In dieser Hausarbeit setzt sich die Autorin mit dem Strukturvertrieb auseinander. Im ersten Teil wird Sie einen Überblick über die verschiedenen Distributionswege geben und anschließend am Beispiel des Konzerns Tupperware Deutschland GmbH die Möglichkeiten und Schwierigkeiten des Strukturvertriebes aufzeigen.
Nur wenige Unternehmen sind mit diesem nach wie vor relativ selten genutzten Vertriebsweg dauerhaft erfolgreich und können es sich leisten, auf andere – herkömmliche Wege – zu verzichten.
Warum die Tupperware Deutschland GmbH so erfolgreich ist und welche Möglichkeiten das Unternehmen nutzt, um seine Position auf dem Markt zu sichern, sind Aspekte des Strukturvertriebs, auf die in dieser Hausarbeit näher eingegangen wird. Im Regelfall wird hier im Zusammenhang mit Tupperware von Beraterinnen und
Gruppenberaterinnen gesprochen, da diese die Mehrheit des Verkaufspersonals ausmachen. Der Männeranteil beträgt lediglich fünf Prozent.
[...]
Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung
2 Überblick über Vertriebsstrukturen
2.1 Differenzierungskriterien
2.2 Handelsvertreter
2.3 Franchisesystem
2.4 Verkaufsformen
3 Tupperware® – Geschichte und Entwicklung
4 Strukturvertrieb am Beispiel der Tupperware® Deutschland GmbH
4.1 Organisation und Hierarchie
4.1.1 Aufbau von Tupperware® Deutschland GmbH
4.1.2 Organisationsstruktur
4.2 Funktionen der einzelnen Hierarchiestufen
4.2.1 Bezirkshändler
4.2.2 Gruppenberaterin
4.2.3 Beraterin
4.2.4 Gastgeberin und Gäste
5 Mitarbeiter – Das Kapital von Tupperware®
5.1 Das Provisionssystem
5.2 Nichtmonetäre Motivationsinstrumente
6 Aktuelle Situation der Tupperware® Deutschland GmbH
6.1 Die Produktpalette
6.2 Interne Umstrukturierungen
6.3 Neue Vertriebswege
6.3.1 Sonderverkaufsaktionen
6.3.2 Internet / e-Commerce
6.3.3 BeautiControl
7 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themen
Diese Arbeit untersucht die Funktionsweise und den Erfolg des Strukturvertriebs am praktischen Beispiel der Tupperware Deutschland GmbH. Dabei wird analysiert, wie das Unternehmen durch ein mehrstufiges, hierarchisches Vertriebssystem, soziale Bindungen und spezifische Motivationsanreize seine Marktposition langfristig sichert.
- Grundlagen und Differenzierung verschiedener Distributionswege
- Aufbau und Hierarchie des Tupperware-Vertriebssystems
- Rolle und Funktion der Absatzmittler (Beraterinnen bis Bezirkshändler)
- Motivations- und Vergütungssysteme für den Außendienst
- Strategische Anpassungen an digitale Märkte und neue Vertriebskanäle
Auszug aus dem Buch
Organisation und Hierarchie
Wie an der Grafik (siehe Anhang: Abbildung 3) erkennbar ist, hat „Tupperware“ ein hierarchisches Vertriebssystem, das durch mehrstufige Vertriebslinien zum Verkauf an den Endverbraucher genutzt wird.
Durch diese Struktur wird – wie in keinem anderen Vertriebssystem – das Leistungsprinzip konsequent angewendet.
Bei „Tupperware“ kümmern sich ausschließlich freie Handelsvertreter, also selbständige Vertragshändler, um den Absatz der Produkte. Meist beginnen die Beraterinnen nebenberuflich „Tupperparties“ zu organisieren.
Die handelsübliche Verkaufsprovision wird unproportional über die Stufen hinweg aufgeteilt. Hieraus ergibt sich ein striktes, einfaches Karriere- und Vergütungssystem. Bezahlung und Aufstieg erfolgen somit für alle Mitarbeiter nach klaren, transparenten Regeln. Jede Stufe ist nach Aufgaben, Kompetenzen und Provisionsbereichen zu den anderen abgegrenzt. Diese Provisionsregelung hat die Aufgabe, den Verkauf zu steigern. Die Verkaufsbasis wird verbreitert und der Aufstieg wird gewünscht und belohnt.
Eine weitere Eigenschaft dieser Vertriebsform kommt bei anderen Strukturen nicht in dieser Ausprägung vor: Sie lebt von dem Grundsatz „rekrutieren statt verkaufen“. Das Besondere des Strukturvertriebes ist das Vorantreiben des Verkaufes über die Rekrutierung neuer Mitarbeiter. Durch ständig neu engagierte Handelsvertreter gibt es auch immer wieder neuen Umsatz, da diese neue Kundenkreise erschließen, während andere Kundengruppen nicht mehr ertragreich sind.
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Einführung in den Fokus der Arbeit auf den Strukturvertrieb und die Vorstellung von Tupperware als Fallbeispiel.
2 Überblick über Vertriebsstrukturen: Theoretische Abgrenzung verschiedener Distributionswege und Kriterien für die Wahl der Absatzstruktur.
3 Tupperware® – Geschichte und Entwicklung: Historischer Abriss des Unternehmens seit 1944 und Etablierung des Direktvertriebs.
4 Strukturvertrieb am Beispiel der Tupperware® Deutschland GmbH: Analyse der hierarchischen Struktur und der spezifischen Rollen innerhalb des Unternehmens.
5 Mitarbeiter – Das Kapital von Tupperware®: Untersuchung der monetären und nichtmonetären Anreizsysteme zur Mitarbeitermotivation.
6 Aktuelle Situation der Tupperware® Deutschland GmbH: Betrachtung neuer Herausforderungen, Produktinnovationen und der Erschließung neuer Vertriebskanäle wie Internet oder Sonderaktionen.
7 Fazit und Ausblick: Zusammenfassende Bewertung der Stabilität des Strukturvertriebs und Einschätzung künftiger Entwicklungsperspektiven.
Schlüsselwörter
Strukturvertrieb, Tupperware, Direktvertrieb, Partyvertrieb, Handelsvertreter, Provisionssystem, Distributionswege, Kundenbindung, Mitarbeiterrekrutierung, Absatzstrategie, Franchise, Motivationsinstrumente, e-Commerce, Beziehungsvertrieb
Häufig gestellte Fragen
Worum geht es in dieser Arbeit?
Die Arbeit analysiert den Strukturvertrieb, auch Partyvertrieb genannt, und bewertet diesen anhand der Tupperware Deutschland GmbH als Praxisbeispiel.
Welche Themenfelder stehen im Zentrum?
Die Schwerpunkte liegen auf der Vertriebshierarchie, den Motivationsmechanismen für freie Handelsvertreter und der strategischen Weiterentwicklung klassischer Vertriebskanäle.
Was ist das primäre Ziel der Untersuchung?
Es soll aufgezeigt werden, warum Tupperware mit diesem seltenen Vertriebsweg dauerhaft erfolgreich ist und welche operativen Methoden das Unternehmen nutzt.
Welche wissenschaftliche Methode liegt zugrunde?
Es handelt sich um eine betriebswirtschaftliche Analyse, die auf Literaturrecherche und der Darstellung unternehmenseigener Organisationsstrukturen basiert.
Was wird im Hauptteil detailliert behandelt?
Der Hauptteil gliedert sich in die Darstellung der Vertriebshierarchie, die Funktionen der verschiedenen Stufen – vom Bezirkshändler bis zur Beraterin – sowie die Mechanismen des Provisionssystems.
Wodurch zeichnet sich das Vertriebssystem aus?
Charakteristisch sind das strikte Leistungsprinzip, der Fokus auf Rekrutierung neuer Partner sowie die direkte persönliche Kundenbindung auf Tupperparties.
Warum ist das Prinzip "rekrutieren statt verkaufen" so wichtig?
Da alte Kundenkreise mit der Zeit an Kaufkraft oder Interesse verlieren, sichert die ständige Akquise neuer Beraterinnen kontinuierlich frischen Umsatz.
Wie reagiert das Unternehmen auf den E-Commerce?
Tupperware integriert digitale Medien, indem Beraterinnen eigene Websites erhalten, wodurch der Online-Verkauf die persönliche Beratung ergänzt, ohne das klassische Party-Konzept zu ersetzen.
- Quote paper
- Judith Plante (Author), 2002, Darstellung und Bewertung des Strukturvertriebs am Beispiel Tupperware, Munich, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/8672
