Diese Arbeit konzentriert sich speziell auf die Zusammenarbeit zwischen der Lebensmittelindustrie und dem Lebensmitteleinzelhandel. Letzterer ist durch die jeweiligen Handelszentralen in den verschiedenen Regionen national vertreten. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass der deutsche Lebensmitteleinzelhandel einer der komplexesten Märkte in Europa ist.
Als Beispiel dient der Markteintritt des größten Einzelhändlers der Welt, "Walmart" aus den USA im Jahr 2000, welcher nach acht Jahren zum Marktaustritt geführt hat. Ziel dieser Arbeit ist es, den deutschen Lebensmitteleinzelhandel zu analysieren und daraus eine Vertriebsstrategie im Konsumgüterbereich für inländische oder ausländische Unternehmen abzuleiten. Damit soll der Markteintritt für Hersteller, Unternehmen, Start-ups oder Erzeuger aus dem Lebensmittelbereich erleichtert bzw. vereinfacht werden.
Nach einer bündigen thematischen Einleitung im ersten Kapitel, werden die Herausforderungen angesprochen, welche Unternehmen haben, um eine Vertriebsstrategie erfolgreich am Markt zu implementieren. Im zweiten Kapitel werden die Vertriebsstrategien aus Sicht der Industrie erläutert und dargestellt. Dabei werden die Grundlagen der Kundenpriorisierung und Segmentierung erklärt. Als nächstes wird auf die Sortimentspolitik eingegangen.
Hier wird unter Marke und Handelsmarke differenziert sowie das Category Management erklärt. Die Lager- und Handelslogistik wird dabei untersucht, um dadurch Schwierigkeiten bei der Implementierung der Vertriebsstrategien auszuschließen. Mithilfe der Kontrahierungspolitik werden die Preis- und Konditionspolitik erläutert. Im Anschluss wird die Distributionspolitik behandelt.
Im Rahmen des dritten Kapitels erfolgt eine eingehende Auseinandersetzung mit dem deutschen Lebensmitteleinzelhandel. Die verschiedenen Handelsstrukturen werden de-tailliert dargestellt, diesbezüglich wird die Vertriebsschiene von Edeka in den Fokus genommen. Edeka erzielt den größten Umsatz in Deutschland und hat im Vergleich zu anderen Handelsunternehmen den größten Marktanteil im Bereich des Vollsortiments. Weiterhin wird auf den Konsumgütermarkt eingegangen, wodurch die Möglichkeiten eines Produktportfolios benannt werden. Abschließend werden die Chancen und Risiken für die Lebensmittelindustrie und der Lebensmitteleinzelhandel aufgezeigt.
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
1.1 Problemstellung
1.2 Zielsetzung
1.3 Aufbau der Arbeit
2 Vertriebsstrategie aus Sicht der Lebensmittelindustrie
2.1 Kundensegmentierung
2.2 Sortimentspolitik
2.2.1 Handelsmarke und Marke im Lebensmitteleinzelhandel
2.2.2 Category Management im Sortimentsbereich
2.3 Lager- und Handelslogistik
2.4 Kontrahierungspolitik
2.4.1 Wettbewerbsorientierte Preisbildung
2.4.2 Lieferbedingungen
2.5 Distributionspolitik
3 Marktumfeldanalyse
3.1 Lebensmitteleinzelhandel in Deutschland
3.2 Edeka Vertriebsschiene
3.3 Konsumgütermarkt
3.4 Produktportfolio
3.5 Chancen und Risiken für Handel und Industrie
4 Entwicklung einer Vertriebsstrategie zur Produkteinführung im deutschen Lebensmitteleinzelhandel
4.1 Zielkunden und Sortimente
4.2 Markteintrittsstrategie
4.3 Vertriebs- und Außendienstplanung
4.4 Monitoring und Kontrollmaßnahmen
4.5 Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel
5 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und thematische Schwerpunkte
Ziel der Arbeit ist es, den deutschen Lebensmitteleinzelhandel zu analysieren und daraus eine fundierte Vertriebsstrategie für Konsumgüterhersteller abzuleiten, um den Markteintritt und die Marktbearbeitung für inländische wie ausländische Unternehmen zu erleichtern.
- Analyse der Vertriebsstrategien aus Sicht der Lebensmittelindustrie
- Untersuchung der Handelsstrukturen am Beispiel der Edeka-Gruppe
- Bewertung von Chancen und Risiken im Konsumgütermarkt
- Entwicklung konkreter Strategien zur Produkteinführung und Listung
- Planung von Vertriebsorganisation, Außendienst und Beziehungsmanagement
Auszug aus dem Buch
2.4.1 Wettbewerbsorientierte Preisbildung
Für eine wettbewerbsorientierte Preisstrategie, in der eigenen Vertriebsstrategie, ist es ratsam, sich den vorhandenen Markt genau anzuschauen.
Mit welchen Preisen ist der Wettbewerb am Markt vertreten? Welche Deckungsbeiträge können noch erzielt werden? Diese Fragestellungen sollten sich Unternehmen bei jeder Produkteinführung im deutschen LEH und pro ausgewählter Vertriebsschiene stellen.
In der konkurrenzorientierten Preisbildung wird die klassische Preistheorie des Oligopolmodells berücksichtig. Die Preisbestimmung richtet sich sowohl nach der Reaktion der Nachfrager als auch die des Wettbewerbers aus. Diese konkurrenzgebundene Preispolitik findet ihren Anfang in einer speziellen Form, der Preis-Absatz-Funktion. Im praktischen Discountbereich kann dies beobachtet werden. Wenn Unternehmen A (z. B. Aldi) seine Preise im Sortiment (z. B. Butter) runtersetzt, wird Wettbewerber B automatisch mitziehen.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Dieses Kapitel führt in die Komplexität des deutschen Lebensmitteleinzelhandels ein und definiert die Zielsetzung der Arbeit sowie den methodischen Aufbau.
2 Vertriebsstrategie aus Sicht der Lebensmittelindustrie: Es werden die Grundlagen professioneller Vertriebsstrategien, der Kundensegmentierung, Sortimentspolitik und Logistik erläutert.
3 Marktumfeldanalyse: Dieses Kapitel untersucht die Handelsstrukturen, mit einem Fokus auf die Edeka-Gruppe, sowie die Dynamik des deutschen Konsumgütermarktes.
4 Entwicklung einer Vertriebsstrategie zur Produkteinführung im deutschen Lebensmitteleinzelhandel: Hier wird ein konkreter Strategieansatz für den Markteintritt, die Vertriebsplanung und die Gestaltung von Kundenbeziehungen entwickelt.
5 Fazit und Ausblick: Die Arbeit schließt mit einer Zusammenfassung der Ergebnisse und einem Ausblick auf zukünftige Herausforderungen im Handel.
Schlüsselwörter
Vertriebsstrategie, Lebensmitteleinzelhandel, Edeka, Konsumgütermarkt, Markteintritt, Sortimentspolitik, Category Management, Preisbildung, Logistik, Außendienst, Marktforschung, Kundenbeziehungsmanagement, Handelsmarken, Herstellermarken, Vertriebscontrolling
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Bachelor-Thesis grundsätzlich?
Die Arbeit beschäftigt sich mit der Entwicklung einer effizienten Vertriebsstrategie für Konsumgüterhersteller, um erfolgreich Produkte im deutschen Lebensmitteleinzelhandel einzuführen.
Welche zentralen Themenfelder werden bearbeitet?
Die zentralen Felder umfassen die Vertriebsstrategien der Industrie, die Analyse der deutschen Handelsstrukturen (insbesondere Edeka), die Logistik, Preisgestaltung sowie die Organisation des Außendienstes.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Hauptziel ist es, Herstellern einen Leitfaden an die Hand zu geben, um den Markteintritt in den komplexen deutschen Lebensmittelmarkt zu vereinfachen und Vertriebsprozesse zu optimieren.
Welche wissenschaftliche Methode kommt zum Einsatz?
Die Arbeit basiert auf einer fundierten Marktanalyse, der Auswertung von Fachliteratur sowie der Anwendung strategischer Analyse-Tools wie der Portfolio-Analyse und der SWOT-Analyse.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die theoretische Fundierung der Vertriebsstrategie, die detaillierte Marktumfeldanalyse des Lebensmitteleinzelhandels und die praktische Entwicklung einer Einführungsstrategie.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit am besten?
Die Arbeit wird durch Begriffe wie Vertriebsstrategie, Lebensmitteleinzelhandel, Markteintritt, Edeka, Category Management und Außendienstplanung definiert.
Warum wird die Edeka-Gruppe als Fallbeispiel in Kapitel 3 hervorgehoben?
Die Edeka-Gruppe wird fokussiert, da sie den größten Marktanteil im Bereich Vollsortiment in Deutschland hält und somit ein zentraler Akteur für die Vertriebsstrategie von Herstellern ist.
Welchen Stellenwert nimmt die Digitalisierung in der Arbeit ein?
Die Digitalisierung wird als wesentlicher Treiber für Marktveränderungen gesehen, der neue Herausforderungen für den stationären Handel schafft und die Notwendigkeit flexibler Vertriebskonzepte unterstreicht.
Welche Rolle spielt die Preis- und Konditionspolitik für den Erfolg?
Die Arbeit betont, dass Preis- und Konditionspolitik eng mit der Vertriebsstrategie verknüpft sind und über den langfristigen Markterfolg sowie das Unternehmensimage entscheiden.
Was ist die Kernbotschaft zum Beziehungsmanagement zwischen Industrie und Handel?
Ein langfristiger Erfolg ist nur durch eine kooperative Zusammenarbeit möglich, in der beide Seiten bereit sind, durch gemeinsame Projekte und kompromissorientierte Ansätze einen Mehrwert für den Endverbraucher zu schaffen.
- Arbeit zitieren
- Edwin Weis (Autor:in), 2019, Entwicklung einer Vertriebsstrategie zur Produkteinführung im deutschen Lebensmitteleinzelhandel, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/787349
