Russland hat sich seit 2001 zu einem der dynamischsten osteuropäischen Märkte mit einer jährlichen BIP-Wachstumsrate von durchschnittlich 6,75 Prozent entwickelt. Die Kaufkraft von russischen Konsumenten steigt und bietet enorme wirtschaftliche Chancen. Geschäftsleute aus Deutschland haben dieses Potential erkannt und suchen verstärkt den Kontakt zu russischen Geschäftsleuten. Auf der anderen Seite sehen auch russische Unternehmen im deutschen Markt ein Businesspotential. Eine besondere Bedeutung bekommen hierbei Kommunikation und Interaktion, denn beide Aspekte treten bei Geschäften und insbesondere bei Verhandlungen in den Vordergrund.
Vor diesem Hintergrund werden in dieser Diplomarbeit die kulturellbedingten Aspekte der Kommunikation und der Interaktion russischer Unternehmen im deutschen Markt beleuchtet. Dabei wird auf zwischenmenschliche Kommunikation (interkulturelle Begegnungssituation, Verhandlungen) und auf Unternehmenskommunikation, speziell auf Marktkommunikation, eingegangen. Es werden die Fragen gestellt:
- Welche kulturspezifischen Probleme können bei der Interaktion zwischen Deutschen und Russen entstehen?
- Welche Form von Marktkommunikation bevorzugen russische Unternehmen im deutschen Markt und warum?
- Wie wirken sich die russische Kultur und Mentalität auf den Erfolg der Verhandlungen aus?
Mit dieser Arbeit sollen Erkenntnisse über die Kommunikation und Interaktion russischer Unternehmen gewonnen werden, die dann in Empfehlungen für deutsche Geschäftsleute für den Aufbau erfolgreicherer Geschäftsbeziehungen mit russischen Geschäftsleuten münden.
Als theoretische Grundlagen werden die Bedeutung von Kultur und deren Auswirkung auf das menschliche Verhalten vorgestellt (1.1). Außerdem wird ein allgemeines Kommunikationsmodell vorgestellt (1.2.2) und darauf aufbauend, spezielle Formen der Kommunikation dargestellt: interkulturelle Kommunikation (1.2.3) und Marktkommunikation (1.2.4). Den theoretischen Teil schließt der Blick auf Verhandlungen ab (1.3).
Zu jedem der genannten Bereiche werden Erkenntnisse zur Kommunikation und Interaktion russischer Unternehmen im deutschen Markt herausgefiltert und nach Lücken geschaut und Hypothesen formuliert. Offene Fragen sollen mit den Ergebnissen aus einer qualitativen Befragung beantwortet werden (Abschnitt 2). Abschließend werden die Untersuchungsergebnisse dieser Arbeit zusammengefasst und Empfehlungen genannt.
Inhaltsverzeichnis
Einführung
Relevanz der Thematik
Problem- / Fragestellung
Herangehensweise / Methodik
1. Theoretische Grundlagen
1.1 Kultur
1.1.1 Definition des Kulturbegriffs
1.1.2 Kulturdimensionen nach Hofstede
1.1.2.1 Machtdistanz
1.1.2.2 Kollektivismus vs. Individualismus
1.1.2.3 Feminine vs. maskuline Kulturen
1.1.2.4 Unsicherheitsvermeidung
1.1.2.5 Langfristige vs. kurzfristige Orientierung
1.1.3 Anwendung der Kulturdimensionen von Hofstede auf Russland
1.1.3.1 Studie von Naumov und Puffer zur Charakterisierung der russischen Kultur anhand der Dimensionen von Hofstede
1.1.4Kritische Analyse der Arbeiten von Hofstede und Naumov/Puffer
1.2 Kommunikation
1.2.1 Definition des Kommunikationsbegriffs
1.2.2 Kommunikationstheorie von Schulz von Thun
1.2.2.1 Ein psychologisches Modell der zwischenmenschlichen Kommunikation
1.2.2.2 Agieren und reagieren: mögliche Ursachen von Kommunikationsstörungen
1.2.3 Interkulturelle Kommunikation
1.2.3.1 Das Kulturstandard-Konzept von Thomas
1.2.3.2 Russische Kulturstandards
1.2.3.3 Verbale interkulturelle Kommunikation
1.2.3.4 Nonverbale interkulturelle Kommunikation
1.2.3.5 Monochronistische vs. polychronistische Zeitauffassung
1.2.4 Marktkommunikation
1.2.4.1 Definition der Marktkommunikation
1.2.4.2 Klassische Marktkommunikation (above the line advertising)
1.2.4.3 Nicht-klassische Marktkommunikation (below the line advertising)
1.2.4.4 Produktwerbung für Investitionsgüter
1.3 Verhandlungen
1.3.1 Definition des Verhandlungsbegriffs
1.3.2 Drei Verhandlungsphasen nach Ghauri
1.3.3 Definition der Verhandlungsstrategie
1.3.4 Verhandlungsstrategien nach Pruitt
1.3.4.1 Nicht integrative Verhandlungsstrategien
1.3.4.2 Integrative Verhandlungsstrategien
1.3.5 Das Dual Concern Modell von Pruitt/Rubin
1.3.6 Einige Elemente des russischen Verhandlungsstils
1.4 Zwischenfazit
2. Erkenntnisse über Kommunikation russischer Unternehmen im deutschen Markt aus der Perspektive russischer Top-Manager
2.1 Marktkommunikation von russischen Unternehmen im deutschen Markt
2.1.1 Deskriptiver Teil
2.1.2 Messe als Kommunikationskanal
2.1.3 Kulturabhängigkeit der Produkte der russischen Unternehmen
2.1.4 Werbemaßnahmen
2.1.5 Zielgruppe
2.1.6 Ziel der Marktkommunikation
2.1.7 Werbekanäle
2.1.8 Ergebnisse des Messeauftritts
2.2 Russisches Businessmeeting: ein Beispiel zur Charakterisierung russischer Businesskultur
2.2.1 Verbale Kommunikation
2.2.2 Präsentation
2.2.3 Die russische Zeiteinstellung
2.2.4 Nonverbale Kommunikation
2.2.4.1 Dress-Code
2.2.4.2 Arbeitsklima
2.3 Russische Verhandlungsstrategien
2.3.1 Integrative Verhandlungsstrategien russischer Unternehmen
2.3.1.1 Das Porträt deutscher Geschäftspartner aus russischer Perspektive
2.3.1.2 Aufbau der Geschäftspartnerbeziehung
2.3.1.3 Merkmale einer optimalen Geschäftspartnerbeziehung
2.3.1.4 Prioritätssetzung bei den Verhandlungen
2.3.1.5 Kurzfristige vs. langfristige Orientierung bei den Verhandlungen
Zielsetzung & Themen
Die Diplomarbeit beleuchtet die kulturell-bedingten Aspekte der Kommunikation und Interaktion russischer Unternehmen auf dem deutschen Markt, um Empfehlungen für den Aufbau erfolgreicher Geschäftsbeziehungen zu entwickeln. Im Zentrum steht die Untersuchung von interkultureller Begegnungssituation, Marktkommunikation und Verhandlungsführung.
- Analyse kultureller Unterschiede zwischen russischen und deutschen Geschäftspartnern (basierend auf Hofstede und Thomas).
- Untersuchung der Marktkommunikation russischer Unternehmen in Deutschland und deren Kulturabhängigkeit.
- Identifikation und Bewertung von Kommunikationsstörungen im interkulturellen Kontext.
- Analyse russischer Verhandlungsstrategien und des Verhaltens in Businessmeetings.
- Ableitung praktischer Empfehlungen zur Verbesserung der Kommunikation und Interaktion für deutsche Geschäftsleute.
Auszug aus dem Buch
1.2.3.2 Russische Kulturstandards
Eine Interaktion auf interkultureller Ebene erfordert ein gewisses Maß an Bereitschaft die fremden Kulturstandards zu verstehen und diese in eigene Verhaltensmuster zu integrieren.
Die Pädagogin und Slawistin Astrid Ertelt-Vieth befragte 1996 bis 1999 russische Austauschschüler im Alter von 14 bis 18 Jahren vor und nach einer Deutschlandsreise. Vor der Reise stellte sie den Russen Fragen zur Selbst- und Fremdwahrnehmung und zu Auto- und Fremdstereotypen. Während der Reise beobachtete sie das Verhalten von Schülern beim interkulturellen Kontakt mit deutschen Schülern.
Nach der Reise analysierte sie interkulturelle Interaktionssituationen und Konflikte. Die Begegnung mit den Deutschen machte sowohl russische als auch deutsche Kulturstandards sichtbar und dementierte einige Fremdstereotypen. Die in der Kindheit verinnerlichten Werte, Denk- und Verhaltensmuster der russischen Austauschschüler stimmten mit deutschen Verhaltensmustern nicht überein und führten zu Missverständnissen oder zu interkulturellen Konflikten.
Zusammenfassung der Kapitel
Einführung: Die Einleitung begründet die Relevanz des Themas aufgrund des wachsenden russischen Marktes und definiert die Forschungsfragen bezüglich interkultureller Interaktion und Marktkommunikation.
1. Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel liefert das wissenschaftliche Fundament über Kulturkonzepte, Kommunikationsmodelle von Schulz von Thun und Thomas sowie Strategien für Verhandlungen.
2. Erkenntnisse über Kommunikation russischer Unternehmen im deutschen Markt aus der Perspektive russischer Top-Manager: Dieser Hauptteil analysiert empirische Ergebnisse einer qualitativen Befragung von russischen Managern bezüglich ihrer Marktkommunikation, Verhandlungspraktiken und Erfahrungen im deutschen Markt.
Schlüsselwörter
Russische Unternehmen, deutscher Markt, interkulturelle Kommunikation, Marktkommunikation, Kulturstandards, Verhandlungsstrategien, Hofstede, Geschäftsbeziehungen, Businessmeeting, interkulturelle Konflikte, qualitative Befragung, Win-Win Lösung, Management, Paternalismus, interkulturelles Marketing.
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Diplomarbeit?
Die Arbeit untersucht die Kommunikation und Interaktion russischer Unternehmen, die auf dem deutschen Markt agieren, aus der spezifischen Sicht russischer Top-Manager.
Was sind die zentralen Themenfelder der Analyse?
Die zentralen Felder sind die theoretische Fundierung interkultureller Kommunikation, die Analyse russischer Marktkommunikation in Deutschland sowie die Identifikation russischer Verhandlungsstrategien.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Das Ziel ist die Gewinnung von Erkenntnissen über die interkulturelle Interaktion, um konkrete Empfehlungen für deutsche Geschäftsleute zu formulieren, die erfolgreichere Geschäftsbeziehungen mit russischen Partnern anstreben.
Welche wissenschaftliche Methode wird in der Arbeit verwendet?
Neben einer umfassenden Literatur- und Theorieanalyse bildet eine qualitative Befragung von sechs russischen Top-Managern anlässlich von Messen das methodische Herzstück der Untersuchung.
Was wird im Hauptteil der Arbeit behandelt?
Der Hauptteil präsentiert die empirischen Ergebnisse: Er beleuchtet den Auftritt russischer Unternehmen auf Messen, analysiert das Verhalten in Businessmeetings und bewertet die bevorzugten Verhandlungsstrategien der russischen Akteure.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Untersuchung?
Wichtige Begriffe sind interkulturelle Kommunikation, Kulturstandards, Marktkommunikation, Verhandlungsstrategien sowie die Perspektive russischer Top-Manager im bilateralen Geschäftskontext.
Welche Rolle spielt die "offene Seele" in der russischen Unternehmenskultur laut Text?
Sie beschreibt die Fähigkeit zur Hinwendung zum Gegenüber und zur Duldsamkeit, was die russische Offenheit und Bereitschaft zum Aufbau zwischenmenschlicher Beziehungen betont.
Warum empfiehlt die Autorin trotz Englisch als Verhandlungssprache einen Dolmetscher?
Aufgrund der zweifachen Dekodierung der Nachricht (Deutsch-Englisch-Russisch) und bestehender Vorurteile entstehen häufig Missverständnisse, die ein qualifizierter Dolmetscher abmildern kann.
- Quote paper
- Kravtchik Ekaterina (Author), 2007, Kommunikation und Interaktion russischer Unternehmen am deutschen Markt aus der Perspektive russischer Top-Manager, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/85026
