Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in großen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine große Anzahl von Konsumenten gegenüber. Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Der Wettbewerb verstärkte sich. Der konventionelle Verkäufermarkt entwickelte sich zu einem Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmt. Im Konkurrenzkampf der Unternehmen gewinnt dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhältnis und dem höchsten Zusatznutzen anbietet. Nach Porter können Unternehmen unter diesen Umständen nur sein, wenn es ihnen gelingt, sich zu differenzieren, zu konzentrieren oder profitabel
Doch dies alleine reicht in der jüngsten Vergangenheit ihre Kosten zu minimieren.
nicht mehr aus.
Um heute die Unternehmensstrategie langfristig erfolgreich zu gestalten, ist die Ausrichtung der gesamten Supply-Chain des Unternehmens auf die Kunden und deren Wünsche von größter Bedeutung. Die Integration des Customer-Relationship-Management wird zu einem unumgänglichen Bestandteil der Unternehmenspolitik. Dabei stellt sich dem Management die Frage, wie Kundennähe erzeugt, somit Kunden gewonnen und wie sie langfristig und gleichzeitig profitabel an das Unternehmen, welches die Anforderungen der ternehmen gebunden werden.
Kunden in Kombination mit einem wettbewerbsfähigen Produkt und Service exakt und am schnellsten umsetzt, verfügt über einen wesentlichen Erfolgsfaktor. Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitäten zu intensivieren. Durch die wachsende Komplexität und Dynamik der Unternehmenswelt kommt dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden eine bedeutende Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens zu. Die Tatsache, dass dieser Erfolg zunehmend stärker von effizienten Vertriebsaktivitäten abhängt, setzt eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs voraus. Durch die Integration von Controllingaktivitäten in den Vertrieb mittels Vertriebscontrolling wird dieser Anforderung gerecht.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
1.1 Motivation für die Diplomarbeit
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau und Vorgehensweise
2. Die Ausgangslage
2.1 Vorstellung des Unternehmens Firma XY
2.2 Beschreibung der Ist-Situation des Vertriebs
2.3 Ist-Situation des Controllings im Vertrieb
3. Controllingansätze
3.1 Der Controllingansatz nach Deyhle
3.2 Der Controllingansatz nach Horváth
3.3 Der Controllingansatz nach Weber
3.4 Fokussierung eines Ansatzes für das weitere Vorgehen
4. Vertriebscontrolling
4.1 Darstellung der Rationalitätsdefizite
4.2 Vertriebscontrolling als wichtiger Bestandteil im Unternehmenscontrolling
4.3 Soll-Konzept des Vertriebscontrolling
5. Das Planungssystem
5.1 Der Planungshorizont
5.2 Vorgehen bei der Planung
5.3 Planungsfelder der Vertriebsbereiche
5.3.1 Die Absatzplanung
5.3.2 Die Umsatzplanung
5.3.3 Die Kostenplanung
5.3.3.1 Planung der fixen Kosten
5.3.3.2 Planung der variablen Kosten
5.3.3.3 Planung der speziellen entscheidungsrelevanten Absatzkosten
5.3.3.4 Die Planung der Kosten im Vertriebsbereich der Firma XY
5.3.4 Die Gewinnplanung
5.3.5 Die Planung des Gewinns im Vertriebsbereich der Firma XY
5.4 Gegenstromplanung mit Hilfe der Gap-Analyse
5.5 Koordination der Planung
6. Das Kontrollsystem
6.1 Kontrollobjekte
6.2 Die Abweichungsanalyse
6.3 Die Stichprobenanalyse
6.4 Ablauf der Kontrolle
7. Das Informationssystem
7.1 Der Informationsbedarf
7.2 Informationsbeschaffung
7.3 Anforderungen an das Rechnungswesen
7.3.1 Die Kostenrechnung
7.3.2 Die Leistungsrechnung
7.3.3 Das Rechnungswesen der Firma XY
7.4 Kennzahlen und Kennzahlensysteme für den Vertrieb
7.4.1 Geeignete Kennzahlen für den Vertrieb in der Firma XY
7.4.1.1 Der Auftragseingang
7.4.1.2 Der Kundenwert
7.4.1.3 Der Marktanteil
7.4.1.4 Das Auftragsgrößenvolumen
7.4.1.5 Die Kundenwanderung
7.4.1.6 Die Rabattquote
7.4.1.7 Die Stornoquote
7.4.1.8 Der Neukundenanteil
7.4.2 Das Kennzahlensystem für den Vertrieb in der Firma XY
7.4.3 Das Früherkennungssystem im Vertrieb
7.5 Das Vertriebsberichtswesen in der Firma XY
8. Instrumente des Vertriebscontrolling
8.1 Die ABC-Analyse
8.2 Die Break-Even-Analyse
8.3 Die Deckungsbeitragsrechnung
8.3.1 Die Kundenerfolgsrechnung
8.3.2 Die Vertriebserfolgsrechnung
9. Implementierungsempfehlung für das Vertriebscontrolling in der Firma XY
10. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die Diplomarbeit hat zum Ziel, ein Soll-Konzept für ein zentrales Vertriebscontrolling bei der Firma XY zu entwickeln, um die bisher mangelhafte Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten zu professionalisieren und die Wirtschaftlichkeit nachhaltig zu verbessern.
- Analyse der Ist-Situation des Vertriebs und Identifikation von Rationalitätsdefiziten
- Aufbau eines Planungs- und Kontrollsystems für den Vertrieb
- Etablierung eines Informationssystems mit Kennzahlen und Berichterstattung
- Implementierung von Instrumenten wie ABC-Analyse, Break-Even-Analyse und Deckungsbeitragsrechnung
Auszug aus dem Buch
1. Einleitung
Zu Beginn des letzten Jahrhunderts konnte jedes Produkt in großen Mengen produziert und abgesetzt werden. Wenigen Anbietern stand eine große Anzahl von Konsumenten gegenüber. Im Laufe der Zeit wuchs die Anzahl der Unternehmen und folglich auch die Zahl der angebotenen Produkte. Der Wettbewerb verstärkte sich. Der konventionelle Verkäufermarkt entwickelte sich zu einem Käufermarkt, in dem die Nachfrage das Produktangebot bestimmt. Im Konkurrenzkampf der Unternehmen gewinnt dasjenige, welches Produkte mit dem attraktivsten Preis-Leistungsverhältnis und dem höchsten Zusatznutzen anbietet. Nach Porter können Unternehmen unter diesen Umständen nur profitabel sein, wenn es ihnen gelingt, sich zu differenzieren, zu konzentrieren oder ihre Kosten zu minimieren. Doch dies alleine reicht in der jüngsten Vergangenheit nicht mehr aus. Um heute die Unternehmensstrategie langfristig erfolgreich zu gestalten, ist die Ausrichtung der gesamten Supply-Chain des Unternehmens auf die Kunden und deren Wünsche von größter Bedeutung.
Die Integration des Customer-Relationship-Management wird zu einem unumgänglichen Bestandteil der Unternehmenspolitik. Dabei stellt sich dem Management die Frage, wie Kundennähe erzeugt, somit Kunden gewonnen und wie sie langfristig und gleichzeitig profitabel an das Unternehmen gebunden werden. Das Unternehmen, welches die Anforderungen der Kunden in Kombination mit einem wettbewerbsfähigen Produkt und Service exakt und am schnellsten umsetzt, verfügt über einen wesentlichen Erfolgsfaktor.
Auf Grund dieser Rahmenbedingungen ist es für viele Unternehmen unabdingbar geworden, ihre Controllingaktivitäten zu intensivieren. Durch die wachsende Komplexität und Dynamik der Unternehmenswelt kommt dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden eine bedeutende Rolle für den wirtschaftlichen Erfolg des Unternehmens zu. Die Tatsache, dass dieser Erfolg zunehmend stärker von effizienten Vertriebsaktivitäten abhängt, setzt eine ergebnisorientierte Planung, Steuerung und Kontrolle des Vertriebs voraus. Durch die Integration von Controllingaktivitäten in den Vertrieb mittels Vertriebscontrolling wird dieser Anforderung gerecht.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beschreibt die Marktsituation, die Notwendigkeit von Vertriebscontrolling und definiert Zielsetzung sowie Vorgehensweise der Arbeit.
2. Die Ausgangslage: Präsentiert die Firma XY, ihre Divisionsstruktur und zeigt die Defizite in der aktuellen Vertriebssituation sowie im Controlling auf.
3. Controllingansätze: Erörtert die theoretischen Ansätze von Deyhle, Horváth und Weber und begründet die Auswahl von Weber für das weitere Vorgehen.
4. Vertriebscontrolling: Detailliert die Rationalitätsdefizite der Führung bei der Firma XY und begründet, warum Vertriebscontrolling ein wesentlicher Teil des Unternehmenscontrollings ist.
5. Das Planungssystem: Behandelt den Prozess der Planung, den Planungshorizont, das Vorgehen und die spezifischen Planungsfelder (Absatz, Umsatz, Kosten) für den Vertrieb.
6. Das Kontrollsystem: Beschreibt die Ziele und den Ablauf der Kontrolle sowie die Abweichungs- und Stichprobenanalyse als Instrumente zur Korrektur.
7. Das Informationssystem: Definiert den Informationsbedarf, die Informationsbeschaffung und die Anforderungen an das Rechnungswesen sowie Kennzahlensysteme und Früherkennung.
8. Instrumente des Vertriebscontrolling: Stellt praktische Werkzeuge wie die ABC-Analyse, Break-Even-Analyse und verschiedene Deckungsbeitragsrechnungen zur Unterstützung der Arbeit vor.
9. Implementierungsempfehlung für das Vertriebscontrolling in der Firma XY: Gibt konkrete Empfehlungen für die organisatorische Ansiedlung und Einführung des Vertriebscontrollings.
10. Fazit: Fasst die Bedeutung der Implementierung zusammen und betont die Notwendigkeit einer konsequenten Kundenorientierung.
Schlüsselwörter
Vertriebscontrolling, Kundenbindung, Unternehmenssteuerung, Planungssystem, Kontrollsystem, Informationssystem, Deckungsbeitragsrechnung, Kennzahlen, Marktorientierung, Rationalitätsdefizite, Kundenwert, Absatzplanung, Wettbewerbsvorteil, Firma XY, Kundenerfolgsrechnung.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit grundsätzlich?
Die Arbeit entwickelt ein Soll-Konzept für ein Vertriebscontrolling bei der Firma XY, um die bisher unzureichende Planung und Steuerung der Vertriebsaktivitäten zu professionalisieren.
Welche zentralen Themenfelder werden behandelt?
Die zentralen Felder umfassen Planung, Kontrolle, Informationssysteme, Kennzahlen und verschiedene Controlling-Instrumente wie die Deckungsbeitragsrechnung.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Beseitigung von Rationalitätsdefiziten im Vertrieb, um die Kundenorientierung und die Rentabilität des Unternehmens durch effiziente Vertriebsstrukturen zu steigern.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert primär auf dem rationalitätsorientierten Controllingansatz von Jürgen Weber, ergänzt um eine Ist-Analyse der Firma XY und praktische Handlungsempfehlungen.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Planung, Kontrolle und Information, wobei konkrete Konzepte für das Vertriebscontrolling entworfen und mit Instrumenten wie der ABC-Analyse verknüpft werden.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Vertriebscontrolling, Kundenbindung, Unternehmenssteuerung, Kennzahlen und Deckungsbeitragsrechnung geprägt.
Warum ist das Vertriebscontrolling für die Firma XY so wichtig?
Da die Firma XY in einem gesättigten Käufermarkt agiert und Defizite in der systematischen Marktbearbeitung aufweist, ist ein professionelles Controlling essenziell, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Welche Rolle spielt der Kunde im Soll-Konzept?
Der Kunde wird zum zentralen Erfolgsfaktor; Methoden wie die Kundenerfolgsrechnung sollen dabei helfen, profitable Kunden zu identifizieren und langfristig an das Unternehmen zu binden.
- Quote paper
- Sven Freimark (Author), 2007, Konzept eines Vertriebscontrolling für die Firma XY, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/70039
