Die Kunden auf dem Markt werden immer anspruchsvoller. Heutzutage ist es eine Selbstverständlichkeit, Produkte mit kundengerechter Qualität zu produzieren, denn Qualität ist eine wichtige Voraussetzung, um am Markt erfolgreich zu sein. Jedoch führt erst ein wettbewerbsüberlegenes Verkaufsteam qualitätsgerechte Produkte zu Umsatz und Gewinn.
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt und genießt in jeder Firma einen hohen Stellenwert. Als Schlussphase des betrieblichen Leistungsprozesses stellt es sicher, dass die in die Produkte eingegangenen Werte, durch Verkaufserlöse an das Unternehmen zurückgeführt werden. Er muss gewährleisten, dass ausreichend Produkte zu hinreichenden Erlösen verkauft werden, damit der Fortbestand des Unternehmens gesichert ist.
In vielen Wirtschaftszweigen ist der Außendienst (AD) das mit Abstand umsatzwirksamste Marketinginstrument eines Unternehmens, zugleich aber auch das kostenintensivste. Durch Kontrollen und Vorgaben ist es die Aufgabe des Vertriebsmanagements den AD effizient zu steuern.
Die Steuerung der Absatz- und Verkaufspolitik ist maßgeblich mitentscheidend, ob und in welchem Umfang Unternehmensziele wie Gewinn, Rentabilität und wichtige Marketingziele (z. B. Marktanteilsziele) erreicht werden können.
Ziel dieser Arbeit ist es, den Außendienst und dessen Steuerungsinstrumente vorzustellen und die Möglichkeiten und Grenzen des Vertriebsmanagements bei der Steuerung seiner Außendienstmitarbeiter (ADM) aufzudecken. Dabei sollen auf Möglichkeiten, die den ADM effizienter und erfolgreicher im Job machen können, eingegangen werden. Des Weiteren sollen die Grenzen aufgezeigt werden, die eine aussichtsreiche Vertriebsarbeit gefährden können, dazu zählen die schwierige Mitarbeiterführung und die geringe Akzeptanz unter den ADM bei Costumer Relation Systemen.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Problemstellung
- Zielsetzung
- Vorgehensweise
- Distributionspolitik
- Bedeutung und Aufgaben der Distribution
- Absatzwegewahl
- Vertragliche Vertriebssysteme
- Absatzorganisation
- Verkaufsorgane
- Persönlicher Verkauf
- Formen und Arten des persönlichen Verkaufs
- Aufgaben des persönlichen Verkaufs
- Der ADM
- Anforderungsprofil für Verkäufer im Außendienst
- Schulung und Training des Außendienstmitarbeiters
- Motivation
- Steuerung des AD
- Steuerung durch Vorgaben
- Steuerung durch Anreize
- Steuerung durch Preisfestsetzungskompetenzerteilung
- Steuerung durch betriebliche Stellung
- Steuerung durch Kontrolle
- Computergestützte AD-Steuerung
- Probleme der Außendienststeuerung
- Mitarbeiterführung
- Geringe Akzeptanz der ADM bei CRM-Systemen
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit befasst sich mit dem Außendienst und dessen Steuerung. Das Ziel ist es, die Möglichkeiten und Grenzen des Vertriebsmanagements bei der Steuerung von Außendienstmitarbeitern aufzudecken. Dabei werden Möglichkeiten betrachtet, die Außendienstmitarbeiter effizienter und erfolgreicher im Job machen können.
- Bedeutung des Außendienstes als umsatzwirksames Marketinginstrument
- Effiziente Steuerung des Außendienstes durch Kontrolle und Vorgaben
- Anforderungen an Außendienstmitarbeiter und deren Schulung und Motivation
- Möglichkeiten der Außendienststeuerung durch Vorgaben, Anreize, Preisfestsetzungskompetenz und Kontrolle
- Herausforderungen bei der Außendienststeuerung, wie z.B. Mitarbeiterführung und Akzeptanz von CRM-Systemen
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Die Einleitung stellt die Problemstellung, Zielsetzung und Vorgehensweise der Arbeit dar. Sie betont die Wichtigkeit von wettbewerbsüberlegenen Verkaufsteams für den Unternehmenserfolg.
- Distributionspolitik: Dieses Kapitel behandelt die Bedeutung und Aufgaben der Distribution, die Absatzwegewahl und vertragliche Vertriebssysteme. Es wird die Rolle des Außendienstes im Vertriebsprozess erläutert.
- Absatzorganisation: Hier werden Verkaufsorgane und der persönliche Verkauf als Teil der Absatzorganisation vorgestellt. Es werden verschiedene Formen und Arten des persönlichen Verkaufs sowie die Aufgaben des Außendienstmitarbeiters beschrieben.
- Der ADM: Dieses Kapitel befasst sich mit dem Anforderungsprofil eines Außendienstmitarbeiters, der Schulung und dem Training sowie der Motivation der Mitarbeiter.
- Steuerung des AD: Dieses Kapitel beleuchtet verschiedene Methoden der Außendienststeuerung, wie z.B. Steuerung durch Vorgaben, Anreize, Preisfestsetzungskompetenz, Kontrolle und computergestützte Steuerung.
Schlüsselwörter
Diese Arbeit beschäftigt sich mit dem Außendienst, Außendienststeuerung, Vertriebsmanagement, Außendienstmitarbeiter, Anforderungsprofil, Schulung, Motivation, Steuerung durch Vorgaben, Anreize, Preisfestsetzungskompetenz, Kontrolle, CRM-Systeme, Mitarbeiterführung, und die Bedeutung eines wettbewerbsüberlegenen Verkaufsteams für den Unternehmenserfolg.
- Arbeit zitieren
- Claudia Moscha (Autor:in), 2007, Der Außendienst und dessen Steuerung, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/73034
