Der persönliche Verkauf wird als zwischenmenschlicher Prozess gesehen, in dem ein Käufer über das Angebot eines Verkäufers und dessen Unternehmung informiert wird.
In diesem Gespräch soll der Käufer von der Qualität überzeugt und bezüglich der Verwendung und Auswahl beraten werden. Hieraus soll dann ein Kaufvertragsab-schluss generiert werden.
Verkäufer verbringen einen großen Teil ihrer alltäglichen Arbeitszeit mit mündlichem Kontakt mit Kunden in Form von Kundengesprächen. Persönliche Verkaufsgesprä-che können in verschiedenen Formen auftreten. Neben dem klassischen Verkaufs-gespräch des Außendienstes beim Kunden finden Verkaufsgespräche auch beim stationären Vertrieb statt. Die Aufgaben des Verkäufers liegen neben der Gewin-nung von Kaufaufträgen in der Beschaffung von Informationen über den Kunden, sowie in der Beratung der Produkte und der Warenpräsentation .
Die Herausforderungen für den Verkäufer sind in der letzten Zeit gestiegen. Die Kun-den sind zunehmend durch das Internet besser informiert und die Anbieter von Pro-dukten und Dienstleistungen werden immer leichter austauschbar.
Verkaufsgespräche gliedern sich in unterschiedliche Phasen. Diese werden auch Gesprächsphasen genannt. Die folgende Hausarbeit soll in drei Teilen darüber Aufschluss geben, wie sich diese Phasen aufbauen, jedoch wird nicht auf jede der Pha-sen genau eingegangen.
Vorab sei jedoch schon erwähnt, dass nicht jedes Verkaufsgespräch alle Phasen zwingend durchläuft, sondern manche Teile durchaus im Verlauf entfallen können , denn ein modernes Verkaufsgespräch ist weit mehr als nur eine reine Kundeninfor-mation.
Inhaltsverzeichnis
- Das Verkaufsgespräch - mehr als nur eine reine Kundeninformation
- Die Vorbereitung und Bedarfsanalyse
- Die Angebotspräsentation und Argumentation
- Die Gesprächsabschlussphase
- Schlusswort
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit den Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs und analysiert die verschiedenen Phasen, die ein solches Gespräch durchläuft. Sie beleuchtet die Herausforderungen des modernen Verkaufsgesprächs im Kontext der zunehmenden Kundeninformation und dem Wandel im Wettbewerbsumfeld.
- Die Bedeutung des persönlichen Verkaufs im modernen Kontext
- Die verschiedenen Phasen eines Verkaufsgesprächs
- Die Rolle der Vorbereitung und Bedarfsanalyse
- Die Bedeutung der Angebotspräsentation und Argumentation
- Die Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Gesprächsabschluss
Zusammenfassung der Kapitel
Das Verkaufsgespräch – mehr als nur eine reine Kundeninformation
Dieses Kapitel stellt den persönlichen Verkauf als einen zwischenmenschlichen Prozess vor, in dem der Verkäufer den Käufer über sein Angebot und sein Unternehmen informiert. Der Fokus liegt auf der Überzeugung des Käufers von der Qualität des Produkts, der Beratung hinsichtlich der Verwendung und Auswahl sowie der Generierung eines Kaufvertragsabschlusses.
Die Vorbereitung und Bedarfsanalyse
Dieser Abschnitt behandelt die Bedeutung der Vorbereitung auf das Verkaufsgespräch und die Durchführung einer umfassenden Bedarfsanalyse. Die gewonnenen Erkenntnisse über die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden bilden die Grundlage für eine erfolgreiche Argumentation und Präsentation des Angebots.
Die Angebotspräsentation und Argumentation
In diesem Kapitel wird die Präsentation des Angebots und die Argumentation gegenüber dem Kunden in den Vordergrund gerückt. Die Hausarbeit untersucht verschiedene Strategien und Techniken, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen, die relevanten Vorteile des Produkts hervorzuheben und den Kaufwunsch zu fördern.
Schlüsselwörter
Persönlicher Verkauf, Verkaufsgespräch, Kundeninformation, Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Argumentation, Gesprächsabschluss, Erfolgsfaktoren, Kundenbedürfnisse, Kaufentscheidung, Marketing.
- Arbeit zitieren
- Christian Otto-Uhlenbruck (Autor:in), 2007, Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/74313
