Die Kunden auf dem Markt werden immer anspruchsvoller. Heutzutage ist es eine Selbstverständlichkeit, Produkte mit kundengerechter Qualität zu produzieren, denn Qualität ist eine wichtige Voraussetzung, um am Markt erfolgreich zu sein. Jedoch führt erst ein wettbewerbsüberlegenes Verkaufsteam qualitätsgerechte Produkte zu Umsatz und Gewinn.
Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Markt und genießt in jeder Firma einen hohen Stellenwert. Als Schlussphase des betrieblichen Leistungsprozesses stellt es sicher, dass die in die Produkte eingegangenen Werte, durch Verkaufserlöse an das Unternehmen zurückgeführt werden. Er muss gewährleisten, dass ausreichend Produkte zu hinreichenden Erlösen verkauft werden, damit der Fortbestand des Unternehmens gesichert ist.
In vielen Wirtschaftszweigen ist der Außendienst (AD) das mit Abstand umsatzwirksamste Marketinginstrument eines Unternehmens, zugleich aber auch das kostenintensivste. Durch Kontrollen und Vorgaben ist es die Aufgabe des Vertriebsmanagements den AD effizient zu steuern.
Die Steuerung der Absatz- und Verkaufspolitik ist maßgeblich mitentscheidend, ob und in welchem Umfang Unternehmensziele wie Gewinn, Rentabilität und wichtige Marketingziele (z. B. Marktanteilsziele) erreicht werden können.
Ziel dieser Arbeit ist es, den Außendienst und dessen Steuerungsinstrumente vorzustellen und die Möglichkeiten und Grenzen des Vertriebsmanagements bei der Steuerung seiner Außendienstmitarbeiter (ADM) aufzudecken. Dabei sollen auf Möglichkeiten, die den ADM effizienter und erfolgreicher im Job machen können, eingegangen werden. Des Weiteren sollen die Grenzen aufgezeigt werden, die eine aussichtsreiche Vertriebsarbeit gefährden können, dazu zählen die schwierige Mitarbeiterführung und die geringe Akzeptanz unter den ADM bei Costumer Relation Systemen.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Vorgehensweise
2 Distributionspolitik
2.1 Bedeutung und Aufgaben der Distribution
2.2 Absatzwegewahl
2.3 Vertragliche Vertriebssysteme
3 Absatzorganisation
3.1 Verkaufsorgane
3.2 Persönlicher Verkauf
3.2.1 Formen und Arten des persönlichen Verkaufs
3.2.2 Aufgaben des persönlichen Verkaufs
4 Der ADM
4.1 Anforderungsprofil für Verkäufer im Außendienst
4.2 Schulung und Training des Außendienstmitarbeiters
4.3 Motivation
5 Steuerung des AD
5.1 Steuerung durch Vorgaben
5.2 Steuerung durch Anreize
5.3 Steuerung durch Preisfestsetzungskompetenzerteilung
5.4 Steuerung durch betriebliche Stellung
5.5 Steuerung durch Kontrolle
5.6 Computergestützte AD-Steuerung
6 Probleme der Außendienststeuerung
6.1 Mitarbeiterführung
6.2 Geringe Akzeptanz der ADM bei CRM-Systemen
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Die vorliegende Arbeit untersucht den Außendienst als zentrales Marketinginstrument und analysiert die verschiedenen Steuerungsinstrumente des Vertriebsmanagements, um die Effizienz und den Erfolg der Außendienstmitarbeiter zu steigern und auftretende Führungsprobleme zu adressieren.
- Grundlagen der Distributionspolitik und Absatzwegegestaltung.
- Struktur und Aufgaben der Absatzorganisation und des persönlichen Verkaufs.
- Anforderungsprofile, Schulung und Motivation von Außendienstmitarbeitern.
- Instrumente zur Steuerung des Außendienstes (Vorgaben, Anreize, Kontrolle, IT-Unterstützung).
- Herausforderungen in der Mitarbeiterführung und Akzeptanz von CRM-Systemen.
Auszug aus dem Buch
4.3 Motivation
Neben ausreichender Schulung und Training des ADM ist auch dessen Motivation von größter Bedeutung. Verschlechtert sich diese, sinkt die Qualität der Vertriebsarbeit und damit das Verkaufsergebnis. Erfolg im AD erfordert vom ADM starkes persönliches Engagement. Der Verkäufer hat sich für diese Tätigkeit entschieden und hat prinzipiell Interesse an seiner Arbeit. Tritt der Erfolg ein, so stärkt das seine Motivation. Verkaufen kann aber auch frustrierend sein, z.B. durch ungünstige Arbeitsbedingungen oder aggressive Konkurrenz. In diesem Fall benötigt der ADM von Zeit zu Zeit eine besondere Ermutigung durch den Vorgesetzten, damit er weiterhin sein Bestes geben kann.
Nur wenn sich der ADM in seinem Umfeld wohl fühlt, kann er sich bestmöglich entwickeln. Der ADM sucht nach Anerkennung und Wertschätzung. Hat er das Gefühl, seine Arbeit findet im Unternehmen Beachtung, ist er bestrebt noch bessere Leistungen zu erbringen. Gleichzeitig strebt er eine bessere Vergütung und Karriere an. Hinzu kommt der Wunsch nach Selbstverwirklichung. Nur wenn der Vertriebsleiter seinen Mitarbeitern genügend Freiraum einräumt und der ADM sein Vorgehen selbst bestimmen kann, wird der Verkäufer seine Aufgaben mit Zufriedenheit erfüllen. Führungskräfte haben eine Vorbild- und Vorreiterfunktionen. Sie sind Ideengeber, Manager und Coaches. Das Vertriebsmanagement muss für ein gutes Arbeitsklima und faire Absatzvorgaben sorgen, damit der ADM erfolgreich sein kann. Durch ein Dankeschön, ein kreatives Geschenk oder ein kleines Event schenkt es den Mitarbeitern die notwendige Anerkennung.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Diese Einleitung führt in die Relevanz des Vertriebs als Schnittstelle zum Markt ein und definiert das Ziel, Steuerungsinstrumente des Außendienstes kritisch zu beleuchten.
2 Distributionspolitik: Dieses Kapitel erläutert die Bedeutung der Distribution und analysiert die Entscheidungsmöglichkeiten zwischen direkten und indirekten Absatzwegen sowie vertraglichen Vertriebssystemen.
3 Absatzorganisation: Hier werden die verschiedenen Verkaufsorgane und die Formen des persönlichen Verkaufs als wesentliche Bestandteile der absatzorganisatorischen Gestaltung vorgestellt.
4 Der ADM: Dieses Kapitel definiert das Anforderungsprofil, die Notwendigkeit von Schulungen sowie die zentrale Rolle der Motivation für den Erfolg des Außendienstmitarbeiters.
5 Steuerung des AD: Es werden praxisrelevante Instrumente wie Vorgaben, Anreize, Preiskompetenz, betriebliche Stellung, Kontrolle und IT-gestützte Steuerung detailliert beschrieben.
6 Probleme der Außendienststeuerung: Abschließend werden die spezifischen Herausforderungen in der Mitarbeiterführung sowie die Problematik der Akzeptanz von CRM-Systemen erörtert.
Schlüsselwörter
Außendienst, Vertriebssteuerung, Absatzpolitik, Außendienstmitarbeiter, Motivation, Verkaufsorganisation, Distributionspolitik, CRM-Systeme, Absatzwege, Personalmanagement, Provisionssysteme, Preisfestsetzungskompetenz, Verkaufsgespräch, Kontrolle, Vertriebsmanagement
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Studienarbeit befasst sich mit der zentralen Rolle des Außendienstes in Unternehmen und analysiert systematisch die verschiedenen Instrumente, mit denen das Vertriebsmanagement die Arbeit der Außendienstmitarbeiter effizient steuern kann.
Was sind die zentralen Themenfelder der Arbeit?
Die zentralen Themen umfassen die Distributionspolitik, die Struktur der Absatzorganisation, das Anforderungsprofil und die Führung von Außendienstpersonal sowie spezifische Steuerungsinstrumente und deren Implementierungsprobleme.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das primäre Ziel ist es, die Möglichkeiten und Grenzen des Vertriebsmanagements bei der Steuerung des Außendienstes aufzuzeigen und Ansätze zu identifizieren, die den Außendienstmitarbeiter in seinem Arbeitsalltag effizienter und erfolgreicher machen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturanalyse bestehender betriebswirtschaftlicher Marketingtheorien und Vertriebsstrategien, die durch praxisrelevante Darstellungen und Abbildungen veranschaulicht werden.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Bereiche Distributionspolitik, Aufbau der Absatzorganisation, Qualifizierung und Motivation des Personals sowie eine detaillierte Vorstellung der Steuerungsinstrumente inklusive technischer Unterstützung durch IT-Systeme.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird wesentlich durch Begriffe wie Außendienststeuerung, Vertriebsmanagement, Motivation, Absatzwege, CRM-Systeme, Provision, Preiskompetenz und Verkaufsorganisation geprägt.
Warum ist das Thema der Preisfestsetzungskompetenz für den Außendienst relevant?
Die Delegation dieser Kompetenz erlaubt es dem Außendienst, flexibler auf individuelle Marktsituationen und Kundenwünsche zu reagieren, birgt jedoch gleichzeitig die Gefahr von Preisverfall und unkontrollierter Preiszersplitterung am Markt.
Weshalb fällt die Akzeptanz von CRM-Systemen bei Außendienstmitarbeitern oft gering aus?
Die Mitarbeiter empfinden solche Systeme häufig primär als Instrumente zur Kontrolle ihrer Leistung und Selbstständigkeit, ohne dabei einen direkten persönlichen Mehrwert für ihren Verkaufserfolg wahrzunehmen.
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- Claudia Moscha (Author), 2007, Der Außendienst und dessen Steuerung, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/73034
