1. Einleitung
„Besonders der Export bescherte den Maschinen- und Anlagenbauern deutliche Zuwächse. Die Nachfrage kam vor allem aus dem Fernen Osten. Damit dies so bleibt, müssen sich die Firmen in den Weltmärkten positionieren.“
In den letzten Jahren ist der Absatz im internationalen Anlagen- und Maschinenbau (ABuMB) kontinuierlich gestiegen. Die stärkste Entwicklung war hierbei in den Schwellen- und Entwicklungsländern zu beobachten. Der größte Abnehmer deutscher Maschinenbauprodukte ist hierbei China, aufgrund ihrer massiv expandierenden Volkswirtschaft. Mit 8 % Umsatzanteil ist China der zweitwichtigste Handelspartner deutscher Maschinenbauer.
Laut einer Veröffentlichung des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) vom 29.11.2006 in Frankfurt lag der Auftragseingang im deutschen Maschinen- und Anlagenbau im Oktober 2006 um real 19 Prozent über dem Ergebnis des Vorjahres. Bei der Auslandsnachfrage gab es ein Plus von fünf Prozent im Vergleich zum Vorjahresniveau.
In dem Drei-Monatsvergleich August bis Oktober 2006 ergibt sich insgesamt ein Zuwachs von 17 Prozent im Vorjahresvergleich, speziell bei den Auslandsaufträgen ein Plus von 12 Prozent.
Die oben angeführten Zahlen und die damit verbundene stete Konjunktur und Zunahme des Exportes im internationalen ABuMB, zeigen wie wichtig es ist, über die Voraussetzungen und Vorgehensweisen bei der Generierung und Abwicklung internationaler ABuMB-Projekte Bescheid zu wissen.
Dieses Projekt wurde im Zuge der Lehrveranstaltung „Internationales Projektmanagement“ erarbeitet. Inhalt dieser Projektarbeit ist es, einen Überblick über die wichtigsten Voraussetzungen, Instrumentarien und Methoden bei der Akquisition und Projektierung von Internationalen Anlagen- und Maschinenbaugeschäften zu schaffen.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
2. Akquisitionssarten
2.1. Akquisitionsarten
2.1.1. Key Account Management
2.1.1.1. CRM
2.1.2. Ausschreibung
2.1.2.1. Voraussetzungen
2.1.2.2. Quellen über Ausschreibungen
2.1.2.3. Wichtige Gestaltungshinweise
2.1.3. Tender
2.1.3.1. Recherche/ Vorbereitung
2.1.3.2. Projektselektion
2.1.3.3. Preiskalkulation
2.1.3.4. Einkaufsbedingungen
2.1.3.5. Wahl der passenden Vertriebsstrategie
3. Angebotswesen in der Investitionsgüterindustrie
3.1. Angebotswesen im Überblick
3.2. Situation der Angebotsbearbeitung
3.3. Inhalt, Form und Umfang von Angeboten
3.4. Aufgaben und Ziele der Angebotsbearbeitung
3.5. Ablauf der Angebotsbearbeitung
3.6. Einflussfaktoren der Angebotsbearbeitung
3.6.1. Besondere Bedingungen im Maschinen- und Anlagenbau
3.6.2. Auswirkungen auf die Angebotsbearbeitung
3.7. Methoden der Angebotsbearbeitung
3.7.1. Anfrageerfassung
3.7.2. Anfragebewertung
3.7.3. Konzeption der technischen Lösung
3.9. Werkzeuge der Angebotsbearbeitung
3.9.1. CAS-Systeme
3.9.2. Bedarfsanalysesysteme
3.9.3. Produktauswahlsysteme
3.9.3.1. Elektronische Produktkataloge
3.9.3.2. Know-how-Datenbanken
3.9.3.3. Konfigurationssysteme
3.9.4. Expertensysteme
3.9.5. Preisgestaltungssysteme
4. Abwicklungsarten
4.1. Generalunternehmer
4.2. Konsortialgeschäft
4.2.1. Offenes Konsortium
4.2.2. Stilles Konsortium
4.3. Lieferanten und Hersteller
4.4. Beraterverhältnis (Consulting)
4.5. Leistungsgrenzen und Gefahrenübergang
4.5.1. Leistungsgrenzen
4.5.2. Gefahrenübergang
4.7. Preisformen
5. Fazit
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit gibt einen Überblick über die wesentlichen Voraussetzungen, Instrumentarien und Methoden für die erfolgreiche Akquisition und Projektierung von internationalen Anlagen- und Maschinenbaugeschäften.
- Methoden der Akquisition (Key Account Management, Ausschreibungen, Tendering)
- Strukturierung und Ablauf der Angebotsbearbeitung in der Investitionsgüterindustrie
- Einsatz technischer Hilfsmittel und Werkzeuge wie CAS- und Konfigurationssysteme
- Abwicklungsformen und vertragliche Rahmenbedingungen internationaler Projekte
- Risikominimierung bei der Auftragsabwicklung und Preisgestaltung
Auszug aus dem Buch
3.7.1. Anfrageerfassung
Die Anfrageerfassung wird durch den Eingang der Kundenanfrage im Unternehmen angestoßen. Sie dient der systematischen Extrahierung und Dokumentation aller in der Anfrage enthaltenen Informationen und deren Bereitstellung an alle Prozessbeteiligten. Der Anfrageerfassung kommt im Rahmen der Angebotsbearbeitung eine hohe Bedeutung zu, da sie die Voraussetzung zur Schaffung einer anforderungsgerechten Lösung bildet. Eine systematische und vollständige Erfassung der Kundenanfrage vermeidet im Nachhinein entstehende Rückfragen oder gar ungenügend erstellte Erzeugnisse.
Die bei der Anfragerfassung aufgenommenen Daten lassen sich folgenden drei Gruppen zuordnen:
• administrative und organisatorische Daten (z.B. Anfragedatum, -nummer, Bearbeiter)
• kundenbezogene Daten (z.B. Name, Adresse, Ansprechpartner)
• produkt- und leistungsbezogene Daten (z.B. Leistungsdaten, Anforderungen an die technische Ausführung). Als Methode bzw. Hilfsmittel der Anfrageerfassung kann der Einsatz von Checklisten zur Datenstrukturierung genannt werden, da die vom Kunden mitgeteilten produkt- und leistungsbezogenen Daten meist unstrukturiert sind.
Checklisten sind produktspezifische Hilfsmittel, die eine individuelle Erarbeitung erfordern. Sie beinhalten Fragen zu Kenngrößen und Angaben der technischen Ausführung des Produktes und bauen auf vordefinierten Antwortmöglichkeiten und -mustern auf.
Mit der Dokumentation der jetzt strukturierten Anfragedaten gilt der Prozess der Anfrageerfassung als beendet.
Zusammenfassung der Kapitel
1. Einleitung: Beleuchtung der wachsenden Bedeutung des internationalen Anlagen- und Maschinenbaus für die deutsche Wirtschaft und Begründung der Relevanz effizienter Projektmanagementprozesse.
2. Akquisitionssarten: Darstellung verschiedener Strategien zur Kundengewinnung, unterteilt in Key Account Management, Ausschreibungsverfahren und das Tendering.
3. Angebotswesen in der Investitionsgüterindustrie: Umfassende Analyse der Phasen, Methoden und technischer Werkzeuge zur Erstellung komplexer Angebote bei auftragsgebundener Produktion.
4. Abwicklungsarten: Vorstellung vertraglicher Gestaltungsformen wie Generalunternehmer oder Konsortien sowie Klärung von Leistungsgrenzen und Gefahrenübergang.
5. Fazit: Zusammenfassende Betrachtung der Risikominimierung und der Anforderungen an das Profil eines modernen internationalen Projektmanagers.
Schlüsselwörter
Anlagenbau, Maschinenbau, Projektmanagement, Angebotsbearbeitung, Akquisition, Investitionsgüterindustrie, Risikomanagement, Ausschreibung, Tender, Konfigurationssysteme, CAS-Systeme, Vertragsabwicklung, Vertriebsstrategie, Kundenbedürfnisse, Preisgestaltung
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit den komplexen Vorgehensweisen, die für eine erfolgreiche Akquisition und Projektabwicklung im internationalen Anlagen- und Maschinenbau erforderlich sind.
Was sind die zentralen Themenfelder der Publikation?
Die Schwerpunkte liegen auf der systematischen Angebotsbearbeitung, den verschiedenen Akquisitionsarten, dem Einsatz unterstützender Softwarewerkzeuge sowie den rechtlichen Abwicklungsformen im internationalen Projektgeschäft.
Was ist das primäre Ziel oder die Forschungsfrage?
Das Ziel der Arbeit ist es, einen Überblick über notwendige Voraussetzungen, Instrumentarien und Methoden zu geben, um Anlagen- und Maschinenbauprojekte trotz steigenden Konkurrenzdrucks profitabel und sicher abzuwickeln.
Welche wissenschaftliche Methode wurde verwendet?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Literaturrecherche und strukturiert die Abläufe der Angebotsbearbeitung entlang prozessualer Phasen unter Einbeziehung relevanter Fachliteratur aus dem Projektmanagement.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Akquisitionsmethodik, die detaillierte Prozessbeschreibung der Angebotsbearbeitung, den Einsatz von IT-gestützten Tools wie CAS-Systemen sowie die Erläuterung von Abwicklungsarten wie Generalunternehmerschaft und Konsortien.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Anlagenbau, Projektmanagement, Angebotsbearbeitung, Risikominimierung, Ausschreibungsmanagement und Vertriebsstrategie definiert.
Warum ist die Projektselektion für Unternehmen so wichtig?
Da die Erstellung von Angeboten für Großprojekte zeitintensiv und kostspielig ist, stellt eine fundierte Projektselektion sicher, dass nur Erfolg versprechende Anfragen mit ausreichender Marge bearbeitet werden.
Welche Rolle spielt das "Buying Center" im Vertriebsprozess?
Im Investitionsgütergeschäft entscheidet selten eine Einzelperson; das Buying Center repräsentiert das Gremium, das Kaufentscheidungen auf Basis unterschiedlicher Interessen (Verwender, Einkäufer, Entscheider, Beeinflusser) trifft.
- Quote paper
- Stefan Wagner (Author), Daniel Schürle (Author), 2007, Vorgehensweisen im Internationalen Anlagen- und Maschinenbau, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/73117
