Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 3
2 Theoretische Grundlagen 3
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte 3
2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören 4
2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung 5
2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf 5
3 Gesprächsphasen 6
3.1 Die Gesprächseröffnung 6
3.2 Der Hauptteil 7
3.2.1 Merksätze 7
3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung 8
3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen 9
3.3 Der Gesprächsschluss 9
4 Rhetorische Hinweise 10
5 Zusammenfassung 11
Literatur 12
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1 Nachricht bei Schulz von Thun S. 3
Abb. 2 Kaufentscheidungsphasen S. 4
Abb. 3 Gesprächsverlauf im Verkauf S. 4
Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept S. 7
Abb. 5 Kommunikationsregeln im Verkauf S. 10
1 Einleitung
„Wer gut reden kann, kommt schneller voran.“1 Diese Feststellung gilt insbesondere auch für Vertriebsmitarbeiter und wer mit seiner Persönlichkeit überzeugen will, der braucht die soziale Kompetenz guter Rhetorik in besonderem Maße.
Diese Betrachtung der Kommunikation eines Vertriebsmitarbeiters beim Kunden wird Hinweise zur Durchführung eines persönlichen Verkaufsgesprächs geben. Sie soll sich auf gesprächspsychologische Grundsätze konzentrieren und Merksätze anbieten.
Es werden weniger Ablaufschemata dargestellt, als vielmehr Maximen formuliert, die in verschiedenen Gesprächssituationen angewendet werden können. Ein wichtiger Faktor für den Erfolg ist hierbei, sich immer die Absicht (das Ziel) einer Phase vor Augen zu halten. Angestrebt ist die Symbiose theoretischer Ansätze und praktischer Erfahrung.
2 Theoretische Grundlagen
Sowohl die Kommunikationstheorie als auch die Entscheidungstheorie eines Verkaufs müssen in der Gesprächsführung berücksichtigt werden.
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte
Prinzipiell existieren in Interaktionen mindestens zwei Partner (Sender und Empfänger) und in diesen jeweils zwei Ebenen, die Gefühlsebene und die Verstandesebene. Die dann zwischen den Gesprächspartnern ausgetauschte Information hat ebenfalls zwei Aspekte, nämlich die Sach- bzw. Inhaltsebene und die Beziehungsebene. 1 Der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawik hat.. ....
Inhaltsverzeichnis
1 EINLEITUNG
2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN
2.1 Grundsätzliche Gesprächsinhalte
2.2 Kundenzentriertes Verkaufen und aktives Zuhören
2.3 Fünf-Phasen-Modell der Kaufentscheidung
2.4 Grundsätzlicher Gesprächsverlauf
3 GESPRÄCHSPHASEN
3.1 Die Gesprächseröffnung
3.2 Der Hauptteil
3.2.1 Merksätze
3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung
3.2.3 Spezifischere Phasengliederungen
3.3 Der Gesprächsschluss
4 RHETORISCHE HINWEISE
5 ZUSAMMENFASSUNG
Zielsetzung & Themen
Die vorliegende Arbeit zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeitern psychologisch fundierte Hinweise für die Gestaltung persönlicher Verkaufsgespräche zu geben. Dabei steht die Symbiose aus theoretischen Modellen der Kommunikation und der praktischen Anwendung im Vordergrund, mit besonderem Fokus auf der oft vernachlässigten Beziehungsebene.
- Kommunikationstheoretische Grundlagen und das Nachrichtenmodell nach Schulz von Thun
- Methoden des kundenzentrierten Verkaufens und aktives Zuhören
- Strukturierung von Verkaufsgesprächen in Eröffnung, Hauptteil und Schluss
- Rhetorische Maximen für eine erfolgreiche Verhandlungsführung
- Analyse des Gesprächs als Dialog zur Problemlösung
Auszug aus dem Buch
3.2.2 Das Gespräch als Dialog um eine Problemlösung
Grundsätzlich eignet sich das Dialoggrammatische Konzept von Franke als Richtschnur mit vier Schritten für den Hauptteil des Gesprächs:
Problemlösung-Fixierungs-Phase
> Problemlösungs-Phase
> Aushandlungs-Phase
> Einigungs-Phase
Abb. 4 Das Dialoggrammatische Konzept (Franke 1985 nach Schott a.a.O. 34)
Dieses Konzept basiert auf der Annahme, dass Verkaufsgespräche problemzentrierte Dialoge sind und beide Seiten an einer Lösung interessiert sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1 EINLEITUNG: Die Einleitung betont die Bedeutung sozialer Kompetenz und Rhetorik für Vertriebsmitarbeiter und skizziert das Ziel, theoretische Ansätze mit praktischer Erfahrung zu verknüpfen.
2 THEORETISCHE GRUNDLAGEN: Dieses Kapitel erläutert die Ebenen der Kommunikation, insbesondere die Sach- und Beziehungsebene nach Watzlawik, sowie Modelle der Kaufentscheidung.
3 GESPRÄCHSPHASEN: Hier werden die drei Phasen eines Verkaufsgesprächs – Eröffnung, Hauptteil und Schluss – detailliert dargestellt und auf ihre jeweilige psychologische Wirkung analysiert.
4 RHETORISCHE HINWEISE: Das Kapitel liefert konkrete Regeln für eine erfolgreiche Kommunikation im Verkauf und gibt Empfehlungen zur inhaltlichen Organisation von Argumenten.
5 ZUSAMMENFASSUNG: Die Zusammenfassung resümiert die Bedeutung der Beziehungsarbeit bei der Gestaltung von Interaktionen und hebt die Notwendigkeit stetiger Selbstbeobachtung hervor.
Schlüsselwörter
Kommunikation, Vertrieb, Verkaufsgespräch, Rhetorik, Beziehungsebene, Aktives Zuhören, Kaufentscheidung, Verhandlung, Problemlösung, Dialog, Kundenzentrierung, Gesprächsführung, Sachinformation, Small Talk, Vertriebsingenieur
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit grundsätzlich?
Die Arbeit behandelt die psychologischen und rhetorischen Grundlagen für die Durchführung erfolgreicher persönlicher Verkaufsgespräche.
Was sind die zentralen Themenfelder?
Die zentralen Themen sind die Kommunikationstheorie, die Strukturierung von Gesprächsphasen und die bewusste Gestaltung der Beziehungsebene zum Kunden.
Was ist das primäre Ziel der Arbeit?
Das Ziel ist es, Vertriebsmitarbeitern praktische Maximen an die Hand zu geben, um Verkaufsgespräche effektiver und kundenorientierter zu führen.
Welche wissenschaftliche Methode wird verwendet?
Es wird eine theoretisch-analytische Methode angewandt, die durch den Rückgriff auf anerkannte Kommunikationsmodelle (z.B. Watzlawik, Schulz von Thun, Franke) und Fachliteratur gestützt wird.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die drei Gesprächsphasen Eröffnung, Hauptteil (Verhandlung) und Schluss und erläutert für jeden Teil die spezifischen Anforderungen und Absichten.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Die Arbeit wird maßgeblich durch Begriffe wie Kommunikation, Beziehungsebene, Verhandlungsführung, Kundenzentrierung und psychologische Gesprächsführung charakterisiert.
Warum ist die Beziehungsebene laut Watzlawik so wichtig für den Verkäufer?
Laut Watzlawik ist die Beziehungsebene der Sachebene vorgeschaltet, was bedeutet, dass die Stimmung und das Gefühl zwischen den Partnern maßgeblich darüber entscheiden, ob die Sachthemen überhaupt aufgenommen werden.
Welche Rolle spielt das Dialoggrammatische Konzept im Hauptteil?
Es dient als Richtschnur für den Hauptteil des Gesprächs und gliedert diesen in Problemlösung-Fixierung, Problemlösung, Aushandlung und Einigung.
- Quote paper
- Claudiu Fischer (Author), 2007, Vertriebsorientierte Kommunikation mit besonderem Blick auf die sprachlich-rhetorische Kompetenz für die Berufspraxis eines Vertriebsingenieurs, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/80335
