens
4.3.4 Mit Kooperationen bei den Best Agern punkten
4.3.5 Die Ausgestaltung der Produkte
4.3.6 Die Segmentierung der Zielgruppe
4.3.7 Die Investitionen in die Technik
4.3.8 Ansatzpunkte im Rahmen des CRM
4.4 Die Einführung der aktiven Best Ager-Begleitung in der Universalbank
5 Resümee und Ausblick
Zielsetzung & Themen der Arbeit
Die vorliegende Arbeit untersucht, wie Universalbanken die aktive Begleitung von Privatkunden im Alter von 55 bis 65 Jahren in den Ruhestand optimieren können, um bestehende Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen und die Kundenbindung langfristig zu sichern. Dabei wird der Fokus gezielt auf die Optimierung bestehender Geschäftsbeziehungen und die Erarbeitung von Handlungsalternativen gelegt, anstatt primär auf Neukundengewinnung zu setzen.
- Analyse der demografischen Entwicklung und deren Auswirkung auf Bankgeschäfte.
- Untersuchung der finanziellen Situation und Bedürfnisse der Zielgruppe "Best Ager".
- Empirische Untersuchung zur aktuellen Beratungssituation und Kundenzufriedenheit.
- Entwicklung von Handlungsempfehlungen zur professionellen Finanzplanung und Kundenbetreuung.
- Strategische Ansätze zur Marktbearbeitung, Werbung und Produktgestaltung für diese Altersgruppe.
Auszug aus dem Buch
1.1 Problemstellung
Während für die jüngeren Zielgruppen eine Vielzahl von Konzepten und Strategien vorliegt, wird das Kundenklientel der „55- bis 65-Jährigen“ von den Banken bislang noch meist vernachlässigt. So gibt es bei verschiedenen Instituten zwar mittlerweile eine Reihe von clubähnlichen Vereinigungen oder auch kostengünstigen Konten für Senioren – doch vielleicht liegt genau darin das Problem. Diese Kunden wollen nicht als Senioren bezeichnet werden. Rund 70% in diesem Alter fühlen sich um bis zu 15 Jahre jünger und meinen auch jünger auszusehen. Außerdem wollen diese Kunden nicht das Gefühl haben, dass eigens für sie etwas produziert oder gestaltet worden ist.
Wie soll man also vorgehen, um in diesem stark wachsenden Segment als Universalbank erfolgreich zu sein?
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Beschreibt die demografische Entwicklung in Deutschland und leitet die Relevanz der Zielgruppe der 55- bis 65-Jährigen für Banken ab.
2 Allgemeine Beschreibung der Zielgruppe: Analysiert demografische Daten, finanzielle Situation, Einstellungen und Bedürfnisse der Best Ager sowie theoretische Grundlagen des Kundenbindungsmanagements.
3 Empirische Untersuchung: Stellt das methodische Vorgehen der Kundenbefragung bei drei Bankinstituten vor und präsentiert die Ergebnisse der erhobenen Daten.
4 Handlungsempfehlungen für die Universalbanken: Leitet konkrete Maßnahmen in den Bereichen Human Capital, Kundenberatung und strategische Ansätze aus den Untersuchungsergebnissen ab.
5 Resümee und Ausblick: Fasst die Kernergebnisse zusammen und gibt einen Ausblick auf die zukünftige Bedeutung der zielgruppengerechten Betreuung dieser Altersgruppe.
Schlüsselwörter
Best Ager, Universalbanken, Altersvorsorge, Ruhestand, Kundenbindung, Potenzialausschöpfung, Finanzplanung, Banken, Demografie, Beratungsqualität, Kundenbetreuung, Vermögensoptimierung, Alterssegmentierung, Kundenbefragung, Finanzverhalten.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit primär?
Die Arbeit untersucht, wie Universalbanken die aktive Begleitung von Privatkunden im Alter von 55 bis 65 Jahren optimieren können, um Potenziale auszuschöpfen und Kunden langfristig zu binden.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die Arbeit deckt die demografische Entwicklung, die finanzielle Situation der Zielgruppe, moderne Methoden der Kundenbindung, sowie konkrete Strategien für die Beratung und Produktgestaltung im Bankensektor ab.
Was ist die zentrale Forschungsfrage?
Wie können Universalbanken durch eine aktive Begleitung der Zielgruppe in den Ruhestand die vorhandenen Kundenpotenziale besser nutzen und die Kundenbindung nachhaltig sichern?
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf eine Kombination aus Literaturrecherche, Analyse statistischer Daten zur Demografie sowie eine eigene, standardisierte empirische Kundenbefragung bei drei verschiedenen Bankinstituten.
Was behandelt der Hauptteil der Arbeit?
Im Hauptteil werden nach der theoretischen Einbettung die empirischen Ergebnisse der Kundenbefragung detailliert ausgewertet und darauf aufbauend konkrete Handlungsempfehlungen für Banken entwickelt.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Studie?
Best Ager, Kundenbindung, Altersvorsorge, Finanzplanung, Banken, Ruhestand und Potenzialausschöpfung.
Warum lehnen Best Ager spezielle "Senioren-Produkte" eher ab?
Viele Kunden dieser Altersgruppe fühlen sich deutlich jünger, als sie biologisch sind, und möchten daher nicht als Senioren abgestempelt werden; sie bevorzugen Produkte, die ihr geplantes Lebensgefühl ansprechen.
Welche Rolle spielt die Filiale für die Best Ager?
Trotz der zunehmenden Digitalisierung bleibt die Bankfiliale für die Mehrheit der befragten Kunden ein unverzichtbarer Vertriebsweg, wobei der persönliche Kontakt zum Berater eine zentrale Rolle für die Sicherheit und das Vertrauen spielt.
- Quote paper
- Ludwig Frischmann (Author), Alois Kraller (Author), Stefan Meier (Author), 2006, Best Ager mit Zukunft – Zukunft mit Best Ager! Potenzialausschöpfung für Universalbanken durch aktive Betreuung der 55- bis 65-jährigen Privatkunden, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/64219
