Kommunikation gehört zu unserem alltäglichen Miteinander. Wir orientieren uns
dabei an Normen, die wir innerhalb unseres gesellschaftlichen Zusammenlebens
erlernt und verinnerlicht haben. Somit können wir uns den unterschiedlichsten
Situationen und Gesprächspartnern anpassen, ohne dass es uns dabei wirklich
bewusst ist. Die Gesprächsanalyse hat sich zur Aufgabe gemacht, gerade das zu
analysieren, was für uns Sprecher selbstverständlich erscheint. Dabei sollen
regelmäßige Muster herausgearbeitet werden, die sich in unserer Kommunikation
wiederfinden und darauf anwenden lassen.
In den letzten Jahren hat das Bewusstsein für Kommunikation als so genannte
Schlüsselqualifikation an Bedeutung gewonnen.
Auch in der Berufswelt rücken sprachliche Fähigkeiten als Ressource zur Realisierung
ökonomischer Zwecke immer mehr in den Vordergrund. Damit geht das wachsende
Interesse an der Förderung und Optimierung sprachlicher Kompetenzen einher.
Eine Gattung, in der die wirtschaftliche Bedeutung von Kommunikation
besonders zum Ausdruck kommt, ist das Verkaufsgespräch. Diese Arbeit beschäftigt
sich mit dem Verkaufsgespräch als Diskurstyp, wobei der spezielle Fokus auf „Face to
Face“ - Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing liegt. Es soll
untersucht werden, inwiefern ein Gespräch von einem Sprecher, in diesem Fall dem
Verkäufer als dominantem Gesprächspartner, gelenkt und auf ein gewisses Ziel
gesteuert wird. Ferner soll auf die Besonderheiten eingegangen werden, die durch
die Gegebenheiten im Direktmarketing zustande kommen.
In einem ersten Schritt wird die Theoriegrundlage erläutert. Diese besteht aus
zwei wesentlichen Teilen, zum einen einer Einführung in die Angewandte
Diskursforschung an sich, zum anderen soll der spezielle Diskurstyp
„Verkaufsgespräch“ näher beleuchtet werden.
Becker-Mrotzek und Meier geben in ihrem Aufsatz „Arbeitsweisen und
Standardverfahren der Angewandten Diskursforschung“ einen guten Basisüberblick,
weshalb ich diesen als Hauptgrundlage des ersten Theorieteils verwende. Bei der
Darstellung der Untersuchungsbereiche werden hauptsächlich die Ebenen der
Interaktionskonstitution und Wirklichkeitskonstruktion nach Deppermann erläutert.
Als Einführung in die Thematik der Verkaufsgespräche dient ein kurzer
Überblick über den Forschungsstand, der die Tendenzen innerhalb der
Diskursforschung wiedergeben soll. Hierbei werde ich mich lediglich auf die für diese
Arbeit relevante Thematik der „Face to Face“ - Kommunikation beziehen und andere
Formen von Verkaufsgesprächen außer Acht lassen. Damit beschränkt sich auch der
Literaturüberblick auf die für diese Arbeit zum Thema Verkaufsgespräche
verwendete Literatur.
Darauf folgt eine Beschreibung der Struktur und der kommunikativen
Eigenschaften von Verkaufsgesprächen einschließlich der Problematik im Bezug auf
das Beziehungsmanagement bei diesem speziellen Diskurstyp.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Erkenntnisinteressen, Ansätze und Vorgehensweisen der Angewandten Gesprächsforschung
- Erkenntnisinteressen
- Ansätze
- Vorgehensweisen
- Methodologische Prinzipien der Gesprächsforschung
- Arbeitsweisen der Angewandten Gesprächsforschung
- Untersuchungsbereiche
- Zum Forschungsstand von Verkaufsgesprächen als Gegenstand der Angewandten Gesprächsforschung.
- Forschungshintergrund und Literaturüberblick
- Kommunikative Grundeigenschaften
- Strukturbeschreibung
- Die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing
- Glaubwürdigkeit
- Fragestellung
- Untersuchung
- Methodologie
- Material und Hintergrund
- Versuch einer Phasierung des Gesprächsverlaufs
- Sequenzanalyse
- Systematische Zusammenfassung der Ergebnisse
- Allgemeine Ergebnisse
- Ergebnisse im Hinblick auf die Fragestellung
- Ansatz zur Problemanalyse
- Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit analysiert das Verkaufsgespräch als Diskurstyp und untersucht, wie ein Gespräch von einem dominanten Sprecher gelenkt und auf ein bestimmtes Ziel gesteuert wird. Insbesondere wird die „Face to Face“-Kommunikation im außendienstlichen Direktmarketing beleuchtet und die Besonderheiten dieses Kontextes untersucht.
- Die Theoriegrundlage der Angewandten Diskursforschung
- Die kommunikativen Eigenschaften des Verkaufsgesprächs
- Die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing
- Die Analyse eines exemplarischen Verkaufsgesprächs
- Die Entwicklung eines möglichen Trainingskonzepts für Verkaufsgespräche
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in die Thematik der Gesprächsanalyse und die Bedeutung von Kommunikation als Schlüsselqualifikation ein. Sie stellt das Verkaufsgespräch als Diskurstyp und die Fragestellung der Arbeit vor.
Das zweite Kapitel erläutert die Theoriegrundlage der Angewandten Gesprächsforschung, einschließlich der Erkenntnisinteressen, Ansätze und Vorgehensweisen, sowie die Untersuchungsbereiche.
Das dritte Kapitel beleuchtet den Forschungsstand von Verkaufsgesprächen und beschreibt die kommunikativen Eigenschaften dieses Diskurstyps. Es diskutiert die Strukturbeschreibung, die Problematik der Beziehungsarbeit im Direktmarketing und die Bedeutung von Glaubwürdigkeit.
Die Untersuchung des exemplarischen Verkaufsgesprächs beginnt mit der Methodologie, dem Material und dem Hintergrund, sowie einer Phasierung des Gesprächsverlaufs. Eine Sequenzanalyse und die systematische Zusammenfassung der Ergebnisse schließen diesen Teil ab.
Schlüsselwörter
Angewandte Gesprächsforschung, Verkaufsgespräch, Direktmarketing, Kommunikation, Interaktionskonstitution, Strukturbeschreibung, Beziehungsarbeit, Glaubwürdigkeit, Sequenzanalyse, Trainingskonzept.
- Quote paper
- Dorothee Müller (Author), 2007, Angewandte Diskursforschung - Verkaufsgespräche, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/85139
